市场营销.docx
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市场营销
市场营销
一、单项选择
1.消费者以追求商品的欣赏价值和艺术价值为特点的动机是（）。
A.求实动机
B.求新动机
C.求名动机
D.求美动机D
2.下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素（）。
A.参照群体
B.身份
C.社会阶层
D.家庭B
3.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：
“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点。
其采取的市场定位策略是（）。
A.阵地防御策略
B.迎头定位策略
C.非价格竞争策略
D.避强定位策略D
4.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。
这说明人员推销具有（）。
A.公关性
B.针对性
C.灵活性
D.复杂性C
5.用料讲究与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）。
A.配套包装策略
B.附赠品包装策略
C.等级包装策略
D.再使用包装策略D
6.（）是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业和个人。
A.中间商
B.供应商
C.广告商
D.经销商B
7.下列影响消费者购买行为的因素中，不属于心理因素的是（）。
A.需求
B.态度
C.经验
D.家庭D
8.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣
B.现金折扣
C.季节折扣
D.数量折扣D
9.以下关于促销与营销关系的说法正确的是（）。
A.促销就是营销
B.促销是营销策略中的一个部分
C.促销是营销的发展
D.营销的重点是促销B
10.日本的推销之神原一平曾经有过72次上门向同一个人推销保险的经历，最后获得了一笔数额较大的保险业务单。
原一平的做法反映了一个优秀销售人员的（）性格品质。
A.主动学习
B.眼光长远
C.坚忍不拔
D.不断进取C
11.强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。
这是运用了什么技巧？
A.利用其他客户
B.利用刚好在场的人
C.反复
D.用客户听得懂的语言说C
12.在客户分类系统中，维护型客户是指:
A.非常值得开发的客户
B.目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户
C.目前有很高的销量，但是需要努力去维护的客户
D.无须花费很大努力的客户C
13.销售人员可以通过询问了解客户的需求。
询问的方式也有多种，“这个问题实现的可能性是怎样的？
”属于:
A.开放式问题
B.封闭式问题
C.想象式问题
D.高获得性问题A
14.很多销售人员和客户因为有很长时间的交往而成为朋友，他们珍视这份“战斗中”的友谊，害怕施加压力会破坏彼此之间的关系，所以在要求客户成交时感到难于启齿。
这是因为什么原因呢？
A.缺乏自信
B.担心失败
C.关系压力
D.害怕客户C
15.客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我的工作需要全彩色的文件”，那么他们的需求是:
A.彩色打印机
B.换份好工作
C.黑白打印机
D.调整工作职位A
16.如果一位专心聆听、但寡言少语的客户，询问有关付款或运输的问题，表明客户:
A.内心在进行激烈的斗争
B.有购买意向
C.对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解
D.从犹豫不决到下了决心B
17.“向商店A推销说，商店B已经在销售我们的产品了，情况不错，您何不也试销一下？
”这属于哪种获取承诺的方式？
A.直接式
B.摘要式
C.比较式
D.特卖式C
18.关于握手的说法，正确的是:
A.应是晚辈先伸手，长者再伸手
B.男士先伸手，女士再伸手
C.客人先伸手，主人再伸手
D.握手时应注视对方，不要左顾右盼，显得对对方不尊重D
19.“您说得对。
要不是我们在全国200多个大中城市都设有网点，我也不敢承诺您在48小时之内送达的。
”这是处理怀疑的哪个步骤？
A.认同客户
B.必要时探询并确认疑虑
C.提供证明资料，陈述相关利益
D.拉近与顾客的关系，取得进一步的信任A
20.“我们这个型号的产品性价比很高，比同类型的×××品牌要多出两个功能，而且价格要低约5%。
这是因为在我公司品质控制体系建立之后，我们的产品的成本普遍降低而调低了价格。
”这是采用了陈述利益四部曲”中的哪一步？
A.认同客户
B.用产品的利益满足客户的需求
C.用推广工具来支持和证明观点
D.核实确认B
21.下列哪项最能反应人的内心想法？
A.身体语言
B.书面语言
C.口头语言
D.语气A
22.对于果品公司销售人员来说，某酒店厨师不是他的准客户，原因在于:
A.客户不存在对产品的需求
B.客户不具有对产品的购买能力
C.客户没有购买决策权
D.客户难以接近C
