房地产项目业务员培训教材基础知识.docx

1、房地产项目业务员培训教材基础知识第一章 房地产基本知识介绍从今天起，你的一言 一行不单单只代表你自己，你所展现在客 物业的形象，所以你 要以一个房地产高素质专业人员来要求自 新人来讲，专业知识 的学习由其重要，了解专业常识是你成为 专家的第一步 第一节 房地产业与房地产市场、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上 一般叫不动产。它主要是相对于不 动产而言，其要求特 点就是不能移动位置，具有长时期的稳定 性，正因此房地产经常作为 公司或个人投资保值 或升值取利的主要方式。在我国房地产的所有 及买卖行为主要指房产产权的移动及土地 使用权的转让，土地产权是 我国所有，至高无上

2、 不可以买卖的。2、“房地产业 ”，房地产业属于第三产业的范畴 ，是指从事房地产经营 、开发、销售、租赁 等活动而取得经济效 益的行业，在高速发展的国家中房地产业 总是扮演着国民经济中极其 重 要的角色，在现代 的社会中任何企业与个人的发展都离不开 房地产，企业需要办公场所、 生 产场、经营场所， 职工需要安排住所，同时企业的发展需要 更换公司工作环境扩大规模、 改 变形象，个人的发 展也需要更换居住生活环境来提高自我价 值和生活品质，所以房地产 业从 它诞生那天起， 就决定了它的地位。、房地产市场的涵 义及其特点1、房地产市场的涵义有 广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指 专门用来进行房地产

3、买卖、 租赁、抵押等交易活 动的经营场所，主要指房地产交易所，广 义的房地产市场，是指整个 社 会房地产交易关系 的总和，而一个完整的房地产市场是由市 场主体、客体、媒介体、价 格、 资金运行机制等 因素构成的综合系统。2、房地产市场特点：变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资，土地地产国家垄断。调节机制共同作用。(1)房地产市场分为地产市场和房产市场两大 类。市场、房屋调换市场三种。按地产市场流通形式 划分，可以分为土地买卖市场，土地使用 权出让市场(一级市场)和 土地使用权转让市场 (二级市场 )。按房产市场流通形式 划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁 第二节 房地产相关业基础知识一、建筑

4、业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产 性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民 用建筑。 按建筑高度可分为： 24 米以下低层式多层 建筑24100米为高层建筑100 米以上为超高层 建筑2、 房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质 分类：(1 )钢结构用于厂房、超 高层(2)钢和钢筋混凝土结构(3)钢筋混凝土结构(4)混合结构(5)砖木结构 房屋建筑按结构受力 和构造特点分类：(1)框架结构 传力路线：楼板 梁柱基础地基，用于办公楼和 宾馆(2)剪力墙结构，优点： 侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好 ，室内平整美观；缺点： 灵活性不够。用于 15 层 40 层高层住宅建筑，施工方法大

5、部分采用滑模和 大模板施工方 法。(3)框架剪力墙结构， 框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长 处，克服它们的缺点，使 建筑平面灵活，是较 好的结构形式。(4)简体结构，用于超高 层。3、 房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由 基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和 门窗等几大部分所构成。二、房地产测量学1 、概念：测量学是研究如何测定地面 点的平面位置和高度，将地球表面的地形 (包括地物 和地貌)和其他信息 (如行政产权界地址等)测绘成图，并将 设计的工程建筑式指定的界 址的实地标定的学科 。三、房地产价格1 、房地产价格的构成：三个部分：物 质消耗支出、劳动报酬(工资)支出和盈 利。 具体包括：

6、(1)土地取得费用； (2) 前期工程费； (3) 房屋建筑安装工 程费；(4) 基础设施建设费； (5) 公共配套设施建设费； (6) 经营 管理费；(7) 销售费用； (8)利息； (9) 利润； (10) 税费2、房地产价格的影响因素 主要因素有供求状况 ；位置物理因素、环境、行政经济、人口 、社会、人类心理、国际环 境。3、房地产估价方法： (1) 市场比较法； (2)收益还原法； (3) 成本法第三节 房地产交易的政策与法 规一、房地产交易的原 则(1)房屋所有权和土地使 用权权利主体同一原则(2)接受国家价格管理原 则(3)遵守出让合同的原则二、房地产转让的程 序(1)房地产转让当

