电商分析 2.docx

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电商分析2

电子商务多肉绿植市场调研分析

公司：

微自然环境工程有限公司

目录

第一部分基本概述

概述………………………………………………………….…3

分析目的……………………………………………………….3

第二部分目前现状分析

一、市场分析………………………………………..…………..4

二、可行性分析与前景预测…………………………………..…..…8

三、SWOT分析………………………………………………….….10

四、2017年度电商总结………………………………………..…10

第三部分项目实施阶段计划

一、各阶段工作…………………………………………………..….11

二、项目目标市场策略…………………………………………..….12

三、营销策略分析…………………………………...................……13

第四部分风险与预算

风险控制………………………………………………………..15

风险规避………………………………………………………...16

第五部分结束语

第一部分基本概述

一、概述

1.行业背景电子商务和花卉绿植业都是是近来发展迅速的产业，两者都为彼此提供了很多发展机会，并且国家之前将花卉纳入2010年重点扶持范畴，充分说明了国家扶持花卉产业的信息和决心。

根据最新的调查结果显示，目前80%的公众选择从网上获取信息，近50%的公众有过网上购物的经历。

由此可见，电子商务作为一种低成本的市场推广及贸易工具是一种不可逆的趋势，有着巨大的市场潜力。

2.行业优势电子商务对花卉企业的作用有以下四个方面：

一是降低了企业的运营成本，节约了开店的场地租金及办公费用；二是扩展了企业的业务范围，打破了原有的地域性及空间限制，使异地之间（包括跨市、跨省、跨国界）的互动合作成为可能;三是减少了流通的中间环节，使产品具有较强的价格竞争力;四是交易便利性。

3.小结由于利用电子商务方式经营花卉贸易活动具有营运成本低、用户范围广、无时空限制、用户直接互动交易等优点，所以它比传统意义上的花卉贸易更具竞争力，也越来越受到广大花卉企业的信赖。

也正由于此，本文将以微自然环境工程有限公司为实例，通过分析行业现状，浅析一下未来微自然环境工程有限公司多肉绿植电商运营的可行性和市场预期。

因此，有针对性地，有步骤地，有范围和目标群体地进行宣传，产品打进该市场，占领有利的市场地位，也只有这样，企业才能做强做大。

二、分析目的

本次市场调研分析主要是为了深入了解电子商务多肉花卉产业的发展趋势及竞争态势,深刻剖析本公司在竞争中的优劣势和面临的挑战,顺时顺势的把握住机遇,迎接挑战。

第二部分：

目前营销现状

一、市场分析

从生意参谋数据来看，2017年花卉行业大盘访客数较2016年增加39.07%，其中花瓶/花器/花盆/花架（新）类目以增幅59.35%领跑，园艺用品访客数增长53.47%，花卉/绿植盆栽（新）访客数增幅也达到了49.66%。

访客数增加，一方面得益于微信公众号、网红、园艺达人的科普推广，吸引大众关注；另一方面则与各种促销活动分不开，比如“618”、“双十一”、“聚划算”等活动吸引了不少新客户。

行业大盘访客数增幅较大，说明潜在消费群体数量依旧在扩张，从侧面印证了国内家庭园艺市场正在崛起，并且潜力很大。

不过，对于具体从事花卉产品销售的商家来说，市场扩容并不是商户普遍受益，大店效应使得市场竞争愈演愈烈。

1.市场现状分析

从植物类产品销售商家排名来看，交易量位于前列的商家总体变动不大。

万象更新旗舰店、壹分皿、娃娃家家、ak多肉、子乐湾、木木咊、传奇园艺、绿野园艺、虹越园艺家、优品多肉、美诺花园、植物类商品大户排名常有波动，但总体靠前；也有一些商家会凭借促销活动冲到排名前列，但不能持久。

对于商户来说，大店凭借交易排行和搜索关键词坑位就能占据大量客流资源，还是各大促销活动中淘宝小二的首选商家，而小店要想让自己“被看见”，直通车烧钱和抢占活动坑位都要付出不小的成本，经常一场促销做下来不赚反亏。

