中国串串香行业渠道选择策略研究及建议.docx
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中国串串香行业渠道选择策略研究及建议
2019年中国串串香行业
渠道选择策略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
目录
第一章企业渠道选择策略的基本类型与选择2
第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择2
一、可供选择的营销渠道类型2
二、营销渠道的选择策略2
第二节影响营销渠道类型选择的因素2
一、产品的特点2
二、企业特点3
三、用户特点4
四、中间商特点4
五、市场表现4
六、竞争对手状况4
七、外部环境影响5
第二章2018-2019年中国串串香行业市场现状分析6
第一节我国串串香行业发展概况6
一、我国串串香行业发展概况6
二、串串香在全国越来越火7
三、串串香成为大热品类的必要条件8
四、串串香市场存在的问题9
五、串串香行业发展瓶颈分析10
第二节李记串串香一年150家门店的奥秘10
一、特色菜闯天下12
二、利润最大化的选材12
三、因地制宜，生意辐射海外13
第三章2019年串串香行业渠道选择策略研究及建议14
第一节构筑串串香线上线下立体渠道（全渠道）14
一、线上线下的终端14
二、食品触电便利多15
三、未来：
多形态终端应运而生15
四、食品企业全渠道营销策略16
第二节串串香的渠道变革20
一、蓬勃发展的背后驱动力21
二、休闲食品的渠道发展趋势21
三、不同主体，不同意义23
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略23
一、企业失败的原因23
二、提高胜率的策略25
第一章企业渠道选择策略的基本类型与选择
第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
（1）直接营销渠道。
又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节。
即产销直接见面的商品销售渠道。
直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的主要方式有：
上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
（2）间接营销渠道。
是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。
间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方式有：
厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
（1）宽营销渠道。
是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。
（2）窄营销渠道。
是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。
有三种策略可供选用：
一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。
二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。
三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
第二节影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
（1）产品的价格。
产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。
如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。
（2）产品的技术含量。
通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。
这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。
（3）产品的重量和体积大小。
重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。
一般来说，这类产品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。
如建筑材料和软性材料等。
（4）产品的易腐性。
易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
（5）时尚产品。
时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。
凡是式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
（1）生产企业的规模和形象。
生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能力也就越强。
一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
（2）企业的经营管理能力。
如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相对较短。
如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但实际上也不得不选择较长的渠道销售。
（3）企业战略。
不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和强烈程度也不同。
如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会选择长而宽的营销渠道。