23.“拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？
”一般用于评估:
A.评估拜访
B.评估自己
C.评估客户
D.评估业绩B
24.下列说法中你认为错误的是:
A.推销人员只需要对自己的产品了解就可以了，不需要学习其他的知识
B.反省你的语言——避免没有、不行或不会等消极字眼
C.客户不仅仅是客户，也可能成为你的朋友
D.当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了A
25.客户个人的发展目标是什么？
我们可以帮助他做些什么？
这属于评估客户的:
A.潜力
B.接近度
C.价值观
D.发展目标D
26.相比之下，信函预约的优点是:
A.预约成功率比较大
B.迅速、方便，相比之下可节省大量时间及不必要的往来奔波费用
C.散布点多，面广、成本低廉
D.比较直接C
27.以下哪个是在开场白闲聊的过程中，不适宜谈论的话题是:
A.经济景气
B.电影
C.关于球赛比分输赢的话题，在未了解之前
D.教育C
28.销售人员从学会、协会等行业组织那里获得准客户的相对缺点是:
A.有时提供的信息并非都是第一手资料
B.获得信息的渠道有一定的局限性
C.可能错过许多销售机会
D.在信息范围上有一定的局限性A
29.销售人员最重要的是坦诚相待，对于公司、产品、方法及自己本身都应该有信心去陈述，这是运用了（）技巧。
A.利用其他客户
B.利用刚好在场的人
C.反复
D.增强感染力D
30.销售人员可以通过询问了解客户的需求。
询问的方式也有多种，“您最近的工作计划是怎样的”属于:
A.开放式问题
B.封闭式问题
C.想象式问题
D.高获得性问题A
31.对于客户的负反馈，销售人员应该持有（）态度。
A.反对
B.否认
C.认同
D.不关心C
32.制定（），对于顺利实施访问过程、达成销售目标具有重要意义。
A.产品报价
B.访前计划
C.产品清单
D.拜访档案B
33.客户在你的讲述过程中，一直比较认真地倾听，经过几次询问后，最后恍若松了一口气般表情轻松下来，表明客户可能已作了要签约的决定了。
这是通过（）途径判断出来的。
A.通过面部表情
B.观察客户的动作
C.从言谈中判断
D.通过心理预测A
34.一个产品的有关维修、更换配件、退货公司规定等属于该产品的（）。
A.物理属性
B.相关信息
C.产品性能
D.有关规定D
35.卓越销售，选择双赢，其中“双赢”可以理解为（）。
A.通过双方合作，充分发挥各自的优势，使双方都得到自己期望的利益
B.双方为了获得自己的利益各不让步，最终双方都没有得到自己想要的
C.我的获得是建立在你的失去的基础上
D.为了获得我希望得到的利益，不在乎对别人利益的损害以及为获取利益所采用的手段
A
36.下列几项公司销售策略中，针对于潜力型客户的是:
A.增加产品知名度
B.利用文献资料和销售辅助物
C.电话拜访和电邮资料
D.传真联系A
37.如果销售宣传的对象是个人或家庭，那么最合适的拜访地点是:
A.对方的居所
B.办公室
C.社交场合
D.公共场合A
38.销售人员可以通过询问了解客户的需求。
询问的方式也有多种，“您今天下午有空吗？
”属于:
A.开放式问题
B.封闭式问题
C.想象式问题
D.高获得性问题B
39.下列选项中，介绍的顺序错误的是:
A.先把年轻者介绍给年长者
B.先把职位、身份低者介绍给职位、身份较高者
C.先把男性介绍给女性
D.先把主人介绍给客人，先把团体介绍给个人D
40.“好的，您要配上全套的真皮坐垫，并且是这个款号的，记下了。
”这属于处理客户不关心的（）步骤。
A.通过观察与沟通确认原因
B.回到相应的拜访阶段
C.通过探询找出需求（客户没有意识到）
D.陈述合适的特征和利益并最终核实D
41.“好，我刚才和您谈了我们产品和市场上同类产品相比的三大优势。
概括说来就是：
第一，外观新颖；第二，功能全面；第三，价格便宜。
我想，这些优点应该足以打动您吧！
”这属于（）获取承诺的方式。
A.直接式
B.摘要式
C.比较式
D.特卖式B
42.销售人员给客户的电子邮件不要修饰太多的原因是:
A.修饰比较浪费时间
B.修饰完没有人看
C.修饰完不好看
D.电子邮件修饰过多，往往给人华而不实的感觉D
43.在销售人员确定准客户的法则中，“决策权”指的是:
A.对方的做事方式
B.对方的工作职务
C.对方消费的决定权
D.对方的应变能力C
44.“达成的结果是什么？
”一般用于:
A.评估拜访
B.评估自己
C.评估客户
D.评估业绩A
45.在访前计划的现状分析中，对行业及环境的分析是指:
A.掌握客户的喜好，了解客户的工作习惯和工作方式
B.分析手中的资源以及如何有效利用这些资源取得最大的销售成果
C.竞争对手市场份额有多少，他们使用了哪些策略
D.掌握比客户更多的信息，更全面的产品知识和对行业环境的分析能力D
46.当销售人员的销售介绍结束后，客户把前倾的身体靠椅背，轻松地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件，表明客户:
A.内心在进行激烈的斗争
B.有购买意向
C.对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解
D.从犹豫不决到下了决心B
47.在信函预约中，“将预约的时间、地点和理由向顾客说清即可”是哪些技巧?
