车爵士营销计划.docx
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车爵士营销计划
市场营销计划
题目:
车爵仕汽车酷装美容店秦皇岛市场营销计划
姓名:
所在院校、系：
河北科技师范学院商务管理系
班级:
人力资源管理
学号:
摘要
我店主要从事对汽车进行装潢，清洁，吸尘，及利用高科技的美容产品和技术设备对汽车内外部进行改装美容和贴膜等一系列的服务。
由于汽车美容行业属于新兴的产业是最近几年才发展起来的，处于行业发展的上升期，市场结构的发展还不够完整，并且也没有统一的行业标准，行业门槛比较低，导致了许多人投资汽车美容产业。
由于越来越多的人投资于汽车美容产业，导致了各汽车美容店之间的竞争越来越激烈。
面对激烈的竞争环境目标我们急需寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。
本计划通过对外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境的分析。
寻找到了新的目标市场。
为了完成营销目标，对我店的营销策略进行了系统的设计。
并制订了活动计划和评估指标和方法等。
目录
一、市场分析
（一）企业的目标和任务…………………………………………………………1
（二）当前市场和战略描述………………………………………………………1
1.当前市场状况……………………………………………………………1
2.战略描述……………………………………………………………………2
（三）主要竞争者和他们的优势/劣势…………………………………………2
（四）外部环境分析………………………………………………………………2
1.经济…………………………………………………………………………2
2.政策…………………………………………………………………………2
3.成本…………………………………………………………………………3
4.竞争…………………………………………………………………………3
5.技术…………………………………………………………………………3
6.社会因素……………………………………………………………………3
（五）内部环境分析………………………………………………………………3
1.优势…………………………………………………………………………3
2.劣势…………………………………………………………………………4
3.预期变化……………………………………………………………………4
二、营销策略
（一）营销目标/预期收益………………………………………………………4
（二）目标市场描述………………………………………………………………4
（三）营销组合描述………………………………………………………………5
1.产品/服务…………………………………………………………………5
2.定价…………………………………………………………………………5
3.促销…………………………………………………………………………6
（四）定位分析……………………………………………………………………6
三、活动计划
（一）活动日程安排………………………………………………………………6
（二）评估程序.……………………………………………………………………7
车爵仕汽车酷装美容店秦皇岛市场营销计划
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
当前秦皇岛的汽车美容市场被车爵仕，金山，利群，车源源等许多中小型汽车美容店所瓜分，各企业之间并没有明显的优势，汽车美容市场还有很大的上升空间。
我们车爵仕通过与国外的知名企业合作引进外国的先进技术与设备，对汽车进行装潢，清洁，吸尘，及利用高科技的美容产品和技术设备对汽车内外部进行改装美容和贴膜等一系列的服务。
提升服务与产品的质量，实现利润的稳步增长，提高车爵仕在秦皇岛汽车美容市场的占有率。
（二）当前市场和战略描述
1、当前市场状况
