房地产融资应对策略27p.docx

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房地产融资应对策略27p

房地产融资应对策略

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房地产融资渠道

第一：

金融产品化，金融属性将决定未来市场的命运，金融产品是房地产市场进一步发展的热潮。

第二：

企业规模化。

政策的调控，市场环境的变冷，导致大企业的收购、兼并和重组。

第三：

产品复合化，把以往的以住宅为主体功能的房地产产品打造成溶融住宅，即商业消费等各个需求在一起的产品；最后是产品专业化，旅游地产，工业地产等产品需要更加功能化业态分布的策划和定位。

面对融资困境的房地产业的主要应对策略

尽管受目前整个宏观调控和资本市场政策的影响，房地产业的融资困难很大，但是对于一位房地产商来说，坚实的资金链才是房地产商最终需要的。

因此，从这一目标出发，今后房地产商应积极应对，制定融资策略，抓住国内房地产业大发展的有利时机，争取在本轮房地产业重新洗牌的过程中调整和壮大自己。

1、调整心态和思路，面对现实，制定多元化融资融资发展战略

过去房地产开发商对银行信贷融资的依赖程度非常之大，常规来说，项目开发资金的至少70%来自银行信贷资金。

121号文件的出台一夜之间击碎了房地产商的梦想----要取得银行信贷资金不是那么容易了！

阵痛之后应该尽快调整心态和思路，理解和接受国家宏观调控的政策措施。

可以说，在新一轮的洗牌过程中，谁能尽快走出阴影，积极应对，谁就将在洗牌中领先一步，抢占先机受益。

2、买壳上市是我国房地产企业实现公司上市的良好途径

同样是进入证券市场，房地产企业与IPO上市的困难对比，选择买壳上市的方式的优势在于：

不因出身是“房企”而受法规歧视；避开IPO对产业政策的苛刻要求；不用考虑IPO上市对经营历史、股本结构、资产负债结构、赢利能力、重大资产（债务）重组、控股权和管理层的稳定性、公司治理结构等诸多方面的特殊要求；只要企业从事的是合法业务，有足够的经济实力，符合《公司法》关于对外投资的比例限制，就可以买别人的壳去上市。

买壳上市具有上市时间快，节约时间成本的优点，因为无须排队等待审批，买完壳通过重组整合业务即可完成上市计划，对比之下，完整的一个IPO上市计划预计最快也要耗3－5年。

买壳上市后，通过对资产与业务的重组可以改善上市公司的经营状况，保持良好的融资渠道，可以向社会公众筹集发展资金，通过向持控股地位的购买优质资产，既可以使上市公司获得良好的经营项目，进一步提高经营业绩，维持再融资的可能，又可以使房地产企业获得宝贵的发展资金，积极开拓市场，迅速发展壮大自身实力。

经过不完全统计，从1997年以来，在国内买壳上市的房地产企业达到了40多家，并且还有继续增加的趋势。

我国房地产企业通过买壳上市的方式大举进军国内资本市场，在证券市场上已经成为一道亮丽的风景线。

在买壳上市过程中，要注意把握好以下几点：

（1）谨慎选好“壳资源”公司；

（2）探明“壳资源”公司里的隐藏“地雷”，以免“触雷”，主要是指公司的诉讼、贷款、担保等隐性风险；（3）合理的转让壳价；（4）制定好良好的资产重组方案，保证经营业绩；（5）从买壳到实现融资，有一个过程，不可急于求成，要在经营中规范自己的企业行为，树立良好的市场形象。

3、房地产信托----以资金成本降低时间成本的新型融资方式

所谓房地产信托，就是房地产开发商借助较权威的信托责任公司的专业理财优势和运用资金的丰富经验，通过实施信托计划，将多个指定管理的开发项目的信托资金集合起来，形成具有一定投资规模和实力的资金组合，然后将信托计划资金以信托贷款的方式运用于房地产开发项目，为委托人获取安全、稳定的收益。

房地产信托计划的资金成本约比银行同期贷款利率上浮20%，但相比之下，信托计划可以大大节省“时间成本”，许多资本金不够的开发商在拿到土地后，在办理各项审批的“时间差”里，通过信托计划可以很快筹集到资金，进行拆迁等前期投入。