7、事人签 订书面转让合同(2)房地产转让当事人在 房地产转让合同签订后 30 日内持房地产权属证书，当事人的合法 证 明，转让合同等有 关文件向房地产所在地的房地产管理部门 提出申请，并申报成交价格。(3)产进行现场勘察和评估。房地产管理部门对提 供的有关文件进行审查，并在 15 日内做出是否受 理申请的书面答 复。(4)房地产管理部门核实 申请的成交价格并根据需要对转让的房地(5)房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费(6)房地产管理部门核发过户单三、转让合同内容2、生地，只是一块土地 ，未达到可盖房的要求(水、电、煤都没 有 )。3、熟地，达到三通一平 的称为熟地，三通一平只是达到施工要求 。

8、4、何为“三通一平”“三通”指通电、通 水、通路 ，“一平”指土地平整 。5、何为“七通一平”达到了人口居住的要 求，“七通”是指通电、 通水、通煤气、通电讯、通下水、通 上水、通 道路 ，“一平”指土地平整。6、什么是内销房、外销房、平价房 内销房、外销房的根 本区别在于土地的特质。(1)外销房的土地是批租 或出让的，是按照容积率来计算楼面价的 ，针对的客源是外籍人士、 港澳台或本地人，土 地是有年限的。(2)内销房的土地是没有 所限的(可认为不保险 )，针对的客源是本地人或外地人从 98 年开 始内销房也实行土地 批租，一般来讲批租的年限为 70 年，内销房的类 型有外资内销、内资 内销、

9、高标准内销( 侨汇房 )。得房率：套内面积/建筑面积x 100%建筑面积：套内建筑 面积 + 公共分摊面积公共分摊面积包括： 小公共面积(所处的楼层的公共面积)和 大公共面积(底层的大堂、 设备层 )。套内面积 =关门面积 封闭式阳台：面积计 算 100% 敞开式阳台：面积计 算 50% 阁楼、露台，一楼花 园，一般赠送 住宅交付时的要求(1)交付使用许可证，入 住许可证(2)质量保证书(3)产品使用说明书前提，全部验收合格 (包括水、电、煤、通讯等)受理的业务量大，系统性强， 楼盘建成后的广告包装和销 售梁。受理对象分散无系统， 被动营销。展房地产阶段变化不定期更 容综述。8、何为代理，何为

10、中介？二者区别代理：服务于二级市 场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司 除参与开发前期的市 场调查，地块选择和建设规划处，还包括 实施，注重配合， 是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市 场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥 仅强化销售实施，提 供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是 第五节 有关按揭、公积金等现 行政策前言，有关这节内容 换，下面所述是关于是根据国家有关政策的改变和市场经济发 按揭、公积金及蓝印户口现行政笺基本内、按揭(个人住房 商业性贷款)1 、办按揭的条件(1 )现行房产按揭，分为 本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提 供本市身份证及户口的购 房者，可以获得较大 额度的

11、按揭贷款，大多为总房款的 70%。(2)另一种由于开发商争 取获得的全国性按揭，购房者必须提供本 人身份证，户口及在本市 工作两年左右的证明 ，有些还要提供在本市投资的证明或暂住 证，这样的购房者，一般银 行可以提供总房款的 30%， 额度的按揭贷款。(3)以上两种都必须提供 收入证明，证明其还贷能力，月收入必须 超过或等于其办按揭贷款 月还款金额的 2.5 倍。(4)办按揭人年龄不可超 过65 岁，以 65 岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超 过 30 年。若需房产公司代办， 可能收取100600元不同金额的代费2、答按揭客户问 客：中国户照可否办 按揭 答：不可以答：非业主不可使

12、用仍按原事实上贷款年 数计息。3、办按揭必须是个人购买住宅商品房 ，公司购买或个人购买办公房不可办按揭 。二、个人住房公积金 贷款1、办理公积金贷款的条件：(1)必须本市户口(2)一直交纳公积金(3)个人购房史上一次一 下(包括一次)的公积金2、公积金贷款额度(1)最高 40 万，30 年(暂定)3、公积金贷款的优点(1)利息低(2)购房者单位承担一部 分(3)随着公积金限额的放 开可非常有效的活跃房产市场三、其他政策1、购房退个人调节税在1998年6月1日2003年5月30日内购买本市商品房的 购房者可办理退税，所退税的 期限，始(购房签约 后首付款税务局登记日 )，终( 2003 年 5

