项目应标百问百答.docx
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项目应标百问百答
项目应标百问百答
法规篇
1.我司中标后，客户是否能够更改设备的采购数量？
答：
一般来讲，由于预算和实际施工等的偏差，中标后客户是有权利在一定范围之内（0-10%）适当的调整标的货物的数量，但不能对货物的中标价格以及其他实质性的商务条款进行变更。
除非这种变更获得了中标人的同意和谅解。
对货物数量本身的增减调整，按照政府采购法第四十九条的规定：
“政府采购合同履行中，采购人需追加与合同标的相同的货物、工程或者服务的，在不改变合同其他条款的前提下，可以与供应商协商签订补充合同，但所有补充合同的采购金额不得超过原合同采购金额的百分之十。
”也仅仅限制在货物总额的+10%之间。
同时，在招标文件的规定中，往往也会明示合同标的调整的范围。
所以在获取招标文件后，要检查这一条的要求，招标人是否声明了调整标的的范围。
另外，原则上客户没有权利减少标的数量的，但招标人为了争取这样的权利，往往在招标文件中规定了“增减货物10%”而不是“增加货物10%”的权利。
这样在最后签订合同的时候，也可以在范围内减少一些标的货物。
而中标人往往接受这种适当的调整。
2.对手中标后，客户是否能够要求更改合同，采购部分或者全部的我司产品？
答：
对手中标后，客户有权调整采购标的货物的数量，适当减少部分货物。
但要取得中标人的同意。
3.宣布我司中标后，客户不按照时间发布中标通知书或者不签合同，怎么办？
答：
宣布我司中标后，如果没有其他投标人质疑投诉所耽误的时间，一般来讲要在7日内发布中标通知属，中标人在获得中标通知书30日内要与采购人签订采购合同。
按照政府采购法第四十六条的规定：
“采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之日起三十日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
”采购人有意推诿、拖延甚至拒签合同的，政府采购法第七十一条有如下规定：
“?
采购人、采购代理机构有下列情形之一的，责令限期改正，给予警告，可以并处罚款，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由其行政主管部门或者有关机关给予处分，并予通报：
?
（六）中标、成交通知书发出后不与中标、成交供应商签订采购合同的；”
遇到这种情况，我们可以以质疑和投诉的方式，向招投标组织机构和上级管理单位进行申诉。
4.一个招投标项目，只有我司授权的多家集成商投我司一款产品，结果因“投标人不足三家”而流标，是否合理？
答：
出现上述的问题，源于政府采购法的一条规定，第三十六条：
“在招标采购中，出现下列情形之一的，应予废标：
（一）符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家的；”在实际操作中，一些项目往往产生多家集成商来投一个品牌的货物，是认定为多家，还是认定为一家的问题。
为了解决这个问题，财务部下发了18号文件，大意规定如下：
1、同一品牌、同一型号的产品，多家代理商来投标，按照一家计算。
2、这种要求必须在招标文件中明示之后才能执行。
我们理解18号文件有如下结论：
1、如果多家代理商，投的一个品牌的不同型号的产品和方案，可以视为多家。
2、即使发现如标题的情况，只要招标文件没有明确规定，没有明示18号文件的要义，应该算做多家有效投标人。
3、对于一包货物中包含多种不同的设备（如网络设备、存储、pc、还有部分集成等等），其中某一类设备发生了如标题的情况，如果招标文件没有明确规定，仍应该按照多家有效投标人来执行。
但请大家注意的是：
