医药市场营销案例版重点.docx
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医药市场营销案例版重点
第一章1.P2市场的含义：
是商品经济的产物，只要存在社会分工和商品生产，就必然存在市场。
随着科学技术和生产力的进步，市场活动的范围不断地扩大，市场的概念也在不断的发生转变。
四种不同的市场概念：
（1）市场是商品互换的场所。
这是将市场看成商品互换的场所，即商品生意两边进行进行互换的物理场所，也是市场的原始概念。
（2）市场是商品互换和流通的领域。
这种概念中市场的范围冲破了时空限制，强调了市场在商品互换和流通进程中的作用，现在的市场已再也不是固定的商品互换的物理场所，一切以货币为媒介进行商品互换的场所均能够被称为市场。
（3）市场是商品供求关系的总和。
这种概念强调了市场的经济学特点，市场不仅是指具体的交易场所，而且是指所有生意两边实现商品互换的各类关系的总和。
市场的实质是商品供求关系，只有供求关系维持相对平稳，才能顺利实现商品互换，增进经济进展和繁荣。
（4）市场是指对某种商品有需求和有购买能力的顾客或用户，是实际顾客和潜在顾客的总和。
这种概念从市场营销学的角度对市场概念进行了界定和说明。
市场等与买方的集合，产业等于卖方的集合，市场确实是具有消费欲望且有购买能力的所有潜在和显在顾客的集合。
这种概念强调了需求和欲望，强调了消费者的购买能力，将商品互换关系成立在现实靠得住的基础之上。
2.P3医药市场的分类
（1）按研究市场营销的角度：
宏观医药市场和微观医药市场
（2）按市场主体组成：
消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场（3）按地域组成：
国内医药市场、国际医药市场、城市医药市场和农村医药市场（4）按医药产品种类：
药品市场、医疗器械市场、保健品市场和医疗效劳市场。
就医药市场而言，按药品分类治理要求，还可分为处方药（RX）市场和非处方药（OTC）市场。
按药品的大类还可分为中药（天然药物）市场、化学合成药市场、生物技术药市场。
3.P5市场营销的含义宏观角度：
宏观的市场营销可明白得为社会经济活动的进程。
微观角度：
微观的市场营销是指某一个企业或组织的经济活动。
更完整和全面的概念：
市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分校的打算和实施的进程，从而产生知足个人和组织目标的互换。
社会角度：
市场营销是个人和组织通过制造、提供和出售并同他人自由互换产品和价值，来取得其所需所欲之物的进程。
治理角度：
市场营销是打算和执行有关商品、效劳和创意的观念、定价、促销和分销，以制造符合个人和组织目标的互换，需要选择目标市场，通过制造、传递和沟通卓越的顾客价值来取得、维持和增加顾客。
综合概念：
以知足和引导消费者需求为起点和中心，通过度析环境，选择目标市场，确信和开发产品或效劳，进行定价、分销和促销及它们之间的和谐配合，进行最正确组合，通过与他人互换产品和价值以实现企业目标的治理进程。
4.P5-7市场营销的治理理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的大体条件，即企业治理人员对市场的全然观点和态度。
生产观念（数量需求）：
（旧）重生产、轻营销（以企业为中心）以为顾客喜爱廉价且易买到的产品，致力于提高生产和分销效率产品观念（质量需求）：
（旧）重生产、轻营销以为顾客喜爱高质量、多功能且具有某种
特色产品，便致力于生产高附加值产品推销观念（品质需求）：
（旧）核心任务是大力开展推销工作以为顾客可不能主动购买某一企业的产品，企业便致力于踊跃推销和大力促销市场营销观念（个性需求）：
（新）以消费者为中心以为①实现企业各项目标的关键在于正确确信目标市场的需要和欲望，而且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或效劳，进而比竞争者更有效地知足目标市场的需要和欲望②市场营销观念与顾客让渡价值社会营销观念（社会公共需求）：
（新）以社会利益为中心5.P8-9医药市场营销学概念①需要、欲望和需求：
