商铺销售要素.docx
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商铺销售要素
商业销售培训资料
1、地段：
地段可以说是投资商铺的第一先决条件，繁华地段的商铺虽好，但价格也极高,升值空间已经达到上限。
如果花了过高的代价买到的商铺，其他各方面的条件不好，造成租金太低，投资收益率就会大打折扣。
可能还不如地段稍次、但其他各方面条件较好、租金收益也不错的商铺。
所以现在越来越多的客户选择购买新区域新楼盘发展中的商业，前期投入较低，升值空间，培育空间较大。
（拿成都市中心高单价的商业与新区域发展的项目作对比）
2、交通：
对于商业项目而言，讲盘时就不要像住宅项目一样讲述出门的便捷性，所有的交通道路和规划都要从带动人气和未来升值的角度去讲述。
（以一个住宅项目和商业项目来举例说明）
2.人流：
与本小区入住人群，周边楼盘交房时间，入住人数，未来入住人数。
3.项目入住人群定位：
首先要学会分析入住项目的业主群体，大家可以观察独立性的小区周边500米范围内没有大型商业的住宅项目，社区商业是很火爆的，刚性需求的楼盘客户入住量大，新区域业态较空白，对配套需要多对商家来讲是机会，对于投资客户来讲也是机会，俗话说买的巧不如买的早。
（分析有大型商场的住宅项目底商与一定距离无大型项目的住宅底商）
4.项目业态优劣势分析：
讲述整体项目的时候一定要把自己置身于是小区的业主需求心理，给客户描绘项目未来商业呈现之后的场景，详细了解项目每层楼的规划招商情况，营造业主后期生活便捷，商业氛围浓厚的场景
5.每间商铺做好优劣势分析：
分析每间商铺的进深开间层高，所适合的业态，结合面积和总价的优势来进行分类，避免在接待客户的时候做临时工作，显得非常的不专业
6.熟知竞品项目：
对于客户来本项目比对最多的项目每周不定时做了解并详细分析出硬伤部分（举例拿项目进行说明）
7.针对不同物业的对比：
一定要详细了解市场上目前推出商业的模式及不同物业定位的对比（带租约，零首付，零月供等详细见后面的培训资料）
8.收益率：
收益率永远是投资客户最为关心的问题，大家首先要了解清楚我们前面所讲述的几点都是这点的基础，商业的升值和租金的水平有关系，租金水平和客户消费，人流有密切关系前面的几点在讲述清楚之后就是这点的最好保证。
9.风险:
对比目前市场上的住宅，公寓，专业市场，天街进行举例对比分析。
10.针对不同物业进行算账：
针对理财产品（单向收益，虽稳定但回报低），针对专业市场（没有使用权，风险较大，业态受限制，后期风险大，无法做抵押，找不到位置），针对住宅（收益低，麻烦事多）针对公寓（使用面较小，收益低），针对整体经营商业（运营风险）
11.什么叫投资回报率？
怎样计算？
如何计算投资回报率
一个计算投资回报率的计算公式：
计算购入再出租的投资回报率＝月租金×12个月/销售单价
第一、概念
一、什么是商业地产？
商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式
二、商业房地产的类别划分？
规模大的商业房地产如shopping mall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。
三、什么叫购物中心？
世界购物中心协会对购物中心的定义是：
“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。
”
四、什么叫MALL？
Mall（音译“摩尔”）起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。
意指在Mall里肯定有一条或多条步行街，身临其境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。
许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。
”
五、步行街的起源？
商业业态有许多种，仅零售就有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购物中心等。
依附于街存在的商业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅在于它有门店，还在于它可以像线一样穿起零散的“商业珍珠（大卖场等）”。
据专业人士分析：
在商业地产的运作中，街铺的投资风险是最低的，是被普遍看好的一种“商业地产”，基于这种认识，“金街”、“银街”的说法便油然而生。
在国外，还有位于地下的商业步行街，它不受气候的影响，是休闲购物的好去处。
步行街的发展被人为地划分过许多阶段，不过，终极的描述一般包含有如下元素：
休闲、娱乐、购物、餐饮、观光、体验经济、城市名片、文化集成等。
当前，在大盘住宅开发时，开发商也会利用商业步行街的模式来引导消费。
人车分流的社区里，一条富有特色的商业步行街是神来之笔，它不仅负起了社区配套的功能，也树立了楼盘的形象和品质，一举多得。
沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。
这就是人们常常看到开发商对一个社区商业步行街大力渲染的原因。
六、专卖店、便利店、连锁店、百货店的概念？
·什么是专卖店？
专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。
·什么是便利店？
便利店，是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。
该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本，中国台湾等亚洲诸国得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。
·什么是连锁店？
连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的联合体。
七、什么叫街铺？
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。
什么叫底商？
底商，是指住宅的第一层、第二层。
一般住宅，特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。
开发商通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解决。
目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。
八、什么叫写字楼？
无论从哪方面出发，都是要重视人的需求和需求可能的变化。
但这里必须有两层考虑：
首先，由于写字楼的使用者基本上是用来进行盈利活动的组织，所以必须从钱的角度考虑三个需求：
一是要求写字楼提供方便和快捷的办公条件，主要包括两个交通系统：
对外的交通（交通便利一直以来对写字楼非常重要，所以才有位置的强调）和对内交通：
比如电梯和通道（安全通道也应算在此列）、便利的自动化系统和快速的通信系统；二是要求写字楼提供他们所需要的形象（主要目的获得客户）；三是能从产品功能的设计上考虑对后期的物业管理金的节约。
九、什么叫公寓？
比较广泛的.针对年轻人有青年公寓,针对老年人有老年公寓等等.建造什么样的公寓,我理解为要根据地块位置\周边环境及市场消费等情况而定.
酒店式公寓？
指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处理；公寓式酒店指按公寓式（单元式）分隔出租的酒店，按旅馆建筑处理。
酒店式公寓作为近年来一种新兴的物业类型，由于地段好、总价低、易出租，既可以出售换取买卖差价，也可以收取租金，换取长期的投资收益等特点，成为不少市民置业投资的首选。
酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和发展是一个引人注目而又让人困惑的热门话题。
酒店服务式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是一种只做服务、没有酒店经营的纯服务公寓。
酒店式公寓最早源于欧洲，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。
国内的酒店式公寓最早出现在深圳，然后在上海、北京等地均有开发，经济发达程度成为酒店式公寓立项的基本条件
酒店金钥匙服务理念
十、什么叫主力店？
