《增员话术》第19章拒绝处理二.docx

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《增员话术》第19章拒绝处理二

《增员话术》第十九章：

拒绝处理

（二）

　在增员同业时，常会碰到一些比较尖锐的问题，因此对同业与我们公司相互间的差异必须深入了解，才能将问题深入浅出，有条不紊地加以说明，使对方信服。

以下，将列出几则同仁较常遇到的问题，共同来研讨，同时也请学员能提供自己的看法或创见来与大家分享。

　　在研读以下问题之前，必须提醒你，“说服”或“拒绝处理”本身并不是一种争辩或激辩，因为不论谁输谁赢，对你或对方而言都毫无意义，重要的是你必须了解对方真正的问题所在，才能对症下药，完成任务。

一般最常运用的增员同业的方法则就是让对方自己去思考，并解决所提出的问题!

这也就和我们常说的“顺水推舟”、“借力使力”、“四雨拨千斤”的道理是一样的。

以下举一个简单例子说明：

　　假定现在我们要去增员某一家同业的对象，我就问对方：

“如果公司现在让你管理，你觉得你们公司应该怎么做，才可以做的更好？

”。

试想他会有怎样的反应呢？

他就会开始讲，应该说开始批评，那儿的人怎么样、那儿的制度怎么样，他所说的每一项都是他们公司的弱点。

　　接下来，要跟他们说什么呢？

就是：

“如果你来我们公司管理，你认为公司应怎么做，才可以赢过你的公司呢？

”。

你想，他会怎么说？

他会一直出招了，一直等到你要跟他做说明的时候，就跟他说：

你们公司的缺点我们这边都没有，而你刚刚说我们公司要改进的，我们现在都正在做，何不一起来呢？

　　以上，这两句话是最实用的，也代表着处理增员时的基本原则；而增员同业就是这样而已嘛!

会了吧!

而通过你的说明或工作说明会，更可以解决对方心里的种种疑点，循序渐进，自然水到渠成。

　　接下来，我们就一起开始来研究以下的几个问题吧!

　　十九、续期佣金会损失

　　我们公司的制度是讲求高效率、高报酬的，超过责任额2.2万FYC的部份，做处经理的报酬可达到所收取的保费40%、最高可达30%的!

　　到我们公司如果从主管做起，FYC的部份是不是35%-40%，而一般的RENEWAL（续期佣金）是不是10%-15%？

第三年到第五年还有5%。

那我请问你，我每一年补你18%，补你一辈子，够不够？

　　一般外商TEAM没有年终奖金，包括安泰、南山。

安泰个人的年终奖金22%，但一年的FYC要300万以上才有，我们只要FYPl20万就可以拿得到，我们的年终奖金是5-15%，南山是10%，我们还有TEAM的年终奖金7%（含自己的业绩），是南山的两倍，拿来补你的年终奖金够不够？

　　※并应对以下两点办法加以简要说明：

　　1．D0UBLE-PAY　

　　2．增员奖金

　　二十、现在的基础不愿放弃

　　我国是不是有很多大的集团？

至于什么叫“集团”，你应该比我还了解，很多集团是不是有很多关系企业？

愈大的集团关系企业愈多，那企业一多，是不是需要将某些企业让别人去经营？

　　大企业家会不会守着一家公司？

不会吧!

有舍有得嘛!

像你这样一个大人物，怎么可以在一家小庙呆呢？

该升官了吧!

　　我曾经增员过一个卖盒饭的，他光卖盒饭的利润一个月就有四五千块。

既然他已经有事业了，怎么增员他的？

我就跟他讲：

难道你这一辈子就靠卖盒饭维生吗？

你喜欢人家叫你“卖盒饭”的还是“王董事长”，你卖盒饭别人叫你董事长，你听了也会不好受，怪怪的!

像你这种大人物，小事交给别人去管就好了!

你会发现，他们会做得比你想像的还要好，这叫“机会成本”。

你坐在这里，或是再找一间较大的庙坐，这里留给小神坐，他做的你是不是一样有利润，那你就有时间与精神来搞大一点的事业，是不是更好，企业要做大，如果你不将你的位置让出来，就永远做不大，有没有听过总裁，总裁是在董事长上面还是下面？

是不是董事长干久了之后，他就兼很多董事长，是不是每一家都弄一个董事长，你退到幕后当总裁，只要听董事长报告就可以了？

你想不想试一试当总裁的滋味？

不要当董事长了啦？

　　二十一、对旧客户难交代

　　请问你，你离开原公司，客户有没有什么损失？

没有对不对!