从现有的操作模式来看，使用信托方式为房地产融资主要采取债权式和股权式两种方式：

（1）债权式房地产信托计划，即信托公司通过信托产品融集资金借贷给房地产企业。

其优点是操作简便，管理简单，收益比较稳定；其主要问题，一是由于信托公司对信用贷款本身有较大的风险，而总体上看信托公司对房地产项目的评估能力还不如银行，因此，使信托公司面临着较大的风险，将严格对项目的基本素质的要求；二是这种模式受到总额不超过二百份、每份不低于五万元的限制，资金的募集范围与数量均受到了制约，规模比较小。

（2）股权式房地产信托计划。

这种方式是信托公司在集合资金后，以增资的方式，向房地产企业注资，持有房地产企业部分股权，房地产企业承诺两年后以溢价方式将股权回购，这种方式实质是阶段性股权融资的方式。

这种方式发挥了信托的特色，是银行所不能做的（因为银行不能进行实业投资）。

这种模式的优点是能够增加房地产企业的资本金，促使房地产企业达到银行融资的条件。

121号文件规定，房地产企业自有资金（所有者权益）必须达到30%，银行才能给予贷款。

一般来说房地产企业的所有者权益都非常小4，很难达到30%的要求。

信托公司的信托计划募集的资金进行股权融资类似于优先股的概念，只要求在阶段时间内取得一个合理回报，并不要求与开发商分享最终利润的成果，这样既满足了充实开发商股本金的要求，开发商也没有丧失对项目的实际控制权。

总体而言，从未来的发展看，中国的房地产信托融资将有很大的发展空间。

但是，由于房地产信托融资是一种新的方式，需要改进和创新的地方也比较多，在设计信托产品时要充分衡量几个风险因素后谨慎确定：

（1）债权式融资还是股权式融资方式的选取；

（2）融资对象、规模与金额的确定；（3）信托公司平台的选择；（4）风险控制，融资对象如果是信托投资机构和分散的投资者，开发商不可能得到象银行信贷一样，可以申请追加融资，一旦陷入困境，很容易产生恶性循环。

4、其他的融资方式

除了上述的买壳上市、房地产信托的融资方式外，解决融资困境可以使用的办法还包括：

发行企业债券、合作开发、回租融资、回买融资、租赁融资等多种方式；还有一种叫“前沿货币合约”的，是一种非常美国化的高比率房地产融资方式，即贷款机构出资、开发商出地和技术，成立合资公司的方式，与合资方式不同的是，参与合作的资本投入者也是贷款方，要分期收回投资并取得利息，故这种融资方式又称为“双重身份贷款合作”。

总之，希望与困难同在，机遇与挑战并存。

在目前的宏观大背景下，房地产行业的资金来源渠道正在迅速实现新的转变。

为了在行业竞争中取得有利的地位，房地产企业就必须面对困难不退缩，对比融资成本和可能，认真研究策略，积极实现多元化融资，解决资金问题，寻求新的发展空间。

房地产企业如何融资

主持人:

下面我们有请莫天全先生为我们作房地产投资融资与企业重组的演讲主题,莫天全先生是美国亚洲开发投资公司ADF执行副总裁,搜房资讯控股有限公司总裁兼首席执行官,中房指数秘书长.1990年硕士毕业于清华大学经济管理学院.那么他运作的搜房网已经成为大中华地区最大的房地产专业网,那么我们现在就由请莫天全先生为我们作房地产企业如何投资融资方面的演讲.

莫天全:

谢谢大家来光临我们这个第二届房地产学院派的论坛,刚才在底下和我们的新闻媒体,还有我们的学员一起有个简短的交流,大家觉得孟晓苏博士讲得非常精采,现在在开发界或者是在我们的产业,慢慢的从简单的开发已经向一个高度或者是一种深度开始来想问题,不是简单的一个概念或者是一种做法就能够带来我们一个开发项目完全的成功,这也是我们作房地产学院派的一个目的,一个原因,因为总感觉到这个产业在进步过程当中,这种扎扎实实的以经济理论为基础的一些东西还是相当的重要,要想求得一个长期的稳定的高速的发展的话,还得把理论和实践很好的结合起来,就是抛掉我们一些最基本的经济规律或者是生活尝试来做一些房地产项目的话,这个时代也许就会过去了,这是房地产学院派的目的.刚才孟晓苏博士讲了很多新的观点,在两个星期以前他就把讲稿给了我,他要利用这个机会发表一些新的观点,和同业们探讨,所以今天我在后面听了一些,还是很受启发.

