机电销售实习报告.docx
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机电销售实习报告
山东海事职业学院
学生顶岗实习手册
教务处编制
一、学生实习守则
顶岗实习是一门必修课程，学分30分,考核合格方能取得相应学分。
为达到顶岗就业实习教学要求，对学生提出以下要求：
1．在顶岗实习教学前，学生应认真阅读顶岗实习管理规定；
2．学生必须按规定要求办理顶岗实习手续；
3．凡参与顶岗实习的学生必须填写顶岗实习登记表，保持与学校联系的畅通；
4．明确实习目的。
要求每个学生都要写出顶岗实习方案，以保证每个学生能有明确、适当的实习项目；
5．学生必须在规定时间内完成实习任务，并写出实习总结或提交实习作品；
6．在顶岗实习期间，擅自离开实习单位的，严格按照学籍管理的有关规定处理。
如若自己找到适合自身发展的新岗位,须写出书面申请报学院审批,待批准后，方可向实习就业单位申请离职；
7．顶岗实习与就业相结合,实习期间,若用人单位同意聘用,实习学生若无正当理由,须与用人单位签订劳动合同,并在年月底前与用人单位签订就业协议书；
8．每个顶岗实习学生都要签订顶岗保证书；
9．每个实习单位确定一名责任心强的学生，负责日常学生的管理、考勤等，并定期向指导教师汇报；
10．遵纪守法，遵守国家法律和实习单位的规章制度，遵守社会公德和社会秩序。
不准擅自离开实习地点。
不准无故旷课、旷工、迟到、早退。
不准寻衅闹事，打架斗殴。
若有违纪行为，按学院学生管理规定处理。
学生一旦签订顶岗就业实习协议，要严格遵守实习单位的考勤制度，考勤并与顶岗就业实习考核挂钩；
11．服从安排。
服从院系和实习单位的领导，听从指导老师的安排，做好各项工作，完成实习任务。
二、实习成绩评定
顶岗实习按百分制计分。
实习的评分标准为实习表现20分（包括考勤）；实习方案10分、实习报告30分、实习鉴定表10分；签订就业协议30分,满分100分。
其中第一项由实习单位给出初评分数。
后三项由系指导教师、教学系部评分，最后评出专业实习成绩，折合为学分计入学业档案。
三、顶岗实习保证书
1．我自愿于年月日到单位进行顶岗实习。
在这期间，完成毕业前的有关学业（考试、实习报告撰写、答辩等），争取合格毕业。
2．本人按学院要求及时上山东省高校毕业生就业信息网注册，并做好相关网上手续维护，否则不能顺利毕业，后果自负。
3．本人保证自觉遵守用人单位各项规章制度，强化安全意识，规范操作程序，遵纪守法，严格要求自己，否则发生意外伤害自己负责。
4．主动与企业签订顶岗实习期间的协议。
5．临近毕业前，主动与企业签订就业协议书，并于5月30前交给辅导员，统一上交。
6．因个人原因中途离开用人单位实习或用人单位拟录用而本人不愿在该单位就业，自愿赔偿用人单位培训期间的一切费用。
并重新落实新的就业岗位，签订就业协议书，否则接受学院的相关处理。
院系：
专业：
保证人：
年月日
四、评选优秀顶岗实习学生的条件
1．实习态度：
实习态度端正，勤学好问，能坚持在生产、建设、管理、服务等实习一线，工作积极主动。
2．专业技能：
认真参加实践锻炼和专业实习，有较强的发现问题、分析问题和解决问题的能力，综合能力和专业技能方面取得明显提高。
3．工作纪律：
认真遵守顶岗实习学生管理规定和实习单位规章制度，服从学院和实习单位领导，接受实习单位和学院指导教师工作指导和安排，无违纪现象。
4．综合素质：
践行学院提出的“特别能合作、特别能吃苦、特别能拼搏、特别能奉献、特别能忍耐”的“五种特别优秀”品格，在工作中乐于奉献，勇于吃苦，富有团队精神，学会处理各种关系。
5．实习效果：
认真履行工作岗位职责，在某些方面做出成绩，实习效果好，得到用人单位好评；完成学院布置的各项实习任务，在实习学生中有较高评价；和用人单位签署就业协议书。
山东海事职业学院顶岗实习方案
姓名_______________
专业_______________
班级________________
学号________________
指导教师________________
年月日
实习单位
青岛鑫轮机械电气有限公司
实习岗位
销售专员
实习目的：
通过销售专员实习，深入生产第一线进行观察和调查研究，获取必须的感性知识和使学生叫全面地了解机械制造厂的生产组织及生产过程，了解和掌握本专业基础的生产实际知识，巩固和加深已学过的理论知识，并为后续专业课的教学，课程设计，毕业设计打下基础。
通过销售过程了解机械电气设备的销售技巧，了解消费者的消费心理，提高自己的沟通能力。