需若是指一种没有取得某些大体知足的感受状态欲望是一种人们想要取得某种需要知足物的愿望需求那么是一种有能力购买而且情愿购买某种产品的欲望。
关系：
需求是必然条件下的欲望，欲望是需求的具体表现，需若是人类固有的客观存在②产品和效劳：
产品是指能够知足人们需求的任何事物（有形物）效劳是指一种不可触摸也可不能涉及所有权的活动或利益（无形）③价值、顾客中意与质量：
价值是指顾客对产品知足其需要的能力的评估，等于取得与付出之比即利益与本钱之比顾客中意是指顾客感知成效与顾客的期望之间的关系质量是指产品或效劳所具有的知足顾客需要的性质和特点的总和④互换与交易：
互换是指提供某种东西作为回报，从某人那取得想要的东西。
交易是指生意两边之间的价值互换，能够是货币交易也能够是易货交易。
条件：
至少有两方每一方都拥有被对方以为具有互换价值的物品每一方都能沟通信息和传送物品每一方都能自由同意或拒绝对方的物品每一方都以为与另一方互换适当和心满意足6.P11-12市场营销学的产生（17世纪50年代日本）17世纪50年代日本：
世界上第一家百货商店制定了经营原那么19世纪中叶美国：
市场营销作为企业自觉实践显现，看成企业的中心职能。
20世纪初美国：
市场营销成为美国学术界的研究领域，进而登上企业经营治理的舞台。
第二章1.P16-17医药市场营销环境含义：
是指一切能够作用于医药企业营销活动的各类因素的集合，是阻碍医药企业生存和进展的各类内外部条件的总和。
宏观环境：
是指能够阻碍企业营销活动的社会性因素，要紧包括人口、经济、自然、科学技术、政治法律、社会文化等因素。
微观环境：
是指能够直接阻碍企业营销活动的各类参与者，包括企业本身、供给商、营销中介、顾客、竞争者及公众。
阻碍：
微观营销环境直接阻碍和制约医药企业的市场营销活动，而宏观营销环境要紧以微观营销环境为媒介间接阻碍和制约医药企业的市场营销活动。
关系：
主从关系。
即直接营销环境受制于间接营销环境，间接营销环境通过直接营销环境对医药企业起作用。
2.P17-18医药市场营销环境的特点①客观性：
医药企业老是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存并进展的。
医药企业
从事市场营销活动必需面对各类各样环境因素的阻碍和制约，同时，环境对企业营销活动的阻碍具有强制性和不可控性的特点。
②不同性：
不同国家或地域在各方面存在着普遍的不同性，不同的环境对医药企业的营销活动的阻碍不同，同一种环境对不同企业的营销活动的阻碍也不相同。
③相关性：
医药市场营销环境是一个系统，各类阻碍因素是彼此依存、彼此作用和彼此制约的。
④动态性：
医药企业市场营销环境不是一成不变的，而是处于不断转变的进程中。
⑤复杂性：
现今的世界经济进展呈现出全世界经济一体化与区域经济协同进展的特点。
一方面，各个国家和地域市场间由于经济联系的日趋紧密而彼此产生着重要阻碍；另一方面，营销环境系统内的各个组成因素之间也彼此产生着超级复杂的阻碍。
2.P18-19医药市场宏观营销环境①人口环境人口数量与增加速度对医药企业营销的阻碍：
当前世界人口仍在持续增加，对医药产品的需求量就大，说明市场总规模仍在增加。
人口结构对医药企业营销的阻碍：
年龄结构：
不同年龄的消费者对产品的需求不一样性别结构：
人口的性别不同，其消费需求结构和需求方式必然会有明显的不同，而反映到市场上就会出现男性用品市场和女性用品市场。
家庭结构：
家庭是购买、消费的大体单位。
家庭总户数与某些商品的需求来那个的关系很紧密，它是研究市场需求的一个大体数据单元。
社会结构：
我国农村人口占比大，因此农村是一个广漠的市场，有着庞大的潜力。
我国城乡不同较大，农村居民的收入水平通常比城市居民低，这一社会结构客观因素增进了许多医药企业考虑以农村居民为要紧以营销对象。
民族结构：
我国是一个多民族国家，各民族市场需求存在着专门大的不同。
人口的地理很不及区间流动对企业营销的阻碍：
第一，人口密度与市场营销的关系紧密。
第二，人口的流动趋势、不同地域人们的疾病结构，都会阻碍消费方式和消费水平。
最后，有些疾病的发生与地理环境有紧密的关系，决定了本地人群的用药需求与适应。