随着我国经济的发展及国家一系列优惠购车政策的出台，使得我国汽车的保有量不断增加，人们的汽车美容观念也日益得到普及；另外由于我国的相关设施不到位，缺乏大量的停车场所，使汽车饱受风吹、日晒、雨淋的影响，加速了汽车的老化。
因此，刺激了人们对汽车美容行业的需求，另据央视调查：
目前我国60%以上的高档私家车主有汽车美容需求；2011年，中国汽车售后服务市场规模将达1900亿元。
所以汽车美容行业发展“钱景”十分惊人。
正是由于其巨大的市场空间，汽车美容行业也被认为是21世纪最有潜力的黄金产业之一。
秦皇岛的旅游产业比较发达，私家车的数量也比较多（由于这有许多的车是在外地办的牌照，所以具体数字也不好统计），汽车美容行业有很大的市场空间，但由于行业的进入门槛比较低，有许多的汽车美容店是由原先的汽修厂改头换面而来的，所以行业的竞争很激烈。
由于中国的汽车美容行业起步比较晚，发展的并不是很健全，没有统一的行业标准，管理也很不成熟，致使目前中国的汽车美容市场比较换乱。
秦皇岛的市场也面临着如此严峻的形势，鉴于此，我们与国外的著名品牌车爵仕合作，引进了他们先进的技术与设备，用先进的技术与设备面对各企业之间的竞争，实现我们车爵仕在秦皇岛市场占有率与利益的最大化，同时实现我们品牌的价值。
2、战略描述：
秦皇岛的汽车市场随着中国经济的发展也取得了长足的发展，人们对汽车美容的意识也在不断的增强，汽车美容市场也飞速的发展，形成了车爵仕、金山、利群、车源源等许多中小型的企业，秦皇岛的汽车美容市场也被各企业所瓜分，车爵仕、金山、利群、车源源之间的市场份额并没有明显的优势。
我们车爵仕主要服务于秦皇岛拥有中高档车的车主，先进的技术与设备和地理位置是我们企业竞争的优势，我们会针对我们的优势，加大时市场的促销力度，改变现在的市场份额，提升品牌的形象，事项利益的最大化。
（三）主要竞争者和他们的优势/劣势
主要竞争者：
目前市场上存在着许多汽车美容店，如金山、利群等，他们是我们竞争中的主要对手，现在对利群以及车源源进行主要分析。
1、利群
利群的优势：
a.他们那洗车才需的是全自动电脑洗车，洗车速度比较快，效率比较高；b.具有专业的人员；c.店面比较大，装修比较好员工的服装统一，管理比较规范；d.经过几年的经营具有比较丰富的经验。
利群的劣势：
a.地理位置不太好，顾客等候时周围没有什么休闲娱乐的场所；b.全自动电脑洗车洗的地方比较固定，并不能根据不同车的具体情况进行清洁。
通过对利群网上的调查，发现它在网上还展开了团购的活动。
利群网上团购宣传图片如下：
2、车源源
车源源的优势：
a首先车源源的洗车技术较自动化，而且效率较高；b店面相对来说适中，给顾客的感觉比较有档次；c洗车人员的素质较高，对车的了解也颇为丰富
车源源的劣势：
a车源源的地理位置较偏，距离市中心较远；b宣传力度不够，很多人都不知道这家汽车美容店；c没有针对特定的车型而制定不同的洗车战略与方法；d对洗车后的顾客，没有进行访问
车源源洗车图片展示：
（四）外部环境分析
1、经济
秦皇岛属于地级市，由于为沿海城市市内有北戴河、南戴河、山海关等许多的旅游胜地，旅游经济比较发达。
虽然08年的经济危机影响比较大，但对中国的影响主要集中于沿海城市的出口制造业，对旅游产业的影响不是很大，因此秦皇岛经济还处于发展的阶段，人们的收入不断地提高，私家车的保有量也在不断的增加，旅游业的发展也使许多的人开私家车来旅游，汽车经过长途的跋涉需要保养也促使了汽车美容行业的发展，汽车美容行业正在处于不断上升发展的阶段。
2、政策
由于经济危机的影响国家出台了许多优惠的购车政策，许多人纷纷买车，带动了汽车美容行业的发展；面对日益严重的环境与资源危机，国家提出了低碳、绿色、环保的政策。
我们会在进货中进一些低碳‘绿色、环保的产品。
积极的响应国家政策的号召。
3、成本
据了解，汽车美容装饰项目除了一些电子类如音响、防盗中控、倒车雷达等外，其余的项目利润率均在50%以上。
更有许多项目甚至于高达200%至300%。
由此可见成本不会太高，在将来汽车美容装饰品的成本也不会有什么上升。
但由于日益严重的水资源危机，水的成本在不断的提高，致使洗车的成本也有所提高，我们会加大研发一些节水设措施，努力降低成本，以便获得竞争上的优势。
