经销商年度经营计划.docx

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经销商年度经营计划

2010年顶固经销商年度经营计划

年度经营计划概念

经营计划是为了使公司适应环境的变化和公司经营方针与目标的实现而制订的。

它不是常规性的工作计划，而是一种总体性的规划。

它是在对经营方针与目标这种宏观思想的把握基础上所做出的具体落实方案。

一、2010年销售目标

年度目标是计划和预算编制的依据，是公司根据战略目标，围绕关键战略因素，根据计划期提出的管理、财务、营运等方面的经营目标；确定公司年度经营目标实质上就是将公司营运状态分析结果转化成一系列管理决策的过程。

经营目标包括战略性目标、阶段性目标和实施策略等不同层次，年度经营目标侧重于实施策略，尽可能要具体，既要服从于战略目标，有一定的挑战性，又要符合实际情况，具有可操作性。

1、顶固五金年度销售目标规划表：

（单位：

万元）

渠道

全年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1店

2店

3店

……

设计师

网络销售

工程销售

合计

2、顶固定制家具年度销售目标规划表：

（单位：

万元）

渠道

全年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1店

2店

3店

……

设计师

网络销售

工程销售

合计

3、顶固生态门年度销售目标规划表：

（单位：

万元）

渠道

全年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1店

2店

3店

……

设计师

网络销售

工程销售

合计

4、重大促销节点各店预计销售目标：

（单位：

万元）

专卖店

节点

专卖店1

专卖店2

专卖店3

专卖店4

专卖店5

专卖店6

生态门

小计

元旦

3.15

5.1

10.1

周年庆

平时

小计

工程

合计

二、年度传播与推广计划

通过高质量、精准的传播推广活动，能快速提升各类顾客对顶固品牌及产品的认知度、关注度与市场销量。

新市场启动传播推广活动的首要目标是要迅速建立广泛认知、聚集人气、提高品牌知名度；老市场传播推广活动的主要目的则要转为提高品牌的关注度，快速提升销量，并同时持续传播品牌形象，不断提高、巩固认知度。

（一）广告投放计划

1.户外广告

Ø投放内容：

顶固形象广告

Ø投放目的：

覆盖面广，有效提升顶固在当地的品牌知名度和高端形象

Ø选点：

主城区通往高档楼盘必经之主干道（别墅、洋房、精品电梯房集中区域），重质量不重数量，位置、面积第一，数量、价格第二。

Ø投放时间：

长期投放

2.公交车及站台广告

Ø投放内容：

顶固形象广告或与产品图片相结合

Ø投放目的：

作为品牌传播基础媒体（户外广告）的替代媒体

Ø选点：

可选择一些线路好（线路长，途径或通往主要建材市场、人口密集、人流量大的闹市中心的线路），硬件配备好的车辆，如冷气巴士；线路之间要作合理分配，以保证充分覆盖；不可选择形象差的中巴、小巴、货车投放顶固的品牌形象广告