另外，由于地理区域的不同，消费者的经济收入、消费观念、价值观念等都有所不同。
②经济环境国家宏观经济状况：
国民经济运行环境：
国民经济是一个有机的整体，它由生产、分派、互换和消费各个领域、各部门、各行业及无数生产流通企业所组成。
国内生产总值与人均收入情形：
国内省内国产总值和人均收入是反映一个国家和地域经济进展水平和购买力的重要指标。
①国内生产总值与国民收入:
通过对国民生产总值、国民收入、消费与积存的比重，和国民经济进展打算确信的规模与结构的分析，能够预测其对医药行业进展和医药产
品需求的阻碍状况。
②人均收入:
它与消费者的购买能力和消费水平紧密相关。
财政金融政策：
财政政策:
包括税收和政府开支两个方面。
财政政策在许多方面直接制约着医药企业的市场营销活动。
一方面政府直接定货的增加或减少使得相关企业的生产经营产生波动，某些财政补助产品也会受财政政策的阻碍；另一方面，税收变更也会直接或间接阻碍企业生产和经营。
金融政策：
主若是指国家利用利率、贷款条件等手腕来阻碍经济的进展。
①银行通过利率、贷款条件的转变来阻碍医药企业投资规模。
在市场经济条件下，一个企业的生产经营大部份资金需要通过银行贷款取得。
企业贷款的数量，取决于利率和贷款期限等条件。
另外，利率也会阻碍汇率，从而阻碍企业进出口的创汇能力。
②金行通过提高或降低储蓄利率阻碍消费者行为。
银行提高利率，人们可能趋于多存储少花钱，消费者购买力下降，从而减少了市场需求。
同时，在银行存款比持有股票作为财富更具有吸引力，因此股票价钱就可能下跌。
外贸治理制度：
国际贸易以生产力为基础，并受其制约，但反过来又能够增进社会生产力的进展。
国际贸易是国际经济关系的大体形式，是世界所有国家经济进展的重要杠杆。
但由于国际贸易会涉及各交易国的贸易利益，各个国家都会制定一些有利于本国经济和对外贸易的政策和爱惜方法。
汇率：
汇率利用另一种货币所表示的一种货币的价钱，也是一个国家的货币能够兑换成其他国家货币的比率。
汇率的重要性是它能阻碍进出口企业的价钱和利润。
贸易爱惜政策：
贸易爱惜主义是指对国家之间的贸易给予的限制方法。
一国政府通常要采取爱惜方法来减少与其他国家的贸易赤字，或爱惜需要爱惜的特殊行业和企业。
贸易爱惜通常的方法有关税壁垒和非关税壁垒。
消费者状况消费者的收入转变：
消费者的购买力来自消费者的收入，因此，消费者的收入高低，直接阻碍购买力的大小，从而决定了市场规模的大小和消费者的支出模式。
此外，还需要处以区分货币收入与实际收入之间的不同，它们之间的差距要紧取决于市场物价的变更。
消费者的支出转变：
是指其消费模式和消费结构的转变。
（恩格尔系数）消费模式和消费结构的转变既受收入数量的阻碍，也会受年龄、职业、价值观念、消费观念、社会风尚、生活负担等阻碍。
消费观念与心理的转变：
消费观念既受个人收入、年龄的阻碍，也随着人们对以后的预期心理和社会保障、社会福利事业的转变而转变。
其他经济状况：
还有包括能源、交通运输、邮电通信及商业基础等的状况。
③自然环境自然资源：
是进行商品生产和实现经济繁荣的基础，和人类社会的经济活动息息相关。
面对着原材料数量的日趋欠缺、能源本钱急剧上升、环境污染不断加重，政府对自然资源治理的干与日趋增多，医药企业组织应该有所预备。
地理环境：
一个国家或地域的地形、地貌和气候，是企业开展市场营销所必需考虑的地理环境因素，这些地理特点对市场营销有必然阻碍。
医药企业靠站营销活动，必需使其营销策略能适应本地的地理环境④科学技术环境
科学技术环境对企业营销的阻碍（新技术革命）：
①消费者的购买行为发生改变：
医药科学技术的进展突飞猛进，一方面为消费者提供大量品种不同、功效各异的医药新产品；另一方面，又唤起消费者独特的消费欲望，是他们再也不知足药品的实体消费，而是追求消费的个性化和多样化。
②药品流通方式与结构发生转变：
随着医药科学技术的进展，传统的商业机构以药品消费模式将慢慢被星星的商业机构和消费模式所替代，以此同时，还显现了新型的零售方式。
这些改变将为消费者购买带来极大的方便，同时也为医药企业开拓更广漠市场制造了新的机缘。
③新技术为开发新产品提供了条件：
