京东商城网站运营模式分析及研究.docx
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京东商城网站运营模式分析及研究
眼下,360buy京东商城正在享受
“春天”。
03
年以来,京东商城犹如
坐上了高速列车,销售额由2004
年的1000
万元飙升到2008年的
14亿元,并分别于2007年8月和2008年12
月获得1000万和2100
万美元的风险投资。
据第三方检测机构易观国际的统计显示,2008
年第四季度京东商城以43.53%的份额继续领跑3c(消费电子产品、
通讯产品和电脑产品)网上零售市场。
京东商城的奥秘是什么?
逼出来的商业模式
出身船运世家的刘强东原本一心“从政”,因此在高考志愿里填报
了“社会学”。
然而,从中国人民大学毕业后,他却阴错阳差地进入了
一家日资企业。
一晃就是两年。
1998年,刘强东决定自己创业。
他
用1.2万元租下了一个柜台,成为了中关村电子城的一名普通商贩。
5年后,京东公司已是全国最大的光磁产品零售商,成为maxell、
tdk、威宝、三菱等品牌的区域代理,年销售额达6000万元。
在it零售业深耕细作多年的刘强东,也希望像国美、苏宁一样用连锁的模式向全国扩张。
2003年,京东公司的12家直营门店先后在北京、沈阳、深圳开张。
不料,“菲典”期间,许多顾客不愿出门买东西,销售额急剧下滑。
360buy京东商城模式之研究:
使IT产品销售与互联网结合,这种模式看似并不新鲜,但做起来却绝不简单。
如何聚敛人气,如何与上游厂商谈判争取到更低的价
格,如何保证物流配送的快速、高效,如何在全国范围内完成精准的
产品采购,既保证供货充足又避免产品积压?
在面对这些问题时,京
东商城的做法颇具借鉴意义。
发掘电子商务的优势
电子卖场占有地段和价格的优势,直营连锁、3C卖场拥有购物环境的优势。
以电子商务作为自己商业模式的京东商城的优势是什么呢?
它凭借什么维系住了自己的30万用户,并且使这个数量继续增长?
刘保华:
我们了解到,京东商城产品的价格比较有优势,和卖场的价格相当甚至更便宜。
我们和供货商接触比较多,知道他们最担心的就是渠道中存在不同的体系,最终把价格打乱。
现在京东商城作
为IT产品流通的一个渠道,提供了比其他渠道更低的价格,我想其他渠道商肯定认为这是不公平的。
你在和供应商谈判时,是怎么说服他们跟你们合作的?
刘强东:
开始的时候,大部分厂商是说服不了的。
他们会封杀你,根本不可能跟你合作。
有的厂商甚至给全国代理商发文,不让他们给京东商城供货。
这个问题在2006年之前尤其严重。
即便是现在,也有部分供货商有这样的要求,比如给我们设定价格底线等。
我们只能通过返券、返现金、赠礼品等方式来规避。
但我始终认为,渠道体系是可以改变的,电子商务最终会占据相当一部分市场的份额,这个份额是厂商无法丢弃的。
有些厂商在跟我们合作两三年之后,也开始意识到,电子商务正逐渐成为一个很大
的市场。
而且,电子商务并没有真正损失厂商的利益,相反,是起着推动作用的。
对于厂商来说,京东商城是帮他们去争夺用户,而不是争夺他们的渠道资源。
如果厂商的产品压在渠道那里,即便厂商把渠道资源握在手里,产品也没有真正销售出去。
京东商城是直接面向最终用户的。
京东商城从厂商进货之后,都是直接发送到最终用户的手里。
另外,我们价格低,并不是说我恶意压低利润。
传统的IT产品
流通,要通过分销商、代理商、零售商等几个环节,才能最终到消费
者手中。
京东商城只需要电子商务一个环节,所以我们才能将价格控
制在较低的水平。
刘保华:
对于电子商城来说,客户忠诚度是非常重要的。
电子
商城一个核心的竞争力就是如何把传统卖场中单纯的交易关系转变
成一种关系型交易,也就是如何产生一种黏度。
比如海龙电子城,它
是凭借自己的地理优势将大家吸引住的。
京东商城也涉及到这个问
题。
据了解,京东商城目前注册的用户约为30万,其中80%是活跃
的用户。
京东商城通过什么样的方式,来维系住这些客户呢?
