华豹涂料营销方案.docx
《华豹涂料营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华豹涂料营销方案.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
华豹涂料营销方案
2012-2013年华豹（天津）涂料营销方案
第一篇目标体系
1.年内力争实现销量1000万元销售目标，订单1200万元；
2．建立完善的经销网络和立体化、多渠道运营体系；
3．逐步建立完善的经销网络系统、立体化运营体系与推进TCM营销模式；
4．将投资营销、文化营销、会议营销、网络推广、设计师推广作为品牌推广的重要手段，扩大华豹的品牌认知度、知名度和美誉度；
5.建立完善、有效的品牌宣传体系，推动并致力于品牌的传播；
6.实现厂商一体化的管理、经营模式,促进市场健康、协调发展；
7.构建有效简单层级较少的组织体系，引进行业人才，打造行业中最为优秀的营销团队；
8.依靠我们的经验和技能，将利用良好的资源平台和丰富的营销管理经验，为用户提供高品质的产品组合和技术服务，取得比较高的客户满意度。
第二篇组织架构
见附件一
第三篇网络渠道建设
1．经销网络建设
（1）一线省会城市：
采用工程特许经销制模式。
即从该市场中发展2－4个工程操作实力很强的工程经销商，以备案制为原则。
公司协助经销商加强与当地大型工程公司、建筑设计院、地产公司等终端用户的合作,全面占领当地的销售渠道。
（2）二、三线城市：
工程特许经销商模式.从该市场中发展1－2个非常有工程操作实力的工程经销商。
2．分销网络建设
采取“工程经销+分销管理”模式实施渠道深度拓展。
即对已经开发合作的老客户推荐合作的新客户，实施奖励的措施，给予开发推荐的客户该客户合作期间客户开发管理奖。
3．设计师渠道建设
设计师对于产品的推广、销售和市场的培育起到非常重要的作用,准备从以下几个方面加强设计师渠道的建设:
◆通过当地协会、建筑设计研究院等单位,组织开展“华豹水性涂料”技术推介会,通过这种的互动方式,拉近“华豹涂料”与设计师的的距离,推动产品的销售;
◆和建筑设计院等保持高度紧密联系。
4．房地产渠道建设
◆加强地产企业的系统宣传工作，并通过战略合作、参观考察、会议论坛等方式，增强接触频率，建立良好关系；
对房地产企业的基本信息进行收集、整理，包括企业名称、地址、法人代表、企业规模、联系电话、相关负责人、在（拟）建工程等等，建立客户档案。
◆加强房地产公司中设计部、开发部、合约部的公关工作。
具体可以从一下几方面入手：
1、组织其单位的设计师团队、项目监理，进行产品应用专项培训，让设计师充分了解华豹涂料的性能、产品结构、施工注意事项、常见问题处理技巧等。
2、组织其成本核算部、合约部进行“合理招投标制度，有利于项目风险控制”的专项探讨，改变一般公司“纯低价中标原则”，为在后续价格竞争中做好铺垫。
◆积极参加地产行业的各项具有影响力的活动。
建筑涂料与建筑装饰协会、房地产协会、房地产专业媒体建立良好关系，收集行业活动信息并参与其中，活动形式主要包括：
论坛、会议、博览会等。
5．工商业渠道建设
◆收集工商业、大型采购集团的信息,与他们建立战略合作机制;
6.协会渠道建设
关系运作组建相关工业协会涂装技术分会（涂膜防腐分会）等，参与低碳节能组织地区活动或成立地区分会，高层建瓴，运作工业渠道客户。
第四篇、产品策略
（一）产品定位
产品和服务定位于中端和中高端客户。
（二）产品质量与功能
树立华豹品牌水性涂装专家形象，塑造健康环保的高品位、高品质的优秀服务企业形象。
加强内部质量管理体系，为人类提供高质量高服务的涂装技术解决方案。
（三）产品包装
产品包装以吸引消费者为主要手段，结合企业文化和市场状况进行优化改良，颜色要鲜明，包装要上档次。
包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值，并能博得消费者好感，直接刺激消费欲望。
采用相同包装策略，这样可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。
（四）产品服务
金牌服务理念，实施顾客满意服务战略：
接待来访和访问用户；提供业务技术咨询与服务；质量保证承诺；信用服务；定期为用户进行产品检查、维修和保养服务；还可根据用户的特殊要求提供服务。
申请400电话，开通水性涂料专业咨询热线，增强服务功能。
第五篇、产品价格
（一）定价原则
1．掌握市场价格变动的主动权,通过价格的主动权来占领市场的销售渠道和销售资源,体现企业的气质与形象,一定不能被动的跟着其他企业走。
2．通过高标价零售来树立高档品牌形象,然后给工程操作留下很大的空间.一部分靠价格竞争的项目,我们通过低价淘汰一批企业,另一部分通过利益分配的项目,我们有高零售价格来保护工程各级利益的分配.这样可以提高我们的工程竞争能力。
3．通过建立多层次、非常完善、可以涵盖整个行业的产品价格体系，全面掌握行业营运的主动权，确保立高产品的领导地位。
（二）产品价格
为了保证品牌的市场竞争力，提高市场占有率，同时增加公司利润，做好组合定价策略：
1、高品质、高价撇脂策略：
将价格较高质量优良的新产品做为主导产品战领高端市场，树立形象，做精品工程；
2、将价格处于中端的常规产品，主要做销量，追求利润最大化；
3、将特殊配方产品，做为特供类产品，主要打击和阻击竞争对手与供应特殊客户需要。
（三）价格变动机制
1．保持对行业的高敏感度,然后制定相应的价格调整战略,掌握价格变动主动权。
2．对于形象工程,在价格方面给予大力支持.