医药新科技的不断显现，既为医药新产品的问世提供了有利条件，也可使许多企业在某一特定的领域内，不通过传统技术，而直接采纳新技术来开发新产品。
医药企业要不断创新，做好医药新技术的专利爱惜、开发工作，给市场带来更多更好的新产品。
医药科技环境分析的内容：
医药科学和技术自身进展的需求及所取得的功效，对科学、技术体系的整体进展就具有极为重要的战略意义，在科学、技术体系结构的复杂网络中，也就占有重要位置。
⑤政治法律环境：
国家或地域的政治局势：
政治与经济是密不可分的。
全世界的各个国家和地域，其在政治制度、法律、经济体制及进展状况等方面存在不同的特点，乃至存在着较大的不同。
判别政局稳固与否关于市场营销是相当重要的。
医药产业政策：
医药产业政策作为国家及有关政府部门为推动医药产业进展而制定的进展战略，它说明国家在一按时期内在医药科研、生产、经营销售等活动中提倡什么、鼓舞什么、限制什么、反对什么，并以此调动或约束人们在医药行业的各项活动中的行为。
医药行业法律法规：
是国家及有关部门为推动医药行业进展而定制的标准与准那么。
医药行业的法律法规系统较为复杂。
医药企业一方面能够凭借这些法律、法规保护自己的合法权益，另一方面也必需严格依据要求来进行生产和营销活动。
公众利益集团的进展：
只代表必然公众利益的民间社团组织，这些利益集团不是官方组织，不具有强制性，但因为是某个群体的利益代言人，因此颇具阻碍力和号召力。
⑥社会文化环境：
教育水平：
消费者受教育程度在社会文化因素中占据主导地位。
教育水平的高低不仅关系人们整体素养，而且也能阻碍或改变原有的价值观念和风俗适应，自己而阻碍人民的消费行为和消费结构；同时消费者受教育水平的高低也制约着企业的市场营销活动。
价值观念：
价值观念可被看成是对某一事物所具有的信念、观点和道德判定。
消费者的价值
观念会引导他们的消费观念，阻碍他们的购买决策。
宗教信仰：
宗教信仰对社会体系及营销方式的阻碍不可低估，他决定这角度的人一辈子观、生活方式、风俗、购买目的和方式及价值观念。
风俗适应：
由于国家和民族不同，人们有各自的思维逻辑、价值观念、道德准那么、行为标准，其风俗适应与审美观念也就有专门大不同，会有一些独特的喜爱和忌讳。
3.P37-41医药市场营销环境分析法①波特五力模型行业内竞争强度：
企业整体战略一部份的各企业竞争战略，其目标都在浴室的自己的企业取得相关于竞争对手的于是，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，组成了现有企业之间的竞争。
潜在竞争者进入的能力：
新竞争者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场博得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终致使行业中现有企业盈利水平降低。
替代品竞争能力：
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在他们之间产生彼此竞争行为，这种源于替代品的竞争会以各类阻碍向行业中现有企业的竞争战略。
供给商讨价还价能力：
供方要紧通过提高投入要素价钱与降低单位价值中，来阻碍行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱要紧取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值组成了买主产品总本钱的较大比例、对买主产品生产进程超级重要或严峻阻碍买主产品的质量时，供方关于买主的潜在讨价还价能力就大大增强。
客户讨价还价能力：
客户者要紧通过其压价与要求提供较高的产品或效劳质量的能力，来阻碍行业中现有企业的盈利能力。
②SWOT分析法SWOT分析法是医药企业常经常使用来确信企业自身的竞争优势（S）、竞争劣势（W）、机遇（O）和要挟（P），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方式。
优势：
组织机构的内部因素，具体包括有力的竞争态势、充沛的财政来源、良好的企业形象、技术力量、规模经济、产品质量、市场份额、本钱优势、广告攻势等。
