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论人质劫持事件中的谈判理论与策略
论人质劫持事件中的谈判理论与技巧
当前我国公开劫持人质案件频发，暴力对抗与职能化也日益突出，而公安机关以往的处置成功率却不高，主要原因是缺乏高质量的谈判专家。
谈判专家的缺失，案情向矛盾化、多极化发展，最终只能在“以暴制暴”思想的指导下终结案件，使劫持人质案件的成功化解成为泡影。
谈判专家就是在暴力威胁背景下，劫持者和警方形成武力对峙，为了能够缓和局势，通过语言去征服对方，进行沟通、分解和定位的人。
由于对人质劫持事件谈判具有高难度、高风险，这就要求谈判专家拥有特殊的谈判技能，能够将普通的谈判理论与技巧加以灵活运用，或者降低劫持者的亢奋心理，缓解其心理压力，或者让劫持者看到一个新的方向，一个可以解决问题的希望，抑或为武力解决提供条件，配合整体行动的完成。
1人质谈判的基本原则[1]
人质谈判的基本原则是谈判人员工作的指导思想，贯穿于整个谈判的过程中，为谈判人员寻求最佳的谈判途径提供理论依据。
为使反劫持人质案件达到无伤亡或以最低限度的代价解救人质、制服劫持者的效果，必须遵循以下基本原则:
1.1以人为本，生命至上
由于公开劫持人质案件中，敌我双方公开、直接对峙，对抗性极强，处置过程稍有不慎就会造成伤亡。
而且这类事件经常发生在人群聚集的地方，劫持者的资本并不局限于手上的人质，现场围观的群众也有可能成为他伤害的对象，这就造成了警方营救人员“投鼠忌器”的情况。
因此，人质谈判的最高原则是以人为本、生命至上，即拯救人质的行为，都要建立在尊重生命的基础上。
解救人质与制服劫持者是两项相互联系又相互制约的任务，如果不考虑人质的生命安全，劫持者是很容易制服的，若要在保障人质安全的前提下制服劫持者，那么制敌的时间、方式乃至地点选择就会受到限制。
因此，在生命至上的原则下，制服劫持者是以保证人质的生命为先决条件的。
1.2知己知彼
要进行一场卓有成效的谈判，充分、细致的准备工作是第一个环节。
为谈判做准备，首先要对劫持现场的情况有一个明确的了解，其中包括劫持者劫持人质的主要动机和第一目的，人质受威胁的程度、威胁的方式、人质的数量等；此外，也要对自己有明确的了解，只有对自己有清醒的认识，才能在风云变幻的谈判过程中，正确地把握自己，坚定自己的信念，不被劫持者所左右。
只有这样，才能在谈判过程中处于主动地位，从容应付突如其来的变化和冲突。
1.3对事不对人
人质谈判是围绕劫持者的需要、欲望、关切而展开的，谈判的基本问题不是在立场的冲突上，而是在有关问题上寻求对双方都有利的解决方案。
因此，在谈判过程中，谈判者应该把劫持者视为同舟共济的伙伴，帮助其解决所遇到的问题，而不应把自己和劫持者看作人与人之间面对面较量的敌对者，这样就很难把实质问题和关系分开。
不管双方间的问题有多么困难，只要视为双方共同需要面对的问题，就能圆满地完成人质谈判，切忌进行人身攻击。
1.4突破对方的心理防线
古语有云“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”。
反劫持谈判的过程就是一场谈判专家与劫持者精深的心理战斗。
在很多人质事件中，劫持者并不是想走极端，他们做出这种行为的目的可能只是为了个人微末利益的满足或价值实现，在这过程中劫持者的心理是极其脆的，处于实施犯罪的恐慌和实现自己目的的亢奋的一对矛盾中，对于这一类型的劫持者，能否很好地运用心理战作为谈判技巧是解决整个事件的关键。
谈判者需要运用心理力量去影响劫持者的意识和认识，以此改变劫持者的立场态度，从而突破其心理防线，令其认同提出的谈判建议，放弃当前的立场，缴械投降。