这个东西和房地产开发稍微有一些距离,或者是抛开了具体的开发来谈我们房地产业发展的问题,这个话题就是投资融资和企业重组.最近特别是从去年下半年开始,我们觉得这一块已经成为一个热点或者说大家非常关注的一个话题,总而言之,实际上我们说的是这个叫房地产投资银行业务,这块在美国,我知道的也就是美国现在还是相当的发达,投资银行对我们大家都不是很陌生了,这主要就是在几个方面,比如说上市,还有融资,还有收购兼并等等方面,有很多的作用,包括了直接投资,包括了我们这些所谓世界富人这种个人的管理,包括我们的股东高盛就是世界上最大的投资银行,三个最大投资银行之一了,也是最有名的投资银行.那么国际上知名的还有东方广场,李嘉诚有跟大的都是量,包括华远,现在是华润,当初也是高盛参与了直接投资.这个话题延伸到房地产业是一样的,就是从房地产业来说,我们现在已经从简单的小规模的房地产开发已经上升到一个上一个层次或者上规模,从长远方面来考虑这种开发,所以我也是借这个机会和大家交流.

上一次在我们去年年底的时候,我们做了一次非常大的年会,那时候我也是简单的和大家交流了一下,得到了很多的反馈,所以在这个基础上,我也作了一些修改,在此再和大家作一些交流.

刚才说到房地产投资银行这块就包括了很多方面.但是,今天我主要要讲的就是股权投资或者是融资,这块也可以叫做直接投资,说得简单一点,就是我们要把我们的企业的一部分卖给别人,让别人我们是要找股东,股东拿什么成为股东呢就是拿他们的资金成为我们这个公司或者是项目的股东.从四个方面:

一个是股权投资的来源,一个是股权投资的方式,还有相当重要的,也就是我们能够把握或者说在这当中技巧性很强的,就是我们获取这些股权投资的步骤和技巧,最后非常简单的让我们自己知道,也让我们投资方知道的,也就是我们的回报.

第一方面就是投资的来源,这块非常的重要,实际上大家都知道,就是找有钱的股东,开发早期的,这种空手道的做法还能做,但是好象越来越少了,所以这时候资金实力的介入,成了我们做房地产项目,特别是做大项目非常关键的一环,所以这块就是我们从股权投资方面来考虑,和银行借款是一方面,但是直接的融资投资也是非常关键.那么股权投资我们开玩笑说叫不用还的钱,那么他成为你的股东,你亏了赚了都是他的,这是不用还的钱,一部分就是我们经常做的,就是要还的钱,就是我们贷款借款要还的钱,除了还他的本金以外还有就是利息,还有一种就是可还可不还的钱,当中还有很多的条件,借贷这块也可以转成股权转成股权以后就可以不还了.那么股权这块也有条件,就是说希望几年之后出去,他不想成为股东了.那么这就是中间阶段可还可不还的,那么我们经常的就是不用还的钱的资金.

来源是四个方面,一个方面就是金融结构,我们经常所接触的,银行,保险和证券,证券公司就是我拿高盛来举例,投资他们投资的包括华远,包括东方广场,银行这块的投资,我想在大陆,在中国这块已经不是一个陌生的事情,保险公司也会介入这块,特别是在国外做法,因为作为一个资产管理或者资金管理这块,为了分散风险的话,总会有一个比例,10%左右是投在房地产业这块,通过不同的方式.所以这是我们一个非常大的资金来源.

第二个是我们投资基金,投资基金现在在国内还是在一个比较早期的阶段,大家还在探索或者说要做哪些事,非常小规模的在介入,从市场的分量来说,还没有到一个非常大的一个量.但是,这块越来越重要,越来越明显.我是昨天晚上从香港赶回来,也是为了今天的会,非常简单,一个感觉就是海外,包括美国,包括欧洲的资金都想介入大陆这一块,为什么呢中国这一块是在整个世界经济当中发展最稳定,在过去十几年当中保持一个高速的发展,也是非常看好的一个产业.房地产业又是在一个好的大环境里经济当中一个领头的产业,所以大家对这块非常的看好.但是他们看好的是什么比较高档一点的,长期的回报,对他们来说有一个10%的回报就已经很满足了,我接触的在香港两个非常简单的五星级的饭店,一个在上海,一个在北京,上海差不多是3.5个亿美元还没有完成,但是要完成的一个项目,他们准备全盘的收购,北京这个刚刚出了地面,也是在做这个调查阶段,所以这个资金的介入,我们怎么把握它,怎么把这个来源掌握,还是非常的重要.因为在这个当中有一个距离,因为有钱的人,他那个钱在手上有点烫手,不花出去这个钱的话,如果是几千万,几百万就报了,那么如果是几十亿,几百亿的话,真是值得我们探索和寻找的资金来言.