第六篇广告宣传
（一）、媒体投放原则
1、坚持以软文为主，硬广告为辅的广告宣传策略；
2、媒体主要选择设计师、装饰公司、房地产行业、以及涂料行业接触频率较高的杂志、网站、工具类书籍和报刊；
3、在终端比较重要的建材市场，本着厂商共同承担的原则，适当投放户外广告；
4、在高速公路两侧的路牌广告，投放广告，增加品牌传播力度。
5、网络推广的实施与进行，开展网络优化工作。
（二）媒体投放计划及费用预算
软文
软文投放是最经济实惠的宣传策略，具有费用低，效果好等特点，但前提是必须与媒体建立良好的关系，2012-2013年，市场部将逐步组建起一个覆盖终端的“媒体关系网”，并由文案专员定期组稿、发布各类稿件。
软文投放费用主要以红包形式体现。
硬广告
序号
媒体类型
投放内容
备注
1
杂志
《中国房地产》
产品形象广告
彩版
《涂料商情》
《中国建材报》
《中国机械》
2
户外广告
终端专业（建材）市场
品牌形象广告
公司统一设计、制作
3
网站
中国建筑与设计师网、中国涂料网、建材网等
产品形象广告+品牌形象广告
动画表现
费用计划：
略
第七篇活动推广
（一）原则
1、坚持做好投资营销，做好当地政府关系，了解当地投资市场资源，通过投资渗透高层关系。
2、对文化营销探索，开发区域资源，做好文化活动的组织与参与。
3、以区域推广为重点，逐步深入终端环节；坚持与第三方（媒体单位/协会组织）合作原则，扩大影响范围；
3、坚持厂商共同承担原则，鼓励并支持经销商进行品牌推广活动；
4、坚持以设计师、施工单位、建筑师、房地产投资商为推广对象，让他们对华豹涂料的产品使用性能，应用效果，品牌文化认同；
5、将会议营销技术推广作为一种常态化的推广手段，不断加强与设计单位、装饰施工单位、项目甲方的沟通和培训工作；
6、在重点区域通过涂料行业协会、设计师协会、设计师俱乐部、建筑设计院、设计师权威媒体，组织相关人员举行推介会，并通过推介会与相关人员建立持续、协调的合作关系;
（二）推广活动方式
序号
活动方式
内容
说明
1
总部全国性推广活动
以经销商为主要对象，重在让经销商感受“华豹“品牌号召力，体现品牌实力
每年一次，人数控制在150人内
2
区域性推广活动
举办产品说明会
与经销商共同策划，费用共担
3
展会推广
建筑建材展、中国国际涂料技术展览会
4
会议营销推广
组建专门的培训团队，以设计单位、装饰公司、房地产公司为对象，组织沟通培训会。
常态化
5
协会组织推广
与中国涂料协会及其分会、防水材标准委员会、中国饭店协会、中国房地产协会、中国装饰协会、中国建筑学会、中国机床协会、中国机械协会等协会组织加强沟通，通过第三方平台，加强品牌推广。
采取论坛、冠名、赞助、互动合作等方式
6
赞助活动
主要针对具有业务往来设计单位的活动赞助
7
“各级政府工程供货商备案”事项
将华豹涂料建材企业概况、产品介绍、品质保证体系，服务体系，价格体系等内容，在各级政府的采购系统进行备案，便于工程需求方查询。
由业务员调查各地区政府备案流程，市场部负责具体执行。
8
经销商会议（培训）
新产品订货、新政策/新思路交流，系统培训，提升经销商信心和忠诚度等
在模范样板市场召开
9
荣誉申报
十环认证，绿色环保认证、免检认证、驰名商标认证等
第八篇宣传物料的规划
1、宣传物料的种类：
图册、喷画、折页、电子光盘、电视专题片、标贴、水晶字/PVC字、礼品等；
2、物料的设计、制作由市场部统筹规划，销售部负责发放；
3、物料的设计制作原则：
精美实用、符合VI规范、适应市场推广需要；
4、物料计划及费用安排；
序号
种类
内容
备注
1
企业形象宣传画册
主要介绍公司文化、实力、品牌定位、团队建设，服务等
二年度一更新。
2
产品精典工程型录
主要表现产品的应用效果或服务客户反响及推荐
年度一次更新
3
折页（三折页、四折页）
主要表现某些重点产品、新产品
4
产品手册
产品特点、常见问题及处理方法、施工规范等
5
标书
商务标，技术标
针对项目设计制作
6
电视专题片
全面体现“华豹涂料水性技术专家”的品牌定位，“高科技环保建材”的产品定位
时长8分钟，用于活动、展会及推介会现场播放
7
促销礼品
（配合各种活动而单独设计制作）
根据具体情况制定
8
企业网站
新闻动态、产品图片、工程介绍、产品应用效果，服务等等内容
由专人负责网站的更新、改版工作
9
产品招商手册
企业、产品、案例、商务政策等
10
其他物料
标贴、喷画、电子光盘、水晶字、条幅等，根据需要及时规划，制作
费用：
略
5、色卡、样品规划
（1）、发放样品是产品推广的重要手段之一，必须保证样品的美观效果；
（2）、样品手册、大规格的样品（90*130、150*150）一般单独送样或成套送样（主要针对工程客户）。
（3）、样板的包装设计，由市场部完成，具体制作数量及发放计划，由销售部根据市场情况协调安排。
华豹（天津）涂料股份有限公司
二0一二年七月二十三日
升级会员 