1.5力求智取，谈判和武力相结合
“不战而屈人之兵”，这固然是一种完美的解决方法，但是并非每次谈判都能达到这样的功效。
因此，谈判在为武力处置创造条件的同时，武力也为谈判提供强有力的保障。
2人质谈判的内容[2]
2.1谈判所追求的目标
一般而言，谈判的目标有两个，一是力求和平解决问题，二是为武力解决创造战机。
在形势允许的情况下，要以实现第一目标为首要任务；若是形势发展超出了和平解决所能达到的范围，就要将目标调整至为武力解决服务。
2.2对劫持者所提要求的应对之策
谈判者应根据劫持者的欲望、需求、动机以及现场的情况，预测劫持者会向解救人员、人质的关系人或者人质本身提出什么要求，并进一步考虑那些要求可以满足，那些要求不能满足，对于不能满足的要求应采取何种策略给与答复。
2.3谈判方式的确定
谈判者应根据现场环境、现场条件、劫持工具的性能、劫持者的戒备程度和精神状态，确定谈判方式，或者近距离直接对话，或者远距离借用扬声器对话，或者通过电话对话，有时也可以通过书面形式对话。
2.4谈判活动于其他活动协调
谈判只是解救人质活动的一个方面，它只有同其他方面的活动结合起来，才能发挥最佳效益。
谈判活动中与武力解救人员的协调、与外围调查人员的协调、与机动人员的协调，谈判者均应全盘考虑。
3人质谈判的具体技巧[3]
3.1工具型人质事件谈判技巧
工具型人质危机事件谈判模式:
武力威慑—讨价还价—降低希望—丧失信心—改变行为，又称讨价还价技巧。
劫持者和警察对峙初期,精神高度紧张,且对于周围环境的变化相当敏感，一有风吹草动就会使他激动。
又由于有人质在手,往往觉得自己有足够的本钱，能够在与警方谈条件时占据主动。
这时需要谈判人员与劫持者进行策略性的讨价还价,并且在不激怒劫匪的情况下适时地展示出警方强有力的武力威慑。
随着时间的推移,劫持者会渐渐明白事态并没有按他们的预想发展，就会逐渐丧失对局面控制的信心,致使他们愿意接受更低的条件,甚至缴械投降。
讨价还价的谈判技巧主要有以下几种方式：
3.1.1警方对现场进行围困、封锁,同时向劫持者展现出强大的实力,目的是增加劫持者的心理压力,意在告诉其向警方投降才是上策,打消劫持者不切实际的幻想,对抗只能更加对其不利。
3.1.2谈判人员以帮助者的面目出现,与劫持者建立信赖感与融洽感,并维持互信关系。
3.1.3采用一物换一物的办法,并使行为人明白他们的任何要求得到满足必须付出相对的代价,实践中有用一支雪茄换回一个人质的成功案例。
3.1.4采用拖延的战术,与劫持者讨价还价,从而争取更多的时间。
时间对于人质危机谈判有重要意义,研究表明人质危机事件最危险的时候是劫持人质3小时左右,此时劫持者情绪极不稳定,抗拒心理较强,6小时后劫持者兴奋开始下降,能较为理智的思考问题,谈判人员应尽量拖延时间直到劫持者进入清醒理智阶段。
3.1.5降低劫持者的期待感,尽量不要让他的要求轻易得到满足,从而使劫持者能更理智的考虑目前的问题。
在此类事件中,往往劫持者珍惜本身的生命远远大于所提出的要求是否得逞,因此谈判人员在处理此类事件时,必须耐心聆听劫持者的话,建立良好的沟通模式,取得其信赖后,方能进一步与其共同解决问题直至让其投降。
3.2表达型人质事件谈判技巧
表达型人质危机事件谈判模式:
积极倾听—同情理解—因势利导—改变行为，又称危机干预技巧。
实践中谈判人员应尽快与劫持者进行沟通，积极倾听他们的想法与观点，并对此表现出认同和同情的态度，以次取得他们的信任。
在这过程中，谈判人员必须避免对劫持者使用胁迫、贬低、说教的言词,特别是在劫持者已表现出软化的态度,因为这非但不能起到趁热打铁的作用，反而会破坏已经建立起来的同情和尊重的气氛。