第三块是我们的房地产企业,我们国内开发商很多,几万家,很多开发商手上有地,但是资金不足,还有一些开发商他手上有钱,但是他没有地,所以这是一种能够很好的组合起来,有地的出地,有钱的出钱,通过这种股权的方式,能够得到双方都有一个发展,这是一种很现实的,实际上在我们操作过程当中经常发生的事情.

第四个来源就是我们非房地产的这些大企业,像我们最近上市的这些,前两年上市的什么中华,中油有的是钱,好多钱,他们总得投,投房地产他们不一定现在就很清楚,很懂,中远是花了几年时间来研究房地产,来探索,那么这是非常好的资金来源或者资金拥有的这些实体.

简单来说就是这四个方面,我们传统的金融机构,我们投资基金,包括有通用的投资基金,专用的投资基金,有的投资基金是专门投资房地产,北京有一个比较有名的项目叫香江花园,这是一个别墅项目,但是实际上里面有公寓,欧洲的资金叫（英文）,香港也有资金好几个人,但是花了一个亿美元买了一百多套房子,他就追求的长期的回报,因为社保基金也好,养老基金也好,他需要稳定的长期的回报,这是我们说的专项的基金.第三就是房地产企业,还有就是我们大型的非房地产的企业.股权投资这块方式.

第二个问题就是这个我们怎么来投了,我们总结是三个方面来做,一方面是纯粹的股权投资,这个和回报实际上是结合在一起的,就是我们通过做股东分红,比如说搜房,搜房实际上就是我为什么谈股权投资这块,搜房就是有整个的过程和整个的运作,所以我们对这块是相当的清楚,比如说搜房的两大股东,包括高盛投资银行还有IDG,美国两大一流的公司了,他们投资搜房就想是从分红或者说以后上市这个渠道来得到他的回报,这我们就叫做纯粹的股权投资这块,这块适用于包括我们的项目公司,也包括我们长期发展的房地产公司,项目公司就是做一把,项目完了就完了,我们说的是公司型的,做了第一个项目之后还要做第二个项目,比如说华远,以前的华远现在是北京的华润,那么就属于投资性公司.

第二种形式就是叫股权投资兼贷款,这种投资特殊一点,他给你两千万,给你五千万,但是他还向你要一个利息,也许这个利息会比正常的银行利息低一点或者是差不多,他成了你这个股东以外,你这个公司还得每年给他5%或者百分之几的利息,这是一种比纯粹的股权投资这块更加严厉的一种投资方式,但是具体每个投资到底怎么样,还有待于具体分析.

第三种投资方式叫做股权投资加期权,期权就是给他一个将来的权益,这块就是我们经常说管理层的期权或者是投资的期权说得很简单,比如说一个项目需要一个亿,如果投资方先投了两千万,但是这两千万是按照现在一个亿的价格来投的,他就占20%,他希望给他一个期权,在一年之内或者是两年半之内再给他投资的权利,如果他再把这三千万投进来的时候,那相当于这个故群是50%,50%了,就谁也不控股了,这当中就股权投资加期权,期权的作用相当大,也许我们现在觉得反正进来的都是钱,但是虽然都是钱,但是今年进来和明年进来的有很大不一样.

那么我们分三大,一个是纯粹的股权投资,很简单,最后就是公司分红或者是公司出售得到收益.第二部分除了分红以外还有一部分还款,还有一部分利息;第三个模式就是这种股权加齐全.

获取股权投资的步骤与技巧,说起来大同小异,但是这个过程当中还是相当的有它的做法,而且就是说我们去融资,我们去找钱,我们去跟投资方谈,是不是成功呢很大情况下决定于就是我们这个怎么去找这个钱,用什么方式方法,或者是怎么包装我们这个产品出去,就跟一个公司上市一样,很大一部分在包装方面要作准备.