财务部18号文件是部级文件，法律效率没有《政府采购法》高，文件本身也有和法律相矛盾的地方（具体就不提了），所以目前各省对18号文件执行的情况是不同的。
有的省份严格按照18号文件精神执行，有的省份进行的变相的定义，而有的省份根本认为18号文件是错误的，不于执行。
所以在操作招投标的时候，一定要根据当地的特点进行处理。
5.一家代理商投我司设备而中标，但和客户签订合同时却以“备选方案”和客户签订对手设备的合同，该如何处理？
答：
显然，上述情况是不合理的。
招投标本身投标评标，都是以明确的方案进行评议，往往不会接受备选方案。
即使接受备选方案，也要在招标文件中予以明示，以给各家投标人一个公平的机会，评标也需要以确定的方案进行评标。
上述情况明显是“偷梁换柱”的行为，按照招标投标法第四十六条的规定：
“招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。
招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
”如果发生上述行为，唯一的办法仍然是通过质疑投诉的途径维护我司利益。
资质篇
6.招标文件规定提供设备的3c认证，我司是否有，该如何应答？
答：
正确的回答是：
“按照国家规定，我司网络设备不在3C认证目录之内，无需办理3C认证”。
3C认证是国家的一项强制性安全认证，纳入到认证目录之内的产品，都必须进行3C认证并取得相关认证资质，否则，不允许销售，政府部门也不能购买。
不在目录之内的产品，国家是不给办理3C认证的。
3C认证执行至今，国家的认证目录仍然未将我司目前主流的交换机和路由器产品纳入到目录之内。
一次项目采购往往包含除网络设备外的PC等等电子产品，而PC是要进行相关3C认证的。
所以大家在许多的招标文件中都会看到对3C认证的要求，这是非常正常的，我司在做应答时按照标准的应答模板进行应答即可。
我们也会关注国家目录的变化，在未来我司可能会按照国家的新目录办理3C认证。
7.招标文件规定提供国家节能认证，我司是否有，该如何应答？
答：
节能采购是目前国家政府采购倡导的政策性采购，为了推动节能采购，国家制定了“节能产品名单”。
到目前为止，网络设备是没有纳入到这个名单中去的。
所以包括我们的对手在内，都不具备国家节能认证。
招标文件为了执行国家政府采购政策，往往将这种要求以模板化的方式写进每一个招标文件。
对于招标文件的这种要求，标准的回答是：
“按照国家节能产品认证目录的要求，网络设备没有纳入到节能认证产品名单中。
但锐捷网络产品已经进行了节能的设计。
”
8.招投文件规定提供国家环保认证，我司是否有，该如何应答？
答：
此题同上题，都是国家倡导的政府采购导向。
目前的国家环保认证名单中仍然不包括网络设备，我司和对手都没有相关的国家环保认证证书。
如果招标文件进行了规定，标准的回答是：
“按照国家环保认证的目录要求，网络设备没有纳入的环保认证产品名单中。
锐捷网络公司已经通过了ISO14001国际环境质量管理体系认证，并执行RoSH国家污染控标标准。
”
9.招标文件规定提供国家“自主创新”产品证明，我司是否有，该如何应答？
答：
“自主创新”产品认证是目前国家大力倡导的支持民族产业的一大举措，这样的政策必然在政府采购中得以体现和倾斜。
财政部《自主创新产品政府采购评审办法》中已经对纳入到自主创新的产品进行了大力的倾斜，也就是说，如果是认定的“自主创新产品”，将在招投标评审中，获得极大的优势。
所以，国家目前开展的“自主创新”产品认证活动，受到了包括我们国内对手在内的众多厂商的关注。
国家实施认证的步调从07年才开始，第一批认证名单可能在08年才能颁布。
所以目前我们不可能具备《自主创新》产品认证证书。
我们会随着国家的认证进展而争取获得首批认证。
政策先行，从07年开始，全国各地政府采购的招标文件中，越来越多了将《自主创新》产品的要求和评审优势加入到了招标文件的要求之中。