刘强东:
京东商城不仅提供了网上购物的服务,还有其他形式的服务可以给用户带来乐趣。
以拍卖为例。
我们每个拍卖厅都有许多用户发言,非常热闹。
不管用户最后能否拍到自己想买的东西,只要能在拍卖的半小时内给用户带来乐趣,让用户的购物变得更加愉快,我们的目的就达到了。
另外,电子商务和传统渠道相比还有一个显著的优势,那就是
可以通过网站的设置,让用户进行互动。
这一点是传统店面无法实现的。
比如让某电脑城的消费者在购物时实现互动,这需要付出很大的代价,包括人力和物力方面。
电子商务则几乎不用付代价,只要有带宽就可以了。
我们的论坛、买卖、代购,包括用户对产品和商城的评论,都有几十万甚至上百万的记录。
这表明我们的客户在购物时有充分的互动。
用户访问我们网站之后,想了解一款产品好不好,或者我们商城的服务是否令人满意,他可以以留言的方式,和我们的老用户进行交流。
京东商城没做广告宣传的时候,用户和交易额每年也有增长,因为我们的老用户在向我们的新用户做广告。
物流体系双管齐下
成熟的电子商务体系,不仅包括网上交易和支付,还包括完善的物流配送体系。
京东商城不仅支持支付宝、快钱等多种在线支付模式,在物流配送方面也颇下了一番功夫。
刘保华:
我们了解到,目前京东商城在北京、上海和广州三地都有自己的仓库。
京东商城整个物流体系是什么样的?
以何种方式进行产品的配送?
刘强东:
目前我们有两套物流配送系统,一套是我们自建的,另外一套是我们和第三方合作的。
我们在北京、上海、广州这三座城市都建设了自己的物流体系。
因为我们首要的服务对象就是这些城市的客户,他们所占的比例较大,大约有一半的份额。
这些城市的客户对于反应速度的要求比较高,而且还需要有个性化的服务。
而国内的
物流配送公司,无论是配送速度还是交易过程中的人性化服务,都达不到我们的要求。
所以在这些城市,我们选择自建物流配送队伍。
另一套体系是我们和第三方合作。
在三座城市之外的其他城市,我们和当地的快递公司合作,完成产品的配送。
而在配送大件商品时,我们选择与厂商合作。
因为厂商在各个城市均建有自己的售后服务网点,并且有自己的物流配送合作伙伴。
比如海尔在太原就有自己的仓库和合作的物流公司。
我们与海尔合作,不仅能利用海尔在本地的知名度替自己扩大宣传,也较好地解决了资金流和信息流的问题。
刘保华:
我们还注意到,除了与第三方的物流公司合作,京东商城还在各地招一些高校代理。
这种代理的性质是什么样的?
这种做法的目的何在?
刘强东:
我们在经营过程中发现,高校的学生是一个比较大的消费群体,但他们的不确定因素也是最多的。
产品配送的时间大都是在白天,可白天是高校学生的上课时间,他们希望快递公司在晚上把货送来,但快递公司却不提供这样的服务。
于是经常发生这样的情况:
配送人员到学校门口告诉学生货到了,学生却不能取货。
第二个难题是,绝大多数高校的保安都不允许快递人员进入校
园,快递人员只能和高校学生用电话联络。
但部分高校学生使用手机
的频率不高,或者关机,或者是忘记携带。
快递人员经常打电话找不
到人。
结果双方都有意见,学生抱怨快递公司送货不及时,快递公司
抱怨联系不上学生。
为了解决这个问题,我们招一些人做高校代理。
他们可以和学生约时间,比如等学生9点钟下自习后再把产品送过
去,这样就能较好地解决配送时间的问题。
可以说,发展高校代理是
京东商城为满足特定人群需求而特殊定制的服务。
有人问我,爱情是什么?
我不知道,也无从回答,我只知道,为了遇到那个人,我等待了很多年,甚至快要忘了自己到底寻找的是什么?
是心灵的寄托还是真实的感受,我不知道,也不在乎,我执着于这份寻觅,我也不怕世事沧桑,更不怕容颜老去,哪怕还有一丝微弱的光,我都会朝着光芒勇敢的追逐。
爱情的世界里,究竟是什么样子?
我曾经问了自己无数遍,我想象着,却给不出任何答案。
我只知道:
我要遇见你,我渴望见到你,我要把全部的爱给予你!