我给它分成七个方面来作这个准备,第一个方面,就是我们作这个股权投资的时候,目标一定要明确,我们为什么做这个,我们要比较我们这个股权投资让人家来占股,还是我们去借款,我占股有什么好处,我借款有什么好处,因为股权投资进来的话,会对我们的操作,对我们的管理会有干预,会有介入,起码从董事会的角度来介入这一块.所以从这个角度来说,我们要进行股权投资的时候,我们这时候一定要非常的清晰,我们要的是股东,股东就是我们的老板,所以我们要的是老板,所以这点要有心理准备,别到时候老板进来以后心里不舒服,而且在这个过程当中也能体现出来,我们要的是老板,我们尊敬我们的老板,我们是为我们的老板服务的.这是一个.

第二个方面,股权这一块是让别人控股,还是不让别人控股这个要非常非常的清晰,比如说我们出去卖掉公司的20%,25%,还是卖掉公司的50%,75%,所以这个也是相当关键,因为在国内来说,我们很多不希望把控股权丢掉,我觉得这是对的,因为作为一个公司,特别是不是很成熟的公司,早期的公司的话,如果聒噪的把控股权丢掉的话,是非常非常危险的.所以投资方也有不同的投资方,比如说我们刚才说的四大类资金来源的投资方,对投资资金还有金融机构的钱来说,他们一般来说并不希望控股,但是对房地产公司来说,很多情况下他们希望控股,这个就是看看我们如果目标明确的话,如果我们不希望他们控股,那就是我们找资金的方向已经很明确,我们就找金融机构,找投资基金,找非房地产的大型企业,如果说我们有心理准备,准备把我们的股权让出去的话,甚至把控股权让出去的话,我们不妨找一些房地产公司的钱,所以目标一定要明确.第二个准备要充分,这实际上和我们文件的包装是包括在一起,准备充分当中非常重要的一块就是市场分析和定位,我们做什么,这个企业做什么,一定要非常非常的精细,我就拿搜房做比喻,搜房从诞生一直到现在它的定位都非常明确,就是我们为这个产业提供各种各样的服务,提供各种各样的工具,来支持这个产业买卖双方能更有效的工作,这就是搜房的定位,它定位的是服务型的企业,这样他就不能去做开发,写不能去做交易,保证他的中立性,这个产业才可以做下去.那么从这一点来说,我们企业要想出去,这一块定位要讲明确,你必须说清楚,否则的话什么都想做就什么也做不称.

具体包装这里面有几个步骤,第一块是目标和原点,有时候我们用一句话就把我们的公司,把我们的项目说清楚,我们的项目就是要做成北京市最大的商场,我需要的是20个亿人民币,或者是80%,70%是商场,还有20%是办公楼,所以这些东西一定要经过调查的情况下要非常清晰,目标和原则,所以我们通常说我们想做什么.

在定位情况的前提下我们就得从各个方面来促进到达我们这个.市场复杂很重要,这一点给我们的投资方,特别是我们比较大的机构方要有一种说法,如果市场很小的话,是谁也不敢进去的,市场必须足够得大,让人家看到发展空间,如果太小的话,像大的机构,一年给他挣100万,500万人民币的话,他一点都不感兴趣,因为这100万,500万人民还不够他大费用,要做就是这块市场要充分有根据的引证他是有潜力,有发展的.

第三个方面是我们产品的描述,我们这个产品在房地产业就是我们的项目,我们的房子,不管是办公楼也好,商场也好,还是我们的住宅也好,我们的产品到底是怎么定位,是定位在高档的公寓还是我们普通的住宅,还是商场,还是我们的厂房仓库,这个要很清楚,不仅仅这个定位清楚,而且和这个产业里边同类的产品,同类的比较是怎么一个状况,为什么我们要选这个,这一点要非常的有理有据的用数据来支持.

我们在市场和目标远景确定的情况下,相当关键的一点就是我们怎么切入来运作,这个目标这个项目我们怎么里运作,得让潜在的投资方或者出钱的人明白我们这个项目运作怎么样,因为很多的投资方投了钱以后并不想介入很多的管理,像搜房最多的是从董事会来介入管理,他也不怎么管你到底怎么操作运作,因为他们也不懂,但是你得让他们懂.那么特别是房地产这方面要相当的侧重,就是我们到底怎么来做这个项目.所以这块我们在座的也有很多专家懂得营销策略,然后在我们这次论坛里面也有一批专家来专门讲这个营销策略.

