大学模拟谈判.docx

大学模拟谈判.docx

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大学模拟谈判

第十小组成员：

周毅、吴小情、潘汝锋

吴实俊、舒钊、韩超

要求如下:

A.每个小组选择一个国家，对该国的经济状况、能源与电力方面的合作条件、双方出席会议的人员以及到该国考察的旅行成本进行分析与谈判。

（如有必要可自行加入其它内容）

B.重点考虑参会代表（即谈判对象）、能源和电力方面的合作条件、如何选择主场客场（即场地选择）方面的内容。

C.现场进行模拟谈判，老师会根据小组的谈判内容临时给定一些条件进行提问，请大家做好准备。

谈判完后将整理的资料上交给老师。

D.卢旺达

指导老师：

陈新志

中卢双方采购谈判背景

今年来，随着世界各国对战略资源认识的不断深入，钨矿资源争夺日趋激烈。

中国近期也对钨、锑、稀土等优势矿场开采实行总量控制，并暂停受理相关矿权、采矿权申请。

为确保未来原料供应安全，进一步巩固国际市场占有率，中国钨业公司决定在非洲投资矿山开发钨资源并向卢方采购优势矿产。

09年年底卢旺达政府就矿产业出台一系列政策法律，以促进国内外投资者开发该国矿业，并希望在未来５年内，矿石出口收入达到２亿至２．５亿美元。

卢旺达自然资源部部长樊尚·卡雷加说，外来投资促进了卢旺达的矿业发展，该国政府将全力保护投资者的利益。

目前在卢旺达投资的大部分矿业公司只有短期的开采许可，卢旺达有关部门将对这些公司进行能力评估后，颁发给它们长期许可权。

卢旺达蕴藏丰富的矿产资源，其中锡储藏量约９万吨，钽铌储藏量预计为３０００万吨，尼亚卡班钨矿是非洲最大的钨矿之一。

近年来，卢旺达矿产业发展迅速，主要的矿石出口种类为锡矿、钽矿、钨锰铁矿以及金矿。

矿石出口收入从２００６年的４６００万美元有望提高到年的１亿美元，为当地创造就业岗位５万个，矿产业已成为卢旺达经济的重要组成部分。

对中国来说，政府采购也是新生事物，很快接受会有风险。

现在中国政府推进的比较缓慢，比较慎重，每次出价都有改进，但是要在一到两年内达到卢方的期望是不可能的。

因此中卢双方决定就政府投资规模、采购开放的范围及采购价格进行双边谈判。

知己知彼-卢旺达

（一）卢旺达经济状况。

卢旺达被联合国确定为世界最不发达国家之一，经济以农牧业为主，粮食不能自给。

1994年的内战和大屠杀使卢经济崩溃。

爱阵上台后，采取了发行新货币、实行汇率自由浮动、改革税收制度、私有化等一系列恢复经济的措施，经济逐步恢复至战前（1990年）水平。

近年来，卢加快发展现代农业，大力开发信息产业，努力缓解能源短缺困难，经济保持较快速度增长。

2011年主要经济指标如下：

国内生产总值：

63.8亿美元

人均国内生产总值：

585美元

经济增长率：

8.6%

货币名称：

卢旺达法郎（简称卢郎）

汇率：

1美元=600卢郎

通货膨胀率：

8.34%（资料来源：

卢旺达国家统计局）

　　【资源】自然资源贫乏。

已开采的矿藏有锡、钨、铌、钽、绿柱石、黄金等。

锡储藏量约9万吨。

铌钽蕴藏量估计为3000万吨。

基伍湖天然气蕴藏量约600亿立方米。

尼亚卡班戈钨矿是非洲最大的钨矿之一。

森林面积约62万公顷，占全国面积的24%。

　　【工业】2011年，工业产值占国内生产总值的16%。

有各类工业企业220余家，除咖啡、茶叶等农畜产品加工厂外，还有卷烟、饮料、火柴、造纸、肥皂、电池、水泥厂等。

绝大部分工业品依赖进口。

卡吕吕马锡冶炼厂是非洲最大锡厂之一。

1994年内战使卢工业遭受巨大损失。

近年来卢实行新工业政策，加速私有化进程，促进投资，工业产值恢复较快。

近年主要工业产品产量如下：

　　2006

　2007

　2008

　2009

　　2010

　　锡矿（吨）

　　4017

　3580

　2847

　4269

　　3874

　　钨矿（吨）

　　1966

　1781

　1308

　　874

　　843

　　铌钽矿（吨）

　　996

　　546

　　921

　　950

　　749

　　啤酒（千升）

　　70218

　　73100