因此，强者愈强的“马太效应”在电商市场越来越明显，即便是排名靠前的商家，第一梯队和第二梯队在销量和销售额方面的差距也越来越大。

“马太效应”的出现，一方面是市场自然发展的结果，低价产品销量更大；另一方面，也是消费者对品牌和大店需求的直观反映，认为大店更“可靠”。

生意参谋数据显示，2017年度绿植花卉相关行业在淘宝上的每日访问量在四百万左右，加购指标为一百万上下，去除行业淡旺季波动影响之后呈逐渐上升趋势，而卖家数量从年初的十八万增加到了三十七万左右。

可以看出绿植花卉行业仍然保持着上涨的潜力。

据相关人士保守测算，单在上海花卉交易额突破10亿元/年，而全国的花卉交易额已经突破60亿元，我市花卉行业已经成长为仅次于粮、棉、菜、油、药材的第6大农作物。

多肉花卉在全国的主产区主要分布在上海、福建、云南、山东四个省份，其中云南和山东凭借优良的气候条件成为后起之秀，质量和产量也会逐渐超越传统产区。

这让我们看到了花卉行业的美好前景，相信随着人民生活水平的日益提高，今后花卉市场的消费能力将会更强，山东产区的优势地位更会逐步提高。

2.电子商务环境分析

由于电子商务在中国的迅猛发展，越来越多的商家注意到通过网络平台展示企业形象以促进更多贸易的机会，通过网站让更多的企业直观的了解公司的各项业务情况，对公司的服务有着全面的了解，进一步与该公司咨询业务情况。

无论是B2B、B2C还是C2C，都是通过网络进行交易的电子商务模式，都是在满足用户的需求。

具体到花卉行业而言，花卉企业一是可以利用互联网上成熟的电子商务平台，开展花卉电子商务；二是整个花卉行业组织协调，建立一个专业的电子商务平台，专门进行花卉电子商务贸易。

加之多肉绿植小盆栽量轻皮实易包裹，可以完全满足现有的电商快递渠道，所以该行业正是行业资金投入的红地。

在未来的几年内，中国电子商务与快递行业的不断发展势必推动中国花卉行业的迅速发展，花卉电商的前景也会更加广阔。

二、可行性分析和前景预测

1.植艺旗舰店当前概况

店铺自上线以来，逐步完成了从多肉到绿、花盆以及园艺周边产品的扩充，产品线基本成型。

累计访客38万人次，收藏1.63万人次，销售额56.3万元。

10月下旬至11月上旬全网销量第一，累积销量前十。

并在11月份完成了店铺产品扩充与新版装饰装修。

2.

（1）电子商务观念意识不强

由于电子商务在我周的发展受许多客观素制约，加上东西部地区经济发展的不平衡，使得电子商务的发展在观念意识上未能深人人心。

一方面由于电子商务属于近年来蓬勃发展的新兴行业，企业一把手难以在短时间内改变传统营销的理念。

比如，在陈寨花卉市场的调查活动中，本人就清晰的感受到众多小企业主对电子商务模式的漠然。

二是电子商务自身的发展没有一个良好的外部环境支撑，相关的法律法规有待完善，这也在主观上造成了人们的电子商务意识不强，因此，在企业的营销模式上仍然以传统营销为主。

（2）电子支付制约电子商务

电子商务包括资金流、物流及信息流3个方面，而网上交易即实现资金流从买方向卖方的货币转移过程。

调查发现：

由于担心在线交易和支付过程巾的安全问题，部分企业虽曾有过网上交易的经历，但大多局限于网上信息发布、信息反馈，而真正通过网络进行交易的企业很少，仅占花卉园艺行业的5%，其中又以国外企业居多。