这是前面四个方面都是就我们业务方面来说,就公司定位方面来说.从管理方面股权投资是相当重要的环节,或者有时候是他最重要的环节,做什么还其次,我们说做这个对象就是人的问题,特别是早期的公司人的问题比做什么都重要,像搜房这样的公司我们早期的时候更多的是从我们的团队,从我们的公司架构各方面来考虑他的投资的可能性,做到一定程度以后,有一定的市场占有率以后,这时候业务的分量会越来越高.所以这块要让我们的投资方放心,我们这个公司架构是怎么个状况在于董事会的运作,那么因为人家投了权得给人家董事的权益,那么团队就是班子,那么这个一把手特别的重要,我们领头的一定要是一个一把手,不能是两个一把手,如果是两个一把手的话就会出现问题.那么这个团队独裁是相当的重要的,那么所以这个管理班子要搭配的相当的合适,特别是对外资来说,外商来说这个管理班子是非常的重要,比如说搜房的这个管理班子,我们管理班子搭配实际上是三分之一:

三分之一:

三分之一的家就,三分之一的人是具有国内国外的教育经历,三分之一的人是来自于我们的房地产业,要对这个房地产业,还有三分之一的人来自于信息技术产业,因为搜房毕竟有相当重的分量是在信息技术这一方面.包括现在我们开展的投资银行业务,这一方面有一部分人就是从投资银行业务方面过来的.所以这个管理班子是起到决定性的作用就是在这儿块,有时候为了需要我们还得搭配管理班子,有一个很好的领头的,有没有一个操作性的人,有没有懂过程,开发过程的人,都得有一个很好的搭配,让我们的投资方放心,就是投给这么一个团队是不会有什么很大的风险.就是这些人是信得过的,如果说大的环境不好,来一个亚洲金融危机或者来一个911有一些因素控制不住的是没有办法的.

接下来就是我们要给我们投资方看到五年之内,如果是一个项目少于五年的话,一个项目整个做完整个过程他的投资回报,我们的支出在什么地方,我们的收入在什么地方,按道理来说,每年有一个预算,当然在我们投资融资之前,我们应该有一个五年预算,这一块要非常的清楚,如果作为公司来说五年的财务计划前两年还要相当详细到每个季度,每个季度你的收入是怎么样,你的支出是怎么样,什么时候能够持平,从公司的角度来说,从项目的角度来说,那就是说你这个进程是怎么样,投资在哪儿个阶段,收入在哪儿个阶段,支出和收入大概都是多少,虽然说财务分析和预测在操作过程当中会有很大的调整和变化.但是解决在目前,在你投资融资的时候,投钱的时候,在目前这种状态下会是一个什么情况,一定要有充分的说明力,你算出来回报是3%谁都不会投,那么你算出来50%会打一个大大的问号,50%当然很好,但是你要有足够的论据来支持它是50%.

最后就是在这所有的文件准备好以后,就是一个股权结构,这个很简单,就是谁出多少钱,占多少股.从这几个方面,目标,市场,行情到营销策略,公司结构,管理班子,然后财务分析,最后股权架构这些方面,整个文件肯定全部要准备好的,你就用这一两页纸拿几千万块钱的话,大概比较难,那么这块我们里面有相当多的不规范的地方,因为这一块我们坦率的说是比较弱的,因为整个的房地产业也是比较弱的地方,那么很多的东西我们都是做了,为什么香港,台湾那些做房地产的人经过他们手的包装做出来的就不一样,经过我们手各可能就卖不出去,所以这是非常重要的,香港,台湾这些就成了我们和外资结合的一个桥梁,但是现在这个慢慢在改变.国内这块已经有很大的变故,而且国外也回来了相当大的一批有海外经验的一批人.

这就是文件包装这一块.

再下来,文件包装完了之后就是我们怎么来把它让我们的投资方理解,让我们的投资方接受,这一点很重要,就是我们这里要做演示,要做讲解,大家坐下来要谈,我告诉你我想做什么,我为什么要这么做,我得到的回报是什么,这一点非常重要,我们说这个也是和谈恋爱一样,第一次见面非常非常重要,往往很多事情都是在这15分钟之内基本