　　---

　　---

　　---

　　水泥（吨）

　　102589

　　103034

　　---

　　---

　　95101

　　香烟（百万支）

　　343

　　125

　　---

　　---

　　---

　　肥皂（吨）

　　6428

　7263

　　---

　　---

　　---

　　纺织品（千米）

　　3532

　3540

　　---

　　---

　　---

　　（资料来源：

卢旺达国家银行2010年度报告）

　　【农牧业】2011年农牧业占国内生产总值的32%。

2008年，从业人口约占劳动力总人口的84%，其中女性为52%。

全国可耕地面积约185万公顷，2008年已耕地面积128万公顷，农民人均耕地面积为0.12公顷。

天然牧场占全国总面积1/3。

经济作物主要有咖啡、茶叶、棉花、除虫菊、金鸡纳等，大部分供出口。

50%以上的农民自己拥有小于1公顷的土地，其余农民，尤其是战后归来的难民耕种国有土地，向国家纳税。

1994年内战使农牧业生产遭到破坏。

近年来卢政府采取新农业政策，增加农业投入，提高粮食产量，促进畜牧业发展，农、牧业总产值已超过战前水平。

2008年，卢渔业年捕捞量3100吨，价值9.73亿卢郎（约合162万美元），西方省占77%。

4%的农民养蜂，年蜂蜜产量3500吨，南方省41%。

近年主要粮食作物产量如下（单位：

千吨）：

　2006

　　2007

　　2008

　　2009

　　2010

　　香蕉

　　2654

　　2698

　　2604

　　2993

　　2780

　　高粱

　　187

　　167

　　144

　　175

　　148

　　玉米

　　92

　　102

　　167

　　287

　　441

　　红薯

　　777

　　845

　　826

　　803

　　832

　　木薯

　　743

　　777

　　1682

　　2020

　　2279

　　土豆

　1285

　　770

　　1162

　　1290

　　1794

　　近年主要经济作物产量如下（单位：

千吨）：

　　2006

　　2007

　　2008

　　2009

　　2010

　　咖啡

　　26.6

　　14.8

　　18.6

　　15.1

　　19.3

　　茶叶

　　17

　　20.5

　　20.0

　　20.5

　　22.2

　　近年主要牲畜存栏数：

（千头）

　2006

　2007

　　2008

　　2009

　　2010

　　牛

　　1122

　1147

　　1195

　　1231

　　1335

　　山羊

　2688

　2738

　　2520

　　2621

　　2971

　　绵羊

　　695

　704

　　718

　　754

　　799

　　猪

　　528

　571

　　587

　　639

　　707

　　家禽

　1776

　1868

　　2218

　　2473

　　4421

　　兔子

　　418

　423

　　451

　　716

　　845

　　（资料来源：

卢旺达国家银行2010年年度报告）

　　【服务业】2011年服务业占国内生产总值的46%。

从业人员占劳动力总人口的6%。

通讯业发展迅速，手机用户从2000年的2万猛增至目前的30余万，固定电话用户10万。

卢目前有互联网服务商11家、电信公司3家、手机用户440万户、网络用户70万户，信息通讯技术产业年均收入约1.67亿美元。

旅游业恢复较快，2011年上半年，访卢游客超过40万人次，同比增长27%，创汇1.16亿美元。

2011年，卢被世界经济论坛、世界银行、非洲发展银行评为最具旅游潜力国家之一。

　　【交通运输】无铁路，交通运输靠公路和航空。

进出口货物通道：

一是从基加利经乌干达至肯尼亚的蒙巴萨港，全程1721公里；二是从基加利到布隆迪的布琼布拉，然后由水路经坦桑尼亚的基戈马转铁路至达累斯萨拉姆港，全程1762公里；三是从基加利到鲁苏莫经坦桑尼亚的伊萨卡转铁路至达累斯萨拉姆港，长1638公里。