这是必然和合理的现象。
我们在目前应对这样的要求的时候，可以采取以下的应答逻辑：
“按照国家自主创新产品认定办法的要求，锐捷网络正在积极申请产品认证。
在这之前，锐捷已经获得国家认定的103家“自主创新企业”的称号。
产品获多项专利保护，产品的技术创新水平已经达到国内业界的领先水平。
”
10.招标文件规定提供公司质量体系管理认证证书，我司是否有，该如何应答？
答：
有。
ISO9001国际质量管理体系认证证书。
请到KOA——知识文档——招投标类——企业介绍及资质——企业资质栏目中获取。
11.招标文件规定提供公司环境体系管理认证证书，我司是否有，该如何应答？
答：
有。
ISO14001国际环境体系管理认证证书。
请到KOA——知识文档——招投标类——企业介绍及资质——企业资质栏目中获取。
12.我们需要提供生产许可证吗？
我们公司什么时候办理3C认证、生产许可证、节能认证等？
答：
3C认证、国家节能认证、国家环保认证要根据国家认证名单的变化，将网络产品纳入其中，我司才能办理相关认证。
生产许可证是国家计划经济的产物，中国在进入WTO以后，将逐步以行业准入认证代替生产许可。
90年代后期，PC的生产许可证也逐步被废弃。
网络产品就从来没有纳入到国家生产许可的管理之中。
政府采购招标文件中要求的生产许可证，是一种格式的延续，目前越来越多的招标文件已经不再提及生产许可证。
如果我们遇到生产许可证的要求，标准的回答方法：
“按照国家有关规定，锐捷网络设备无需提供生产许可证”
13.你那有产品测试报告吗？
答：
有。
但不是全部的产品。
具体情况需要到KOA——知识文档——招投标类——产品资质——测试报告栏目中查找。
14.产品有入网证吗？
在哪儿？
答：
有。
但不是全部的产品。
有些产品是以系列的名称办理的。
具体情况需要到KOA——知识文档——招投标类——产品资质——入网许可证栏目中查找。
15.标书要求入网许可证与产品型号一一对应，我们有没有？
答：
必须分产品，我司86等高端交换机一般为产品型号和入网证书一一对应。
中低端交换机，部分路由器产品是分系列办理的，也就是一个入网证对应多个同系列的产品。
16.xxx产品的测试报告什么时候有？
答：
测试报告一般是办理入网证的第一个环节。
也就是说，如果你发现某款产品有入网证，那么基本能够找到对应的测试报告。
如果目前没有入网证，就需要和相关的人员确认一下目前是否已经办理完毕了测试，获得了测试报告。
我司今年改进了入网证的办理流程，希望产品上市尽早取得入网证书。
KOA上有一个工具文档名称为《产品资质速查表》（在KOA——知识文档——招投标类——招投标工具素材——应标工具栏目中查找），记录了未来三个月正在办理的产品证书的时间计划。
有需要的人，可以参考该文档。
17.XXX产品的入网许可证什么时候能有？
答：
同上题。
18.我们哪些产品通过了Ipv6Ready认证？
答：
我司IPv6Ready通过了一阶段和二阶段的认证。
在一阶段我司获取了二个证书，二阶段获取的一个证书。
几乎涵盖了我司主流的交换产品。
具体产品型号请参考证书。
位置在KOA——知识文档——招投标类——产品资质——其他证书。
也可以通过以下网址查询
19.信息产业部的Ipv6认证是什么？
和Ipv6Ready认证有什么区别？
我们有认证吗？
答：
信息产业部的IPv6测试和试用许可证，是和入网许可证相类似的一种入网检测和认可，只对一些还未形成标准和大规模应用的技术产品进行的检测和认证。
普通的入网许可证有效期三年，试用许可证有效期一年。
我们可以把IPv6试用许可证看做是产品入网许可证之上的附加认证。
这种认证从某种角度上讲，是国家权威部门对产品技术的一种认可。
同样，IPv6Ready认证是国际IPv6论坛组织对IPv6产品的一种专项技术认证。