13、月 30 日)2 、注意事项 高薪阶层办退税要注 意，所退税金总额最高小于或等于所购房 房价。3、1999年1 月 1 日起正式结束福利分房 ，全部实行货币分房。 第二章 业务员基本素质及要求是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其无限财富，达到这种境界，从此步入成功第一节 业务员素质 一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1 、自信 始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。2、海绵性思想 好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几

14、十倍的水分及养料。3、把信念看成生命 能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客分。7、人际关系，做到与同事关系融洽， 从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于 助人，对待 同事的客户比对待自 己的客户更热情，团队精神铭刻在心。第四章 房产入门三要素踏街、市调、扫楼是 房地产入门最好最快速的方法，同时可以 从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质， 是考验新人是否适合成为一个优秀业务员 的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销 售极有好处，下面简单阐述一下三者的作 用及意义。第一节 踏街一

15、、踏街的概念及意 义踏街顾名思义就是走 街，感觉环境区域，记录相关事物加公用 事业、交通、商业、路况、 教育、医疗及楼盘， 目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况 及配套设施、发掘地段潜力 与 特点，培养区域感 觉。自己先去感受一下如果身在其中的话 ，环境对生活的影响，从另 外一 个角度去看作为 房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环 境的估缺点十分重要，因为 在购房 者的眼里买房 地段是第一性的，先接受地段，才会在喜 欢的地段上打适合自己居住 的楼盘， 所以销售者 首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段 ，这样解说起来才会得心应 手，具感染 力。踏街可以培养业务员 的素质：1、坚韧不拔的毅力； 2

16、、不厌其烦的耐性； 3、细心细致的工作能力 二、如何踏街其方法 及注意事项1、踏街前的准备工作(1) 拿一张地图把所踏区 域放大复印几份(2)用铅笔手画一张踏街 区域地图(3)选择踏街路线(4)带好几张复印图，一 支笔和一本笔记本，准备出发2、踏街记录事项(1)道路、交通见表四(2)公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，见表四(3)周边楼盘，包括已建 ，在建，未建，已售，可售，未售，见表 四3、踏街的方法(1)一图法 在一张地图上标出所要 记录事项的各种符号，并在笔记本上 注解；(2)多图法 给每张地图注明不同内 容，分类记录，直接注解(3)分路合并法 一张纸专用记录一 条主干道的所有事项

17、，随后回来整理 在一张地图上去4 、踏街的注意事项(1)踏街很辛苦，所以有 些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车 踏街，抄袭他人等，如果 这样就失去了踏街的 意义，踏街就是要累才有效果。(2)踏街很枯燥，所以往 往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街 的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感三、踏街后填表总结觉，在以后的工作中才会发生功效。工作(1) 作图作图时要求位置准确 ，做到详尽、细致建议：绘制三张图， 分别为商业配套图、交通教育保健配置图 和周边楼盘图(2) 填表填表目的是把图上的 每一处详细化，充实其内容(3) 表示表四；表四；表 四第二节 市调行寻问。第五章 现场接待的标准流程和 规

18、范第一节 仪表一个标准的业务员形 象塑也要标准，强调两个字“中性 ”，所谓中性就是得体、大方、不奇 不怪，忌流行及个性 化，标准穿着。男性：深色西服，推 荐色(藏青)白色或天空色衬衫深色标准格式领带黑色皮鞋深色袜子女士：单职业女装内穿浅色衬衫中跟皮鞋男士：干净短发，经 常理发，不留长发，三七开或四六开，尽 量露出额头，让人感觉精神、干练；女士：不烫发或染鲜 艳的头发，梳理干净，脸正面不留长流海 ，给人一种职业女生的形象。发型：其次，要注意衣服的 清洁和平整，经常烫，这样一来既可以给 别人以好感，更可以增强自 己的信心。一个好的仪表可以给 客户带来好的印象，这不单是对你本人， 而且同时对销售的楼

19、盘和发 展公司实力形象，都 会留下好的感觉，再通过你的礼仪，充分 取得客户信任。第二节 标准接待流程楼盘的销售一个业务 员一般要经过电话接听、电话邀约、接待 补足、签约这几项过 大家一一介绍： 一、 电话接听 电话接听是在楼盘广 客户不可能一一去现程，我公司对每个过程都有相当高的要求告后，要买房的客户见报打电话来询问，场看房，这样太累了，所以一般客户见报来人、电话跟踪、逼定、 和于之规范的标准，下面为息，寻问后如果有 举才会到现场看房，所以电话接听这第 告的效果和广告 资金的利用率，接听的每一个电话都很珍 接待的机会，不 注意就可能不形之中浪费了许多客源。1、电话接听流程 第一步，问好并告诉