　　公路：

总长13100公里，其中柏油路1100公里。

商业运输主要由私人控制。

　　空运：

基加利有国际机场，可起降波音747等大型客机。

内战期间卢航空运输一度中断。

战后，基加利国际机场很快重新开放。

2002年，卢宣布成立卢旺达特快航空公司，该公司拥有一架波音737-600型飞机。

2009年3月更名为Rwandair，比利时、南非、乌干达、埃塞俄比亚、肯尼亚、坦桑尼亚、布隆迪、刚果（布）有通卢航班。

　　【财政金融】税收是财政收入主要来源之一。

根据卢财政部2009-2010年度预算报告，卢该年度预算年度税收3765亿卢郎，占GDP的12%。

近年政府财政收支情况如下（单位：

十亿卢朗）：

　　2006

　　2007

　　2008

　　2009

　　2010

　　收入

　　205.6

　　252.1

　　381.0

　　379.3

　　430.9

　　赠款

　　169.1

　　220.4

　　279.8

　　347.4

　　397.4

　　支出

　　383.7

　　491.4

　　649.7

　　750.8

　　879.4

　　盈余

　　-9

　　-18.9

　　11.1

　　-24.1

　　-51.1

　　（资料来源：

卢旺达国家银行2010年度报告）

　　卢旺达主要商业银行有：

卢旺达商业银行，基加利银行，卢旺达非洲大陆银行，贸易、发展和工业银行以及人民银行。

　　2011年，外汇储备达到9.37亿美元。

卢原有外债14.4亿美元，2005年5月世界银行与国际货币基金组织免除了卢14亿美元债务。

2010年外债总额7.75亿美元。

　　【对外贸易】外贸长期逆差。

近年进出口情况如下：

（单位：

百万美元）

　　2006

　2007

　　2008

　　2009

　　2010

　　2011

　　出口

　　145.0

　184.0

　　257.0

　　193.0

　　234.7

　　372.9

　　进口

　　488.0

　637.0

　　880.0

　　961.0

　　1127.5

　　1371.6

　　差额

　　-343.0

　-453.0

　　-623

　　-768.0

　　-874.0

　　-998.7

　　（资料来源：

2011年经济季评）

　　主要出口咖啡、茶等农副产品和钽钨等矿石；进口石油等燃料及机械设备。

2010年主要出口对象国是肯尼亚、刚果（金）、中国等；主要进口来源国有肯尼亚、乌干达、阿联酋等。

　　卢外援主要来源为世界银行、英国国际发展部、欧盟、非洲开发银行、德国、荷兰、比利时等。

卢积极鼓励吸引外资，成立投资促进机构，推行一系列引进外资的政策。

据卢方统计，2010年，6207家投资商对卢投资约4亿美元，新增就业12736个，2011年卢吸引外资量达6.26亿美元，远远超过2010年的3.9亿美元。

卢旺达是个落后的农牧业国家。

独立后，由于政府比较重视农牧业生产和发展民族经济，经济曾取得一定进展。

但是，因受殖民统治时期经济结构的影响较深，加上国土面积狭小、人口增长过快和部族冲突等不利影响，经济发展一直较为缓慢。

哈比亚利马纳执政期间，在强调自力更生的同时实行对外开放和“有计划的自由主义”经济政策，多方寻求外援，吸收外资，优先发展农业和交通运输业，积极鼓励和兴办民族工商业和合营企业。

农牧业一度发展较快，80年代末曾基本实现粮食自给,工业也开始缓步发展，人民生活有所改善。

90年代，由于国际经济形势的影响及爆发内战，经济严重恶化，债台高筑，财政赤字庞大，人民生活水平下降。

1994年再次爆发的内战和大屠杀使卢经济崩溃，财政枯竭。

据国际货币基金组织估计，卢经济在1995年经济萎缩50%，通货膨胀率达到64%，人均收入下降至80美元。

　爱阵上台后，多方争取外援，并采取一系列恢复经济的措施，包括发行新币、使卢郎贬值70%并实行汇率自由浮动，改革税收制度，启动私有化，鼓励农牧业生产，增加咖啡和茶叶两大主要创汇商品的生产和出口，降低关税，制定宏观经济发展战略等，国家重建初见成效。