A.文辞恳切
B.简单明了
C.投其所好
D.新颖别致B
48.人类的全部信息表达身体语言占（）比例。
A.0.6
B.0.7
C.0.55
D.0.65C
49.在销售人员的工作和生活中，你认为下列观点正确的是:
A.事情出错时，要从别人身上找原因，自己没有错
B.对于障碍或差错，学会从中寻找机会
C.一年的时间内，要读各种书籍和信息，包括报纸上的垃圾新闻
D.你一直没有选择的机会B
50.客户的销售潜力有多大？
他可能带来多大的销售额？
这属于评估客户的（）。
A.潜力
B.接近度
C.价值观
D.发展目标A
51.（）是人们为满足或者解决某些事情透过产品或服务而产生的一种愿望的表露。
A.销售工作
B.购买能力
C.客户需求
D.决策权利C
52.当销售人员把产品说明书递给客户，并且客户也认真的阅读，就是一个购买信号，这是通过（）途径判断出来的。
A.通过面部表情
B.观察客户的动作
C.从言谈中判断
D.通过心理预测B
53.对于高级豪华别墅的房产销售人员来说，刚参加工作的小青年不是他的准客户，原因在于:
A.客户不存在对产品的需求
B.客户不具有对产品的购买能力
C.客户没有购买决策权
D.客户难以接近B
54.“本饮料不含防腐剂、不含人工色素和香精，是由纯天然果实、植物提炼加工而成的，外加上无菌包装，绝对保证在保质期内口味如一、香醇味美。
”这是采用了陈述“利益四部曲”中的（）步。
A.认同客户
B.用产品的利益满足客户的需求
C.用推广工具来支持和证明观点
D.核实确认B
55.“我希望你的产品不仅有放音的功能，也有录音的功能，这样就解决了我的所有问题了。
”这句话属于（）负反馈。
A.不关心
B.误解
C.真实的意见
D.拒绝C
56.下列几项公司销售策略中，针对于维护型客户的是:
A.挖掘客户需求
B.利用文献资料进行宣传
C.电话拜访
D.奖励、鼓励使用D
57.“Linda，我觉得你说的24小时的送货时间是不太可能实现的。
”这句话属于（）负反馈。
A.不关心
B.误解
C.怀疑
D.拒绝C
58.在电话预约的方法中，“事先利用信函将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客之后，再利用电话来跟进确认，并借此获得面谈拜访机会”是:
A.社交应付法
B.问题解决法
C.心存感激法
D.信函跟进法D
59.一个优秀的销售人员应该把（）的时间，花在销售拜访的过程中。
A.0.3
B.0.5
C.0.2
D.0.7C
60.有些推销员感到当提出成交请求时难于启齿，他们不敢正视准客户，不敢请求订货。
这是因为什么原因呢？
A.缺乏自信
B.担心失败
C.关系压力
D.害怕客户A
61.客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我不希望在空调耗电方面花费太多”，那么他们的需求是:
A.不喜欢使用空调
B.耗电小的空调
C.降低电费价格
D.降低空调价格B
62.以下对“客户的怀疑”理解错误的是:
A.并不完全是一件坏事
B.说明顾客很关注你的产品的卖点
C.说明销售人员陈述的利益不是很清晰，并不能够完全说服客户
D.完全是一件坏事D
63.在销售介绍过程中，发现客户表现出神经质的举动，如手抓头发、舔嘴唇、面色微红坐立不安时，表明客户:
A.内心在进行激烈的斗争
B.有购买意向
C.对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解
D.从犹豫不决到下了决心A
64.经过了寻找、评估准客户阶段之后，销售工作就会进入拜访过程的（）。
A.回顾阶段
B.销售阶段
C.规划阶段
D.反馈阶段D
65.“我们这款汽车采用了ABS技术。
”体现的是产品的什么属性？
A.特性
B.优点
C.利益
D.外观A
66.在信函预约中，“把自己的诚意用文字向客户表达出来，以赢得其信任与好感”是采用什么技巧?
