丝绸销售买方谈判预案模板.docx

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丝绸销售买方谈判预案模板

丝绸销售,买方谈判预案模板

　　篇一：

丝绸销售谈判预案

　　丝绸销售谈判策划书（买方资料）

　　［卖方］：

绍兴丝绸厂

　　［买方］：

美国金丝国际贸易有限公司

　　［买方背景］：

　　创立于1985年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。

公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司产品在加州的最大经销商。

同时公司作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴，拥有在美完善的销售网络和对亚洲文化的深刻了解，是美亚贸易行业中重要的企业之一。

公司一直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸往来关系。

未来三年，公司的战略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助公司在美亚贸易往来的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。

［市场背景］：

　　20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。

中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90％已经下降到10％左右，企业的生存面临着挑战。

为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。

在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之

　　后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。

产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

　　［前期接触］

　　爱德华?

尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。

打算预定其中的7种款式，报价是每码3．5美元。

范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5．36美元的价格。

丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0．36美元。

　　［产品］：

丝绸（拼音：

sīchóu），一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。

　　［客户关系］：

　　卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。

　　［谈判阶段］：

　　第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素。

　　决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。

　　［谈判地点、时间］：

　　绍兴，10月

　　丝绸销售谈判买方预案

　　［人员设计］：

　　总经理：

xx公司总经理；

　　法律顾问：

xx，鉴定合同和谈判的法律效率

　　采购部经理：

xx，从公司盈利层面监督我方报价

　　主谈：

xx，负责亚太区货物采购具体商务工作

　　市场部经理：

xx，从市场方面分析我方报价

　　财务总监：

xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导技术总监：

xx，对对方产品在技术层面提出疑问

　　谈判秘书：

xx，协同谈判做好各方面相关工作翻译：

xx，负责谈判过程中的翻译工作；

　　1、总则

　　谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。

理想成交价为美元/码,底线成交价为美元/码。

同时提出可行性、建设性方案。

　　2、谈判主题

　　我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易

　　方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。

　　3、让步设计

　　4、战术设计

　　［主谈］：

（1）简单寒暄，介绍我方谈判阵容。

（2）简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。

［采购部经理］:

（1）推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。

　　采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。

通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。

（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商

　　务洽谈。

　　（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。

　　（4）此前价格交流为美元/码，供货量在6000码/月。

［总经理］：

（1）向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公

　　司的情况。

（2）决策谈判过程中出现的战略问题。

　　［主谈］：

（1）我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求

　　量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。

（2）目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸

　　花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。

　　（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望

　　双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。

　　（4）我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。

　　（5）针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑

　　给予一定优惠让步，以达成最终合作意向。

　　［技术总监］：

　　根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。

在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。

而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防

　　篇二：

丝绸销售谈判策划书

　　丝绸谈判策划书

　　一、谈判主题

　　我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。

　　二、谈判团队组成

　　总经理：

XXX，公司谈判全权代表；

　　法律顾问：

XXX，鉴定合同和谈判的法律效率

　　市场部经理：

XXX，从市场方面分析我方报价

　　技术总监：

XXX，从技术方面对对方产品提出疑问

　　记录人员：

XXX，负责对谈判细节进行记录

　　翻译人员：

XXX，对我方发言进行翻译

　　三、谈判前期调查

　　本行业的背景：

（1）国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给予了积极响应。

（2）中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。

　　（3）随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。

　　我方的背景：

美国***公司：

公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。

　　公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。

主营商品：

各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等

　　对方的背景:

***丝绸厂有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。

在业内具有良好的信誉。

　　现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口亿美元以上。

　　公司已通过IS09001:

20XX认证和UKAS质量管理体系认证。

　　四、辩题理解

　　1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益：

1、在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我方60000码的丝绸

　　对方利益：

用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

1、有多方的丝绸供应公司可供我方选择

　　2，我公司是美国一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进军欧美市场。

　　我方劣势：

由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：

对方的×××丝绸厂生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：

属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，产品成本较高，中国丝绸市场形势严峻，进军欧美市场的愿望迫切。

　　2、谈判议题的确定

　　问题：

双方价格问题无法达成一致

　　分析：

对方不愿降价主要是因为香港市场目前没有这样的货品，而且对方产品在别国同类产品中具有比较优势。

我方通过从市场调研、质量技术的把关等方面要求对方降价，同时，为了促成此次合作的成功，我方也做出了一定的让步。

　　五、谈判目标

　　1、最理想目标：

　　2、可接受目标：

　　3、最低目标：

　　目标可行性分析：

此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，并且，香港市场目前没有这样的货品，所以我们公司非常希望能得到这批货物，因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将

　　此批货物买与我方，因此，我方在此次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。

总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的。

　　六、谈判策略

　　1、开局

　　单刀直入式开局策略：

因为之前双方已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到一个双方都能接受的价格。

　　2、谈判中期策略及分析

　　、层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　、把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。

　　3、最后冲刺阶段

　　把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、应急方案

　　1、如遇谈判僵局该如何处理

　　应对：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：

了解对方权限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略，另一方面，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　篇三：

商务谈判方案

　　商务谈判策划书

　　目录|contents

　　……………………………………………………3

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　　……………………………………………………3

　　……………………………………………4

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　　一、谈判双方公司背景

　　二、谈判主题

　　三、谈判团队人员组成

　　四、双方利益及优劣势分析

　　五、谈判目标

　　六、程序及具体策略………………………………………………………4

　　七、准备谈判资料…………………………………………………………6

　　八、应急预案…………………………………………………………………7

　　关于丝绸销售的商务谈判策划书

　　一、背景介绍

　　中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%，企业的生产面临着挑战。

为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。

在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。

产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。

二、谈判主题

　　绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方：

绍兴丝绸厂

　　买方：

美国商人（爱德华·尼古拉）四、谈判地点：

绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成：

　　主谈：

（绍兴丝绸厂谈判全权代表；）技术顾问：

负责技术问题）法律顾问：

负责法律问题）秘书\（准备资料，会议记录）六、谈判的项目

　　1.标的物的价格2.标的物的交货时间3.标的物结算方式和时间4.定金的支付和违约赔偿5.货物运输方式七、绍兴丝绸厂谈判目标

　　1.向欧美市场进军，扩大市场份额2.尽量保持美元的价格3.最低目标：

买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势：

（1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要

（2）绍兴丝绸历史悠久，有口碑绍兴丝绸厂劣势：

（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足

（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手美方优势：

（1）企业有大量业务需要

（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

九、谈判阶段及其策略

　　1．开局阶段：

创造和谐气氛策略：

　　①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向切入正题策略：

　　①.态度诚恳真实，具有求实性②.共同商定谈判的议事、日程③.沟通思想为前奏，以谋求同存异④.避免闲聊离题太远

　　⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情察言观色策略：

①.态度从容、友好、自信②.目光平视，握手力度适当淡化等级，消除开局冷场策略：

　　①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