Ø投放时间：

可结合五一、十一节日促销结点投放

3.小区广告

Ø投放内容：

顶固形象广告、促销信息

Ø投放形式：

小区电梯厅门、电梯等待处液晶电视、接房处桁架、入口处桁架、小区摆展

Ø选点：

主城区偏高端的经典大楼盘（包括别墅、洋房），挑重点，加大投入，深度开发

Ø投放时间：

2010年3月—12月

Ø备注：

组建小区拓展部，系统性运作

4.建材市场广告

Ø投放内容：

顶固形象广告、促销信息

Ø投放目的：

有效提升顶固在行业中的品牌知名度和消费者心中的高端形象

Ø选点：

现有专卖店所在建材市场

Ø投放时间：

2010年全年

5.报纸杂志广告

Ø投放内容：

顶固形象广告、产品促销信息、软文

Ø投放目的：

活动宣传、公关炒作的主导媒体。

主要配合推广活动，选择当地发行量大的综合类报纸（如晚报、晨报）间断性投放，选择家居、装修、建材、房地产等专版投放

Ø投放形式：

通页、扉页、夹报

Ø投放时间：

2010年全年及节日促销节点

6.网络媒体

Ø网络媒体：

首选新浪网、搜房网，当地有影响力的房地产网站

Ø投放形式：

硬广、软文、专题报道（衣柜频道、顶固博客）

Ø投放时间：

2010年全年及节日促销节点

（二）活动推广指引

1.日常促销：

Ø推出特价产品，带动日常销售：

每月安排1-2款特价产品，吸引顾客关注，特价产品可适当变化；

Ø针对用户，发放好邻居卡，吸引用户推荐亲友；

Ø针对设计师等专业人员，发放设计师会员卡；

Ø买赠、抽奖活动；

2.节日促销：

3·15、五一、中秋、国庆、店庆、厂庆、元旦等重大节日促销活动

Ø预约登记发放代金券，可向经销商的老顾客发放以保证目标促销顾客来源；

Ø大型抽奖；本促销方式可以与其它促销方式组合使用、双重促销。

如特价优惠、代金券优惠、老板签名销售与抽大奖结合。

Ø老板签名销售或签名返现。

根据批量返现，可以与代金券配套使用，并可参加抽奖。

Ø买赠。

如赠贵重电器、送抽屉、赠裤架、送其他配件等，不能与老板签名销售或签名返现重叠，但可以根据购买批量与代金券配套使用，并可参加抽奖、幸运顾客活动。

Ø幸运顾客。

在一定的销售时间内（一般在3-6个月）抽取幸运顾客，可采取文化欧洲游、华夏文化游等高档次的促销形式；

3.公关推广：

Ø设计师作品展、装饰设计大赛、设计高峰论坛等活动，吸引设计师的关注和参与，建立稳定的设计师合作。

Ø爱心公益活动、社会性事件推广

Ø大型展会；楼盘、房地产商样板间推广

三、渠道建设计划

立体化渠道，对应专业化的销售队伍。

除对专卖店、旗舰店销售高度重视外，同时还需积极开发装饰公司、互联网销售等新特渠道，加强对工程业务的开发以及工地施工人员网络的应用、小区推广活动的开展等。

开展“圈地运动”，迅速占领最好的零售终端位置，广泛地布下销售网点。

实行中心市场包围式布点：

—个大店（形象店、旗舰店）带若干个小店的布点方法。

严格保持人员、资金及网点建设的投入与产出成正比关系，力争形成良性循环，稳健发展。

1.终端店面

A.老店形象维护：

完善产品线，增加新品，做好专卖店的上样工作、费用监督等工作。

B.老店重新装修：

现有店面展示形象不佳，未按总公司专卖店设计标准，规划不合理的进行重装装修，打造较高端的顶固五金、定制家具、生态门专卖店形象。

C.新店选点规划

在城区内比较有发展潜力的建材城作为城区的开店计划。

选择在整体形象较好、人气较旺的十字路口或市场入口新开专卖店，提高市场占有率。

可规划在比较好的位置开一家顶固的旗舰店。

增加红星第3店，居然第2店，寻找合适地段开设顶固临街旗舰体验馆。

2.分销渠道

A.招商规划：

对没有分销的地区进行招商调研、合理设计分销商条件，熟练运用客户寻找、调查技巧，针对性运用评估工具来筛选客户，并抓好关键环节管理。

B.调整规划：

要明确定位分销商的真实价值,通过末位淘汰制和经济手段规范分销商的行为.淘汰现有部分不合格或不具培养价值的分销商。

C.维护规划：

1）帮助分销商做员工培训，促其建立营销队伍（导购、家具设计师、安装员工）

2）帮助分销商做店面装修设计，优化店面形象，调整产品陈列

3）帮助分销商做营销策划（开业活动、节假日、总公司活动）

4）协助分销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等

（备注：

须建立分销拓展部，系统性运作）

3.设计师渠道

A.按实际需求增加设计师专业维护人员，主走装饰设计师杂志等渠道

B.要加强专卖店维护通路，做好设计师配套服务，比如选样、跟单、返利及售后跟进等，逐渐创出一条“专卖店——设计师”的快捷通道，设计师报备和有事直接找营业厅，营业厅有促销或活动信息直接联络设计师。

客情维护是长期工作。

已经正常合作的装饰公司设计师不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护。

4.互联网销售

A.互联网规划：

主要借用网络渠道宣传和包装顶固品牌，尤其是衣柜的核心力和含金量

B.销售形式：

做单店团购，不再参与普通的现场团购和集采（此项容易拉低品牌地位）

5.小区推广

A.小区推广是2010年宣传和储备客户的重要途径，在小区推广效果明显的地区（具有大型小区，且允许进小区设点推广的地区），成立专业的小区推广部开展小区推广与直销；

B.新建楼盘搭建顶固整体家居产品展示区，样板房选用顶固系列产品，租用小区低层套房作模拟间、销售点，在小区开展反应迅速、购买便利、服务贴身到位的销售服务工作，争取让顶固整体家居产品成为小区装修的第一推荐品牌；

C.旧区采取扫楼的方式，在小区的公共场所、主要通道、楼宇电梯、墙报宣传栏、指示牌、楼层牌悬挂横幅、张贴海报和宣传物品、彩旗，发放DM单页、产品手册。

四、组织与企业文化建设

1、组织架构与人员调整

A.组织架构调整：

公司的基本结构可用销售、服务、人资、财务四大块组合而成，四大核心模块形成了公司的运作基本框架；以销售为中心的营销副总管理模式，在于分担总经理的管理职能，将企划与业务功能进行统一协调，满足销售部门的销售计划、销售活动、推广活动一体化操作；服务部除了日常的工作外，将与厂家的联络订货、质量投诉、质量改进方面的功能也放入其中，便于货品的调整和投诉处理方面的后续联系事宜，订单可由销售部下给服务部，服务部负责订货和跟进货品到货，而货品金额交由财务部负责打款。