那谁有损失？

是不是你自己有损失，你的损失我们有没有给你升官，有没有给补偿？

　　就算不是你原来的客户，今天你去找他谈保险，他已经买了其他公司的保单，而很不幸地最近他儿子摔伤了，找不到业务员办理赔，你能不能帮他办理赔，不认识的你都可以帮他申请了，你难道不能帮老客户服务吗？

推销是不是从服务开始，当别人的服务不好时，我来帮客户服务，他觉得我的服务不错，就帮我介绍保户，或又加保，我是不是又有许多的机会了？

　　再来，如果那些旧客户都不支持你，你就会阵亡。

那就算了，也不用来做了!

如果你真的会做保险，就算你把我丢到加州我一样能做，丢到任何一个地方我都能做!

其实道理都是一样的，像我们是不是最近才认识的？

是不是别人介绍认识的？

下次再碰面的话，我可不可以叫你“王大哥”，慢慢地我们是不是就熟悉了？

所以我们是不是天天都在认识新朋友？

也从老朋友中再结识其他的朋友？

总之，天下无不散的筵席，人难免都会有转业或调职的机会，但并不表示这样就是坏事，重要的是你一样要保持一股热忱的心来对待别人，不要让人有喜新厌旧，或现实的感觉，这样就真的会影响你以后的事业了!

　　二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽

　　第一，要远行，就要有独行的准备，问题是你本身敢不敢呢？

你一定要自己先辞，你不辞，大家你看我，我看你，会把最佳的时机给错过的，而且你也必须先部署很多事情，才能很顺利的让要来的人能尽快的就定位，如果你一直要等到每个人都点头，可能事情会变得更复杂。

总之，会跟你的人跑不掉，不想跟你的人你也强求不得，这是第一个观念!

　　你以前什么都不懂，你都敢到保险公司上班，到今天都小有局面了，还有什么好怕的？

这么多年来，所有的经验都还在你身上，难道还怕没有办法增员，难道你以前的人和业绩都是用钱骗来的吗？

而且你只是要守着那几个人，还是要更多的人？

难道五个主任会比五个处经理更有价值吗？

试想，在原公司你只能增纯白的新人，而到我们公司是不是可以全方位的引进人才？

如果你只想呆在井底，是永远无法做大的，这是我想提醒你的第二点。

机会是不会永远等你的，多说无益，你自己想想看!

　　二十三、核保尺度不了解

　　那简单啊!

安排场说明会就好了嘛!

　　二十四、对原公司之理赔很满意

　　没比较，怎么知道好坏？

有一次有一个共产国家到美国参加篮球比赛之后参观公园，看见一个人站在肥皂箱上骂政府，骂的一无是处，他认为简直不可思议!

因为，假设在共产国家这个人会有什么样的下场？

一定是会被关押起来。

但在美国却是一种言论自由，受宪法的保障，也可以算是一种娱乐，发泄一下体力。

所以，在共产国家的生活他已经觉得很满意了，但当他看到另一个世界时，你想会有什么样的想法呢？

　　再举个例子，以前读大学时，我们班上共有13个女生，其中有一个比较漂亮，大家就追那个女孩追得要命，而她自己也觉得像是“天鹅”一样；后来参加几次校内、校外的活动，才知道跟其它系的比起来怎么差那么多？

此后，就没有人去追她了，都追别人去了!

　　所以，有比较才知好坏，你又还没来，怎么说不好啊!

　　二十五、损失退职金

　　在中兴有承认年资，有提拨退职金，但退职金有比利润中心多吗？

不会吧!

我们是退职领一部份，利润中心又领一份，不是吗？

　　试想如果整个营业处的财产都是你的，有没有比你的退职金更多，假设退职金是四百万，那增一个处经理赚多少钱？

这个处经理干10年可赚多少钱？

有没有比退职金更多？

那你出来增五个营业处，可能就有好几千万？

光利息就比退职金多。

　　二十六、人寿制度很好、但会不会改

　　X泰人寿的精算师石XX，到南部来护盘，公开地说目前业界公认中兴人寿的制度最好，好得令人无法相信，他如是说。

接著又说，不过我们X泰不能那么好，因为公司的广告费支出很多，那就表示承认他们的制度比咱们烂，对不对？

　　X泰的问题出在那里呢？

其中阶主管有底（固定）薪，每个月都有三到四成的人挂蛋，也就是没有举绩，这是最大的负担，而又不敢改制度，困为怕一旦改制度，中层的这些人将出现断层，就像我们公司的区经理这一层若不顾，区经理就会走掉，为了就是顾全处经理嘛!