因此，在线支付在国内仍然是制约电子商务发展的一大瓶颈。

（3）不同地域企业发展电子商务程度不同

由于区域经济发展不平衡，花卉行业在电子商务应用方面呈现强烈的地域性特征。

从网络收集来的一些数据表明，在发展电子商务方面，国外花卉企业电子商务正处于蓬勃发展阶段，企业非常看重电子商务未来的发展。

而同期的国内花卉企业电子商务发展只是处于初级阶段。

近年来，东部及沿海经济发达的企业已经在通过网络宣传自身企业，发布企业产品供应及与此相关的求购信息，越来越多的交易通过网络实现。

而中西部地区的花卉企业在对电子商务及网络的认识程度方面不及沿海企业深入，在陈寨花卉市场中，大量企业目前还停留在通过网络发布企业简介的地步，甚至利用更少。

2.市场前景预测

植物永远都是点缀的最好装饰品，闻着弥散开来的花香，看着缤纷的红花绿叶，心情也豁然开朗，并且值物可以净化空气，预防疾病。

据有关机构预测，中国花卉消费需求量每年将以百分之二十的速度递增。

根据调查显示图

（2），随着人们的生活水平的提高，越来越多的人们喜欢在自己的家里或办公的地方摆放几盆盆栽。

图

（2）是否愿意在家或办公室放置花卉

上海作为中部交通枢纽，鲜花市场有其自身的特点。

上海现代物流业发展迅速，国家铁路货运中心，国家公路物流中心，中南邮政物流中心，国际航空货运中心等工程促使公路港，铁路港，航空港“三位一体”的物流体系逐步形成。

物流业的发展促进了花卉业的发展。

1、市场前景广阔

上海作为中部一个快速发展的枢纽型城市，其花卉产业对周边地区产生很大影响。

而且其运输方便，生产的鲜花可以运送到就近地区销售，增加了鲜花的销量。

2、相关产业的发展空间很大。

比如可以带动物流业的发展、批发业的发展等。

当然这些可以运用电子商务模式进行优化。

花卉产业要想进一步大力发展，必须以更快的速度发展这些相关行业。

3、鲜花销售的季节性强

节日鲜花的销售基本都是高潮，像情人节、七夕、国庆、元旦、春节，往往销售商准备的很多存货都会售罄。

当然，花卉企业大多科技含量不高，经营管理粗放，与发达国家相比，我们仍存在不少差距。

这些都是可以运用电子商务模式改进和提高的地方。

了解了这些，对我们在上海的鲜花市场进行电子商务模式的尝试有很大帮助。

三、SWOT分析

1、优势分析（Strength）

优势：

利用电子商务方式搞多肉花卉贸易活动具有营运成本低、用户范围广、无时空限制、用户直接互动交易等优点，所以它比传统意义上的多肉花卉贸易更具竞争力。

对花卉企业不仅降低了企业的运营成本，节约了开店的场地租金及办公费用；还扩展了企业的业务范围，打破了原有的地域性及空间限制，使异地之间（包括跨市、跨省、跨国界）的互动合作成为可能；减少了流通的中间环节，使产品具有较强的价格竞争力；使企业与用户交易便利性。

a．种植产地供货，货源稳定，价格低

b.区位优势明显，运输成本低廉；

c.辐射范围广，产地距离近；

d.市场潜力大，消费空间喜人；

2.劣势分析（Weakness）：

目前已有相当一部分多肉花卉企业在利用电子商务发展其业务，以淘宝平台为例，基本格局已经形成，chunfang园艺旗舰店、mumuhome园艺旗舰店、娃娃家家旗舰店、万象更新旗舰店、壹分皿、AK六家为主，占据了市场80%的左右的份额。

新店铺由于知名度、口碑积累、经验不足等原因，很难挤入前四位置，竞争优势就不大。

a.市场格局基本形成，进入前四难度很大；

b.作为新店铺，营销经验匮乏，店铺装修风格拿不定；

c．发货端完全依靠人工，效率低下

3、机会分析（Opportunity）：

a.消费者需求多元化，要求高端化，市场进一步细分；

b.电子商务瞬息万变，带来挑战的同时也带来许多机遇；

c.电商整体的发展，多肉花卉行业的兴起会让市场规模进一步扩大；

4、威胁分析（Threat）：

从总体的情况看，中国的花卉种植以每年20%的速度在增长，花卉的产值和销售额最近的统计数据已经达到了五十六亿三千四百万元左右，中国花卉的发展速度是世界上其他国家都无法比拟的，然而目前中国市场花卉企业的组成中一些小规模的企业比较多，而拥有高水平技术和能够生产高品质产品的企业数量比较少。

第一方面就是物流和包装方面的，由于中国目前市场的物流和包装仍然属于劳动力密集型的手段，这样就增加了多肉花卉产品从生产者到终端消费者手里的时间；目前中国对于运输过程中保护措施还非常有限，这样也影响了产品质量；而且我国目前还没有出现专业化的花卉物流体系，所以这样也增加了整个运输的有效性和成本，但是从这里我也看到了物流公司在花卉领域有很大机遇。

