第16章 国际贸易方式.docx
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第16章国际贸易方式
第16章国际贸易方式
一、经销
（一）经销的基本概况
1、经销的含义
经销（Distribution）是指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。
双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。
2、经销的种类
按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：
一种是独家经销（soledistribution），亦称包销（exclusivesales），是指经销商在规定的期限和地域内，指对定的商品享有独家专利。
经销也是售定，供货商和经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。
例如在包销方式下，只有包销商承担从供货商那里购进指定商品的义务，供货商才授予其独家经营的权利。
从法律上讲，供货商和经销商之间是本人对本人（principaltoprincipal）的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担。
购买商品的当地客户与供货商：
艺间不存在合同关系。
另一种是一般经销，亦称定销。
在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。
这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。
经销也是售定，供货人与经销人之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。
3、经销方式中当事人之间的法律关系
在经销方式中有两个当事人，即供货方和经销商，双方是一种售定性质的买卖关系，即供货方是卖方，经销商是买方。
与一般货物买卖不同的是，双方当事人除了要签订货物买卖合同外，还必须事先签订好经销协议。
双方通过经销协议确立对等的权力和义务，经销商承担从供货商处购进指定商品的义务，供货商也赋予他经销某种商品的权利。
从法律上讲，双方是货主对货主的关系，即供货商按照经销协议向经销商提供协议规定的货物，经销商以自己的名义买进商品，自行销售、自负盈亏，承担有关货物积压、价格涨落等风险。
经销商还可以以自己的名义在协定规定的范围内转售货物，接受转售货物的当地客户与国外供货商之间不存在合同关系。
在包销方式下，包销商在一定的时期和区域内还享有独家专营权，这种权利通过供货商和包销商之间签订的包销协议来实现。
（二）经销协议的主要内容
经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。
我国在实际业务中一般只在协议中规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，以后每批货的交付要依据经销协议订立具体的买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。
通常，经销协议主要包括以下几方面的内容。
（1）经销商品的范围
经销商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确指明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。
确定经销商品的范围要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。
如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，最好在协议中明确经销商品停止生产或有新产品推出对协议是否适用。
（2）经销地区
所谓经销地区是经销商行使经营权的地理范围。
它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至是几个国家，其大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。
经销地区的规定也并非一成不变，可根据业务发展的具体情况由双方协议后加以调整。
在包销方式下，供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。
为维护供货商的利益，有的包销协议规定包销商不得将包销品越区销售。
（3）经销数量或金额
经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之。
此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。
经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。
为防止经销商订约后拖延履行，可以规定最低承购额以实际装运数为准。
规定最低承购额的同时，还应规定经销商未能完成承购额，这是卖方的权利。
（4）作价方法
经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。
这种方法出于交易双方要承担价格变动的风险，故采用较少。
在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。
（5）经销商的其他义务—广告和促销
对经销商来说，要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等问题。
通常规定，经销商有促进销售和广告宣传的义务，有的协议也规定，供货商应提供必要的样品和宣传资料，对于广'告宣传的方式以及有关费用的负担问题，也应明确规定，一般多由经销商自己担负。
在协议中，还可规定经销商承担市场调研的义务，以供出口商参考制定销售策略和改进产品质量。
有的包销协议还规定，如在包销地区内发现供货商的商标权或专利权受到侵害，包销商要及时采取保护性措施。
（6）经销期限
经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。
一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期。
