市场部渠道组推广规划.docx

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市场部渠道组推广规划

行销部办事处组建方案

-------行销渠道部

全国渠道组建目的：

策略目的：

打造高效稳健的本地化市场的强势销售团队。

在全国重点省市配备强力销售人员，形成规范化、模式化的销售团队。

根据网游戏行业市场、合理划分重点区域，以以点带面的渠道拓展方式，整合各重点省份本地化推广资源，配合公司整体策略，带动周边及市场。

拓展销售、推广渠道，抢占终端用户聚集地。

一、全国渠道销售办事处组建策略

以省为单位，以省会城市为中心向周边省、市二、三级市场辐射，同时开发零售直销商，从而行成一张以省会为中心、二、三级市场为网点、零售分销商组成的推广、销售网络。

二、全国渠道办事处建设分析

1．2010年，我国网民规模超千万的省（市）数量进一步增加，达到19个，分别是北京、上海、广东、浙江、福建、辽宁、江苏、山西、山东、陕西、湖北、河北、黑龙江、湖南、河南、广西、四川、安徽、云南。

2．参照北京武神世界旗下产品《武神》三个月点卡销售数据（《武神》游戏类型和曙光之城风格较为相似，引擎为同一引擎，销售数据比较统一）

以下城市为《武神》商业运营后三个月销售数据:

3．通过上述数据可以看出，中国网民分布都集中在东北、山东、河南、河北、淅江、江苏、广东、两湖、四川、云南、陕西等地。

根据公司整体销售策略和今后公司发展布局，我们前期选择华北、华中、华南三个大区网民数量，销售业绩较好的12个省份开设办事处，进行前期的市场调查、区域资源整合、团队的磨合以及《曙光之城》推广，为后期的全国战略奠定基础。

（上海地区以总部为支点，单独列出）

大区

省

办事处所在城市

市办事处所在城市

覆盖区域

东北、华北地区

东北

沈阳

长春、哈尔滨、沈阳

辽宁、黑龙江、吉林

山东

济南

济南、青岛、烟台

山东

河北

石家庄

北京、石家庄、天津

北京、河北

华东、华南大区

浙江

杭州

杭州、金华、宁波

浙江

广东

广州

广州、深圳、福州

广东、福建

江苏

南京

南京、苏州、无锡

江苏

华中大区

湖北

武汉

武汉、荆州、襄樊

湖北

河南

郑州

郑州、洛阳、南阳

河南、安徽

湖南

长沙

长沙、珠州、常德

湖南

西北、西南大区

四川

成都

成都、南都、重庆

四川、贵州

云南

昆明

曲靖、昆明、大理

云南

陕西

西安

西安、宝鸡、咸阳

陕西、甘肃

备注：

以上区域为办事处铺设区域，除上海外，其它12办事处将不在进行扩充。

四、全国渠道组建计划

1、渠道办事处推广的三个阶段：

阶段名称

运营阶段

目的

说明

备注

第一阶段

产品封测期

详细市场调查，磨合团队

建立核心区域办事处，完成符合公司策略的详细市场调查，筹备，磨练区域队伍

重点省办建立及详细市场调查是基础核心工作，为后期队伍发展和推广工作打下坚实基础。

第二阶段

产品内测期

磨合团队，拉动注册在线用户

通过广泛整合区域推广资源，开展多项推广活动，拉动新用户注册体验游戏，提高游戏在线人数。

磨练团队的同时整体提高注册在线人数是工作重点，也是磨合团队的方法之一

第三阶段

产品公测期

平衡流失率，稳定营收

此阶段一般在公测三个月之后，游戏运营进行平稳期，广告投放等市场活动趋于平缓，受其他厂商的竞争，游戏流失率增加，地区团队通过对区域市场的日常拉新，增加新用户，平衡流失率。

渠道的主力作用，补充前期市场带来用户的流失，稳定突破在线，引导消费，稳定应收

2、全国渠道建设规划图

3、渠道销售办事处组建计划（根据据曙光之城游戏市场推广策略组建办事处）

全国区域团队组建分为三个阶段：

第一阶段：

4月

完成8个核心省办事处铺设，以5+1推广策略配置人员

东北、华北地区:

东北（沈阳）、山东（济南）、

华东、华南地区：

浙江（杭州）、广东（广州）

华中地区：

河南（郑州）、湖北（武汉）、湖南（长沙）

西南、西北地区：

四川（成都）

市办每省平均3个，团队规模达到188人（包含上海），直接覆盖网吧8000家，基本覆盖区域红海市场；（红色区域）

第二阶段：

在第一阶段基础上，省办扩大到12个，市办区域扩大到24个，直接覆盖网吧18950家，全面覆盖区域各区域市场；（蓝色区域）

第三阶段：

经过前期实战磨合后，根据公司整体运营战略，推广团队可扩大到全国32个省、直辖市，推广力度力图可以覆盖到全国各主要区县级市场；（紫色区域）

大区

省份

城市

网吧基数

人员编制

预计实施时间

省经理

市经理（主管）

推广员

华北

东北

沈阳

650

1

1

13

√

长春

450

1

9

√

哈尔滨

500

1

10

√

河北

北京

800

1

1

16

石家庄

450

1

9

√

天津

500

1

10

√

山东

济南

400

1

1

8

√

青岛

700

1

14

√

烟台

300

1

6

√

河南

郑州

700

1

1

14

√

洛阳

400

1

8

√

南阳

400

1

8

√

华东

陕西

西安

700

1

1

14

√

宝鸡

200

1

4

√

咸阳

200

1

4

√

四川

成都

1000

1

1

20

√

南充

250

1

5

√

重庆

1000

1

20

√

湖南

长沙

900

1

1

18

√

株洲

350

1

7

√

常德

450

1

9

√

湖北

武汉

650

1

1

13

√

荆州

500

1

10

√

襄樊

300

1

6

√

云南

昆明

550

1

1

11

√

大理

300

1

6

√

曲靖

150

1

3

√

华南

浙江

杭州

450

1

1

9

√

温州

350

1

7

√

宁波

350

1

7

√

江苏

南京

700

1

1

14

√

苏州

600

1

13

√

徐州

350

1

7

√

广东

广州

600

1

1

12

√

深圳

650

1

13

√

福州

350

1

7

√

上海

总部

800

1

1

16

√

合计一：

8

8

5000

8

8

162

单独列开

---------

合计二：

13

36

18950

13

36

380

--------

---------

备注：

以上人数为办事处扩展到最多区域时最高人数

三、渠道办事处推广策略

1.基础推广模式：

以网吧为核心，覆盖周边高校、社区，以传统的推广方式对网吧、高校、社区人员进行推广。

网吧用户推广：

配合公司空中、终端广告宣传、在网吧由销售人员一对一拉入游戏玩家，同时以铺设海报、DM单、新手卡为辅助手段。

高校用户推广：

招聘高校兼职人员、通过异业合作等手段在高校内宣传公司游戏、以达到拉入游戏玩家的目的。

家庭用户推广：

在社区为中心，掌握社区用户资料，深入家庭用户进行推广。

地方性资源整合：

利用办事处销售人员深入挖掘地方性广告资源,为项目组提供带来有效用户的广告资源。

异业合作：

展开本地化异业合作，扩大游戏知名度，树立公司本地化品牌形象。

2.配合集团资源整合推广模式（以推广游戏为主，招生不设指标）

配合盛世动漫招生计划，在网吧、高校、社区内进行宣传，以招生形式深入社区，收集潜在用户资料，引导进入游戏，以达到招生、推广游戏双赢的局面。

3.推广表现形式：

4.在游戏上线后或游戏推广旺季，考虑游戏风险性并把控成本，第一阶段以本公司自身游戏推广员为基础进行全面推广，如遇人员不足时，招聘兼职推广员进行推广。

六、全国渠道费用预算

1，渠道办事处建办预算（非固定资产）：

规格

项目

标准

单价（元/月）

数量

小计

省办

办事处房租

两室一厅（90㎡），位置合适办公

3000

12

36000

宽带费

以月为单位，宽带2M（按年交）

120

12

1440

电话机

话费每月100元，建议跟宽带绑定

100

12

1200

形象墙

结合办事处及公司形象有策划部提供素材

300

12

3600

市办

办事处房租

一室一厅（60㎡），位置合适办公

1000

24

24000

宽带费

以月为单位，宽带2M（按年交）

120

24

2880

小计

69120

租房中介费

省办

尽量避免中介

1000

12

12000

市办

尽量避免中介

500

24

12000

小计

24000

备注：

以上费用为最高费用

2.渠道办事处建办预算建办预算（固定资产）：

规格

项目

标准

单价（元）

数量

小计

笔记本

办公+可以支持公司产品配置需求

5000

12

60000

台式电脑

办公+可以支持公司产品配置需求

3000

24=12*2

72000

打印机

满足基本办公需求

1000

12

12000

台式电脑

办公+可以支持公司产品配置需求

3000

24

72000

总计

216000元

备注：

以上费用为最高费用

2，物料费用预算（150人团队月度预算）

项目

物料名称

月使用数量

单价（元）

小计（元）

基本物料费用

（必须物料）

海报

200,000

240000

POP

40,000

48000

DM单

1,200,000

144000

新手卡

1,200,000

144000

周边礼品

6000（每办500）

5（平均）

30000

小计

606000

3，人员薪资方案

职位名称

数量

基本工资（月）

小计（元）

提成比例

其他

省经理（销售经理）

12

4000

48000

所负责省内点卡销量2%

城市销售主管

30

2500

75000

城市团队消耗5%

销售专员

162

1800

291600

所负责区域内15%（按消耗比例）

小计

414600

备注：

以上薪资为最高薪资

五、全国渠道效果评估

1.第一阶段

第一阶段最高开设12个省、30个市办事处（含省办在内），覆盖全国近1万家网吧及周边高校、社区。

第一阶段在职销售人员控制在150人左右，以每人100个付费用户计算，预计每月产生付费用户。

2.第二阶段

由于第一阶段公司产品上线时间存在不确定因素，渠道销售人员后期扩张将会根据公司整体战略布局扩充。

前期各省都有办事处，在紧缩和扩张都比较灵活机动，利于成本控制。

六、办事处筹建时间安排

项目

名称

预计个数

现有个数

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

办事处筹建

省办事处

12

0

市办筹

市办事处

30

0

人员招聘

大区经理

4

3

省经理

12

12

城市销售主管

30

0

培训

销售专员

160

0

培训

省经理

12

12

城市销售主管

30

0

销售专员

162

0