这种认证是国际第三方组织对产品技术的一种认可。
目前，除我司通过IPv6Ready认证外，H3C、神码、中兴、华为等品牌产品都通过了该认证。
而信息产业部的IPv6试用许可证，我司正在申请86交换机的IPv6试用许可证。
而H3C、神码已经获得相关的认证。
20.我们哪些产品还没有入网证？
答：
信息变化快，请参考KOA中《产品资质证书一览表》的最新版。
（在KOA——知识文档——招投标类——招投标工具素材——应标工具栏目中查找）
21.我想找86的案例在哪里找？
答：
我们制作了一份工具文档《成功案例速查表》，可以根据该表查找到涉及86产品的案例名称。
再在KOA——知识文档——招投标类——业绩证明——成功案例栏目中相应的查找。
22.资产负债表是什么样的，可以提供吗？
答：
可以提供。
在KOA——知识文档——招投标类——企业资质及介绍——企业资质栏目中相应的查找。
23.你那边有XXX文档吗？
（如入网许可证、测试报告、投标文件模版、成功案例、用户使用报告、业绩、XX厂商价格等）
答：
除其他厂商价格外，都有。
请到KOA——招投标类相关栏目中查找。
24.为什么防火墙没有各个型号的证书，只有一份V3.0版本的？
答：
前期防火墙办理证书时，是以软件版本V3.0办理的。
今年新办理的防火墙销售证书，会以型号为单位办理。
25.防火墙是否有公安部或者是公安厅的入网备案？
答：
防火墙是安全信息产品，受国家安全产品专项管理的。
每款防火墙都必须办理公安部的销售许可证才可以销售，我司目前有以“RGWALLV3.0”名义办理的销售许可证。
有许可证就是在公安部入网备案。
26.我司的防火墙有没有IPV6Ready认证？
答：
没有，按照IPv6Ready认证的范围，目前防火墙没有在之列。
神码一款防火墙是以路由器的名义登记的。
27.我们的产品有CE和FCC认证吗？
答：
目前没有。
这些认证是欧洲或者是美国的执行标准。
在中国大陆销售，符合中国相关的规范就可以。
招标文件的这些规定，是明显的被人控标的写法，完全可以提出质疑，去掉相关的限制因素或者是评分标准。
28.我们有IDC的排名证明吗？
答：
市场占有率每年一评，都是第三方商业调查机构的产品。
目前国内IT行业主流的两家是IDC和CCID。
我司购买了IDC04年的调研报告；购买了CCID05年、06年的调研报告。
在投标文件中，我们可以引用相关的证明。
特别说明的是：
没有购买不代表锐捷网络在当年没有市场份额，招标文件硬性规定必须提供IDC的证明有它的不合理性；一是IDC又不是国家信息产业部，不是国家权威部门，它只是第三方商业机构，而这种机构很多，只指定IDC没有任何的根据。
二、商业机构的调研产品，招标人无权指定投标人购买提供，若招标人想参考数据，完全可以自己获取，进行评价。
29.有我司技术工程师的资质证书吗？
答：
为了应标，我们准备了我司部分技术工程师的RCNP证书扫描件，如果投标有需要，可以直接联系招投标部获取。
请按koa投标类-培训体系介绍及应答-通过我司认证人员证书文档中写明的规定执行，并下载申请表格，填写完整。
30.无线产品有没有入网许可证？
答：
没有
操作篇
31.你那有XXX证的原件吗？
答：
招投标部不保管原件，涉及公司财务部分的原件（象营业执照等）由财务部保管。
涉及产品资质证书、用户报告等原件，由营销部助理保管。
32.发给我几张RCNA证书
答：
根据项目情况，招投标部准备了一些我司内部人员的RCNA证书扫描件。
若要为项目提供原件，需要和网络大学联系。
请按koa投标类-培训体系介绍及应答-通过我司认证人员证书文档中写明的规定执行，并下载申请表格，填写完整。
33.有产品介绍吗？
答：
KOA上有。
在Koa的产品营销类-产品与技术-各产品的销售指导中查找
34.有xxx模板吗？
答：
一般性的招投标模板KOA——招投标类——招投标模板中有。