强调了经营管理方对以往商业运作的突破，尽一切可能引进新型的经营运作模式，在业态创新，经营创新，乃至产权组合，资金运作等方面，营造更加宽松的投资、融资环境，使燕莎MALL成为商业资本运作多样化的典范。
在客流组织上，我们更加强调了系统化的安全措施，以及客流、交通的远端辐射功能，这个我们想要把吸引力从北京一直到华北，到东北，将来使这个MALL影响力扩大到更广泛的地域，使它成为国内外游客在北京游览休闲的最佳项目。
第二部分
认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；
多讲多练，不断修正自己的措辞；
随时请教老员工和部门主管；学会随时记录并每天解决自己无法解决的问题。
2、任意答应客户要求
1）原因
急于成交；
为个别别有用心的客户所诱导；
2）解决
相信自己的项目，相信自己的能力；
确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；
注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；
所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；
明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
3、未做客户追踪
1）原因
现场繁忙，没有空闲；
自以为客户追踪效果不大；
销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
2）解决
每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；
依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；
每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；
尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率
4、不善运用现场道具
1）原因
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；
迷信个人的说服能力。
2）解决
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；
营造现场气氛，注意团队配合
5、对奖金制度不满
1）原因
自我意识膨胀，不注意团队合作；
奖金制度不合理；
销售现场管理有误。
2）解决
强调团队合作，鼓励共同进步；
征求各方意见，制定合理的奖金制度；
加强现场管理，避免人为不公；
个别害群之马，坚决予以清除。
6、客户喜欢却迟迟不决定
1）原因
对项目不太了解，想再作比较；
同时选中几间商铺，犹豫不决；
想付定金，但身边钱很少或没带。
2）解决
针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下定金；
缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；
定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；
暗示其他客户也看中同一间商铺，或项目即将调升价等，早下定金早定心。
7、客户下定金后迟迟不来签约
1）原因
想通过晚签约，以拖延付款时间；
事务繁忙，有意无意忘记了；
对所定之商铺又开始犹豫不决。
2）解决
下定金时，约定签约时间和违反罚则；
及时沟通联系，提醒客户签约时间；
尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8、退定或退房
1）原因
受其他项目的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；
的确自己不喜欢；
因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
2）解决
确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；
肯定客户选择，帮助排除干扰；
按程序退铺，各自承担违约责任。
注：
甲方合同制约不予退铺的，将没收全部定金。
9、一铺二卖
1）原因
没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；
销售人员自己疏忽，动作出错。
2）解决
明白事情原由和责任人。
公司另行处理；
先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；
协调客户换户，并可给予适当优惠；
若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；
务必当场解决，避免官司。
10、优惠折让
①客户一再要求折让
1）原因
知道先前的客户成交有折扣；
销售人员急于成交，暗示有折扣；
客户有打折习惯。
2）解决
立场坚定，坚持项目的投资价值，坚持价格的合理性；
价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；
大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；
为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；
定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
1）原因
客户是亲朋好友或关系客户；
不同的销售阶段，有不同折让策略；
2）解决
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；
给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；
不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；
态度要坚定，但口气要婉转。
11、合同范本填写错误
1）原因
销售人员的操作错误；
公司有关规定有调整。
2）解决
严格操作程序，加强业务训练；
软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；
想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12、签约问题
1）原因
签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：
面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2）解决
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；
兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；
耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；
在职责范围内，研讨条文修改的可能；
对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
商业地产销售的业务流程与销售策略
第三部分、寻找客户
1、客户的来源渠道
要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，如：
媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。
第四部分、接听热线电话
1）基本动作
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候：
“您好！
万科城市一道！
”，而后再开始交谈；
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。
②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。
；
马上将所得资讯记录在客户来电本上。
（详细举例见附件）
2）注意事项
接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；
广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；
