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《推销与谈判技巧》案例库
第一章推销概述
•[案例1-1]:
一次成功的推销
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。
后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：
“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？
”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。
拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。
老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。
思考与讨论：
假若你是案例中的推销员，面对这种情况，你会怎么办？
第二章推销理论与推销模式
[案例2-1]：
激将法做成了买卖
好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。
据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。
当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。
“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。
”马却克先生回忆道：
“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：
‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。
”
这位年轻的业务代表回答：
“你根本没有资格做这个职位！
因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！
”
装运商显然被这一番说辞慑住了。
马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。
十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。
——资料来源：
波西.怀汀著，黑立言主编《销售的五大金科玉律》，北京：
中国友谊出版公司，2001
思考题：
1、面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？
2、结合案例，运用迪伯达推销模式理论谈谈推销员应如何证实所推销的产品符合顾客需求？
[案例提示]：
案例启示我们：
假如自己所推销的产品或服务，确实能使对方获益，那么，即使是难缠的人物，也会改变态度，对你的谈话产生兴趣。
当顾客产生了兴趣后，如何证明所推销的产品会给对方带来利益对推销员来说就十分关键了。
通常用到的证据有文字证据、图片证据、光电证据等。
此外，实例也是具有很大说服力的。
第三章接近
顾客的技术
[案例3-1]：
如何约见顾客
张强是永胜公司的销售员，主要销售客户管理软件。
该软件能为销售员和销售经理提供工作上的便利，所以很受销售部的欢迎，这同时意味着由于销售部喜欢使用，公司老板就会借机获得存入电脑中的所有客户信息。
宏业公司是一家国外办公设备的代理公司，张强曾经打电话给宏业公司的行政管理部，主管采购的马先生说他们没有采购计划，拒绝约见。
但通过电话，张强得知凯悦公司目前还采用纸质文档的方式管理客户信息，根据张强的经验，一家以销售为主的公司用这种方式管理客户信息非常不方便，因此，他觉得有必要和凯悦公司谈一谈。
思考题：
1、张强应该采取什么样的约见策略？
2、如果张强想约见总经理，他应该怎么做？
3、如果是你，你会怎么做？
——资料来源：
中国销售培训网
2007-02-26收集整理
[案例3-2]：
以狗交友，做成买卖
一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。
后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。
他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。
两人津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因为狗的原因成了朋友。
后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为他的稳定客户。
[案例提示]：
接近顾客必须讲究方法和技巧，尤其是要接近某些难以接近的顾客，更要学会根据具体情况，创造性地运用一些特殊的方法。
案例中推销员以狗会友，就是找准了顾客的兴趣点，创造性地运用了一种特殊的接近方法。
[案例3-3]：
请“教练”帮忙，我做成大买卖
内线也称“教练”。
“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。
在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。
那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。
销售的流程是怎样的？
大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。
这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。
内线：
销售过程中的“指明灯”
什么是销售中的教练？
我们认为：
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面：
客户企业内部：
倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
客户企业外部：
教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
我们自己所在的企业：
在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。
我们为什么需要教练呢？
因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。
这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。
这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。
具体经过是这样的：
我太太在中国人寿。
有一次我出差回来，她跟我说：
“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。
这家单位的老总想给员工买点保险。
”
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。
刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
我去找他的时候，很快和他攀谈起来———
刘大爷：
我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。
孟昭春：
为什么呢？
老大爷：
据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。
孟昭春：
为什么会这样呢？
老大爷：
这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。
孟昭春：
刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？
老大爷：
参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。
于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：
总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。
所以不买了。
看来总裁的担心还真有点道理。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：
孟先生，你就别费心了，估计没戏。
孟昭春：
老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？
老大爷：
有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。
孟昭春：
我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。
老大爷：
那你跟办公室说，办公室主管培训部。
孟昭春：
我去办公室找谁？
老大爷：
你找刘主任。
我跟刘主任说：
“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。
我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。
”
这位刘主任还真挺用心。
他说：
“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。
有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。
我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。
不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。
”
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。
培训部向总裁推荐我培训。
总裁批示：
派两个人先去听一下孟老师的课。
派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。
就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。
在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。
历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。
我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。
然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。
而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。
倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。
—资料来源：
推销员门户（网）http:
//www.top-
[案例提示]：
1、事先调查找准客户的需求，通过培训接近，投其所好赢得信任，是本次推销成功的第一步；2、从推销前期的准备，到推销接近、洽谈、说服，都十分注重在客户单位找到合适的“教练”（内线）帮助做相关工作，在做大单生意时，“内线”的作用尤其不可缺少。
[案例3-4]：
接近顾客范例二则
范例1
推销员甲：
喂，有人在吗？
我是*****公司的业务代表林海。
在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
店经理：
店里的收银机有什么毛病呀？
推销甲：
并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。
店经理：
没有这回事，不想考虑换台新的。
推销员甲：
并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。
店经理：
不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！
范例2：
推销员乙：
郑经理在吗？
在百忙之中打扰您，谢谢您。
我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。
店经理：
您过奖了，生意并不是那么好。
推销员乙：
贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。
店经理：
张经理是这样说的吗？
张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
推销员乙：
郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。
店经理：
喔！
他换了一台新的收银机！
推销员乙：
郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？
目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。
请郑经理一定要考虑这台新的收银机。
［案例提示：
］
我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。
他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。
反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。
他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。
[案例3-5]：
如何认定顾客资格
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。
经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。
结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
思考题：
这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？
[案例3-6]：
请教法——使生意出现转机
一
电脑推销员陈海，一次向一家规模不小的公司推销电脑。
竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。
承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批转该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。
于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈海一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?
