液晶电视营销策划书.docx
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液晶电视营销策划书
液晶电视营销策划书
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一、市场状况分析
随着中国经济的发展，人们经济水平的不断提高。
消费者对于液晶电视的需求将不断提高。
因此，各家电生产厂家必定将对这一新兴市场的巨大潜力进行一番争夺。
创维电视为了能够在市场争夺中占得一席之地，需要做好相应的准备。
例如在在沈阳市场，一方面由于宏观经济环境的限制，消费者将会减少在彩电方面的支出。
另一方面，国家出台“家电下乡”政策，家电下乡产品的低价格将促进彩电的销售。
创维酷开液晶电视具有强大的娱乐功能，受到消费者的热烈欢迎。
但在国产、外资企业的竞争下，创维酷开一定会受到影响。
这就需要通过本次策划为创维酷开系列打开沈阳市场，提高知名度和增加美誉度，从而扩大酷开系列产品的销售。
第一部分市场分析
一、市场背景分析
1.创维酷开系列彩电所处的当前行业形势
（1）影响酷开销售的宏观因素
创维酷开响应国家实施的“家电下乡”政策和“以旧换新”活动，迅速在北海推广，而且如今以液晶电视为主流，信息化的时代，创维酷开系列有很大的市场。
但是北海市场老年人居多，而且高收入人群少，这也会影响酷开的销售。
（2）产品发展的现状和前景
酷开系列为高端产品，但其技术为主流产品，因此在市场上有很大的发展空间。
（3）影响酷开销售的微观因素
酷开的多娱乐功能等技术，至少领先业界半年左右，竞争对手的数少，而且创维的品牌知名度相对来说比较高，能满足消费者的心理需求。
2.沈阳竞争形势
酷开的潮流技术，同类产品甚少，北海市场上，海信和TCL可与之竞争。
3.同类产品的市场构成
海信的K歌功能可与酷开形成竞争，而TCL在价格上可与酷开形成竞争。
4.市场背景总结与评析
（1）政策促进销售
借“家电下乡”政策之势和“以旧换新“活动之利，大力推广酷开系列彩电。
（2）打品牌战
创维的价格较高，但不必担心，如今是价格竞争过度到品牌竞争。
只要利用好品牌的知名度，就可以扩大销售。
（3）打开沈阳市场
创维不仅在产品技术上创新，而且渠道方面也已成熟，这都有利于打开北海市场。
二、产品分析
1.创维酷开系列彩电产品特征分析
（1）产品质量
创维酷开电视具备先进家庭娱乐功能，它内置了2.1声道数字音响，配合3D环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。
又采用硬屏技术，使其更具性价比。
在各类彩电中质量是非常好的。
（2）产品功能
创维酷开是有酷影、酷
K、酷乐等功能的多媒体娱乐电视。
不仅可以上网，而且酷K还可以让消费者制造属于自己的MTV，可在演唱时播放。
创维的娱乐功能贴近消费者的需求，为消费者打造新的娱乐空间。
（3）产品价格
型号（寸）
价格（元）
32
4999
37
5999
42
6999
47
7999
2.产品分析总结
（1）主要优势
a.功能多：
酷影、酷乐、酷K、声音点歌等功能。
b.品牌优势：
创维在中国彩电市场的占有率连续6年第一。
c.画面不变形：
可多角度观看。
d.硬屏：
对眼睛有保护作用。
（2）主要劣势
创维酷开的价格高，让很多对酷开有需求的消费者望而却步。
（3）主要问题点
a.售后服务差，而且在介绍产品时介绍得不到位，这样会流失很多消费者。
b.“酷影”功能还有待改进，它的格式支持仍非常有限。
（4）主要机会点
a.保修期增长：
由原来的两年增加到三年，吸引不少消费者。
b.技术领先：
创维酷开的潮流技术，比同类产品占有很大的优势。
它的功能，品牌等都有利于产品的销售。
二、目标市场策划
一、消费群体分析
（一）消费者分析
1.现有消费者分析
a.普遍是中青年的消费者
据调查有80%的已购买或者打算购买液晶电视的消费者多数集中在25岁到50岁之间，并且多为男性购买。
b.中高收入和高学历人群均为产品的主要消费群体
据资料显示大部分月收入超过1500元至3000元的消费者更愿意购买4000-5000元的高档电视。
而其中又有一部分属于高学历、高职位人群。