4、竞争
目前秦皇岛市场上有许多的汽车美容店，如金山、车源源、利群等还有许多的小店，但目前主要集中于车爵仕、金山、利群等几家比较大的汽车美容店中。
由于行业的门槛比较低，将来会有很多的人进入这个行业中，也可能会有很多的国外品牌进入中国市场，将来的敬重会越来越激烈，我们车爵仕会继续在引进外国先进技术与设备的基础上，加强自主研发，吸取其他汽车美容店优势，弥补自身的不足，争取在激烈的竞争脱颖而出。
5、技术
汽车美容包括装潢，清洁，吸尘，及利用高科技的美容产品和技术设备对汽车内外部进行改装美容和贴膜等一系列的服务。
技术也很多，在此我们对贴膜技术进行一下分析：
目前市场上的贴膜技术有水烤膜和干烤膜，我们采用的是干烤膜技术，汽车干烤膜是目前最先进的一种贴膜技术，相对于水烤膜来说，干烤膜具有速度更快、防止汽车玻璃炸裂、不容易出现褶皱、膜层的黏胶层不会损坏等多方面的优势。
6、社会因素
随着社会经济的发展，买车的人越来越多，汽车美容意识也日益增强，汽车美容业日益成为地位的象征;另外我们在汽车美容店前会看到许多等待服务的车，这说明汽车的需求是很大的，也有很大的上升空间。
（五）内部环境分析
1、优势
我们同车爵仕合作引进他们的先进技术与设备，由于国外的汽车美容行业起步比国内早，经过几十年的发展，他们的技术和管理比较成熟，我们的员工会接受他们的培训，学习和掌握他们先进的技术与管理经验，运用到我们的服务中去。
另外我们的地理位置优越，我们汽车美容店的前面是秦皇岛人民公园，后面是人民广场，左面有谷影院，右面是广缘超市，使顾客在休闲、娱乐、购物的同时能把车也保养，清洁了，等顾客出来之后正好车也弄完了，减少了顾客等待的烦恼。
2、劣势
我们对车的清洗采用的是人工清洗，清洗的比较慢，但我们周围有很多娱乐场所顾客可以先去以上场所娱乐，等回来正好取车。
由于我们店的位置位于市内的黄金地段所以店铺的租金比较高。
我们广告的投放量也比较小。
3、预期变化
我们会充分发挥我们的技术与地理位置优势，加大宣传的力度，我们会采用发传单形式，通过把我们印制的宣传单发放到车主当中，必要时我们还能采取让新客户免费试洗一次的服务。
争取使更多的车主到我们店来，提高我们的市场占有率。
二、营销策略
（一）营销目标/预期收益
关于车爵士汽车美容的技术介绍：
我们采用的是利用我们技术与优越的地理位置我依托，再配合上我们促销与宣传的策略和手段，使我们在秦皇岛的市场份额达到25%。
下面对日清洗车辆、汽车贴膜、汽车打蜡等进行了详细的分析：
日清洗车辆：
类别
目标
日清洗车辆
100辆左右
利润率
40%到60%
市场占有率
25%
促销时间
根据不同节假日的需求而定
…
…
汽车贴膜：
类别
目标
汽车贴膜
30辆左右
利润率
20%到40%
市场占有率
25%
促销时间
根据不同节假日的需求而定
…
汽车打蜡：
类别
目标
汽车打蜡
35辆左右
利润率
15%到25%
市场占有率
25%
促销时间
根据不同节假日的需求而定
1、可识别特征
目标市场：
秦皇岛市内拥有中高档车的车主。
秦皇岛属于地级市，经济水平也位于河北省前列，在中国第三产业尤其是旅游业大力发展的前提下，秦皇岛的旅游经济也得到了飞速的发展，人们的收入水平得到了显著提高，购车的人也越来越多，汽车美容观念日益深入人心，人们对汽车美容的需求也就日益增大，随着经济的发展，汽车美容市场还有很大的上升空间。
据央视调查：
2011年，中国汽车售后服务市场规模将达1900亿元。
所以汽车美容行业发展“钱景”十分惊人。
2、独特的需求、态度、行为
（1）现在人们对品牌比较依赖，一但人们去一个店进行服务，时间一长就具有依赖性了。
什么时候在对车进行清洁、打蜡、贴膜等服务是，都习惯去自己熟悉了解的汽车美容店。
（2）采取发传单到顾客手中，顾客有什么疑问我们可以当面解决，这种方式比较贴近消费者。
（3）由于人们车的清洁比较频繁，顾客很希望通过办卡，加会员等形式能得到一系列的优惠。
（二）营销组合描述
1、产品/服务
我们提供对车的清洁、保养、打蜡、贴膜、车内装饰等一系列服务，这些服务是我们从美国著名汽车美容公司车爵仕引进的技术。