这是很不公平的制度。

　　至于说虽然现在我们公司的制度很好，但是以后会改吗？

其实大多数的人都误解了，我们台湾的保险从业人员最可怜，因为没有工会，也没有申诉的管道，所以根本没有抗争的力量，对不对？

也就是说保险公司给你多少，你就拿多少，是不是？

所以并不是中兴的制度最好，而是别家保险公司实在太差了，这样说明或许能让你比较了解。

或许也可以说，过去我们是长期被剥削的一群，中兴的制度只是比较公平、合理而已，长期在高压的统治和欺骗之下，所努力的心血换得的却是人家的拖舍，不了解的人，自己还高兴的要命，感谢公司的大恩大德!

有理吗？

说不好听的，就好像吸血鬼一样。

　　既然我们公司的制度只是合理l而已，那我们为什么要改呢？

对不对!

但是因应经营环境的改变，办法有时是需要修订的？

不过前提应是愈改愈好才对!

譬如全民健保来了，我们要不要修正？

就算不改制度，要不要提高责任额，提高效率？

房租上涨了，以前是租一层多少钱，现在一坪多少钱，要不要考虑成本多少？

　　X泰的增员利益本来是4-2-1（FYP的4%-2%-1%），对不对？

现在我们第一代是13%，第二代是6%，第3代是3%，试想4-2-1，加起来三代都没有我们第一代的13%多，我们为什么要改!

而X泰怎么改，你知道吗？

改成5-3-2-1，那为何不改成5-4-3呢？

变成5-4-3公司（台语），你算算看5＋3＋2＋1是多少，也比我们13%少，有改跟没改还不是一样。

所以说制度如果要改得更好，为什么不改，对不对？

只是改变的过程应让大家共同参与才重要。

　　二十七、人情因素不好意思跳槽

　　“我的主管对我那麽好，我不好意思走”、“主管对我那么好，我要怎么走啦!

”，在增员时，我们常会遇到这样的问题。

我们都了解“人情”在寿险经营是一项极重要的因素，尤其在增员同业是其主管所引进培养的，自然会有人情上或心理上的包袱。

　　以下提供二个处理的方式：

　　第一个方法，就是增员其主管：

　　不然你介绍你的主管，请他一起来。

　　第二个方法，就是开拓更宽广的人生：

　　在“路是无限宽广”（作者＊松下幸之助）这本书中有一个很重要的观念，就是“人才是社会的公器”这句话，当然这包括你自己，如果你认为自己是这个社会重要的一个成员，那么是不是该抛开私情，来为社会做更多的事，既然现在有更好更多的机会，能够让你一展长才，贡献社会，为什么要因为私情的关系，委身在这里，才算是报答你的长官呢？

如果你今天到这边来发展的更好，不也是报答他的一种方式，让你的主管也感到光荣，而且你做的很棒，也可以推荐他来，不是吗？

　　廿十八、增员同业信心不足

　　增员同业时，一定要养成一个习惯，也是基本的动作，就是你从那里（家公司）来，就先从那里了解起，例如你从国X来，就要把国X的制度了若指掌，专门对付国X，然后再衍生到其他同业的增员对象。

　　所谓知已知彼，百战百胜，你只要对被增员者的公司、制度充分了解，自然就知道应从何处下手加以说服了；你也可以请教从其他公司来的同仁，了解原公司的背景、制度、差异点……，这样要增员其他公司的人时，成功率就高的多。

　　要了解其他公司的东西，其实只要背一些资料嘛!

对不对？

而这些资料我们都已经整理出来了。

你要增安X，就把安X背起来，增南X就要把南X背起来……。

譬如安X的FYP多少？

42%嘛!

我们是45%，也就是说是每做10万就差3，000元，一年12个月就差了36，000元，那十年就差36万，对不对？

也就是说一辆MARCH不见了。

我们做10万是不是有40%的超额奖金？

做15万呢？

×4%＝1.8万，一个月差1.8万，一年就差21万，那请问你二十年是不是差21万，那20年差多少，420万!

是不是差了一间房子!