此外，整个谈判过程中外围警察武力威慑应表现出低强度,以免导致劫持者情绪更加焦躁不安,不利于事件的解决。
积极倾听的沟通技巧主要有以下几种方式:
3.2.1谈判人员运用身体语言或表达关注的简短语句来表示出你正全身心倾听并且专注于劫持者的谈话,有时如“好的”“我明白”这短短的一句话就能表达出这方面的信息,让他感到受到尊重,有助于获取对方信任。
3.2.2有时可适当复述劫持者的话,表示出谈判人员不仅听而且明白其的感受,只简单地重复劫持者的话最后几个字或其主要想法就可造成这种感觉,让劫持者感到终于遇到了一个能同情和理解他的人。
3.2.3多使用开放式发问,这样会使劫持者尽可能的多说话,不会存在只用“是”或“不是”就回答了谈判人员的问题的情况。
尽量避免问“为什么”的问题,这样容易造成一种讯问的气氛,再次加大劫持者的受挫感。
3.2.4在谈判进行时,如果劫持者对谈判人员存有敌意或恶语相加,影响交流的顺利进行时,谈判人员可试着把对方的行为给你的感觉告诉他,在表述上不要用威胁性的语言,以免强化对方的敌意。
3.2.5在时机适当时谈判人员可以运用有效的暂停技巧,有些劫持者往往因为不习惯交谈中的沉默而开口说话。
当你刚说完重要的事时或对方想从你那套取信息时,都可以采用此技巧,在正确的时间保持沉默,有时可能使整个谈判更进一步。
往往这一类型的劫持者在心理上有一定的障碍或在生活中受到挫折、打击而无处宣泄,我们应该利用积极倾听的沟通技巧来建立一种尊重、同情、理解的氛围,让其释放内心压力,在此基础上再提出解决问题的一些建议,那么劫持者的行为就有可能改变。
谈判人员要记住人质危机谈判并没有什么重要的秘诀,说话,人们一旦说出自己的感受后,问题就变得容易解决。
4在人质谈判中应注意的问题[4]
4.1对多个劫持者不宜搞分化瓦解。
在此类事件中，分化并不直接导致瓦解，当劫持者之间在战还是降的问题上出现尖锐的冲突时，分化的结果首先将表现为他们对人质处理意见的分歧，主张顽抗者将有可能伤害人质。
4.2政策攻心应因势利导。
对劫持者应尽可能减缓其心理压力，防止其对人质实施攻击行为。
4.3不能策动人质采取无把握得自救行为。
谈判者要要以适当的形势稳定住人质的情绪，不能要求任职于劫持者硬拼，不宜策动人质采取无把握的自救行为。
若人质与劫持者的情绪对立严重，谈判者应运用明示或暗示的劝解形式，使人质转变态度，以便问题得到妥善解决。
4.4警惕出现并沉着应付“斯德哥尔摩现象”。
此现象是指人质对劫持者产生积极情感，而对解救人员产生抵触情绪，并使劫持者受到影响而对人质产生积极情感的现象。
在谈判乃至整个处置过程中，对出现这种可能性事先要有所预见，还要设想好应付的措施。
5案例
5.1案例叙述（见附录）
5.2案例分析
本案是一起典型的表达型人质危机事件，这一类型的劫持者往往在心理上有一定的障碍或在生活中受到挫折、打击而无处宣泄。
处理这一类型的人质事件，要掌握的要点就是要利用积极倾听的沟通技巧来建立一种尊重、同情、理解的氛围,让其释放内心压力,改变其行为。
首先，谈判人员在进入现场内部与劫持者直接对话之前，为了减少对他的心理威慑，做出双臂高举，身体360旋转等友善动作，使对方紧张的面部表情暂时缓和了下来，为进一步沟通打下了基础。
其次，谈判人员在初步接触劫持者时，并没有直接切入案件，而是和他套近乎，称劫持者看上去和面熟，并得到了对方的肯定，加深了对方对谈判人员的信任，而且趁着这一机会仔细观察了周围的地形环境，判断是否有直接制服歹徒的可能性。