很好的运输设施的保障，能够减少在运输过程中对产品的损害，也能减少由此而产生的成本。

因此，如何保证产品在发货途中不被损伤是多肉电商面临的重要挑战。

第二方面就是电商鱼龙混杂，其中一些商家难免会存在一些欺诈行为，这对整个多肉电商行业来说是十分致命的。

第三方面就是店铺为了吸引顾客，增加流量和转化，会更加专注于图片的美感而忽略产品本身的状态，这会造成顾客所见和所得存在很大差异，从而降低顾客对多肉电商的期望值。

a.竞争对手的增加；

b.冬季气温过低，夏季起哦问过低都不利于植物存活；

c.龙头商家的打压

d．顾客对电商产品的图片和实物的一致性期望降低

Strength（优势）

Weakness（劣势）

a．种植产地供货，货源稳定，价格低

b.区位优势明显，运输成本低廉；

c.辐射范围广，产地距离近；

d.市场潜力大，消费空间喜人；

a.市场格局基本形成，进入前四难度很大；

b.作为新店铺，营销经验匮乏，店铺装修风格拿不定；

c．发货端完全依靠人工，效率低下

Opportunity（机会）

Threat（威胁）

a.消费者需求多元化，要求高端化，市场进一步细分；

b.电子商务瞬息万变，带来挑战的同时也带来许多机遇；

c.电商整体的发展，多肉花卉行业的兴起会让市场规模进一步扩大；

a.竞争对手的增加；

b.冬季气温过低，夏季气温过高都不利于植物存活；

c.龙头商家的打压

d．顾客对电商产品的图片和实物的一致性期望降低

通过切实分析自身的优劣势，得出相应的应对策略;

SO策略：

充分利用产地供货，货源稳定的特点，进一步明确目标人群，将顾客定位在18-35岁之间的年轻群体，提供高品质产品；利用成本优势，通过价格战和优惠券策略迅速占据一部分市场份额。

ST策略：

通过价格优势避免被龙头商家挤出圈子；货源稳定，种植地供货，可以保证产品的优良品质，实现口碑营销并增加回头客。

WO策略：

虽然目前市场格局已经基本形成，但电商市场瞬息万变，激烈的竞争格局势必会令市场重组，形成新的市场格局。

WT策略：

经验的匮乏，竞争的激烈，格局的暂时稳定都要求我们要牢牢守住自身的价格和品质优势，避免在竞争中北淘汰，伺机而动。

四、2017电商运营回顾

（一）、存在问题

回顾2017，植艺旗舰店自八月份上线已有五个月的时间。

总体来说，运营结果并不理想，虽然投入力度不小，但带来的整体效益欠佳，总的来说存在以下问题：

成本偏高

由于开店时间紧迫，因此各方面准备不够充分。

主要表现为打包发货流程事先没有充分测试，工作人员也没有事先培训，导致效率低下，打包成本飙升。

沟通不充分

后端发货环节和前端运营沟通存在不及时不充分的问题，由此带来的问题是十分严重的。

以第一次发货为例，因为事先沟通不充分，出现单量暴增但后端无法及时发货的问题，超出天猫店铺规定的24小时，面临被客户投诉，被处罚的极大风险。

产品把控不严

对供货端把控不够严，把原有的货源优势丧失，导致店铺回购率降低，影响店铺整体评价。

快递选择有误

遴选快递时只看重价格低廉，而忽略了时效性和覆盖性的问题，导致发货速度慢，快递损坏等情况，直接降低顾客好评率。

转化率偏低

店铺装修缺乏风格，不会让人产生购买欲望，店铺虽然访问量挺大，但转化率过低。

推广成本高

前期推广忽略了成本问题，虽然促进了成交量，但代价过大，出现卖一笔赔一笔的情况。

推广效果不理想

推广过后，并没有出现预期的效果，单量持续降低。

前期采用单品连接的方式，转化偏低；后来采用总连接方式，交易量明显增加。

（二）、收获

同时，经过五个月运营，收获也是有的：

1.店铺一定要有自己的整体风格，图片风格和价格决定了店铺转化率的高低。

2.多肉植物采取总链接推广的方式。

3.挑选快递时要综合考虑价格、时效和损坏情况。

4.打包流程专业规范化，人员规范化

5.严格把控产品质量，增加口碑

第三部分项目实施阶段计划

一、各阶段的主要工作

1、项目定义与决策阶段

在此阶段，我们主要是提出了这个多肉花卉电子商务项目的提案，并对提案进行了必要的机遇与需求和识别，提出项目建议书并做不同程度的项目可行性分析，最终做出了项目方案的抉择，制作了一份项目策划书。