经销期限届满协议即终止，但为了防止一方利用对方履约中的一些微不足道的差异作为撕毁协议的借口，在协议中还应规定终止条款，明确在什么情况下解除协议。
除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。
（三）采用经销方式应注意的问题
许多经验说明，采用经销方式出口时，应注意以下问题。
（1）要慎重选择经销商
供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系。
如果经销商选择得当，对方信誉好，能够重合同、守信用，而且经营能力强，即使市场情况不好时，也能充分利用自己的经验和手段，努力完成推销定额。
这样，业务会越做越大，供销双方都会受益。
然而，如果经销商选择失当，其经营能力不佳或资信不好，则会使供货商作茧自缚。
这一问题在独家经销方式下尤为明显。
有些包销商在市场情况不利时，拒绝完成协议中规定的承购数额，结果使供货商原定的出口计划无法完成，又失掉其他客户。
也有的包销商凭借自己独家专营的特殊地位，反过来在价格及其他条件上要挟供货商，为自己谋利，却损害对方利益。
为防止这类情况发生，作为出口商，在选择经销商时，应先做认真的资信调查，了解对方的信誉和经销能力，在任命独家经销商之前，这项工作尤为重要。
（2）要注意当地的有关法律规定
在独家经销方式下，协议有关专营的规定有时会构成"限制性商业惯例"。
对于“限制性商业惯例”的一般解释是，企业通过滥用市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利的影响。
其核心问题是限制竞争、操作市场，这在许多国家的立法中属于管制之列。
在有些包销协议中，规定包销商品的种类及经销区域时，有时做出下列限制性规定：
"包销商不得经营其他厂家的同类产品"，"禁止将包销的产品销往包销区域以外的地区"等。
这类规定就有可能违反有些国家管制"限制性商业惯例"的条例和法令，如反托拉斯法（antitrustlaw）。
因此，在签订独家经销协议时，应当了解当地的有关法规，并注意使用文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。
【经销方式的利弊】
对于出口商来讲，采用经销方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。
这主要是因为，在经销方式下，出口商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠，这有利于调动经销商的积极性，利用其经销渠道为推销出口商品服务。
在有些情况下，还可要求经销商提供售后服务和进行市场调研。
当然，不同的经销方式对于出口推销所发挥的作用是不完全一样的。
如果采用独家经销方式，由于经销商在经销区域内对指定的商品享有专营权，这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
在同一市场上，如果有许多家商号同时经营供货商的同一商品，当市场销路不好时，一些资金不够雄厚的商人往往会因资金周转困难而削价抛售。
这一举动有可能造成连锁反应，会使其他商人纷纷仿效。
而许多消费者的心理是"买涨不买落"，竞相降价，有可能把市场搞垮。
另外，采用独家经销方式，只要经销商选择得当，它可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习惯，以及政府条例、法规等方面的便利，及时为供货商提供必要的信息，如市场供需情况、消费者对产品的反映等，以帮助改进产品、做到适销对路，并且减少不必要的法律纠纷。
一般来说，经销商也愿意按协议的规定为所经销的商品登广告、做宣传，或者承担其他义务，使商品的经营额不断扩大，使双方在合作中共同受益。
二、销售代理
（一）销售代理的基本概况
1、销售代理的概念
销售代理（SellingAgent）是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。
这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装、设备、汽车等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。
销售代理是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。
销售代理不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。
代理商与委托方的关系是长期稳定的，一般在一年以上，有的长达数十年。
在代理方式下，双方当事人通过代理协议建立的是委托代理关系，完全不同于经销方式下的买卖关系。
代理人在代理业务中只是作为委托的代表行事。
特别需要注意的是，代理人的商誉对于商品的销售乃至出口企业的形象都是非常重要的，选择一个代理商，不仅要着眼于他的销售能力，也应该重视代理商已有的信誉。
2、代理的种类
国际贸易中，根据委托人授予权限的不同，可分为下列几种类型：
（1）总代理
现实生活中，总代理与独家代理的概念常混为一谈，这里有必要澄清。
所谓总代理是指该代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。
因此总代理商必须是独家代理商，但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。
因此总代理制度下，代理层次更为复杂，因而，常常称总代理商为一级代理商，分代理商则为二级或三级代理商。
分代理商也有由原厂家直接指定的，但是大多数分代理商由总代理商选择，再上报厂家批准，分代理商受总代理的指挥。
采用总代理方式的厂商不少，可以说，运用代理商的厂家大多采取总代理方式。
采用总代理制的优点是可以利用代理商拓展市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善。
（2）独家代理
独家代理是指在指定地区和一定的期限内，享有代购代销指定商品专营权。
由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。
在进出口业务中，采用独家代理方式时，作为委托人的出口商即给予国外的代理人在规定的地区和期限内推销指定商品的专营权。
按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。