但要注意的是：
项目一般都需要根据模板进行定制化。
35.公章是我申请还是你来申请？
答：
按照目前公司的公章管理规定，招投标项目申请公章由项目主导业务人员来申请。
36.如何申请公章？
答：
请参考公司的公章管理规定，或者向商务部黄晶咨询。
37.能给我盖公章吗？
答：
若公章在北京，招投标部的人可以代业务申请人去盖章，邮寄，但不能代业务申请人申请公章。
有用公章的需求，请联系商务部的公章管理员黄晶。
38.授权书上黄奕豪的名字谁签？
有人名章吗？
答：
严格的讲，需要将授权文件和要签字的文件通过流程由董事长签字确认。
但考虑项目具体的情况，目前公司只对公章进行严格把关。
签字可酌情处理。
39.投标文件写错了字可以改吗？
答：
一般情况下可以改，但要在改的字旁边签字盖章。
40.投标文件中我是盖公章还是盖投标专用章？
会有什么问题吗？
答：
严格意义上讲，盖公章是最有效力的，不管招标如何规定，盖公章都体现了这份投标文件是投标人法人的承诺。
而是否能盖投标专用章，要看招标文件的规定，如果招标文件明确规定了只能盖公章，那么盖投标专用章可能导致废标；如果招标文件没有明确规定，最好事先和招标人沟通，在取得许可的情况下使用投标专用章，并且在投标文件中附上《效力证明文件》。
41.有没有指导如何打印装订标书的指导说明书？
答：
有，在KOA——知识文档——招投标类——招投标部工作流程栏目中相应的查找《锐捷网络投标书排版指导规范》和《锐捷网络投标书装订指导规范》。
42.我区域里面有个项目挺重要，如何申请投标部的区域支持？
答：
一：
在CRM系统中填报，标注三星以上。
二：
向招投标部相关人员直接申请。
43.我在帮客户写招标文件，客户说不会写，投标部能不能给我一份招标文件模板？
答：
可以，模板类的文件在KOA——知识文档——招投标类——招投标模板栏目中相应的查找
44.有没有比较好用的评分细则模板？
答：
评分细则要根据项目的具体情况具体定制来写，KOA上有一些参考性的范本写法可以参考。
在KOA——知识文档——招投标类——招投标模板——招标文件模板栏目中相应的查找《政府招投标综合评分法评分标准范本》。
45.有临时项目的支持，一定要报备吗？
答：
提前报备，可以得到人力和时间上的充分支持。
不提前报备，很可能由于人力时间的安排是申报的项目得不到支持。
46.投标保证金是什么啊，怎么给？
答：
投标保证金是为了保障招标人权益的一种担保金。
它一般是项标的金额的1.5%到2%，或者每包制定一个具体数额，政策规定最高不高于50万或者80万人民币。
既然是钱，就有几种常见的形式：
现金、支票、汇票、电汇、银行保函等。
具体到一个项目接受什么样的保证金形式，要看招标文件的规定。
我司一般情况下是采用银行电汇的方式，对我司最有利的方式是银行保函（一种信用承诺，没动钱）。
在项目中遇到提交保证金，业务人员可以根据我司的借款流程申请，具体可以咨询财务部。
47.我们公司去年的业绩是多少？
不是公司介绍（PPT）上写的6.8亿吗？
答：
投标用的销售业绩以销售报表为准。
公司介绍ppt宣传的数值仅当宣传之用。
48.泰尔实验室出具的测试报告是信产部认可的吗？
答：
信息产业部指定几家权威的测试机构，泰尔实验室是信息产业部指定的测试机构。
49.我可以拿营业执照复印件、税务登记证的原件去买标书吗？
答：
需要根据招标公告的规定，如果有需要，向相关部门申请。
50.为什么我的投标费用不能核销？
答：
请参考《锐捷网络2007年项目招投标费用核销办法》的说明
51.如何在网上查询到一个公司的系统集成资质？
答：
到省级或者国家级信息产业部或者建设部网站查找。
52.我们公司的开户银行以及账号是多少？
答：
中国福州招商银行福州分行营业部672083110110001
53.koa上的我们公司的业绩表上面是我们所有的项目统计吗?