2000年，经济恢复至战前水平。

此后，卢经济发展较为平稳，增长率保持在7%以上。

2003年，由于气候原因加之当年接二连三的选举，尤其是部分援助资金未能及时到位，卢经济严重下滑，经济增长率只有1%左右。

2004年，经济增长率上升至4%。

2005－2006年，经济增长率保持在5.8%左右。

据调查显示，过高的电力成本、土地价格、税赋及运输费用对在卢投资者造成的不利影响愈发明显。

生产和物流成本过高导致制造商利润下降，并造成物价上涨。

卢旺达国土狭小，耕地资源紧缺，当地食品加工业十分依赖从周边国家（如坦桑尼亚）的初级农产品进口，并为此承担了高昂的运输费用。

据统计，仅运输费用在卢旺达全国进口额中的比重就达40%。

卢制造业发展滞后，仅占国内生产总值（GDP）的4.3%，原因在于该国制造业面临多个发展瓶颈，如技术工人短缺等。

目前，卢旺达贸易与工业部与世界银行正在共同开展一项有关该国物流和配送服务发展战略的研究，旨在帮助该国发展多样化的物流业，其内容包含建立服务于该国农业出口的农产品物流服务中心，地区配送中心和空运中心等等。

宣布为遏制该国持续不断的通货膨胀，将基准回购利率从6.5%上调至7%。

据统计，截止到11年11月5日，本年度卢私营企业贷款达到2742亿卢旺达法郎（约合26亿人民币），增幅为23.4%，高于预期的19.2%。

央行行长克拉夫•卡特特表示，导致货币总量增加的另一原因是名义综合经济活动较去年同期增长了14%。

卢旺达通膨率从11年9月份的6.64%上升到10月份的7.76%。

据悉，通膨压力主要来自于能源和非能源商品价格上涨。

受周边主要粮食出口国受气候原因减产，以及因经济发展而快速增长的市场需求影响，大宗食品价格涨幅创下新高：

玉米价格上涨83%，食糖上涨60%，小麦上涨52%，大豆上涨则超过47%。

尽管如此，卢旺达的通货膨胀率相较周边国家仍处于最低。

央行行长卡特特还表示，卢有足够的外汇储备以保证卢郎汇率稳定。

（二）基础设施和公共设施（包括能源和电力方面）

　卢旺达的绿色能源发展之路

卡加梅政府领导下的卢旺达在2003年之后经济取得了稳步增长，连续六年GDP增速平均超过5%，在2008年增长率达11.3%，成为非洲地区增速最快的国家，2009年虽然受到金融危机的冲击，增速仍达到4-5%。