【区域独家代理的权益和优势】
在所代理区域内独家经营，开设分公司并独有设备销售权；在所代理区域内发展分代理商，但是不能收取代理费、加盟费和货物押金，并按统一价格提供设备；管理代理区域内的所有分代理商和设备分销商；在代理区域内开展蓝牙广告运营，独自获得代理区域内全部广告业务收入；设备进货可享受全国统一的设备代理价格政策；有权在其代理区域内利用品牌价值与其分代理商合伙经营；加盟代理商的经营管理事物（设备技术服务、广告投放、广告策划及市场方案等）由公司市场部分管辖区人员全权负责；代理加盟商上行广告投放可以获得广告总收益70%的利益分配，下行广告投放可以获得广告总收益25%的利益分配；公司IPO时，有选择参与上市资产配置的优先权。
（3）普通代理
普通代理又称佣金代理或一般代理，是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。
普通代理根据推销商品的实际金额或根据代理协议规定的办法收取佣金，委托人也可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给普通代理人佣金。
佣金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入，代理商的价格决策权受到一定限制。
佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。
代理关系的佣金代理方式是法律意义上纯粹的代理关系。
销售代理商仅为国外厂商在当地推销其产品，并在厂商授权—氏以厂商的名义与当地顾客签订买卖合约。
产品的价格完全由厂家指定，代理商销售产品后，向厂家索取佣金作为报酬。
在交易过程中，代理商不以自己的名义进货，即不从厂商购产品，只是起媒介交易作用。
买卖关系的佣金代理方式是指：
代理商根据厂商制订的价格范围（有一个上、下浮动率），加上自己的佣金费作为产品售价，向顾客推销产品，与客户订好买卖合同后，该代理商向厂商订货，并以自己的名义进口代理产品。
待收到客户贷款后，代理商从货款中扣除佣金汇给厂家。
由于买卖关系的佣金代理商是以自己的名义进口货物，因此，他与厂家的关系实际上已是买卖关系，而非代理关系，当代理商将货物交给客户而又收不到货款时，他要负担“坏帐”损失。
正因为在这种情况下，代理商风险比较大，因此，厂家给予代理商价格浮动的范围，代理商在此价格范围内有最终价格决定权。
一般代理（Agency），是指除代理商不享有独家代理的专营权利外，其他内容和独家代理相同。
即委托人在一定地区和一定期限内选定一家或几家代理商作为一般代理商，根据推销货物的实际金额付给佣金。
委托人直接成交的金额，不向代理商支付佣金。
有人称这种代理是“佣金代理”（CommissionAgency）。
除个别情况外，代理商与委托人的关系是做一笔交易谈一笔交易，并不需要双方签订协议。
我们的出口业务中，如果在某些市场上，不具备或不需要使用独家代理时，利用一般代理也可起到促进交易和集中经营的作用。
一般代理与独家代理的主要区别有两点：
一是独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享受这种权利；二是独家代理商收取佣金的范围，既包括招揽生意介绍客户成交的金额，也包括委托人直接成交金额；一般代理商收取佣金的范围只限于介绍生意成交金额，委托人直接成交的则不另付佣金。
（二）销售代理协议
【318】
（三）选择销售代理的注意事项
【320】
三、寄售
（一）寄售的基本概况
1、寄售的基本概念
寄售是一种委托代售的贸易方式。
它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易方式。
寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。
在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为促进成交，扩大出口的需要，也可灵活适当运用寄售方式。
“寄售”是一种有别于代理销售的贸易方式。
它是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。
一.寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。
因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。
二.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。
代销人只根据寄售人的指示处置货物。
货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。
三.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可使用出售路货的办法，先行一销，即当货物尚在运输途中，如有条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地。
2、寄售的特点
【320】
（二）寄售协议
寄售协议（AgreementofConsignment）是委托人与代销人为明确双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议。
寄售协议是寄售人和代销人之间为了执行寄售业务而签订的书面协议。
寄售的商品种不同，协议有效期间的长短不一及协议双方的情况和具体要求各异，因此，寄售协议中列明的各项寄售条件也不同．但是寄售协议的主要内容中一般都明确规定双方的权利、义和有关寄售的条件和具体做法
【321】
（三）寄售的应用
【321】
第二节招投标与拍卖
一、招投标
（一）招标的含义
招投标，是在市场经济条件下，进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包以及服务项目的采购与提供时，所采取的一种交易方式。
招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。
招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
“投标”的对称。
为某项工程建设或大宗商品买卖，邀请愿意承包或交易的厂商出价以从中选择承包者或交易者的行为。
程序一般为：