答：
不是，一定金额以上的项目汇总，象教育行业统计的是20万以上的项目。
54.有没有科研生产环境的照片？
答：
见《公司介绍》
55.是否有我司产品XXX同什么产品XXX的互通证明吗？
答：
这方面素材很少。
由于项目在做案例总结的时候往往不反映竞争对手的产品信息，所以无法从后台现有的资料中找到相关的证明材料，如果在投标中遇到有这方面的需求可以临时发动产品组进行统计整理。
56.投标保证金怎么退啊，应该打到哪个帐号啊？
答：
退投标保证金是要根据招标文件的规定，一般从哪个帐户打入就会退回到哪个帐户。
57.XXX系列的产品彩页有吗？
怎么得到？
找谁？
答：
产品彩页管理由品牌推广部负责，请与品牌推广部程智梅联系。
58.投标人所投报的软件需为正版软件。
如何证明？
答：
出具软件销售登记证即可。
59.需要核心86成功案例的用户联系方式，联系地址，在哪可以查到？
答：
需要两个步骤。
首先，使用《案例速查表》查找出涉及86的案例清单；然后，使用《业绩表》查找到相关项目，项目信息中会记载用户的联系方式，联系地址。
《案例速查表》和《业绩表》可以在KOA——知识文档——招投标类——应答工具及范本——应答工具中查找。
60.我在投标中用到了juniper的设备，招标文件中要求提供入网证，我怎么提供？
答：
两种情况：
如果投标时投标产品本身的型号是Juniper的型号，我司KOA上有相关的Juniper公司的入网许可证。
如果投标时使用的是我司RSR高端OEM产品的产品型号，我司是没有相关的入网证书的。
61.彩页和我们外网的产品介绍不符怎么办？
答：
如果遇到彩页和我司外网产品介绍之间存在矛盾，要及时向品牌推广部反应，接口人为程智梅。
62.怎么写案例和使用报告?
答：
KOA销售百宝箱中有案例和使用报告的写法指导、模板和相关规定。
63.在哪里可以找到竞争对手的最新报价？
答：
KOACI库中有专项的竞争对手报价栏目，在其中可以获取对手的最新报价，如果对手的报价信息，也欢迎及时和营销部战略部联系。
64.我怎么在网上看我们中央协议采购入围的产品？
答：
目前中央政府采购网有专门的网页刊登中央协议采购入围产品。
但价格需要采购用户登陆查看。
我司业务人员可以通过KOA——招投标类——应答工具及范本栏目，查找《中央协议采购入围产品价格》文档查看。
65.我有一个项目投了我们的防火墙设备，招标文件中要求提供产品的销售业绩证明和客户联系方式我去哪里找？
答：
在《业绩表》中查找涉及防火墙的产品。
66.我想查对手的产品有没有入网证在哪里可以查到？
答：
上这个网站查找
67.对手最近的折扣情况是什么样子？
答：
请与价格审批经理取得联系
68.我们有什么优势的证书可以控制对手？
答：
请使用工具文档《公司资质证书对比表》，KOA——知识文档——招投标类——应答工具及范本——应答工具中查找。
69.我拿到了对手的投标文件交给投标组的谁？
有什么奖励？
答：
对手投标文件本身作为公司战略部的信息奖励范围，提供给招投标部的人员或者战略部的人员都可以。
对手篇
70.神码的哪些产品是OEM的？
答：
神码的网络产品在逐步的走一条由oem到自研的路子。
我们总结了一篇文档《神码产品OEM情况表》（保持每月更新），可以通过该工具文档了解到目前神码产品的情况，请在KOA——知识文档——招投标类——应答工具及范本——应答工具中查找。
71.神码有自己的存储产品吗？
答：
没有。
目前没有，如果神码发布了自己的存储产品信息我们会及时告知一线，具体内容请关注《投标园地快讯》栏目的信息。
72.神码是否有ISO14001认证？
答：
目前没有。
从目前了解的神码对外信息和获得的投标文件来看，神码网络目前还没有ISO14001的认证。
质疑篇
本部分主要收集一线项目中遇到的各种竞争对手进行的质疑投诉，我们需要从对手的质疑投诉中清楚的了解到我们在控制招标参数时如果写的更隐蔽，更有杀伤力且不伤害到自己；我们也需要从对手的质疑投诉中学习对手在这方面的思路，要学我所用。
本文档通过大量的素材收集和我司成功的应答来推广给一线更多的区域，其中每个质疑的回答和素材来源收集都是售前和销售们智慧努力的共同结果。
希望在以后的项目中如果有遇到典型的质疑投诉请及时反馈到招投标部。
问题1：
湖南省教育信息视频传输及控制系统项目搭建的时承载湖南省教育系统内数据、视频等多种业务在内的核心骨干网络。
招标文件中要求的省中心路由交换机和分中心路由交
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