20、例：创世纪花园、您先生您好、上海莘城 小姐您好，这里是 第二步，问清对方姓 例：先生，请问您贵 您好！方先生，请留 合） 第三步，介绍楼盘所 例：谢谢您！方先生 789 号，八万人体育 （不知方先生对这里 纪花园的吧）寻问媒 第四步，此时一般客 介绍楼盘卖点及规划 例：本案开盘价 55007000 元每平方米，根 据地理位置和楼层浮动价格， 没有问题的话，我帮 个小高层及高层小区 率，所有所在小区位 总之突出卖点和吸引 第五步，邀约对方， 例：方先生今天打广因为做广告的楼盘很多很多，后会先打电话寻问一些基本 关很重要，它直接关系到一 贵，如果成功才有客户上门，信 次广 现场对方这是哪一家房产公

21、司好！欢迎您Windows2000 创世纪花园 名，随后开门见山，留下客户联系方法即 姓 下您的电话号码，我做一下电话登记（这在位置，询问有关信息，我现在给您介绍一下我们创世纪花园， 场正对面，位于天钥桥 路和漕溪北路中间， 了解吗？一定住在附近吧）寻问区域（方 体。户会寻问价格规划几层等等问题，我们应电话是公司的规定，请方先生配我们创世纪花园在零陵路 交通方便地理位置优越 先生是看解放日报知道创世该先直报价格，后以其引导如果方先生预算 您解释一下，创世纪花园现在可以说是徐 家汇中心位置规模最大的一 因为规模特别大再加之 5000 平方米中心绿 地， 50%的 市区内罕见绿化 置直接关系到价格

22、。 对方的注意，语言要生动，但不必太详细 便于以后追踪 告现场人太多了，明天上午或后天是否有，注意精炼。幸邀请您来现场看一下，到那时我可以向您仔细 介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等 您。第六步，自报家门， 便于以后工作，并进一步加深印象，弓长张，单名一个斌字，您叫我小张就 的，、留下客户电话便于追踪；二、介绍卖点 象。见山的问电话不愿意留，那么可通过介绍问，也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话，实在不可，最后办法就是您，留 BP 机号给他，当然一般有诚意的客户会留下电话 电要填写来电登记表电话邀约电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，所以再次打电话邀请客户前来

23、看房。电话邀约首先要破除 销，而是一个顾问， 例：是张先生吗？您 很忙吧，昨天我等了 看房会让您感觉像一 我们上次谈得也很开客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈 一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些 好，我是小王啊，徐家汇创世纪花园售楼 您一天，不过不要紧，看房的心情也很重 次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型 心，说实话搞房产是为了认识像您张先生近您考虑买房呢，至 要做好准备哦，一般 因为起点太高喽，怎少我们创世纪花园是非常有参考价值的， 看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再 么样给我小王带您看房的机会，明天是星，内容不要让人感觉是在推 词汇。处的，这段时间您工作一定 要，我认为张先生到创世

24、纪 售楼处都很有美感，再加上 那样的朋友，再说，如果最 买房要多比多看嘛！当然您 去看其它楼盘就有压力了， 期六，我等您大驾。 当然如果想要给对方 一点压力，也可以加上一些制造气氛的语 最热销的楼盘， 您早一些来选择余地也大，如果您过几个言如：上个月我们这成为环星期来看，到时您真的很喜线内欢小区，但却没有您 喜欢的房子了，那会非常可惜的。三、 现场接待业务员在现场接待客 户前预先要做好准备，销售夹楼书或DM、计算器、来人登记表、笔等，并坐在指定的销 售桌等待客户。当客户进门时，销售 桌的指定接待业务员，站起身大声告诉大家“客户到 ”，这时所有现场业务员齐声告诉客户“欢迎参观 ”，接待业务员上前