对产品和服务的质量有保证。
logo创意说明：
1.1“車”用繁体字写的体现了中国文明的永久历史。
1.2左上角的五角星寓意我们的产品和服务全是上星级的。
产品和服务的质量有保证。
1.3右下角的英文体现了我们的中外合作。
2、定价
由于我们主要针对的是中高档车，所以我们的收费会高一些，轿车清洗一辆是20元，越野车的价格是30元，打蜡是50元，如果办卡加入会员会优惠一些轿车卡是220元，包括洗车12次，打蜡2次；越野车是300一次，我们还有办理包年的业务一年是500元。
其他具体服务我们店内公示。
在节假日我们还会有一系列优惠活动。
3、促销
车爵士汽车美容宣传：
我们为了扩大市场的覆盖率和品牌的知名度，使越来越多的客户认知车爵仕这个品牌，做出了以下等促销方法：
我们的促销方式以营销推广为主，节假日的优惠活动为辅。
我们会设置专门的人员来负责顾客关于对产品的投诉问题，以便能更好的完善我们的产品。
再配合广告宣传，提升我们的品牌知名度，增加销售额。
具体措施有：
广告宣传推广：
我们组织专门的人员拿着我们的宣传单去发给车主，并向他们介绍我们汽车美容店，把他们带到我们汽车美容店来，推广我们的品牌，提高我们的市场占有率。
我们目前计划在秦皇岛电视台、秦皇岛日报以及广播电台进行宣传，详细的准备以及计划与恰谈我们对外保密。
活动促销：
在节假日我们会举办一系列的活动，具体的我会在下面的活动计划安排中具体介绍。
通过这些活动我们有信心也有决心，提升我们的品牌知名度，提高我们的市场占有率，为我们企业的发展打下坚实的基础。
（三）定位分析
产品定位策略建议：
我们是经过专业的汽车美容企业授权，引进先进的管理模式依托强有力的技术，本着“务实创新，诚信发展”的理念，为汽车美容市场拓展新路而努力。
三、活动计划
（一）活动日程安排
1、职能
业务部经理：
主要负责制定具体活动和策略，协调各部门之间的工作。
并监督公司各项政策的执行情况。
技术人员：
负责干好自己的工作，保证质量。
临时工：
我们开展活动时我们会雇佣一些临时人员，对他们进行系统的培训，让他们去发传单介绍我们汽车美容店的情况，推广我们的品牌。
在活动时还有的负责接待顾客等。
2、日程安排
日程安排
周期
形式
人员
预算
周年店庆
5天
八折优惠
5
2000元
端午节
1天
赠送粽子
2
500元
五一黄金周
3天
我们会组织一些达到要求的顾客开车去外地旅游
5
5000元
母亲节
1天
赠送康乃馨
2
600元
父亲节
1天
赠送刮胡刀、皮带等男士用品
3
800元
中秋节
1
赠送月饼
2
500元
…
…
…
…
…
1.预算
按照上面的安排，我们的年度预算为10000元。
下面对一些活动进行较为具体的介绍：
首先是周年店庆，车爵士汽车酷装美容店可以加大宣传力度。
在店面的正门处挂上彩带，两侧摆上花篮，以此来增加喜庆的氛围。
在广场或者店面前，搭上舞台，以歌舞的形式来吸引顾客，加大宣传力度。
采用抽奖的方式，来使更多的人积极参与其中，奖项的安排可以是打折券，代金券等。
端午节当天，可以对顾客进行送粽子的活动。
满20元，送粽子一个；满四十元送三个；满六十元送5个等。
在母亲节时，对每位女性顾客（妈妈级别）赠送一朵康乃馨，以表示节日的问候；父亲节时，对每位男性顾客（爸爸级别）赠送皮带，刮胡刀，洗面奶等（任选其一），以此表示节日的祝福。
（二）评估程序
1、绩效评价指标
类别
目标
责任人
完成率
日清洗车辆
100辆左右
销售部经理
利润率
40%到60%
财务部经理
市场占有率
41%
业务部经理
促销
见上表
业务部经理
…
…
2、收集数据的方法
我们会经常与客户交流，从他们那了解对我们企业的态度，我们还会通过让顾客填调查表等手段收集市场数据。
我们也会从我们企业的销售额、利润，市场占有率等多方面调查。
最后我们都会对以上信息进行综合的分析。
参考文献
1、《现代市场营销学》王业军刘艳红张廷芹主编机械工业出版社2010.1
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