然而，作为至今没有发现一滴石油，也没有一块煤的内陆国家，能源短缺成为了国民经济发展的巨大障碍。

为了适应经济发展需要，卡加梅政府提出了能源多样化、绿色化、清洁化等发展目标，制定出了一个野心勃勃的绿色能源发展规划。

一、卢旺达目前的电力能源供求情况

截至2009年底，卢旺达全国电力装机总容量为85.3兆瓦，其中热电38.3兆瓦，水电42.55兆瓦，太阳能发电0.25兆瓦，沼气发电4.2兆瓦。

清洁能源占到发电能源的55%。

全国输电线路总长3300公里。

全国有67%的人口居住地距离国家电网不超过5公里，但是全国仅有9%的人口能用上电。

全国约80%的电力消费集中在首都基加利。

全国电网用户为137，287户，非上网电用户2428户。

作为一个拥有1000万人口的国家，卢旺达是世界上人均消费电力最少的国家之一。

供电项目名称和装机容量见下表。

卢旺达全国发电能力一览表（上网电和不上网电）

类型

项目名称

装机容量

水电（国内）

纳卢卡（Ntaruka）

11.5MW

姆孔戈瓦（Mukungwa）

12MW

吉黑拉（Gihira）

1MW

基赛尼（Gisenyi）

1.2MW

姆陶堡（Mutobo）

0.2MW

阿伽陶博盖（Agatobwe）

0.2MW

尼亚米纽淇I（NyamyotsiI）

0.1MW

水电（地区性）

卢西吉I（RusiziI）

3.5MW

卢西吉II（RusiziII）

12MW

热电

贾巴纳重油发电（JabanaHFO）

20.5MW

贾巴纳柴油发电（JabanaDiesel）

7.8MW

吉孔洞柴油发电（GikondoDiesel）

10MW

太阳能发电

基加利太阳能发电（KigaliSolar）

0.25MW

沼气发电

基伍湖沼气发电I（KPI）

4.2MW

合计

85.3MW

由于水利发电受降雨量的影响较大，在2004年遭遇干旱天气曾导致卢卡纳和姆孔卡瓦两个水电站的发电量分别下降到2.5兆瓦和5兆瓦，损失了当时全国40%的供电量，成了严重的电力供应危机，国家水电公司不得不通过拉闸限电的方法渡过难关，当时除机场、医院、银行等重要公共部门外，大多数用户都遭遇到了频繁的停电现象，严重影响了当年经济的发展。

在这种情况下2004年底2005年初卢政府迅速启动了贾巴纳重油和柴油发电项目以缓解供电不足和不稳定问题。

虽然热电项目当时在一定程度上缓解了用电紧张问题，但是远远没能解决经济快速发展情况下的电力需求。

而且电力短缺问题越来越明显的成为卢旺达吸引外国投资，发展工商业的制约因素。

二、卢旺达政府的能源发展目标和发展规划。

为了与《关于经济发展和减少贫困的2020远景规划》相适应，卢政府制定了全国电力发展的规划，目标是到2012年总发电量达到130兆瓦，输电线路总长达到5000公里，实现全国16%的家庭（350000万户）能用上电，到2020年实现35%的家庭用上电。

同时，作为非洲倡导“绿色经济”的领头国家之一，卢旺达计划在2015年实现90%的电力来自可再生能源。

政府计划通过发展水力发电、沼气发电、地热发电、太阳能发电、风能发电、生物柴油发电等多样化能源来解决卢旺达热电能源不足和完全依赖进口的问题。

目前正在开发的各类可再生能源项目情况如下：

1.水力发电。

卢旺达作为一个“千山之国”，有很多地势落差适合建水电站的河流和湖泊，据卢旺达基础设部称，卢旺达总共有333处水电站可选位置。

目前正在建设的水电站有25个，到2010年2月份，将建成的水电站总装机容量23兆瓦。

另有全国最大的水电站，装机容量27.5兆瓦的尼亚巴隆戈水电站将在2012年建成。

在未来5-7年，卢政府还计划与邻国共同开发卢西吉水电站的三期（145兆瓦）、四期（267兆瓦）和卢苏姆水电站（62兆瓦），这些项目的可行性研究报告预计在2010年完成。