接着，在开始与劫持者就人质事件进行正面交涉时，谈判人员故意将这一性质严重的事件说成一般性的家庭纠纷，并对他的遭遇表示了同情，对他的行为表示理解，是劫持者感到自己受到了尊重，在心理上对谈判人员已经没有刚开始的排斥了，并表现出了对其的信任，甚至将以前犯过案的历史也讲了出来，谈判工作已初具成效。
然后，谈判人员开始对劫持者展开心理攻势，他采用了拉家常的方法，从劫持者最关心的孩子和女友入手，分析他做出这种行为将对他的家庭带来的危害，这正中劫持者的心理弱点，刚开始一定要达成目的的思想开始软化，并对谈判人员彻底放松了警惕。
最后，在谈判者创造的一种温情式的谈判中，传递香烟的交流里，在有意或无意之间创造出了劫持者将随时准备拧开液化气罐开关的手从气罐上不经意地挪开的机会，从而一举制服了劫持者。
虽然这一事件最后仍是靠武力解决，但是之前的谈判为武力解决创造了难得的机遇，谈判人员在面对劫持者时，灵活而完美的运用了处理表达性人质危机事件的谈判技巧，使得劫持者在放松了对谈判人员的警惕的情况下顺利被擒，可以说是利用谈判解决人质事件的一起典型案例。
6总结
《孙子兵法》曰:
“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”,人质危机谈判是采用和平手段处置人质事件的主要方法,在不造成人员伤亡的情况下完满的解决问题,这是现代文明充分尊重人的生命的理念的反映,这是适应时代的要求的,同时也是处置人质危机事件的上上策。
参考文献
[1]陆冬英《公开劫持人质案件中的谈判问题》吉林高等公安专科学校学报2006年6月第21卷第3期
[2][4]王凤玲韩立峰《浅议劫持人质案件中的谈判工作》河北公安警察学院学报2005年6月第5卷第2期
[3]陆宁《人质危机谈判策略初探》广西警官高等专科学校学报2005年第2期
附录
案例
事件的起因
马智斌的父母与其爷爷、奶奶、姑妈长期不和。
2004年5月马智斌得知女朋友怀孕,在征得奶奶同意后与女朋友搬进奶奶在东城区闲置的房子里。
由此马智斌与姑妈家开始发生纠纷，其姑妈的儿子将马智斌用刀扎伤并赶出住房。
马心里恼羞成怒，要他的姑妈准备3万元钱，声称一颗人头1万元。
其奶奶得知此事后为了不使事态扩大,表示愿意拿出3万元钱来平息这场家庭风波。
但此后其并没有兑现诺言,马智斌先后两次前去向奶奶讨索，奶奶非但不给而且还报了案,派出所民警前往处理,马智斌逃跑,从而导致矛盾升级。
马智斌对奶奶和姑妈未能给他3万元钱而耿耿于怀,更气愤他们将此事弄到“外面”去了。
女朋友11月份即将临产,2004年他打工的钱一分也没拿到,父母也不认他的女朋友,由此诸多因素导致了10月14日马智斌再次来到奶奶家索钱,并且这次是持刀索要5万元钱。
首先他将奶奶和爷爷控制起来,接着强迫奶奶通知姑妈将钱拿来,奶奶在给其姑妈打电话的同时报了案。
前期处置
派出所民警接到报警后迅速赶到现场。
发现马智斌将厨房液化气罐放到他奶奶的卧室里,先是持刀,后又拿打火机以点燃液化气罐相威胁、劫持他奶奶和爷爷,与民警对峙。
派出所报告了分局指挥中心,中心通知刑侦支队出现场。
我带领技术员于13时10分到达现场。
在李金岭到达现场之前,马智斌的姑妈已经到了现场,民警以其爷爷要上厕所为由,用姑妈将其奶奶和爷爷换了出来。
劫持人质现场谈判
我到现场时,分局领导和刑侦支队、巡察支队、五里坨派出所等部门领导都已到达现场外围。
我向分局领导请示,要求上前与劫持者谈判,得到了领导的同意。
我到院子西厢房门前的时候有意给劫持者看清楚我本人的机会,以加快相互熟悉的步伐。
果然马智斌看了我一眼,我顺势搭话:
“我看您有些面熟啊？
”根据“近距离接触劫持者”的原理，我又向前走了一步,故意完全暴露在对方的视线之下,他再次仔细地看了看我,有些犹豫地说:
“我看您也有点面熟!