2、项目计划与设计阶段

在这一阶段中，我们对要实施的项目编制各种各样的计划（包括项目的工期计划、成本计划、质量计划、资源计划和集成计划等）。

在计划工作的同时，还开展了必要的项目设计工作，从而全面设计和界定整个项目、项目各阶段所需开展的工作、有关项目产出物的全面要求和规定等。

3、项目实施与控制阶段

在完成了多肉花卉电子商务项目计划和设计工作以后，按照规定的时间、成本和质量完成项目的实施。

4、项目完工与交付阶段

项目制作完成后需查看项目成果。

二、项目目标市场策略

（一）、市场分析

优势：

利用电子商务方式搞多肉销售具有营运成本低、用户范围广、无时空限制、用户直接互动交易等优点，所以它比传统意义上的多肉花卉贸易更具竞争力。

对企业不仅降低了企业的运营成本，节约了开店的场地租金及办公费用；还扩展了企业的业务范围，打破了原有的地域性及空间限制；减少了流通的中间环节，使产品具有较强的价格竞争力；使企业与用户交易便利性。

劣势：

目前已有一部分多肉花卉企业在利用电子商务发展其业务，而且目前淘宝店铺商家也有67000多家，对于这些店铺他们已经有了许多的经验和成果，如娃娃家家、壹分皿和mumuhome等已经做的非常成功了，我们的店铺相比与其来说，起点就低了很多，竞争优势就不大。

（二）、市场细分

本店铺的主营业务以多肉和绿植小盆栽为主，对于产品市场细分主要从如下几个方面入手：

1、定位普通消费群体，兼顾中高端消费群体。

2、根据不同年龄的消费者有不同的需求，可把产品根据其代表的含义不同而划分不同的类型：

代表天真可爱型的、代表年轻奋发型的、代表老年闲暇型的。

3、根据产品的大小规格和用途的不同，又把产品细分为室内装饰绿化型、节假日礼品型和新手套餐型。

（三）、市场定位

1、服务对象定位

本店铺的服务对象就是发烧级多肉爱友和入门级多肉爱友，年龄人群主要集中在17-35岁之间。

消费水平定位在中低端消费群体，兼顾高端消费群体。

根据以上的服务对象，店铺会特别推出打造爆款的新手套餐，内含10棵精美多肉、营养土及种植盆，并以全网最低价推出。

2、产品定位

现代人崇尚自然，追求优雅美丽且环保洁净的居住环境，花草成为各种场合和居家的必需装饰品。

而根据现阶段对花卉消费者的调查了解，现在的消费者对多肉花卉的要求越来越高，越来越个性化，不仅仅是对其品种、价格及颜色有要求之外，还包括其包装、香味、造型、栽培技术及其盆的美观都有不定要求。

因此，我们将我们的产品定位在价格低廉，颜色鲜亮，品相上乘的普通品种，并提供一些相关的栽培养护技术。

三、营销策略分析

（一）、网络营销的优势

网络的应用减化企业销售渠道，降低了企业的营销成本，提高了企业的营销效率。

另外，网上的直接销售满足了消费者对购物方便的需求，提高了消费者的购物效率，从而刺激人们的消费欲望。

网络手段的应用使个性化服务成为必然趋势，企业能够更好的结合顾客的需求展开一对一的销售与服务，从而提高客户的满意度。

通过网络传播营销信息可以充分利用多媒体的优势。

信息在网络上可以采用文字、图像、动画、音视频等多种表现方式进行传递，信息的传播方式更加灵活和生动。

企业可以利用网络的优势，更为详尽地、更形象生动地展示其产品或服务的信息。

网络营销活动是在信息传递主体与受众双向互动的基础上进行的，顾客在营销活动中的主动性得到了充分的发挥。

企业通过网络手段，可以直接反馈消费者对企业或其产品的意见、建议；通过消费者的网上行为跟踪，判断消费者的习惯与喜好，从而向顾客提供新的产品或服务建议，以提高顾客购买率；一些企业还通过多种网络手段，努力提升企业信息传递和产品服务过程中与顾客的互动性，以增加顾客满意度，提升顾客对企业的忠诚。