如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分销。
这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。
而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。
这是因为最终消费者的数量很大，地域分布也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。
这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也是生产者应该考虑的。
生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
（1）消费者状况。
消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。
如果消费者的地域分布较广，生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
（2）市场状况。
市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。
如果企业的市场规模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，充分利用中间商进行销售。
（3）商品购买频率。
企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。
如果产品的使用寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。
生产企业希望在竞争对手的分销商店内或附近的商店与之竞争，食品加工厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。
企业在选择营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。
如政府的相关法律法规和地方政府的有关规定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。
比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。
1914年美国国会又通过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。
1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。
因此，生产企业在选择销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。
另外，企业所面临的外部经济形式也对营销渠道的选择有直接的影响。
当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时候就有较大的选择空间。
第二章2018-2019年中国串串香行业市场现状分析
第一节我国串串香行业发展概况
一、我国串串香行业发展概况
一年新开8000+店，串串火了
《中国餐饮报告2018》显示，2017全年，串串香数量不断走高：
年初数量为3.2万家，年中为3.6万家，年底为4万家，店铺增长量一度超过鱼火锅。
△数据来源：
大众点评
从大众点评数据上来看，串串香店面仍在持续走高，仅成都、重庆两个城市，串串香门店数已超过万家。
从店铺数和交易额中，可以了解到，串串香在2016年强力崛起之后，2017年继续保持着强劲增长势头。
四川餐饮品牌策划专家、中国新锐餐饮私董会秘书长杨航直接表示：
这两年，不少品牌一年就开出几百上千家串串店。
二、串串香在全国越来越火
近期很多朋友联系我说他要转型，他要开始做串串香项目，让我给他定位一下口味风味和标准，说来也奇怪，这不仅仅是个例，很多来自全国各地的朋友联系我也挺多的，都说是要做串串香，我说火锅也还可以，怎么想到要转型做串串香店了？
他们只回了一句，生意好！
细想哈也对，只要生意好，做什么项目都不是一样的吗？
不过话转当头，既然串串香项目在全国市场不断预热，那么究其原因到底是因为什么越来越多的朋友投资串串香，而我们又为何敢在餐饮市场竞争激烈的今天敢不断涌入？
收入决定消费
收入水平决定了消费水平。
随着大众可支配收入水平的提高，越来越多的朋友有能力有底气开始在外面消费。
串串香发源于四川，而这个品类走出四川过后，不断在全国各地复制和变形升级，由于其入乡随俗的多变性和消费的大众化，深受广大群众的喜爱和推捧。
2017年，小郡肝串串香火锅概念被无限放大，越来越多的朋友打着四川正宗串串香小郡肝的噱头，不断涌入餐饮市场，上演了一场以小郡肝为主题的餐饮大纷争，不过还好，由于其串串香市场的广阔，不少朋友都捞取了一定的利润。
早在2015年，新派串串香火锅走出四川，不断在全国跑马圈地，我主打陕西市场，我做湖南市场，我主打西北片区，我做东北片区，形成了不少的以当地品牌为主的串串香割据市场，获得了不菲的成功。
串串香大众消费
大众消费，味美价廉。
串串香由于其中低端定位，吸引了不少顾客，但更重要的是，他的口味和特色不下于火锅，在消费者行为学上，两利相较取其重。
串串香特色装修由于其定位，不重装修而重创意，而在火锅店上，耗费巨资打造装修，最后全部让消费者买单，这让很大一部分消费者流失。
串串香则不同，轻装修，低投入，高创意，设计和创意符合九零后和零零后的美学的感官，这吸引了很大一批新型的消费者。
再由于我们设计独特的锅底口味和他色菜品，满足了他们的味蕾，相对较低的消费水平符合他们的消费，越来越多的年轻的朋友喜欢上了这样一种新型的餐饮模式，并不断为此消费和口碑，这也带动不少当地串串香品牌的兴起，形成与四川品牌割据的串串香市场局面。
三、串串香成为大热品类的必要条件
其实串串香从地域来说，原来更多是老百姓的一种饮食方式，市井气息比较重。