”我继续上前到郑国明副所长的位置,示意郑国明退到我身后。
根据谈判手首次上场为了有效减少对劫持者的心理威慑,而需做出相关善意与缓解性的肢体动作的要求,当着马智斌的面,我做出了双臂向上高高举起、整个身体进行360度的自然旋转动作,还拍拍自己的几个口袋,示意没有携带任何杀伤性器具,这一招果然灵验,当时就能看出对方脸上放松的表情。
我抓住这个良好的心理契机,接着说,“我肯定在哪里见过你,怎么想不起来了,你今年18岁了吧?
”他立即说,“我都21了,我肯定见过您,我想不起来了,你不许再往前来了,再往前我就点煤气罐了。
”这时,他用手动了一下液化气罐。
我往屋子里看了一下,这间屋子大约10平方米,南侧是窗户和门,门关得很严,我推测门是从里边插着的。
劫持者站在门内西侧窗户后,手持打火机,液化气罐就放在其身边,液化气罐没有减压阀。
他身高大约1.70米,脸庞消瘦,看上去有些紧张。
他姑妈紧挨着他站着。
窗下床头柜上有电话机、存折、一包白沙牌香烟。
我与劫持者相距大约2.5米,中间隔着门和玻璃窗。
于是我先从缓解对方心理压力入手,说:
“我是来帮助你的,你不就是因为自己家里这点事吗?
你自己家里解决好不好?
”我有意将一个性质极其严重的事件说成一种一般性的家庭纠纷。
“要能解决,就早点解决,不过最好不要动气,特别是你不要耍小孩子脾气!
”我接着说。
劫持者应道,“你不用说了,我自己知道犯了什么样的罪过。
”他说着用左手的打火机点燃一支烟,我看到他点烟的手微微颤抖。
我又说,“但你毕竟是因为自己家里的这点事儿啊!
你给我说说,兴许我能给你帮上忙,我在这里呆了好多年了”。
“你也是警察吧,我告诉你我恨死警察了,当初他妈的弄我那么狠”,他恶狠狠地说。
后来我得知他因盗窃和抢劫两次被刑拘。
我说:
“到现在为止,还没有人恨我呢!
因为我总是在帮助别人,今天我也很想帮助你,你可以去打听打听我是不是这样的人。
”
“您贵姓?
”他问我。
“我姓李,”我如实地说。
之后,我又谈起了一些无关紧要的话,谈话当中,我试着贴近门。
他大声说:
“你不许过来,我告诉你,我研究过,这个40公斤,相当于50公斤炸药,你最好离我远点。
”
这时,他将烟头扔在地上,我对他说:
“那你就别抽烟了,多危险呀!
开关拧紧了没有?
”劫持者说:
“你放心,拧紧了,只要你不靠近,我就不打开。
”我试着问他为什么,他说,“你甭管,你也管不了。
你把我奶奶找来,我知道她在外边。
”我借机对他说一些亲情方面的话,他虽然没有认真听,但我能看出他对我说的话并不反感,我试着向他走近了一步。
我用手拍了拍衣兜,也让他再次看到我身上没有带任何武器,然后对他说:
“我没带烟,给我一支行吗?