招标者刊登广告或有选择地邀请有关厂商，并发给招标文件，或附上图纸和样品；投标者按要求递交投标文件；然后在公证人的主持下当众开标、评标，以全面符合条件者为中标人；最后双方签订承包或交易合同。
招标在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。
投标（SubmissionofTender）是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。
（二）招标的主要方式
目前，国家上经常采用的招标方式归纳起来有以下几种：
1、国际竞争性招标
国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，简称ICB）是在世界范围内进行招标，国内外合格的投标商均可以投标。
要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。
世界银行对贷款项目货物及工程的采购规定了三个原则：
必须注意节约资金并提高效率，即经济有效；要为世界银行的全部成员国提供平等的竞争机会，不歧视投标人；有利于促进借款国本国的建筑业和制造业的发展。
世界银行在确定项目的采购方式时都从这三个原则出发，其中国际竞争性招标是采用的最多、占采购金额最大的一种方式。
它的特点是高效、经济、公平，特别是采购合同金额较大，国外投标商感兴趣的货物工程要求必须采用国际竞争性招标。
世界银行根据不同地区和国家的情况，规定了凡采购金额在一定限额以上的货物和工程合同，都必须采用国际竞争性招标。
对一般借款国来说，10--25万美元以上的货物采购合同，大中型工程采购合同，都应采用国际竞争性招标。
我国的贷款项目金额一般都比较大，世界银行对中国的国际竞争性招标采购限额也放宽一些，工业项目采购凡在100万美元以上，均应采用国际竞争性招标来进行。
国际竞争性招标是具有投标条件各国承包商均可参与的投标，一般利用国际贷款组织提供资金的工程项目，大都被要求采用国际竞争性招标。
我国规定，大部分土建工程采用由招标单位通过报纸或专业刊物发布招标通告，公开邀请具有投标资格的各国承包商参加竞争性招标。
世界银行贷款项目要求登中国人民日报及联合国经济论坛报，并只有该行会员国及瑞士承包商才能参加投标，故还应该通知这些国家驻华使馆。
【步骤】
国际竞争性招标一般分三个阶段进行，即准备阶段、招投标阶段、评标及签订合同阶段。
第一阶段：
准备阶段
施工单位对承包市场进行宏观调查研究后，通过渠道和各种可能途径、方式招揽工程项目并进行信息跟踪，内部决策，作到一量中标，心中有数，
第二阶段：
招投标阶段
招投标阶段是从资格预审开始到开标为止全过程。
首先要先提交资格预审文件。
资格预审文件上一般包括承包商组织机构同工程施工业绩经验，人力资源和设备、财务状况及信誉等五方面情况。
资格预审是投标的前秦，与投标一样也存在竞争，施工企业认睦的编制资格预审同时，还要开展必要宣传活动，争取通过资格预审。
资格预审通过后，要尽快确定编制组织方式，确定投标方针，购习招标文件进行市场调查，了解手动态，国际竞争性招标
了解劳务市场情况和金融市场调查（海外工程）。
然后，认真研究调查合同条件和技术待人接物报价工程量清单内容，并进行工地现场进行以下等方面的调查：
（1）地形地貌对施工的影响；
（2）气候水文条件；（3）地材价格（4）修建临时工程（5）交通状况。
参加标前会，采用书面质疑。
接下来，编制投标文件和递送投标文件。
投标文件的主要内容有：
（1）编制施工组织方案和施工计划进度表；
（2）编制报价；（3）估算标底；（4）如国外项目须编制外汇需求量表；（5）编制施工机械表；（6）为了增加中标机会可报“降价说明”（7）企业法人代表或法人代表的委托人签署盖章，密封标书并按时送递。
开标后如入围，还要进行必要的公关，直至公布中标结果。
第三阶段：
中标、签订合同和准备开工的阶段
按世界银行采购指南规定，对通过资格预审的承包商，由评估标价最低的投标人中标。
在评标告报得国家评标委员会及世界银行同意，就可发出中标通知书，并和中标人单独会谈签约问题，直至正式签订合同。
2、谈判招标
谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。
这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
3、两端招标
两段招标即综合性招标或两步招标，是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。
这种方式一般适用于技术复杂的大型招标项目。
招标单位首先采用公开招标的方式广泛地吸引投标者，对投标者进行资格预审，从中邀请三家以上条件最好的投标者，进行详细的报价、开标、评标。
【两段招标的做法】
一般来说，两段招标的做法是按公开招标方式招标、评标，然后邀请其中入围者几家，再二次投标，招过标底20%重新报价，低于标底有效。
1、投标：
投标人在投标前先要取得招标文件，认真分析研究招标人提出的各项条件，然后，再根据选择入围者几家进行招标。
2、开标与评标：
公开开标和不公开开标。
公开开标是指由投标人或其代表参加监视开标。
中标者，一般来说是价格、条件均为最佳的投标人。
不公开开标是指招标人根据各方面的因素进行比较内定中标人。
中标者除了投标的价格、条件外，更重要的是取决投标人与招标人之间的政治、经济关系和其他因素。
开标后，中标人与招标人之间要签订合同。
如果开标时所有投标人的报价及条件都不能符合招标人的要求，招标人可以全部拒绝，宣布招标失败，另订日期再行招标。
3、签订合同：
招标人选定中标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签付的时间和地点。
（三）招投标的特点
【323】
（四）招投标的一般程序
招标与投标是一件事情的两个方面，所以我们只介绍招标的基本做法。
招标的业务做法一般分为三个阶段：
1．招标阶段
国际招标分为公开招标、选择性招标、秘密招标和两段招标等几种形式，但大部分货物采购和兴建工程项目都采用公开招标方式。
秘密招标或谈判招标仅限修建保密工程或技术要求高、专业性很强的项目，向个别投标人进行招标。
招标阶段的主要程序是：
（1）公开招标方式要求招标人首先要在报纸、刊物或采取其他形式公布招标通告，邀请投标人参加投标。
招标通告要说明招标的项目、要求、条件和投标须知等。
国际金融组
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