又因为成都的细节文化做得比较好，竹签串串儿的方式也就成了这一饮食的标准。
厕所串串创始人刘凡介绍说，如今这一街头巷尾的市井饮食，冲破四川、走向全国，成为了火锅的第一细分品类。
也是被火锅大热带起来的。
串串香在历史上有过几次起落，曾经，厕所串串就是趁着BBS论坛的风潮起来的，之后热锅串串兴起，冷锅串串就稍显势弱了。
像早期的玉林串串香、袁记串串香，都是那一拨热锅串串的代表。
再之后，冷热串串香交替发展，直到2015年，串串里面又细化出小郡肝，一举打响了这个品类的热度。
成都钢管厂五区小郡肝串串创始人顾大姐说：
串串香这个品类其实在成都已经红火了31年，2015年钢管厂五区对产品和运营做了标准化梳理，设计出了年轻人喜欢的统一风格，在传播速度很快的当下，全国各地“小郡肝”如雨后春笋般一下涌现出来。
不过，对于串串香的全国性走红，马路边边麻辣烫创始人郭一凡则认为：
是因为串串相比火锅，更有围坐一炉热热闹闹的社交场景与感觉，但又没有火锅那么高的客单价。
“因为从菜品和口味上来讲，两者的差别并不大。
只不过火锅没有覆盖到更接地气的客群和相对应的社交需求，这才给了串串趁机起势的机会。
”
火锅品类发展带动、细分的小郡肝引领、比火锅更低的客单价，这些可以说都为串串香的大热添过油加过火。
《中国餐饮报告2018》明确指出——
串串香的火爆首先源于性价比。
在价格带分布上，串串香位于麻辣烫和火锅之间，客单价30～50元的店铺占48.46%，相对较低的客单价，使得串串香覆盖的人群更为广泛。
其次，串串香的崛起还和以辣为主的味型有关。
辣口味具有强烈的侵略性和多样性，具有很强的记忆点，加上“撸串”成为年轻人最喜爱的消费形式之一，同时具备时尚和社交属性的串串火锅逐渐走红。
而且，从经营角度讲，串串不论从菜品设置、人员需求等，都比火锅更为灵活、简便。
甚至串串香的开店回报周期都在一年之内，快的半年之内就可收回成本。
这也是串串香能够成为大品类的一个必要条件。
四、串串香市场存在的问题
但看目前串串的市场现状，距离市场峰值显然还有一段不小的距离。
串串儿，是很大的人工制约
“串串有一个特别的工种，就是串串儿的环节。
这个环节需要的人和时间，目前是不能够被取代的。
”冒椒火辣创始人菲比表示，“这是目前限制串串店发展的一个比较大的因素。
”
因为串串整体从投入、产品、标准化上可以进行梳理，但是对于串串儿的人员目前还没法用机器取代。
不过杨航表示：
现在市场上也出现了串串儿的机器，虽然还未大规模推广，但是解除人工制约是时间问题。
现阶段，在成本支出上，人工还是最优选择。
随着市场发展，经营者也会根据人工和机器的不同成本及优势，得出最适合自己店面的合理经营结构配比，从而对市场进行优化。
同质化亟待被破除
因为串串本身就出身草根、市井，带着浓厚的“夫妻”店的运营性质。
市场上既有店面的运营中，很多无论从人员素质、产品标准化、管理公司化上都有先天不足。
而且随着品类大热，很多品牌一年就开放几百家、上千家加盟店。
但加盟管理却十分粗糙，其人员、技术、管理、系统、商业模式还处于摸索发展的阶段。
所以，以加盟为主要扩张手段的串串，市场同质化倾向明显。
与此同时，随着网络传播的便利，跟风抄袭者众，不论从产品、环境、甚至品类切入上，串串都走入了一个高度同质化的阶段。
五、串串香行业发展瓶颈分析
串串香又被称为小火锅，味道与火锅相近，在价格方面又比火锅便宜很多，所以更受到大家日常生活的喜爱。
相对很自由的用餐模式，更是一些人的*，到时康二姐串串香到现在发展了这么久，也存在一些问题。
作为火锅品类的变种，串串香从原始的街头小摊开始登堂入室，越来越多以餐厅形式出现在消费者面前，串串香品类也被不少业内人士看做餐饮业的新风口。
都是做的串串香，品牌增多，自然带来了产品同质化，无特点的问题。
如何在提升产品品质的同时打造出特色，是串串香业者需要共同面对的问题。
有分析认为，串串香之所以成为新热点，在于它的模式正好填补了定位较高的火锅与低端业态麻辣烫之间的市场空白。
从价格上看，普通火锅门店人均消费价格均在100元，甚至200元以上，而走低端路线的麻辣烫人均消费价格普遍在30元以下。
这中间极大的价格差异，为人均消费在60-80元且具有与火锅相近味道的串串香，提供了充足的发展空间。
而这一价格带也正好符合大众品质消费的要求。
此外，虽然不适合正式宴请，但与麻辣烫这类适合个人消费的餐饮品类比，串串香更具一定的社交属性。
对于偏好火锅口感但又不希望有过多开销的消费者而言，不失为一种更适宜的选择。
同时，相对于传统火锅，串串香在菜品选择上更具自主性，也是受欢迎的原因之一。
串串香的菜品以竹签签串起，每一串的量较少，由消费者进行自主选择，较火锅以份为单位点餐的模式自由化程度更高，并且对菜品的浪费几率也大幅度降低。
快速发展的串串香尽管模式具有一定优势，但已经出现同质化隐忧。
第二节李记串串香一年150家门店的奥秘
在网红雾都，有一个远近闻名的串串火锅品牌。
不少来这里游玩的人，都会被这个品牌吸引，甚至不惜花费2个小时时间排队等候。
生意如此火爆！
但是老板却忧心忡忡~
“忙的时候，我站在直营店都插不上手，让顾客在外面干等，我总觉得不好”李老板说。
这大概就是李记串串香在重庆的威力！
“6年发展600多家门店”
李记串串香门店广铺于2012年，首家门店设立在重庆南坪五小区，到了2015年李记串串香进入发展高潮加盟店的数量日益增多。
同年，李记串串香加盟店的数量迅速扩增，三年间增加了300多家门店。
李记串串香独特的火锅配方，传承了重庆老火锅的味道，结合新火锅的香型，但是却是串串香的价格。
2015年李记串串香对于计价方式做了改良，称重代替了数签签，这样既增加了精准性也减少了人工成本。
李记串串除了对重庆的外来游客威力十足以外，在全国40多个省市也同样享有威望！
在大众点评当中不难看出，李记串串不论是在重庆总部还是全国其他门店都享有很高的评价。
而且，每年大众点评排名总是位居前列。
有幸，此次我们见到了李记串串香的创始人——李贵兵先生。
初次见面是在下午五时，还没到饭点，但是直营店内已经陆续有了顾客。
李老板手握一口大锅，里面鲜红的汤底，更加衬托出他的神采奕奕。