切记：
接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。
3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。
在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。
此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。
无法解决时可由销售主管协助洽谈。
4、做直销（DS）
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。
但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。
做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。
因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。
若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。
若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。
切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第五部分、现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。
前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户
1）基本动作
客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！
欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
销售人员应立即上前，热情接待；
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。
2）注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切；
接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
2、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：
地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。
1）基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明）
2）注意事项
此时侧重强调本项目的整体优点；
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：
面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
3、带看现场
在销售中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。
1）基本动作
结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；
尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！
千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2）注意事项
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
三、谈判
1、洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1）基本动作
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；
根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2）注意事项
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。
根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。
个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。
2、暂未成交
1）基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；
对有意的客户再次约定洽谈时间；
送客至销售中心大门或电梯间。
2）注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
四、客户追踪
1、填写客户资料表
1）基本动作
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。
填写的重点：
客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性，将其分类为：
A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
2）注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好；
客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
每天或每周，应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
2、客户追踪
1）基本动作
繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；
对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2）注意事项
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
注意追踪方式的灵变性：
如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
五、签约
1、成交收定金
1）基本动作
按照原住宅流程
2）注意事项
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；
当客户对某商铺有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法；
小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目；
折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；
定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；
2、签订合约
1）基本动作
恭喜客户选择我们的房产；
示范合同文本应事先准备好；
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法；
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；
双方认可合同条款后，客户签名；
2）签约问题
原因
签约过程中可能遇到以下问题：
签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：
面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）；
客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
对策
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；
兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；
耐心解释，
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