实习内容：
根据实习工厂的产品，选定几种典型零件作为实习对象，通过对典型零件机械加工工艺的学习，掌握各类机器零件加工工艺的特点，了解工艺工厂中所用的机床，刀具，夹具的工作原理和机构，在此基础上指定其中几个嗲逆向能够零件进行重点的分析研究，要求如下：
（1）阅读典型零件的工作图，了解该零件在机器中的功用及工作条件，零件的结构特点及要求，分心零件的结构工艺。
（2）大致了解毛坯的制造工艺过程，找出铸（锻）件的分型（模）面。
（3）深入了解零件的制造工艺过程，找出现场加工工艺。
（4）对主要零件加工工序做进一步的分析。
装配工艺
（1）了解机械的装配组织形式和装配工艺方法。
（2）了解个中装配方法的优缺点及使用类型。
（3）了解典型装配工具的工作原理，结构特点和使用方法。
实习时间：
2018年X月x日——2018年X月x日
实习承诺：
1、本人自主选择到该单位就业实习，实习期间，我将严格遵守学校和实习单位的各项规章制度和劳动纪律。
2、在就业实习期间，严格遵守企业的各项规章制度，服从实习岗位安排，全面完成实习工作内容，接受实习单位的管理和考核。
本人若因故提出终止实习，需向学校和实习单位提出申请，经双方同意后，实习终止，不再享受乙方提供就业实习待遇。
3、实习期间的工作时间按有关行业规定执行。
病、事假按规定执行并严格履行请假制度。
凡未经请假或超过请假期限不参加实习者，一律以旷课论处。
4、自尊、自爱、自强。
与实习单位员工、其他实习生保持良好的工作关系。
5、穿着打扮符合实习单位对员工仪表仪容的要求并符合学生身份。
7、保持与学校及实习指导教师的联系。
实习结束时，认真进行自我总结，填写《实习鉴定表》，提交实习报告（报告内容包括：
实习工作实绩、收获与建议、问题与不足及今后努力方向等），接受乙方的考核与评定。
8、注意交通及人身安全。
注意饮食卫生，防止事故、疾病，加强身体素质。
9、遵守国家法律法规，明辨是非。
如遇不明确事项，及时请示学校或实习单位领导。
山东海事职业学院顶岗实习报告
姓名_______________
专业_______________
班级_______________
学号________________
年月日
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
到公司入职，办理实习报告，熟悉公司的产品，参加公司举办的各类培训内容
总结体会：
在第一个星期的时间中，大部分的时间都是在熟悉企业的整体环境。
包括熟悉各类产品，生产工艺，参加公司举办的各类培训会议中。
在一个星期的时间中让我认识到了实习工作的艰辛。
在投入到正式的销售工作之前，我需要掌握很多的内容，这些内容对于销售人员来说都是基础内容。
一个星期的实习也让我体会到了在公司工作的严格性、规范性。
相对于大学的校园生活，企业的工作都是按照严格的公司规章制度来进行。
公司将就的是效率，所以无论是工作中还是工作后，无论什么事情都讲究效率。
因此我必须清晰的认识到自己的定位。
将自己更好的投入到实习工作，充分认识到自身的不足。
，加大学习力度，提升自己的专业知识。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
通过电话销售、网络销售等方式向客户推荐公司的产品。
青岛鑫轮机械电气有限公司公司产品包括：
具有欧州品质的薄膜压延生产线专用转塔式双轴自动中心卷取机、人造革压延生产线专用旋臂式双轴自动中心卷取机、压延机生产线、干湿法人造革生产线、粉液体自动称重配料系统、粉体自动送料系统、温度自动控制系统、自动跟踪（纠偏）装置、抽纸机、储布架、开布机、压纹机、表处理机、发泡机，液压泵站及液压成套设备,工业自动化人机界面智能控制系统等项目。
机械设备的销售和其他销售不同，在此次的实习中我也深有体会。
总结体会：
必须明白我们的产品是怎样的每个公司对于自己的产品都会有明确的定位。
是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳？
销售人员首先要完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。
必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的不同。
销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。