劣势：
组织机构的内部因素，具体包括设备老化、治理混乱、缺少关键技术、研究开发掉队、资金欠缺、经营不善、产品积存、竞争力差等。
机遇：
组织机构的外部因素，具体包括进产品、新市场、新需求、外国市场壁垒解除、竞争对手失误等
要挟：
组织机构外部因素，退保罗新的竞争对手。
替代产品增多、市场紧缩、行业政策转变、经济衰退、客户偏好改变、突发事件等。
SWOT能够分为两部份：
第一部份为SW，要紧用来分析内部条件;第二部份为OT，要紧用来分析外部条件。
利用这种方式能够从中找出对自己有利的、值得利用的因素，和对自己不利的、要躲开的因素，发觉存在的问题，找出解决方法，并明确以后的进展方向。
四种不同战略是：
①SO战略：
扩张型战略，企业内部拥有优势，而环境又提供了机遇，这是理想的最正确状态②WO战略：
扭转型战略，面对某种市场机遇，企业可能并非具有相应的竞争优势，但能够利用外部的一些机遇，调整自己的弱势，从而取得更好的成绩；③ST战略：
多元化战略，利用自身优势加大产品优势加大产品不同化提升产品效劳及质量幸免或减轻与要挟正面碰撞，幸免要挟对企业带来的阻碍；④WT战略：
防御型战略，企业高度重视在业务进展中所可能显现的各类风险，并注意到在面对风险时所存在的不足的地方。
③PEST分析法PEST分析法常常运用于宏观环境的分析，泛指一些阻碍行业和企业的宏观因素。
一样都应付政治环境（P）经济环境（E）社会环境（S）和技术环境（T）这四大类阻碍企业的要紧外部因素进行分析。
政治环境：
包括一个国家的政治局势，社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。
不同的国家有着不同的社会性质、不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。
经济环境：
要紧包括宏观和微观两个方面的内容。
宏观环境要紧指一个国家经济增加趋势，国民收入、国民生产总值与转变情形及通过这些指标能够反映的国民经济进展水平和进展速度。
微观经济环境要紧指企业所在地域或效劳地域的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情形、就业程度等因素。
这些因素直接决定着企业目前及以后的市场大小。
技术环境：
除要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手腕的进展转变外，还应及时了解国家对科技开发的投资和支稳重点、该领域既是进展动态和研究开发费用总额、技术转移和技术商品化速度、专利及其爱惜情形等。
④专家分析法：
对有关医药市场营销专家进行相对应的咨询和调查，从而取得正确的结论。
专家分析法是不是有效的前提是对自夸专家的界定和选择，和专家对所研究的问题的熟悉程度、关注程度和把握相关资料的多少等。
常见的有个别专家询问调查、专家会议法、类推法和德尔菲法等。
第三章1.P44-48医药消费者购买决策的阻碍因素①文化因素文化、亚文化和社会阶级对消费者的购买行为具有超级的阻碍。
文化：
特定价值、观念、信仰、思维方式、宗教风俗，形成的价值观、道德观、信仰和风俗风俗。
亚文化群：
生活格调和行为方式相同或相近的群体。
社会阶级：
具有类似的价值观、爱好爱好和行为方式，经济状况、价值取向、生活背景和受教育程度相近。
②社会因素参考群体：
对个人态度、意见偏好和行为有直接或间接阻碍的群体家庭社会角色与社会地位：
个人在群体中的位置。
③个人因素年龄、职业和经济状况、个性和自我概念、生活方式和价值观等④心理因素刺激—反映模型：
动机认知学习情感2.P49-50购买决策进程发觉需要→搜集信息→评判方案（产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评判模型）→购买决策→购后行为和感觉3.P54-55医药组织市场特点①购买者较集中，购买数量大②购买者地理位置相对集中③供需两边关系紧密④购买者的需求为派生需求⑤购买需求弹性小⑥采购的专业性强⑦购买具有持续性和稳固性第四章1.P62市场营销调研的含义和作用含义：