A.文辞恳切
B.简单明了
C.投其所好
D.新颖别致A
67.销售人员第一次见客户的时候最好保持（）音调。
A.高音
B.中音
C.低音
D.中低音D
68.在以下的销售情景中，因为客户不存在对产品的需求所以不是销售人员准客户的是:
A.洗涤用品的销售人员——某家庭的男主人
B.少儿读物的销售人员——中学生
C.车辆配件的销售人员——车辆生产部门的技术主任
D.保险公司的销售人员——跨国公司的总裁B
69.一个产品不能连续使用超过24个小时，耗电量大属于该产品的（）。
A.物理属性
B.产品缺陷
C.相关信息
D.产品性能B
70.对于销售人员来说，ASK模式中“K”意指:
A.态度
B.技能
C.知识
D.谈吐C
71.“接近度”一般用于:
A.评估拜访
B.评估自己
C.评估客户
D.评估业绩C
72.销售人员从公司的同事及信息系统那里获得准客户的相对缺点是:
A.公司的同事及信息系统上的客户在渠道上有一定的局限性
B.公司的同事及信息系统上的客户在经验和信息范围上会有一定的局域性
C.公司的同事及信息系统上的客户比较保守，很难弄到
D.公司的同事及信息系统上的客户可能会错过许多销售机会B
73.客户摆出一副满不在乎的架势，眯着眼睛、身体后仰、左顾右盼等姿势。
这属于哪种负反馈？
A.不关心
B.误解
C.怀疑
D.讨厌A
74.在客户分类系统中，发展型客户是指:
A.非常值得开发的客户
B.目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户
C.目前有很高的销量，但是需要目力去维护的客户
D.无须花费很大努力的客户B
75.在销售工作的访前计划阶段中，制定销售目标可分为短期目标、中期目标和长期目标，其中中期目标是指:
A.做业务的日常目标，十天半个月就可以达成的目标
B.半年或者一年才可以达到的目标
C.5年、10年计划完成的目标
D.永远不可能达到的目标B
76.要是客户在整个销售拜访过程中面色阴暗，目光无神，或是眉毛上挑，神情是怀疑或抗拒的，就可见他对你的产品是没什么兴趣的。
这是通过什么途径判断出来的？
A.通过面部表情
B.观察客户的动作
C.从言谈中判断
D.通过心理预测A
77.销售人员必须事先了解客户的理解层次，用客户能听明白的语言去跟他沟通交流。
这是运用了（）技巧。
A.利用其他客户
B.利用刚好在场的人
C.反复
D.用客户听得懂的语言说D
78.在电话预约的方法中，问题解决法是指：
A.向顾客表达你的感激之情为由，来向客户介绍你的新产品或新的服务
B.通过向顾客阐述自己的产品或服务等能为顾客解决某些方面的难点问题，从而引起顾客注意，获得上门拜访的机会
C.在接通电话后，直入主题，尽量避免可能产生的怀疑乃至拒绝
D.邀请顾客来参加一些相关的社交活动，从而获得与客户面谈机会的一种预约方法
B
79.以下哪项不属于“陈述利益四部曲”？
A.认同客户
B.用产品的利益满足客户的需求
C.用推广工具来支持和证明观点
D.用夸张的语言诱导客户D
二、多项选择题
1.销售人员在拜访客户时“把握天时”要做到:
A.要培养自己的职业敏感度，择善而行
B.随时掌握天气变化
C.要广泛收集信息资料，做到知己知彼
D.珍惜自己的时间AC
2.销售人员在向客户提出成交要求的时候，要注意的是:
A.等待客户主动提出要求
B.获取承诺的过程要迁就客户
C.主动向客户提出要求
D.获取承诺的过程要充满自信
E.不要提出太多的要求CD
3.销售人员通过询问了解客户需求的重要作用是:
A.询问可以从客户那里获得重要的信息
B.询问有助于了解客户的需求
C.通过询问可以与客户建立良好的关系
D.通过询问可以掌控局面、促成销售ABCD
4.以下哪几项体现的是商品的利益?