”他愣了一下,然后掏出了一支,连同打火机一起从窗户递给我。
我点燃了烟,把打火机从窗户还给他。
这下,我就彻底拉近了彼此之间的位置距离和心理距离。
我对他说:
“孩子是你们家的,你父母早晚会承认,你还年轻,钱可以再去挣”之类的话。
但他的决心很大,一再要求让他奶奶露面。
这时候他的烟抽完了,他掏出10元钱从里边递出来,让我为他买两盒烟,我把钱扔给他,自己掏出钱,借去买烟的机会到临时指挥部向领导汇报了刚才所发生的一切情况。
当时,我考虑到冲进屋去可能发生的后果:
如果不能一次性制服,就有可能出现这样的结果,即劫持者掏出刀具来伤害人质,拧开液化气罐开关,液化气集中在屋内,达到一定浓度时就会发生爆炸,后果不堪设想;如果我踹开门冲进去将他扑倒、按住他,使其动弹不得,这是最好的结果,但不能有半点闪失。
我拿着两盒烟回到院子里,将烟从窗户递给马智斌,他又将钱从窗户里扔出来。
我想踹门进去,但觉得没有把握。
他一直注意着我,而且他离其姑妈和液化气罐太近。
我将钱再次扔回去对他说:
“你给我一根烟抽。
”他递出来一盒。
我说:
“火”。
他从兜里掏出一个打火机。
我撕开烟盒,抽出了一根烟后就递给了在远处的郑国明副所长。
我的目的有二:
一是让人信任而放松警惕,烟是没有问题的,我没做手脚;二是借机暗示让郑国明靠近我。
劫持者显然感觉到了威胁,大声说:
“你们只能离我两米远”,郑国明不得不退后,这时我看到地上有一个小圆凳,我就对马智斌说我累了坐会儿,于是我将烟和火放在门窗台上,拿小圆凳坐在门的正对面一米处。
劫持者对郑国明说:
“你们把我奶奶叫回来,我不要钱了,你们叫她回来我想和她说话。
”
我坐在小圆凳上正好可以观察到门的结构,门的上部有四块玻璃,下部是木框,中间是三合板或薄木板。
我想要踹就踹在玻璃下的靠近门边的厚木上,也就是门把手处,不能踹到薄木板上,因为那样脚进去了,门还是开不了。
从我坐的位置向上踹,要经过两道台阶,也可能踹不准地方,也可能因过猛地起身将劫持者惊动了,我不得不靠近这扇门。
这时,我听到劫持者在对电话机说:
“我拿了钱就走,会走得很远的。
”我站起身来对他说:
“你媳妇快要生了,你要为她和孩子着想。
”他姑妈也在劝他。
劫持者挂了电话,坐在门内的椅子上。
这时我突然发现他在门内侧放了一把椅子,我想他一定想坐在那里以便顶住门。
他的右手放在液化气罐的开关上。
大约2点30分左右,我和他已经谈了一个多小时,他注视着我。
我说:
“我能进屋跟你聊聊吗?
”他说:
“我知道打开这个门的后果,我不会让你进来的!
”我坐回小圆凳上,考虑应该怎样做更好。
我悄悄地把烟掐灭了,站起身来,不经意地走到窗前,一只手拿着烟,另一只手去拿打火机。
我用眼睛的余光发现他的手已从液化气罐的开关上离开了,正在点烟,门可以将他和人质、液化气罐彻底分开,难得的机会终于等到了。
我左脚轻轻向后提起,猛地朝门把手处踹过去。
由于集中精力,门被踹开的瞬间我脑子里一片空白。
当看清屋内的全部情形的
时候我已经站在门内了。
我左手推着门边,劫持者被挤压在墙角里。
我用力推门边,想用门去挤住他。
可是他突然跳起来,胳膊和手都在动,我意识到他要去掏刀。
我一拳将玻璃打碎,伸出两手抓住他的两只手,抓得死死的。
郑国明副所长和其他民警冲了进来,他们把液化气罐推拎到远处,突击队员也冲了进来,将劫持者制服。
（注：
案例来源于《从一起近距离反劫持谈判看谈判手的角色转换》，文中的我是北京市公安局石景山分局刑侦支队技术队队长李金岭）
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