2.太阳能发电。

作为一个光照充足的热带国家，卢旺达平均每天的光照时间为8小时，每天每立方的太阳能发电潜能为4.5-5.5千瓦。

在援助国的帮助下，卢旺达已经开展了多个太阳能发电项目。

1）德国美因兹市的Stadtwerke公司2007年在基加利市的加利山上建成了装机容量为250千瓦的据称是非洲最大的太阳能发电站项目。

2）从2009年开始，比利时政府帮助卢旺达为全国范围内的50个医疗中心配备太阳能发电设备。

3）欧盟计划在2010年为卢旺达的300所学校安装太阳能发电设备。

4）农村太阳能电池充电站试点在伽肯科（Gakenke）地区已经开展。

5）政府还计划在2012年建成一个装机容量1兆瓦的太阳能发电站来满足农村地区15000个家庭的用电。

3.沼气发电。

包括两个类别：

（1）基伍湖沼气提取和发电项目。

据探测，卢旺达和刚果（金）的界湖基伍湖底藏有55-60立方千米的沼气，并且储量成上升趋势。

目前美国ContourGlobal公司与卢旺达政府签署了3.26亿美元的投资协议，用于开发沼气提取和发电项目，项目分两期：

一期发电量为25兆瓦，二期为75兆瓦。

全部建成后，不仅可以满足卢旺达本国的用电需求，还有望向邻国出口。

（2）农村家庭沼气池项目。

通过与德国、荷兰政府合作，卢旺达从2008年5月启动了在农户安装沼气池供照明和做饭的项目。

目前已有441户安装使用，计划到2011年发展到至少15000户。

卢基础设部还与教育部计划筹措资金开展在学校、医院和其他社区机构安装沼气池的项目。

4.生物柴油。

2009年11月15日卢政府与一家美国环保燃料公司和一家英国生态燃料公司共同签署了一项开发生物柴油项目的协议，项目总投资达2.5亿美元。

根据协议，这两家公司将在阿卡基拉国家森林公园附近约1万公顷的贫瘠土地上种植麻疯树林，预计将来每年可从中提取2千万升生物柴油。

卢政府认为该项目实施后将会使卢旺达减少对进口燃油的依赖，增强能源安全，降低能源支出，还可以防止水土流失，同时创造约6500个就业岗位，经济和社会效益显著。

5.地热能源。

卢旺达有两处潜在地热资源，一处位于国家火山公园，另一处位于基伍湖附近与东非大裂谷相连的的断层地带。

在法国帮助下，卢旺达从1982年开始对地热资源进行勘探，发现了在Mashyuza,GisenyiandNtaresi三个地区有温度在100度以上的地热源。

2006年，一家美国公司又对Mashyuza和Gisenyi两处进行了勘测，数据显示地热源温度达到150度以上。

2008年1月，德国地球科学和自然资源研究所与肯尼亚发电公司、冰岛地热研究所，以及西班牙可再生能源科技研究所联合开展了更为详细的地质勘查。

结果显示在Karisimbi火山的南坡上由高温地热资源，在Mukamira东北部到Karago户之间有中温地热资源。

目前正在对这些资源进行深入考察，以制定一个开发地热资源的完整方案。

6.风能。

在比利时政府的帮助下，卢旺达从2009年9月开始开展对卢旺达风能数据为期一年的的系统收集和研究。

找到适合的地点后，将利用欧盟资金开展风力发电的试点，计划安装2-3个100千伏到300千伏之间的风车，试验农村地区利用风力发电的可行性。

三、绿色能源利用和经济可持续发展。

卢旺达政府通过挖掘本国潜能，开发多种可再生能源来保障其能源安全，提高能源利用效率，并保护自然环境，必将产生良好的经济和社会效益。

首先，发展绿色能源行业必将带动经济发展。

一方面，充足的能源供应是发展经济的必要条件，是其他行业发展的基础。

作为缺少能源的国家，发展可再生能源是卢旺达经济可持续发展的必然选择。

另一方面，能源行业本身就是一个国家最重要的行业之一。

多种能源开发中蕴含的投资机会，为国家吸引国内外投资，带来了很多机会，而投资的增加必然带动经济的大发展。

其次，发展绿色能源行业，满足社会和国民的电力和能源需求，降低能源价格，可以从实质上改善人民的生活条件，是政府制定的“减少贫困，提高人民生活水平”的目标中的应有之义。

再次，发展绿色能源，保护环境，走“低碳经济”之路是全球变暖趋势下，整个世界发展的大势所趋。

卢旺达作为最不发达国家之一，主动选择发展绿色经济得到国家社会的认可和支持，世界银行（WB）、非洲发展银行（ADB）、非洲投资环境研究室（ICF）、阿拉伯非洲经济发展银行（BADEA）、欧派克国家发展基金（OFID）、沙特阿拉伯发展基金（SFD）、联合国工业发展组织（UNIDO）、比利时政府、荷兰政府、欧盟及日本国际合作机构（JICA）都作为合作伙伴为卢旺达发展绿色能源提供了经济或技术方面的援助。

卢旺达政府制定的能源发展战略高瞻远瞩，既符合本国自然条件和经济发展规划，又顺应了全球发展绿色经济的潮流，如能顺利付诸实施，必将把卢旺达经济带入新的发展阶段。

　1、能源

　　2001年，水电收入占GDP的0.2%，几乎全供国内需求。

目前，80%的能源来自于木材或木炭，这种能