财务部的收银岗位是由财务部统管、各个店面兼管的岗位，目的是保障货款安全，并及时反馈每天的销售情况。

B.扩招岗位：

根据组织架构调整进行相应的岗位进行招聘入职培训，快速融入整个公司团队中，建议新增岗位企划部经理、企管部经理、分销渠道主管、小区拓展主管

2、内部管理制度建设

A.日常考核制度建设

1）管理人员：

每季度对管理人员进行考核，考核主要包括业绩指标及管理指标（根据部门工作而设定）考核结果做为年终奖励及次年管理人员任命的重要依据。

2010年对管理人员的考核会加入一项员工满意度调查，每季度一次，不作为考核，但作为人力资源的监控措施，了解员工流失与管理人员的关系。

2）员工：

公司实行全员绩效，部门经理所有岗位员工按月度进行考核，文员/技术/后勤类岗位以工作态度、本职工作完成情况、专业技术水平为主要考核指标，销售类岗位以工作业绩、工作态度为主要考核指标。

考核结果为员工调动、晋升、留用、评优的重要依据。

3）转正考核：

所有转正人员（包括新入职及调岗人员）都要进行转正考核，考核包括卷面考核、现场问答、场景模拟及实际工作考核。

考核由用人部门和人力资源部共同组织，题目及考核内容根据岗位胜任要求由用人部门提出，人力资源部配合并提出建议。

考核结果为员工留用的重要依据。

B.会议制度：

1）每周各部门负责人以PPT形式汇报工作，并现场研讨解决方案和分工

2）每月一至二次营销会议，营销部门专题培训或者月度工作会

3）每天早上的早会，工厂和客服中心、办公室全体人员参加，总结前一天工作，公布重要通知，

4）布置新的任务。

3、企业文化

A.员工活动：

1）、2010年会组织一次全体员工的旅游

2）、组织老员工（06年和07年入司）出省旅游

B.文化建设：

1）、创建内部宣传栏

2）、创建公司内刊

C.娱乐设施：

1）、添置卡拉OK音响一套

2）、添置乒乓球桌等运动器材

D.生活设施：

1）、员工小小食堂，为在工厂的人员免费提供午餐

2）、可添置洗衣机一台，方便员工夏季换洗工作服

4、培训计划

A.总公司培训：

选派1-2名导购、安装人员参加顶固总公司专业培训

B.本公司培训：

1）、年会时举办团队打造和革新思想培训

2）、营销部门2010年全年培训，每月一次

3）、新员工上岗培训，针对所有部门员工

C.外机构培训：

可聘请专业的管理培训机构，对员工进行专业辅导。

五、产品计划（结合总公司的产品规划）

1、各档次产品划分及其价格档次划分

A.主推产品：

板式衣柜、B41隐框玻璃系列壁柜门、068系列板材壁柜门

B.走量产品：

瓷白系列壁柜门、022系列隔断门

C.形象产品：

实木衣柜

2、新品推广

A.目标定位：

中高高端客户

B.样品：

开发或寻找高端实木衣柜、书柜，开发欧式实木、皮革系列壁柜门，艺术玻璃隔断门系列产品、欧式柜体。

C.推广策略：

顶固丽致衣柜，集时尚设计+奢华品质+完美施工与一体，是高品位生活的理想追求。

六、生产管理

1.产能与技术改进计划

A.衣柜设备：

已购置国产推台锯、全自动封边机、排孔机各一台，另增手机封机边一台

B.移门设备：

已购置玻璃磨边机一台

C.辅助设备：

拟添置红外线测量仪5台，用于衣柜及生态门的现场测量和勘察工作。

另增添多台消防栓。

2.现场管理

A.每天下班后清理工作台，保证工作台的整洁。

B.每周周五按时检查连接情况，并清理维护机器。

C.每月一次安全生产讲解，防止安全事故发生。

D.严格原材料的库存管理，提高原材料的使用率。

3.安全管理：

制定安全管理规章，并落实到部门和具体的人员，定期对电路系统和设备进行检修。

七、客户服务

1、客户回访计划（老客户）

A.回访概况（时间、地域、数量、规模、人员）

2010年，回访部门由客服中心转为专卖店，每周形成专门的回访统计表，交客服中心和营销中心负责人。

B.回访内容（流程、内容、工具、意见收集处理）

1）安装部门工作态度和服务态度，重点回访几个关键点，比如态度是否端正，安装是否细心、必要的程序是否走完

2）如实填写回访记录表

3）上交客服中心和营销中心

八、费用预算

1、业务预算（销售预算、生产预算、直接材料预算、直接人工预算、库存预算、人力资源预算等）

2、财务预算（现金预算、预计损益表、预计资产负债表和预计现金流量表等）