25、询 问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过目的确定对方是否是客户和是否是其它务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式介绍：一下，先生（小姐）您贵姓”姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王X 先生（小姐）请坐，今天天气很热（冷）我帮您倒杯水，请稍坐”X 先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？X 先生（小姐）家住 在附近吧？”目的问从哪来调X 先生（小姐）买房 自己住，三个人想看三房还是目的问媒体和强调口卑好。 查区域。 两房？”目的了解需求。2、引导过程通过了解客户情况加 以引导1媒介角度：老客户指明是 朋友介绍，那么可以这样引 导： “我

26、是老朋友介绍的 ，那么他一定告诉您这们这里地段（环境 、小区规划） 特别好（有特色）所 介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下 ”。老客户指明是看某一过来的，对就象报上看看。”2地域角度老客户指明自己家住 动迁或改善居住条件3一般通用法则“买房子，实际上不 等很重要，也是大家报刊而来，同样可以加以引导“哦，说的，我小区的地段（环境、小区规划）附近，或住在别处，那么相应的你可以提 或工作在附近，或结婚用房，随后加以引单是买一个居住空间，而是买一种怎样的关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们3、环境及小区介绍过程（销讲过程）介绍过程既要具体又 繁而无味，前提条件 理解的表达出来。过程推荐：地理位置要贴

27、切，谈一些特定客户关心的话题进行 新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练T交通T规划T周边配套T小区规划T发先生（小姐）是看了什么报纸 特别好（有特色）来我们这出很多有关问题，问是否为 导。生活，所有地段及周边交通 小区的情况 。”解说，注意条理及生动，忌 掌握销讲，随后融会贯通，展商T绿地T会所T房型重点推荐，介绍时要虚实结 段潜力。境及小区介绍要注 意突出卖点，强调重要性，要因人而异， 忌大吹特吹，用 现实支撑虚夸。用交通强调市政支持，地在介绍过程中注意不 断带动客户走动，销售桌T环境示意图T 模型T小模型T会所展示 图T物业管理表版T 房型家具布置图T销售桌。作用让客户终 处于动态与变化中

28、这样他的 思绪和注意力比较认 真，能提高你解说的利用率。环合，合，4、引导至某一套过程叫柜台1业务员“柜台”2柜台“请讲”3业务员“请帮我看一 下，XX花园XX幢座X号X零X室卖掉了没有”4柜台“对不起，卖掉 了”5业务员“请帮我看一 下XX花园XX幢座X号X零X室可不可以介绍”6柜台“恭喜你可以介 绍”。业务员7拒台：“对不起，也 卖掉了。”业务员“柜台，请帮 我看一下XX花园XX幢座X号X楼哪一套X室可以介绍。”8柜台“恭喜你，只 有X楼X室可以介绍。”（若同寸介绍两套房，说明客户 想买两套） 业务员“柜台，请 帮我看一下XX花园XX座X零X室和X零X室可不可以 同时介绍” 如果客户要下定

29、金业务员重复柜台重复业务员“请帮我再确 认一次” 柜台“帮你再确认一 次业务员“售出了 全体同仁“恭喜了” 客户出门时，业务员 “现场的全体同仁请注意，让我们再次恭 喜 X 先生定购了 XX 花园 XX 座 X 号 X 零 X 室，让我们恭喜他”全体同仁“恭喜了”叫柜台的目的是造势 、渲染气氛造成紧张、热销的状态，刺激 客户和其他客户，同时让 控制柜台的经理随时 了解客户需求情况和业务员的推导方向。四客户电话追踪基本方法： 他本人喜欢但需于家 人商量考虑后才能决定。当好房难寻。随 时可能卖掉，所以帮他与 经理要求下小定保留 此套房源。2客户非常喜欢 但需讨价。为表示诚意让业 务员有凭据向未在现

30、场的经 理争取价格。所 以下小定保留。3无心漏出总经理的朋 友曾经享受过小订服务。强调小订服务的 好处以及对客户权利的保 护。最后说此客户也 是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠 情。逼定往往需要现场造势和柜台同事的配合及 SP的帮助。SP及现场造势将在下一节中具体 阐述。六补足 小订后追踪 第三节 谈折扣的原则和基本 技巧一、谈折扣的原则原则一，业务原则上 没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或 变向答应任何标准以外的折 扣和让利。定金之前不谈任何关于折扣的问题。 一定先要做摸底工作，了解客户心理价位、基本技巧1、交换房型位置楼层，表示如果客户 愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可 以申请第六章 案场纪律规章制度五、案场要保持音 乐气氛，音乐不能停