c.家庭为主
刚刚结婚和结婚后多年的爱人，可以以此来表达自己的爱，增加感情，缓解压力。
2、现有消费群体的构成
（1）年龄
25-50岁左右的中青年，喜欢唱歌，喜欢看电影的。
（2）性别
男性居多，男性在家庭中有决定权。
（3）受教育程
受教育程度较高，一般为大专及大专以上的学历为主。
受教育程度也会影响购买行为
（4）收入
收入为1500-3000元左右，这类消费者愿意购买质量好，价格在4000-5000的液晶电视。
3、现有消费群体分类
a.高校及大学老师b.私营企业主、创业者
c.房地产产商d.白领、企业管理者
4、现有消费者的消费行为
（二）与主要竞争对手的主要优劣势比较分析
1.海信
（1）主要优势比较
a.节能又环保
采用平板绿色节能新技术，辐射极低，健康又环保。
b.寿命长
其机身超薄，有四重散热技术，使得产品寿命更长。
（2）主要劣势比较
其功能于酷开相对较少，只可以浏览图片，却不可以制作MTV，有K歌功能，却没有看电影等其他功能。
2.TCL
（1）主要优势比较
a.环保
运用自然光技术，不仅可以健康护眼，还更环保。
b.具有人性化
有出色的电视菜单操作界面，更有来电通功能。
（2）主要劣势比较
价格较高，外型不够时尚。
3.主要竞争对手分析总结与评析
（1）不必打价格战
如今不必再打价格战，这种是不利于自身的战争。
要站在顾客角度，让顾客感受实实在在的优惠，才能真正实现购买行为。
与竞争对手比较，我们可以提高售后服务的质量。
（2）着重宣传竞争对手没有的功能
创维酷开的酷影，酷K、酷乐功能在彩电行业是领先地位的，应着重宣传对手没有的功能，突出产品的亮点。
五、阻碍分析
（一）阻碍消费者购买创维酷开系列彩电行为
创维酷开的价格较高，即使有了欲望，对酷开的功能产生了很大的兴趣，也让消费者望而却步。
价格高也会阻碍了一部分消费者。
（二）阻碍消费者购买创维酷开系列彩电动机
创维酷开的功能太多，操作复杂，有些消费者只想买一台简单能看电视的彩电。
（三）阻碍消费者购买创维酷开系列彩电心理
售后服务跟不上，更担心质量问题，这两点主要阻碍了消费者的购买。
只要消除了消费者心中的疑问就能产生购买欲望。
六、市场分析总结（策划评析）
（一）消费者对酷开系列彩电品牌的总体看法
功能多，占有品牌优势等。
（见产品分析部分和消费者分析部分）
（二）创维酷开系列彩电产品面临的主要市场竞争形势
主要竞争对手有海信，TCL。
（见竞争对手分析部分）
（三）创维酷开系列彩电产品产品存在急需解决的主要问题
1.提高售后服务质量
售后服务差也会影响消费者对品牌的忠诚度，有部分人比较注重售后服务，因此提高服务质量也可以抓住一部分消费者。
2.提高品牌知名度，美誉度
追求品牌已成了这个时代的主流，虽然创维已有了一定的知名度，但是还需继续提高，抓好品牌形象。
3．需开发潜在消费者
现有消费者只是少部分，市场还未完全打开。
因此，需要加大开发力度，抓住潜在消费者。
注重宣传酷开的功能，让更多的人了解酷开，购买酷开。
三、营销目标策划
市场定位与营销推广措施
一、差异化卖点寻找
酷开TV多媒体娱乐电视主要的差异化卖点在于通过液晶电视应用技术创新内置酷开娱乐系统，具备兼容支持网络视频下载和播放（酷影技术）、卡拉OK播放和演唱（酷K技术）、音乐播放和图片文本编辑功能（酷乐技术）以及支持各类学习卡的兼容播放（酷学技术）等。
二、市场卖点选择与推广聚焦
1．核心诉求点
以差异化诉求点进行诉求。
创维酷开与竞争对手的主要差异化卖点是应用技术创新内置酷开娱乐系统，酷影、酷K、酷乐集一身的娱乐电视，是其他彩电所不具有的。
2.推广聚焦
创维酷开彩电主要选择宣传推广的是酷影、酷K、酷乐三大娱乐功能。
这三大娱乐功能齐备的液晶彩电，是我们这次策划的推广焦点。
三、渠道建设与经销商的激励
（一）创维酷开系列彩电产品渠道建设存在的主要问题
渠道相对比较窄，在北海市只有苏宁，国美等三四家大型卖场有产品卖，而面对合浦市场则更少。
（二）渠道的维护与管理
联系更多的经销商，让他们销售创维酷开彩电，而且要进行对酷开彩电的培训，让他们对酷开产品有根深蒂固的了解，从而更好的销售产品。
（三）对渠道成员（经销商）激励的具体办法
1.进货折扣
对经销商在购买酷开彩电时，给予一定的进货折扣。