（二）、网店推广策略

1、搜索引擎:

以搜索引擎为主要推广方式，通过搜索引擎购买关键词广告，并作搜索网站优化，还可以利用一些有名气的免费搜索引擎，如baidu和google等都是免费的。

2、朋友圈：

以转发集赞送礼物的形式迅速铺开，病毒扩散式的传播可以让本网店的知名度迅速提高。

3、博客：

利用博客这种网络应用形式开展网络营销。

利用博客这种网络交互性平台，发布并更新网站相关的概况及信息，密切关注并及时回复客户对产品的疑问以及咨询。

4、BBS:

网络时代在飞跃式地发展，越来越多的网民热衷于上论坛查看社会信息和灌水。

本站可以从多肉爱好者论坛开始，坚持更新，同时适当做一些SEO优化。

5、公众号：

微信公众号的存在可以为网店积累客户提供技术支持，定期的推送消息和养护知识的讲解可以迅速拉近和客户直接的距离，增加客户黏性，提高回购率。

6、淘宝客推广：

近几年突然兴起的淘宝客推广特点是不需要引流，传播速度快，推广人群精准度高，可以迅速提升成交量。

第四部分：

风险控制与规避

一、风险控制策略

从某种意义上说，营销风险体现在市场营销工作全过程之中。

识别营销风险，有效地规避相应的营销风险，是关系到企业营销绩效乃至企业生存与发展的战略问题。

具体包括：

营销环境的不确定性，营销战略风险，市场选择风险，营销调研风险，市场细分风险，市场定位风险，新产品开发与产品组合风险，定价风险，价格战风险，客户关系风险等。

（一）、营销成本控制。

营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价,是企业利润的必要投入。

包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、物流成本、税收成本等。

一般而言,企业发生的耗费是为了获得收益,在实现收益目标的过程中,企业不可避免地面临来自成本与风险的压力。

实际上,营销成本在某种意义上也是风险的形成基础。

因此，营销推广费用的控制，后端打包流程的规范化，物流公司的甄别选择是必然要慎重考虑的。

（二）、人本因素控制。

人本因素是一个应基于成本规模控制而制约风险控制的主要方面，涉及营销人的观念、素质、道德与责任等内容,从微观角度控制成本与风险效果更佳。

有效的人本因素控制应注意以下工作要点:

更新观念。

树立“服务营销”思想与“客企关系营销”理念,将成本耗费与市场风险融合在市场与消费者的有机结合之中；提高素质。

风险的形成有主观与客观两个方面。

因此，保证员工按规章制度办事，客服的服务态度是至关重要的。

店铺最大的风险莫过于投入产出的不对等，即产出低于预期。

为了规避风险，企业定时定期的检查成果是必不可少的。

一定出现低于预期的情况，就需要大家组织起来，一起研究分析原因，找到合适的对策，解决问题。

第五部分：

结束语

植艺旗舰店自2017年8月开店至今已有5个月的时间，运营效果整体来说很不理想。

追根究底，不成功的原因就是缺乏经验。

主要体现在后端打包流程体系的不完善导致打包成本偏高，店铺装修风格和价格导致店铺转化率的降低，推广优惠券的大额使用导致推广费用的巨额增加，起初物流的选择导致物流时效性的低下，工作人员的规范化导致错误订单的频频发生。

这些个问题加起来，才导致店铺运营出现如今的局面。

总而言之，多肉电商的市场是有的，豆腐块位置也是可以挤入的。

这些实现的基础就是各部门及时沟通，定期检查反馈问题。

将所有流程重新梳理，规范化、标准化，严格把控成本和产品质量，重新确定店铺装修风格促进转化率，保证店铺朝着预期的目标前进。