　　安X增员奖金是多少？

三个月1500元，也就是每月500元，我们公司给多少呢？

三个月24，000元，一个月8，000元，一个月差8，000元，一年差10万嘛!

10年内你如果增100个主管，这样差多少？

差1，000万对不对!

那1，000万又可以买什么？

　　安X的超额奖金21%，我们的超额奖金36%，安X区经理的责任额最高是11万以上才可以拿，我们责任额5.5万，只有一半，而超额奖金却是高出1．5倍。

　　总之，你如果像我一样，对每家公司都了如指掌的话，增员自然就容易成功，不是吗？

试想，公司已经好不容易把那些（制度的）比较表都做好了，你应该充分地运用，而且你可以从你最熟的对象开始着手，当然，如果只坐在办公室里是不会有人走进来的!

　　有讲就有人。

那如果你不会讲怎么办？

没关系，我教你最常用的一招，譬如：

“我们公司的FYP45%，那你们那边有多少呢？

”，他会不会说？

他会啦!

对不对!

“我们增员18%，那你们有多少？

”，他会不会说？

再说，我现在要增员，当然对象愈多愈好，如果我找出10个对象，当我碰到不会的问题时，我就请教对方，他就会跟我说，然后每说一次我就记下来，加上对象很多，一而再，再而三，如此，再笨的也会背起来，这样可以吗!

也就是说，有机会你就可以请教别人，问久了，到最后你自然就会了，还用背吗？

如果你像我增员这么多次，就清清楚楚了!

　　二十九、中兴商品好不好

　　从八十四年三月一日开始，财政部的商品不用核准，“核备”就好了!

核备与核准差一个字，什么意思，核备就是你有送来了!

你卖你的，出了事我再找你负责，保险公司的经理级以上与董监事是不是要负无限清偿责任，他卡你这一条就好了，你卖你的，出了事找你就是了，必要时可以撤换负责人、高阶干部，财政部有这个权力!

天下文章一大抄，这样商品差异性大不大？

但真正的商品是你，客户因你而买，“芸芸众生当中，光做保险的就有17万人，为什么他跟你买？

因为世界上只有一个你，你是唯一的!

你觉得你能够让人家接受吗？

如果不行那就算了!

　　三十、在旧公司刚晋升

　　有的人对“名”认为很重要，可是如果没有实际的效果，“名”有什么用？

很简单，你刚升主任，那我让你升董事长好吗？

6000元我帮你申请一家公司的执照，你就当董事长，你知道吗？

董事长大或是主任大，好!

就算已经升主任了，你们公司的主任跟我们公司的主任可不可以比较，你们公司的处经理都已经走了，你还不走吗？

你希望怎样？

一路奋斗到处经理，然后说：

“唉!

我这一段走错了。

”那时候再反悔已经来不及了。

你有没有看那些人，他们为什么要离开？

你是不是要走他们过去走的老路？

他们做到处经理、总监，做到没办法晋升，所以都已经要离开了，你才升主任而已，你不走在等什么？

　　三十一、原主管能力很强

　　有多强？

你的主管做了几年？

带过几个人？

年收入有多少？

或许你觉得你的主管不错，但是我介绍我的主管、总监、副总让你认识一下，让你了解中兴是卧虎藏龙，人才济济，月入百万的人也不乏其人。

而且一个人要成功，一定要有成功的环境与条件，要有可发挥的空间。

有些不是只靠你的主管就可以解决的。

　　甚至，你的主管可能来中兴，或许会做得更好，更有发展，也许他并不了解我们公司的状况，你也可以增员他，可能他会比你更愿意离开原公司，一起来我们公司打拼。

　　三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广

　　有些公司比我们早跑，但看这家公司的业绩，开始是这样，做不好，后来发现这样不行，反正都要花钱，不如用买的，就好像生小病，却要打吗啡!

结果等出了毛病，想救都来不及了。

　　你希望的公司是不是没有用任何钱财买人才的公司、如此，真正的一流人才才愿意来的。

有些公司的业绩是这样往上，但却好像夕阳工业一样，开始业绩就到了顶点，一出生就面临死亡，就如日落黄花，你听过吗？

你看业绩图嘛!

好不了多久，是不是下来了，我们公司是最晚开业的一家，但现在已经名列前茅，而且每个月都有新的营业处设立，每个月业绩都在成长，已经超过许多家公司，可见我们公司的经营潜力是颇受肯定的。