A.您说您需要一种不用费力揉搓就可以除渍的洗衣粉。
这个品牌的洗衣粉只需要浸泡十分钟就可去除污渍
B.我们的设备质量达到了国家部委的检验标准，完全符合贵公司的质量要求
C.我们的通信网络覆盖全球，盲区少，话音质量好，接通率高
D.用这款新型涂料每平方米可节省成本15元，总费用可以满足你们压缩成本后的预算开支的要求
E.这种冰箱噪音小，制冷效果好ABD
5.销售人在从业中除了需要具备吸引力、说服力、想象力、满意力，还需要具备、（）三种能力。
A.观察力
B.表演力
C.应变力
D.沟通力ACD
6.人类的全部信息是由（）组成。
A.7%语言
B.38%语气
C.55%身体语言
D.10%语言
E.30%语气ABC
7.在以下的销售情景中，因为客户难接近所以不是销售人员准客户的是:
A.建筑行业技术杂志的推销人员——小学教师
B.洗涤用品推销人员——某部队做封闭训练的战士
C.房产公司推销人员——某跨国公司总裁
D.果品公司推销人员——饭店厨师BC
8.销售人员寻找准客户的途径有:
A.公司的同事及信息系统
B.竞争对手的情况
C.客户或媒体资料
D.学会/协会等行业组织ABCD
9.评估自己应该从哪几个方面评估?
A.拜访中哪些技巧表现得好，哪些技巧有不足？
B.拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？
C.拜访中自己的态度是否积极热情，有无让客户不满的地方？
D.拜访中哪些语言运用的好，哪些语言不该用？
E.拜访中哪些动用运用的好，哪些动用不该用？
ABC
10.在销售人员的“工具包”里，数量足够的名片是不可缺少的，其好处是:
A.如果不散发在场每一个人名片的话，就会显得不够尊重别人
B.每次拜访都可能遇到潜在的客户，没有名片是一件很遗憾的事情
C.名片制作费用低，用不了多少钱
D.名片不占地方AB
11.获取承诺的方式包括几种?
A.初步式
B.选择式
C.假设式
D.比较式
E.直接式ABCDE
12.在销售工作中，销售人员要秉持的态度是:
A.自负
B.投机取巧
C.避免支配
D.自信真诚庄重CD
13.积极的身体语言包括:
A.表情：
面带微笑、轻松自然
B.目光：
左右游移、仰视或低头或直瞪对方
C.距离：
与对方保持一肘宽的距离
D.手势：
干脆利落、与语言相配合
E.态度：
趾高气扬或低声下气ACD
14.“陈述利益四部曲”包括:
A.认同客户
B.用产品的利益满足客户的需求
C.用推广工具来支持和证明观点
D.核实确认
E.签订合同ABCD
15.服务企业可以增加自己的特色，使自己提供的服务有别于其他服务企业的产品，进行差别化服务。
这既有助于争取顾客、扩大市场份额，又可以避开价格竞争。
服务企业实施类别化管理可以从下列（）方面考虑。
A.人员
B.环境
C.程序
D.品牌
E.市场变化ABCD
16.分销渠道方案评估标准有（）。
A.时效性标准
B.经济性标准
C.控制性标准
D.适应性标准
E.分销渠道的长短BCD
17.批发商主要有哪些类型（）。
A.商人批发商
B.经销商
C.制造商的分销机构和销售办事处
D.经纪人和代理商
E.仓储商店ACD
18.假设企业遇到竞争者降价的情况，企业对价格变动的反应可能是（）。
A.维持原价
B.降价
C.提价
D.提高相对感知质量
E.推出廉价产品进行反击ABCDE
19.根据上网用户个人情况的不同，一般可以将网络营销吸引的对象归纳为（）。
A.男性消费者市场
B.青年消费者市场
C.具有较高文化水平的职业层市场
D.中等收入阶层市场
E.不愿意面对售货员的顾客市场ABCDE
20.包装的作用表现在（）。
A.便于识别商品
B.保护产品
C.方便使用
D.传递产品信息
E.增加产品的实用性BC
21.分销渠道的结构有（）。
A.个别式营销渠道结构
B.契约式营销渠道结构
C.垂直式营销渠道结构
D.水平式营销渠道结构
E.复式渠道结构ACDE
22.面对整个市场的目标市场策略是（）。
A
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