谈判技巧演讲稿.docx

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谈判技巧演讲稿

谈判技巧演讲稿

　　篇一：

谈判技巧演讲稿

　　林伟贤《谈判艺术》

　　第一节：

迎接双赢的谈判时代谈判是一门科学，也是一门艺术。

它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是

　　智慧和策略的较量。

在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈

　　判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人

　　比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利

　　等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。

当客户开始

　　投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给

　　他很大一点。

　　谈判者---negotiator的字母含义：

n（need）就是发现他的需求；e（expectation）是创造他的需求；g（guarantee）是事实的保证；o（objection）是互动，处理你的异议；t（trust）去建立你的信任；i（interationassumetipclose）是去积极的互动；a（assumetipclose）就是要假设成交；t（time）就是要掌握你的时间；o（over）就是满足他的需求；r（relationship）要长期维系和他的关系

　　第二节：

做好谈判前的准备万事开头难，而好的开始是成功的一半。

因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，

　　谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各

　　种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

　　1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

　　2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

　　有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：

1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好

　　充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。

即准备

　　—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做

　　出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。

要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的

　　东西拿掉。

　　创建目标的三个组别;

　　1、哪些是你理想中的目标

　　2、哪些是你可以实现的目标

　　3、哪些是你必须达成的目标

　　第三节：

收集信息、选择策略俗话说：

“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。

谈判前进行深入的调查研究

　　是非常重要的。

当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就

　　越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。

当你明确了谈判的目标，就要收

　　集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的

　　时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。

在得到别人更多

　　的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

　　1、了解对方之前谈判时的表现，如:

拍桌子走人

　　2、评估对方的实力。

　　推测对方目标的三个级别：

　　1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

　　2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

　　3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他

　　达到最低优先级。

　　在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。

谈判时要避免脾气暴躁、避免灰

　　心丧气、不要发怒。

另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。

　　第四节：

如何进行优势谈判在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方

　　为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以

　　你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

　　1、卖的更多或者推出新的产品。

　　2、降低他的营运开支。

　　3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。

真正的优势谈

　　判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

　　一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要

　　求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，

　　3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

　　二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

　　1、提醒他公平的重要性。

　　2、运用上级，请示上级。

　　3、利用黑脸白脸策略。

　　夹心开价发；假设成交价为中间价。

把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课优势谈判的开场策略在可接受范围内努力成交

　　1、闻之色变2、群众压力3、附带条件4、虚张声势谈判的开场策略如下：

　　1、视觉性（80%的人）2、拆穿对方的意图

　　3、听觉性4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围第六课优势谈判中场策略谈判中场策略注意如下：

　　1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

　　2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

　　3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）绝不主动分摊差异部分

　　1.不要认为一人一半是公平的

　　2.分摊价差时不要主动分摊烫手山芋、基本策略

　　1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

　　2、我们是永远帮助顾客解决问题

　　3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

　　4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧第七课交换条件蚕食鲸吞

　　一、服务价值递减

　　1、不要随意递给顾客太多东西

　　2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

　　3、服务之前要先谈好价钱

　　a:

如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

　　1、你可能真得获得对方帮忙

　　2、要求回报的同时也提升你让步的价值

　　3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）b:

蚕食鲸吞的好处

　　1.让你的合约条件更多

　　2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

　　二、:

蚕食鲸吞的精髓是：

　　1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

　　2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同

　　意的事情。

人最脆弱的时候

　　1、成功之时

　　2、失败之时

　　3、信任之时

　　蚕食鲸吞的策略

　　1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

　　3、有可能对方下决定之后改变他的心意第八课优势谈判基本原则

　　一、谈判是双向

　　二、充分掌握谈判技巧

　　三、练习、演练

　　如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃要随时随地专注你的议题谈判所能利用力量：

　　1、规定的力量2、奖赏的力量

　　3、强迫的力量4、传道的力量

　　5、迷人的力量6、专家的力量

　　7、情境的力量8、资讯的力量第九课掌握不同的谈判风格

　　1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

　　2、果断、情感、做事、做人

　　3、果断而不情绪化，实际型（务实）

　　4、果断而情绪化，外向型

　　5、不果断而情绪化，和善型（友善）

　　6、不果断不情绪化，分析型第十课各国谈判特色

　　美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等法国

　　人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：

有效

　　沟通--演讲稿论有效沟通

　　亲爱的同学们：

　　大家晚上好！

　　今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。

一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。

借用毛主席在《为人民服务》一文中

　　的话：

“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。

”大家课堂发言时

　　的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的

　　舒畅。

有时我会想：

如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和

　　心情？

如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟

　　通，那是多么令人向往的环境。

作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。

表达观点、分析问题、答

　　疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。

尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常

　　横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。

蒙牛创始人牛根生曾说：

一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分

　　沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。

松下幸之助也曾说过：

“企业管理

　　过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。

”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内

　　的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。

而一个缺乏沟通能力的人，

　　就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效用最大化的。

　　在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。

　　在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟

　　通。

在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利

　　的软实力，这同样离不开有效沟通。

“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往

　　直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。

我们需要掌握沟通的技能、彰

　　显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。

首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。

“能说会道”并不等同于“有效沟

　　通”。

在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的

　　反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。

　　除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑都会产生意外的效用。

通过分析沟通

　　对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。

通过认真倾听

　　来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。

通过经常“换位思考”，

　　可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。

还可以在引导式反馈、反射式反应

　　中找到彼此之间合适的沟通模式。

在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通

　　模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。

其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。

在沟通过程中，自信的表

　　达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。

心怀坦诚，言而可信，向对方传递

　　真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。

这样的沟通更能够得到积极的反

　　馈和响应。

　　用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的

　　自信。

萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。

在与上级沟通时

　　所展现的自信，是源于对行动