我为什么如此渴望爱情?
因
为我相信我们的爱情早已命中注定。
都说,住在爱情世界里的人会变傻,她的欢喜和忧愁都会牵动着你的心,她哭了,你会心疼不已;她高兴,你会开心一整天。
你会无时无刻的关注她的喜怒哀乐,第一时间回复她的消息,只要有时间,你的脑海里都是她的影子,为了让她开心快乐,做什么都是值得的。
从此,你的世界里最重要的人就变成了她。
有时候,你们也会吵架,可你从来不生气,因为你爱她,换作别人你会置之不理,而她的一句玩笑话你都会深思半天,到底是自己哪里做的不够好。
因为你怕她生气,怕她伤身,怕她不够幸福,你只想把全世界的爱都给她,这样的吵架让你更心疼、更深爱她。
而他也和你一样,小心翼翼的呵护你们的爱情,都愿意为对方付出,都愿意对方是那个被爱多一点的人。
爱情的世界里,没有对与错,只有爱与被爱,两个人都想多爱对方一点点,都想做那个爱的最深的人,她会把你放在心底,让你聆听她想你时的心跳,让你感受连呼吸的空气都有你的味道。
有人说,爱情有保鲜期,哪怕两个深爱的人,也逃不了魔咒。
还有人说,男人比女人更容易动情,也更容易放弃爱情,甚至移情别恋,而我却笃定爱情的世界里只有你和我.
还记得吗?
你曾经无数次问我,什么时候去看你,而我何尝不想时刻在你身边!
或许我们的爱情就是适合天南海北各居一方,也许这才是我们爱情保鲜的秘籍,静静的欣赏,悄悄的守望,
深深的爱着.
最美的爱情莫过于,一起漫步夕阳西下,看岁月写满人世繁华,一起欣赏落日余晖,听时光吟唱岁月静好。
有人问我,爱情是什么?
我不知道,也无从回答,我只知道,为了遇到那个人,我等待了很多年,甚至快要忘了自己到底寻找的是什么?
是心灵的寄托还是真实的感受,我不知道,也不在乎,我执着于这份寻觅,我也不怕世事沧桑,更不怕容颜老去,哪怕还有一丝微弱的光,我都会朝着光芒勇敢的追逐。
爱情的世界里,究竟是什么样子?
我曾经问了自己无数遍,我想象着,却给不出任何答案。
我只知道:
我要遇见你,我渴望见到你
我要把全部的爱给予你!
我为什么如此渴望爱情?
因
为我相信我们的爱情早已命中注定。
都说,住在爱情世界里的人会变傻,她的欢喜和忧愁都会牵动着你的心,她哭了,你会心疼不已;她高兴,你会开心一整天。
你会无时无刻的关注她的喜怒哀乐,第一时间回复她的消息,只要有时间,你的脑海里都是她的影子,为了让她开心快乐,做什么都是值得的。
从此,你的世界里最重要的人就变成了她。
有时候,你们也会吵架,可你从来不生气,因为你爱她,换作别人你会置之不理,而她的一句玩笑话你都会深思半天,到底是自己哪里做的不够好。
因为你怕她生气,怕她伤身,怕她不够幸福,你只想把全世界的爱都给她,这样的吵架让你更心疼、更深爱她。
而他也和你一样,小心翼翼的呵护你们的爱情,都愿意为对方付出,都愿意对方是那个被爱多一点的人。
爱情的世界里,没有对与错,只有爱与被爱,两个人都想多爱对方一点点,都想做那个爱的最深的人,她会把你放在心底,让你聆听她想你时的心跳,让你感受连呼吸的空气都有你的味道。
有人说,爱情有保鲜期,哪怕两个深爱的人,也逃不了魔咒。
还有人说,男人比女人更容易动情,也更容易放弃爱情,甚至移情别恋,而我却笃定爱情的世界里只有你和我.
还记得吗?
你曾经无数次问我,什么时候去看你,而我何尝不想时刻在你身边!
或许我们的爱情就是适合天南海北各居一方,也许这才是我们爱情保鲜的秘籍,静静的欣赏,悄悄的守望,
深深的爱着.
最美的爱情莫过于,一起漫步夕阳西下,看岁月写满人世繁华,一起欣赏落日余晖,听时光吟唱岁月静好。