当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如果该市场具有相对较大的需求，那么如果公司和销售人员的其他条件较好的话，可以预见在重要的市场中，销售人员将取得较好的业绩。
同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
保持工作地点和电工室的清洁,所有器具应有秩序的放置和保持完整无损,运行的设备发生故障时应尽快设法修理。
经常检查调和上的电气安全设施,积极主动提也不安全因素,属本区域的立即组织实现,属本区域以外的应报告有关部门和安全环保部门协助解决。
总结体会：
深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同的。
同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。
集团客户的特点是什么，他们考虑什么因素？
区域内较有实力的客户，他们考虑什么？
新进入的行业参与者，他们又怎么突破行业障碍，取得自身发展？
作为销售人员，一定要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。
相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与公司的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
保持产品销售，维护老客户，为客户提供各类产品的解惑答疑
总结体会：
在每天的销售过程中，很多时候都是回答客户的一些问题。
包括产品的专业知识等。
遇到了很多自己不懂的问题，在同事的帮助下都愉快的解决了。
平时的工作除了开发新客户，还要维持好公司以前的老客户。
包括一些接电话之类的工作。
在工作中我也体会都了工作的艰辛。
每一项工作都必须细致入微，特别是对于销售人员来说，产品的价格、专业知识等。
每一个点都必须牢牢的把握住，如果出现任何的瑕疵可能都会给企业带来巨大的损失。
所以，在平时的工作之余，我都会向公司的同时学习，他们也会不宁赐教，在整个过程中我学习了很多，也成长了很多。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
协助经理出差，主要工作是洽谈一些意向性客户，通过为这些客户做各类的方案来获取订单
总结体会：
在这一周的时间中，我认识到了公司大客户销售策略。
和一般的销售不一样，公司的大客户需要花费80%以上的资源力量来对接。
需要协助这些企业为他们提供解决方案，只有这样才能更好的达成销售。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
日常的销售工作，公司客户新名单电话销售，维护好QQ、微信上的一些客户。
在日常的工作中写出处理一些产品库存清理等工作。
总结体会：
机械电气类设备产品单价高，周期长。
所以在产品销售过程中成单率会非常低，这就要求销售人员有足够的耐心，很多的客户在长时间的咨询之后也不一定会形成购买。
现在市场低迷，很多客户都是要进行多多家对比，因此企业直接的竞争已经不再是价格上的竞争。
因为随着互联网的普及各类产品的价格几乎都透明化。
企业之间的竞争更多的是服务上的竞争，是解决方案等方面的竞争。
实习日期
2018.x.x
实习岗位
销售专员
实习内容
在最后一周的时间中，我的主要工作是进行工作的收尾，最后完成各类工作的交接，做好离职的准备，并提交实习的日记和报告
总结体会：
在最后一个星期的时间中，我也非常珍惜剩下的时间。
从周一到周五的时间中，主要的工作除了联系客户之外主要做工作的交接，包括对接以前联系的客户名单，整理各个意向客户、非意向客户以及各个客户的沟通情况，对接情况等。
最后就会完成实习报告的书写。
办理离职手续。
山东海事职业学院顶岗实习鉴定表
姓名_____________
专业_____________
班级_____________
学号_____________
指导教师_____________
年月日
实习单位
青岛鑫轮机械电气有限公司
实习岗位
销售专员
个人实习总结（2000字；字迹工整认真）：
1、公司简介
青岛鑫轮机械电气设备有限公司是集工业自动化控制和机械制造于一体的科技创新型的现代化公司。
公司主要从事工业自动化机械及生产线的开发设计与制造，产品畅销全国各地并远销东南亚等国家和台湾地区。
公司座落在美丽的山东半岛几何中心____青岛莱西经济技术开发区。