”于是，又找个机会去向陈顾问推销。
使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。
最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：
“究竟是你比我行，还是我比你懂?
”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
陈海垂头丧气，一位推销专家建议：
“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?
”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，陈海重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：
“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。
过去我读过您的大作。
上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。
老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。
陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！
不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。
老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?
希望能听听老师您的高见。
”陈海说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：
“年轻人，振作点。
其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。
唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通。
“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。
”陈教授谆谆教导，陈海洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。
对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈海公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
二
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管经销商做生意。
那位铅管经销商业务量极大，信誉也出奇的好。
但是安塞尔一开始就吃足了苦头。
那位铅管经销商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。
他坐在办公桌的后面，嘴里叼着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：
“今天什么也不要！
不要浪费你我的时间！
走开吧!
”
然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。
那位铅管经销商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：
“某先生，我今天不是来推销什么东西的。
我是来请你帮忙的。
不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?
”
“嗯……好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。
“什么事?
快点说。
”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说：
“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。
这是好呢还是不好呢?
”
情况有些不同了！
多年以来，那位经销商习惯向推销员吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐！
请坐！
”他说，拉过来一把椅子。
接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。
他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。
他通过告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而从中得到了一种重要人物的感觉。
从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。
这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。
”
[评析]
陈海能够挽回败局，将一笔快泡汤的生意又做成，其原因是利用了人性的弱点，通过求教，满足了对方的自尊心，赢得了对方的好感从而成功了。
孔子说：
“人之患，在好为人师表。
”“好为人师”，是人性的一个弱点。
其实质 是人类天性中最高贵的自尊心。
每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，无论他是伟人还是平民，是老人还是稚子。
法国大作家罗曼·罗兰说：
“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”，只要你能满足对方的自尊心，你也就掌握了对方。
推销员利用人类的这一弱点，尊对方为老师，向对方求教，这样对方就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你抱有好感，从而不自觉地接受你的推销。
在本例中，陈海的失败，在于忽略了对方的自尊心。
试图显得比专家更高明，是不会赢得专家好感的；陈海的成功，在于满足了对方的自尊心。
把对方抬到专家的“轿子”里，对方自然而然地会喜欢你。
先向师傅学推销，然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招。
如果你某次推销失败了，对客户不要就这么从此形同陌路，不再见面；务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去。
斗不过他，就干脆拜他为师，了解一下失败的原因。
生意不是只做一天两天的，以后仍有机会，“师傅，下次如果照着你的指示去做，您不会不买吧?