比如：
一个月购买酷开彩电在10万到15万之间，则支付经销商5000元的现金奖励。
2.年度销售奖励
在购买前按照经销商的情况先定好一年的销售目标，如果达到这个目标，则给予一定的奖励。
比如：
一年的销售量达到100台，则给与经销商2万元的奖励。
四、市场启动及营销推广方案择定
1.以旧换新活动
创维酷开彩电是应用技术创新内置酷开娱乐系统，三大娱乐功能将能吸引旧顾客前来换购。
2.周年庆典
周年庆典是每一年只有一次的，因此应该抓住这次难得的机会进行活动推广，让更多的人记住创维酷开。
3.礼品赠送
创维酷开是一个高端产品，价格上会给消费者产生一定的阻碍，因此在购买酷开彩电时有必要进行礼品赠送活动推广。
4.常规节庆
比如：
五一劳动节、十一国庆节、春节等这些常规节庆会产生很大的消费，做推广是离不开这些消费很大的节庆的。
5.公关活动
一年下来至少要做一次公关活动，以此来提高酷开的知名度和美誉度。
比如：
捐赠、赞助、扶持、冠名、炒作。
6.走进社区（与其它企业实现联姻）
联合促销推广活动是一个实现互赢的活动，我们更应该与其它企业实现联姻。
四、营销战略与行动方案
市场策略与行动方案
一、优势推介
1.创维酷开彩电的质量好
它内置了2.1声道数字音响，配合3D环绕立体声系统，在音质上更加动听，而且还拥有一组重低音接口，可以连接音响设备，让声音更完美。
又采用硬屏技术，使其更具性价比。
它具备高清、高速、高解码的优势，并向下兼容所有USB流媒体技术，完美呈现高清运动画面。
2.创维酷开彩电的功能多
它不仅具备在线酷影、酷K、酷乐三大娱乐功能，还具备酷开学堂、音乐相册、酷开UI、以及3G酷影（720PRM、1080PH.264）等特色功能。
3.创维酷开彩电具有品牌优势
创维在中国彩电市场的占有率连续6年第一。
创维在行业内多次推动产业升级，它成功的走出了一条自主创新的道路。
二、媒体运用与市场启动
（一）媒体运用
1.媒体的选择
以《沈阳日报》为主。
以沈阳电视台户外广告为辅。
以沈阳365网为补充。
以户外广告、宣传单为推进。
2、媒介选择的标准
（1）《沈阳日报》在北海有一定权威性，而且发行量大。
高校或者政府等各种机关单位都会订阅，在上面做广告，受众也比较适合酷开的消费者。
（2）沈阳电视台的新闻综合频道的收视率比较高，一般都是知识分子才会去关注新闻，也达到了我们要求的消费群体。
（3）沈阳365网的信息齐全，在北海很多人都会上去了解北海的信息，北海的发展等。
在上面发布广告，无疑是一个正确的选择。
（4）户外广告，宣传单，只是为了进一步推进我们的宣传，加深受众对创维酷开产品的了解，以至产生购买欲望。
3.各种媒介使用的阶段划分
（1）第一阶段
广告目标：
宣传品牌和产品使消费者了解和认可创维酷开系列。
广告主题:
创维酷开春节给你新惊喜
广告时间：
2010年1月-2010年2月
广告内容：
抓住创维酷开系列“酷影、酷K、酷乐”三大功能来宣传，让创维酷开系列在大众心中留有深刻的印象并逐渐认可酷开系列。
媒体载体：
《沈阳日报》、户外广告、网络广告。
目标受众：
高校老师、大中小企业、白领等。
投放时间：
a.报纸：
在1月份刊登整版广告，每周1次，共4次周末刊登整版广告。
在2月份，每月刊登半版广告4次。
《沈阳日报》
b.户外：
时间为1年。
（北部湾附近）。
c.网络：
时间为1月到2月。
（365网站）。
（2）第二阶段
广告目标：
打开沈阳市场树立企业形象。
广告主题:
创维酷开夏季大礼包
广告时间：
2010年5月-2010年7月
广告内容：
主要宣传购买创维酷开彩电，有大礼包赠送。
还进行少部分宣传酷开的主要娱乐功能，让消费者加深对酷开的了解。
媒体载体：
沈阳电视台、传单、网络广告。
目标受众：
高校老师、中小企业、白领等。
投放时间：
a.电视：
在5月份选用北海电视台新闻综合频道选用晚上8：
00“北海新闻”插播，每天播一次。
b.传单：
在各个活动前以及活动期间派发。
c.网络：
5月-7月在北海365网站做广告。
（3）第三阶段
广告目标：
增加销量，提高品牌知名度和美誉度。
广告主题:
买液晶彩电选创维酷开
广告时间：
2010年9月11月
广告内容：
宣传创维酷开的质量，以及它的企业形象。