创业成功的老板，亲自上阵服务顾客，这令我有些诧异。
但是，细数李记串串这几年的发展不难看出，它的发展速度与用心经营成正比。
李记串串自2012年发展起步，就以产品特色迅速攻城略地，抢占了川味市场的一片乐土。
“下一个海底捞”
海底捞前几日上市了，这对于做火锅串串的人来说是一个契机。
下一步，李老板的目标是向海底捞学习！
在谈及海底捞以服务让顾客信服的时候，李老板说：
“一个品牌能产生消费粘度，让顾客深深记住它，必须要抓住一个点。
而李记串串最突出的就是味道！
”
一、特色菜闯天下
“美味云集，特色论英雄”李记串串用硬实力诠释着自己的英雄本色。
摒弃传统的红汤和清汤锅底，它又创新研发出了四种特色汤底。
用称重和计量的方式，让新汤底再次叫卖。
李老板惊喜的说“严格按照我们的选料配比，客人一个肉粒都不留，吃的一干二净！
”
对于加盟店的味道，李老板也有一套自己的把控体系。
像花椒、辣椒、底油等多种调味料，李记串串香采用全国统一发货的方式稳固口味。
我们都知道吃川味串串香，菜品是关键！
李记串串有几个拿手菜非常受欢迎，比如说神仙牛肉，吃皮牛肝，孃孃嫩肉片，拔罐牛肉等。
在众多菜品中，当属孃孃嫩肉片，拔罐牛肉最受消费者欢迎。
李老板说：
“与传统老火锅不同，串串香的受众人群大多数是年轻人，他们的消费观念与60、70后有很大区别，除了串串香的价格便宜以外，可以自由选择喜欢的菜品，这个也是关键。
”
为了保证菜品的口感，李记串串有自己的一套食材采购和配送标准。
每天早晨八点钟菜农就会将当天采摘的新鲜菜品送到门店，肉品也一样，经过无菌处理以及对肉品标准化腌制6小时以后，鲜毛肚、鲜牛肉、鲜鸭肠、蔬菜、豆制品等就被搬上了展架！
二、利润最大化的选材
在餐饮行业，我们时常都会发现，某个餐饮品牌做着做着就跑偏了。
食材新鲜度，其配料的分量都成为了成功创业者们盈利的证据。
然而，不少品牌陨落的根源也在这里。
在这点上，李记串串香实力说话！
对于行业当中偷工减料的现象，李老板当做是大忌！
“很多到店不远万里来的游客，就是冲着实惠和味道。
”作为商人一旦有了以次充好的心理，品牌可能不会做长远！
"
市面上销售的红油档次不一，而李贵兵直言“我们只选最好的！
”
在川渝一代，火锅已然是地标性美食。
而李记串串更是地标中的导航仪，据悉每天到访李记串串任意一家门店的人数不少于3000人，晚高峰的翻台次数不少于4次，甚至凌晨都有食客进店。
三、因地制宜，生意辐射海外
中国的美食博大精深，渊远流长。
李记串串不仅将美味做出重庆，更走出了国门。
目前，李记串串在加拿大、柬埔寨、新加坡等海外城市已经相继开店。
生意怎么样？
李老板笑着说：
“和国内相差不大”！
其实，在国外吃中国火锅已经不是什么新鲜事儿了，但是在海外能吃到串串火锅却少之又少。
试想，以后去国外旅行，还能品尝到家乡的李记串串香，是一件多么幸福的事情！
在面对中西方饮食文化的差异时，李老板说"海外门店，在经营上我们因地制宜，有一套自己的运营模式！
”
第三章2019年串串香行业渠道选择策略研究及建议
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第一节构筑串串香线上线下立体渠道（全渠道）
在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地点，任何可能的时间体验到产品。
如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的食品企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速打开了市场。
作为快消食品，线下渠道和线上渠道将如何取舍？
未来的终端战场又将有何变化？
一、线上线下的终端
由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞争的局面。
越来越多的传统食品企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传统食品企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。
另一现象是，借助电商平台，一些新的食品企业开始展露头角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。
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淘宝网食品平台相关人士表示，茶叶类和零食类是目前淘宝网食品中销量最大的品类，但竞争也最激烈。
其中，茶叶类中绿茶的销量是全网最大的，零食类中包装类食品比较成熟，消费者认知度也较高，所以占据较大成交额。
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而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、春节等重大节日，食品企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。
上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：
“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做出系统的管理工作。
事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。
”
据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。
上海以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。
“采用条块结合的方式，做到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，给消费者最大的
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