”
“向师傅求教”，在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。
在第二例中，推销员亚伯特·安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度，并没有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人类的天性，向对方求教。
美国一位著名的哲学家说：
“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。
”安塞尔的做法给 对方一种重要人物的感觉，从而满足了对方的自尊心。
第四章推销洽谈技术
[案例4-1]：
航空公司与电力公司的较量
美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。
这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。
因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不会批准，不肯降价，谈判相持不下。
这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。
此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。
但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。
思考题：
案例中航空公司采取了什么方法，使自己的谈判地位由被动变为主动的？
[案例提示]：
航空公司巧妙地运用最后通牒策略，使电力公司的谈判态度由硬变软，主动二次请求委员会批准给航空公司降低电价，从而，由被动变主动，赢得较多利益。
[案例4-2]：
用实例说服顾客
一位保险业务推销员提到过这样一次推销经历：
有次他去拜访一位寡妇，谈话之间，她忽然告诉推销员说：
“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱。
”说着，便带他到厨房去。
推销员看到一个十分普通的、价值约300元的冰箱。
“这冰箱花掉我一万美元！
”这位寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。
结果，就在我们买这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生。
”
思考题：
怎样才能让实例更具有说服力？
推销员应该如何收集和选择实例？
[案例提示]：
实例是推销员说服顾客的有效手段，尤其是对如保险业务这样的特殊行业来说，实例更是不可或缺。
要让实例更有说服力，要遵守四条规则：
1、诚实举例，千万不可捏造故事；2、要具体——反过来说，就是避免笼统；3、要能打动人心；4、举例要恰当：
检验办法是可以自问：
（1）我想证明什么？
（2）这例子可以证明这个论点吗？
当然，如果所引用的实例与被说服对象的生活有一定关联，比如，实例中的人正好他认识，则效果会更好。
[案例4-3]:
老太大买李子
一位老太太每天去某菜市场买水果。
一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。
小贩问：
“您要不要买些水果？
”
老太太说：
“你有什么水果？
”
小贩说：
“我这里有李子，您要李子吗？
”
老太太说：
“我看看。
”
小贩赶紧介绍：
李子又红、又大、又甜，特别好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太摇摇头，没买，走了。
老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。
小贩问：
“老太太买什么水果？
”
老太太说：
“买李子。
”
小贩：
“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？
”
老太太：
“要买酸李子。
”
小贩：
“我这堆李子特别酸，您尝尝？
”
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。
老太太没急于回家，继续在市场转。
碰到第三位小贩。
小贩：
“您想买点什么？
”
老太太：
“买李子。
”
小贩：
“要买什么样的李子？
”
老太太：
“酸李子。
”
小贩好奇：
“别人都要买甜李子，您为什么要要酸的？
”
老太太：
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
”
小贩马上说：
“老太太您对儿媳妇真好！
想吃酸的就说明她会给您生个孙子！
”
老太太很高兴。
小贩又问：
“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗？
”
老太太如实相告：
“不知道。
”
“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。
”小贩接着说，“那您知道什么水果维生素最高吗？
”
老太太继续摇头。
小贩：
“水果中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。
”
老太太一听乐了，又高兴地买了一斤猕猴桃。
小贩送别老太太时，又强调说：
“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。
”
——资料来源：
尹彬主编《现代推销技术》,北京:
高等教育出版社,2007.
[问题]：
三个小贩在语言沟通上有什么不同？
对你有哪些启发？
[案例提示]：
第一个小贩沟通的优点：
知道要把产品的特征与优点尽量介绍给顾客。
但问题是不注意了解顾客需要，结果沟通上出现“文不对题”的现象。
（盲目性）
第二个小贩沟通的优点：
首先运用开放式、封闭式问句调查顾客需求后，及时把符合顾客需要的产品介绍推荐给顾客；其次，用到试用法（品尝）让顾客证实产品优点，刺激其购买欲望，并促成交易。
（针对性、有效性）
第三个小贩沟通的优点：
1、与第二个小贩一样，懂得先要了解顾客的需要，但比他了解更深入一步；2、运用赞美法博得顾客好感，营造良好的洽谈气氛；3、通过教育顾客（提供产品知识）、引导顾客，创造了新的需求，并达成交易。
4、交易结束后，还注意从顾客利益角度，争取“回头客”，以便以后继续能做生意。
（针对性、有效性、创新性、预见性）
[案例4-4]：
不会倾听，丢了生意
乔.吉拉德在回顾自己的推销生涯时,谈到过这样一件事:
有一次接待一位顾客,他白手起家,没有受到多少正规教育,属于勤劳致富的类型。
乔给他看了一款最好的车型，还有各种昂贵的配件。
乔把他看成一般的买车者，双方谈得差不多了，就递给他一支笔和订购单准备签约。
可乔万万没想到，本来认为满有把握的这笔生意告吹！
他自己当时也百思不得其解。
当天晚上，喜欢反思检讨自己的乔.吉拉德先生总是对这笔失败的生意念念不忘，但不知道究竟哪里出了错。
最后，尽管时间已是半夜了，仍忍不住打电话给那家伙想讨个说法。
“嘿！
今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快成交了，而你却一走了之？
”
“是的。
”
“到底怎么回事？
请指点。
”
“你开玩笑吗？
现在是晚上11
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