媒体载体：
《沈阳日报》、传单、POP等。
目标受众：
高校老师、大中小企业、白领等。
投放时间：
a.报纸：
在9月份刊登整版广告，每周1次，共4次周末刊登整版广告。
在10月份，每月刊登半版广告4次。
b.传单：
在各个活动前以及活动期间派发。
c.POP：
在各大卖场做广告。
二、促销及推广具体操作方案
（一）促销策略及执行
1.节庆促销
方案一：
五一促销方案（赠送）
促销主题：
买酷开送大礼
促销时间：
4月25日—5月5日。
促销地点：
沈阳市各大卖场（大润发、国美、苏宁）。
促销目的：
宣传创维酷开品牌，使消费者了解和认可酷开系列。
促销对象：
25岁到50岁之间，月收入超过1500元至3000元，属于高学历、高职位人群。
促销内容：
a.凡在活动期间购买酷开系列彩电均有礼品赠送。
b.购买酷开系列彩电价格在4999-6999元，6999-8999元以及8999元以上的，分别赠送价值888元，1888元，2888元的3G网络套装一套。
c.具体套装由经理决定。
促销形式：
由各卖场负责赠送礼并登记好客户信息。
媒体宣传：
a.在4月25日-4月26日派工作人员到各个高校和各个小区以及北部湾广场发传单。
b.活动期间在各大卖场的门口派发传单。
c.卖场摆两个T字架，用来介绍本次促销的内容及赠送礼品。
d.在卖场里挂上本次促销活动主题的横幅。
方案二：
十一促销方案（直降）
促销主题：
酷开国庆优惠大派送
促销时间：
10月1日-10月7日
促销地点：
沈阳市各大卖场（大润发、国美、苏宁）。
促销目的：
打开北海市场，提高酷开的销量。
促销对象：
25岁到50岁之间，月收入超过1500元至3000元，属于高学历、高职位人群。
促销内容：
a.凡在活动期间购买酷开系列彩电，除了直接降价外，还可获得“延保一年”VIP服务，即共有4年保修期。
b.凡在活动期间购买酷开系列彩电，价格在4999-6999元，6999-8999元以及8999元以上的，分别分别优惠1000元，2000元，3000元.
c.不是发现金，而是从购买彩电的价格里直接扣除。
d.延保的服务由工作人员登记号后发给顾客。
促销形式：
由各卖场负责优惠的办理，并登记好客户信息。
媒体宣传：
a.在9月28日-9月30日派工作人员到各个高校和各个小区以及北部湾广场发传单。
b.活动期间在各大卖场的门口派发传单。
c.在卖场里挂上本次促销活动主题的横幅。
d.9月25日-9月30号在北海日报上做广告，宣传本次活动的主要信息。
方案三：
春节以旧换新活动
促销主题:
酷开伴您过新年
促销时间：
1月1日-2月1日
促销地点：
市区各大卖场（苏宁、国美、大润发）。
促销目的：
提高酷开系列产品销量
促销对象：
主要是购买过酷开系列的老客户。
促销内容：
a．介绍酷开系列产品以旧换新的理由，让消费者有意识去换购。
b.四大换购理由：
网络技术最稳定、服务后台更专业、正版片源有保障、娱乐-
五、项目预算费用
一、以《北海日报》
载体
投放预算
报纸
户外
网络
8000
100000
3000
总计（元）
111000
二、以沈阳电视台户外广告
载体
投放预算
电视
传单
网络
50000
6000
15000
总计（元）
71000
三、以沈阳365网为补充。
载体
投放预算
报纸
传单
pop
8000
6000
3000
总计（元）
17000
四、节庆促销
载体
投放预算
传单
人员
其他
3000
500
1000
总计（元）
4500
五、十一促销
载体
投放预算
传单
人员
报纸
3000
600
2500
总计（元）
6100
、
此次活动投入费用的预算总计为：
209600（元）
六、结束语
中国有句古语“通则变，变则通”，面对竞争对手的赶追和市场的变化莫测，创维要想领先的地位，就需要不断调整经营策略。
此次营销策划方案实施的成功与否关系到创维新型液晶电视在沈阳市场能否站住脚跟，取得业绩。
在此，希望集各部门做充分的准备，确保计划实施的准确有效。
各部门领导担起责任，做好对员工的监督指导。
预祝创维集团此次营销活动圆满成功。
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