是指系统地设计、搜集、分析并报告与企业营销有关的数据和研发结果的营销活动。
现代市场经济条件下，各企业的营销调研部门都在扩充其研究活动和研究技术。
其中，最要紧的研究活动有：
①市场特性的确信②市场潜量的开发③市场占有率的分析④销售分析与竞争分析作用：
①市场总供求情形，调整和确信尔后进展方向②进行准确的市场定位并依照消费者的需求组织生产和销售③发觉市场机遇并增进企业开发新产品④达到最正确宣传成效，提高营销水平市场总供求情形2.P63-64市场营销调研的类型和内容
类型：
探测性调研：
打听企业所要研究的问题的一样性质描述性调研：
通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观描述因果性调研：
找出关联现象或变量之间的因果关系预测性调研：
市场需求预测内容：
市场营销环境调研：
政治环境、经济环境、社会环境、科技环境政治环境调研：
法律法规、现行政策、政治局势稳固程度经济进展状况调研：
面对的市场在宏观经济进展中将产生的转变社会文化因素调研：
文化程度、职业民族组成、宗教信仰及民风、社会道德与审好心识技术进展状况与趋势调研：
了解与生产有关的技术水平状况及趋势竞争环境调研：
①行业内现有竞争者②潜在竞争对手③替代品④供给商⑤顾客市场需求调研：
①市场需求量和市场潜量调研②产品需求调研③市场行情调研市场营销组合要素调研：
①产品调研②价钱调研③销售渠道调研④促销方式调研第五章1.P88-94医药企业竞争优势战略类型：
①总本钱领先战略②不同化战略③集中化战略总本钱领先战略：
低本钱战略，指企业通过有效途径降低本钱，使本钱低于竞争对手，乃至是行业内最低的，从而获取竞争优势的一种战略（不代表低质量）途径：
①塑造企业本钱文化，实现本钱的有效操纵（在企业价值制造的每一个环节上实行有力的本钱操纵手腕）②批量生产体会，实现规模经济③做好供给商营销以降低和分摊本钱④提高生产经营各个环节的效益，以有效操纵本钱费用（生产技术创新）⑤利用本钱领先优势，打好“价钱战”（从头构建新的本钱更低的价值链）条件：
外部：
①行业产品大体上是标准化或同质化②企业产品的市场需求具有较大的价钱弹性③实现产品不同化的途径少④现有企业之间的价钱竞争超级猛烈⑤消费者转换本钱低。
内部：
①必需具有必要的技术和资源②精湛的加工生产工艺技术③严格的劳动监督。
所设计的产品便于生产④具有低本钱的分销系统⑤具有低本钱采购系统⑥前期投资高⑦低本钱带来高额边际效益⑧结构分明，责任明确，有良好的鼓励系统优势：
有利于抵御供给商的要挟，具有较高的灵活性；提高了进入壁垒，减弱了新进入者的竞争力；能够采取降低价钱的方法来维持、保护顾客，提高消费者利用替代品的转换本钱，降低替代品对企业的冲击，为企业博得时刻。
潜在风险：
一旦显现破坏性的变革技术并在生产中得以应用、会使企业的本钱方面的高效率优势不复存在，前期的高额投资的收益率急剧下降，同时给竞争对手造成了以更低本钱进入市场的机遇。
不同化战略：
企业设法向顾客提供与竞争者存在不同的产品和效劳，在行业范围内树立起别具一格的经营特色。
途径：
①产品不同化战略：
分析消费者的不同化需求（形式性能质量耐用性设计）②效劳不同化战略：
为顾客提供效劳塑造不同化竞争优势（物流客户咨询维修保养其他效劳）③人员不同化战略：
塑造人员素养实现不同化（礼貌城市靠得住沟通能力强，反映迅速）④渠道不同化战略：
设计不同化的分销渠道取得竞争优势。
⑤形象不同化战略：
通过成功的形象战略、良好的品牌战略，借住媒体宣传，在消费者心中树立起优良企业和产品形象。
条件：
外部：
①存在制造与竞争对手产品之间不同的很多途径，被顾客认可②顾客对产品的需求是多样化的③采纳不同化战略的竞争对手不多④技术改革快，不
断退出新的特色产品。
内部：
①具有很强的研究开发能力，研究人员具有制造性②行业中具有产品质量或技术领先的声望③历史悠长擅长吸取其他企业的技术优势自成一体④具有很强的市场营销能力⑤能够取得各类销售渠道强有力的合作⑥研发和市场营销等职能部门能够实现紧密协作⑦具有吸引高级研究人员、制造性人材和高技术职员的物质
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