位于204国道、309国道、g15高速、及正在兴建的青龙高速、胶东青荣城际高铁的交汇区，交通便利。
公司注重人才培养和技术储备，拥有专业的研发团队和一支经过专业培训、具有丰富工程控制实践经验的稳定的技术队伍。
通过引进消化国外先进技术并结合国内实际情况，公司先后开发出具有欧州品质的薄膜压延生产线专用转塔式双轴自动中心卷取机、人造革压延生产线专用旋臂式双轴自动中心卷取机、压延机生产线、干湿法人造革生产线、粉液体自动称重配料系统、粉体自动送料系统、温度自动控制系统、自动跟踪（纠偏）装置、抽纸机、储布架、开布机、压纹机、表处理机、发泡机，液压泵站及液压成套设备,工业自动化人机界面智能控制系统等项目。
公司经营方针：
完美的品质，低廉的价格，高性价比和优质的服务。
公司工作目标：
打造国内机械制造业和电气自动控制行业第一品牌，使国内工业生产自动化达到国际先进水平。
公司经营理念：
诚信经营，质量取胜，科技创新，合作共赢。
用诚位结交天下，用共赢打造未来。
公司服务理念：
食为生存之本，质为发展之源。
鑫轮机械秉承"金牌设计、金牌产品、金牌服务"的原则，为广大用户提供完备的售前、售中、售后服务。
2、实习内容
在实习期间，通过对典型零件机械加工工艺的分析，以及零件加工过程中所用的机床，夹具量具等工艺装备，把理论知识和盛传实践相结合起来，培养我们的考察，分析和解决问题的工作能力。
通过实习，广泛接触工人和听工人技术人员的专题报告，学习他们的生产经验，技术革新和科研成果，学习他们在四化建设中的贡献精神。
通过参观有关工厂，掌握一台机器从毛坯到产品的整个生产过程，组织管理，设备选择和车间布置等方面的知识，扩大知识面通过记实习日记，写实习报告，锻炼与培养我们的观察，分析问题以及搜集和整理技术资料等方面的能力。
通过对各类机械电气设备产品的了解，充分了解产品信息。
包括：
香槟酒（起泡葡萄酒）封装设备自动化控制系统工程自动称重配料系统粉液自动计量系统。
通过电话沟通、微信沟通、网络销售等不同的方式来达成销售任务
3、实习心得体会
（1）自身专业素质还有很大提升空间
毕业实习是学生在校其间的最后一次实践性教学环节,主要培养学生更快适应社会,熟悉各种工程设计规范,锻炼学生走向社会的综合技术技能和社交能力。
本次实习使我对电工工具、电器元件及线路安装有一定的理论和实践基础,了解一些初步的线路原理以及通过线路图安装、调试、维修的方法;对电工技术等方面的专业知识做初步的理解;培养和锻炼我们的实际动手能力,使我们的理论知识与实践充分地结合,作到不仅具有专业知识,而且还具有较强的实践动手能力,能分析问题和解决问题的高素质人才。
在学校我们学到的很多都是书本上的理论知识,从考试到学习,都是围绕书本的理论知识展开的,而很少会关心我们自己的实际动手能力,这一次的实习,让我们自己去发现问题,去想问题,去如何解决这个问题去亲手操作、实践,这个过程使得我觉得自己完成了一次质的飞跃,我更加明白了,其实我的专业之路还是很漫长的,还有着很多
（2）学习到公司运营知识和专业知识
很多的东西我没有接触过,一山还有一山高的道理,现在才真切的体会到。
通过这两个月的电工技术实习,我个人收获颇丰,这些都是平时在课堂理论学习中无法学到的,我主要的收获有以下几点:
掌握了几种基本的电工工具的使用,导线与导线的连接方法,导线与接线柱的连接方法,了解了电路安装中走线、元件布局等基本常识；了解了简单照明电路的安装方法,掌握了一般串联、并联电路,日光灯、导线开关的安装;认识了许多在控制电路中的电器元件及其作用。
GCK低压抽屉式配电柜的原理及接线。
（3）熟悉的掌握各种销售技巧和内容
没有进入正式实习岗位之前，总以为销售是很简单的事情。
就是把目标产品销售给客户就行，到了公司才发现，在销售的过程中会遇到很多的问题。
开始的会后对产品知识的不熟悉导致客户问题无法回答。
在熟悉产品之后，发现客户询问专业知识和价格之后就跑单了。
所以我也清晰的认识到销售并非易事。
在整个的实习过程中，我掌握了熟悉的销售技巧。
在下班的时间中我也不断的学习各种销售机器哦啊。
包括掌握客户的消费心理，掌握销售人员在销售过程中的一些技巧以提高自己的成单率。
实习单位指导老师评价：
签字：
年月日
实习单位意见：
签字（盖章）：
年月日
指导教师评价等级：
指导教师签字：
年月日
答辩小组评价等级：
签字：
年月日
考核
分值
得分
顶岗实习表现
20
实习报告
30
实习方案
10
实习鉴定表
10
签订就业协议
30
合计
升级会员 