武汉项目销售带看解说.docx
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武汉项目销售带看解说
武汉项目销售带看动线解说辞
带看说辞采取积木式模块组合，在每个模块中将相应的产品优点或养老理念、养老服务亮点等融入说辞中。
1、模块主要内容规划
【模块一】展示中心欢迎词+持续健康退休社区概念
【模块二】区位价值（养生环境、配套医疗、交通便捷）+社区规模价值+国际级的养老规划提供全套退休与养老保障
【模块三】持续健康社区优势+社区介绍+社区配套亮点•四大会所+三大创新优势•开启中国养老新模式
【模块四】展示厅/中西医会所介绍+医疗服务介绍
中西医会所楼层功能布局划分（三、四楼）、一楼功能室介绍（应急呼叫系统、影音室、旅游服务室、理财室、书吧、棋牌室）
【模块五】休息（沙发区：
互动沟通）
【模块六】三大会所及服务介绍+膳食服务+社交服务+健身指导服务
【模块七】建筑风格理念+尊重老人的景观设计理念+组团花园室外公共客厅
【模块八】独立生活A区样板楼：
1号楼功能区优点+以老人需求为本以、处处体现人性关怀+护理保洁服务+精装修配家具
【模块九】独立生活B区样板楼：
B区高端产品硬件优点+以老人需求为本以、处处体现人性关怀+护理保洁服务+精装修
说辞渗透的卖点列项
养老概念诉求点：
1.持续健康退休社区2.优年生活三大创新优势3持续健康社区好处4.空运美国退休生活模式5.尊重老人心理和生理的景观设计理念6.老年生活完美配套规划理念7.以老人需求为本以、处处体现人性关怀的产品设计理念8.全方位的健康医疗管理理念9.科学而个性化营养膳食理念10.老有所学、老友所乐的社交休闲理念11.智能化老人安保理念
养老服务诉求点：
三方位持续健康综合护理体系、健康服务、膳食服务、社交服务、保洁服务。
硬件诉求点：
1.区域价值、2.社区规模、规划先进、社区配套完善、3.四大会所4.景观设计5.产品设计
2、各模块说辞具体内容
客户甄别与分配接待任务：
您有预约吗？
2.您第一次过来吗？
3.上次接待您的是谁？
4.您认识谁或谁推荐的？
按照预约制度，没有预约将不予接待。
与陌生到访不一样，到访客户应该都是预约的。
需说明是：
你是XX预约的吗？
我是养老顾问xx。
来为您讲解。
模块一：
展示中心进入说辞+持续健康退休社区的概念
宣讲地点（展示中心门口）
要点：
1.欢迎词2.介绍我自己3.持续健康退休社区的概念
xx女士/先生您好！
欢迎光临合众优年生活养老社区。
我们优年生活是持续健康退休社区，为老年人提供自理、照料、医护一体化居住和服务。
是一个复合式老年社区。
模块二：
项目区位价值（养生环境、配套医疗、交通便捷）+社区规模+国际级的养老规划提供全套退休与养老保障
宣讲地点（区位图与总规图附近）
子模块1.
要点：
1.武汉市生态养生片区腹地2.医院、生态环境优势3.交通便捷
（从图上您可以看到）
我们项目位于武汉政府规划的生态养生片区腹地，周边有6大湖泊，是武汉市规划的最宜居生态城。
整个生态养生片区的主体是由我们合众优年和同济医院健康项目组成，同济医院在此建有分院。
我们边上有许多知名房地产开发商开发的项目，世茂龙湾建造一座50万平方米的商业摩尔城和嘉年华游乐中心，还有和记黄埔的观澜湖、凯德置地开发的知音的湖。
本项目项目交通便利，走汉阳大道和知音湖大道可到达市区，到武汉市的主要商圈（王家湾）都在半小时以内。
规划中的地铁站离项目很近，同时我们社区也有自己的班车供住户前往市区。
子模块2.
要点：
1.规模大、投资多、服务广
这是我们项目的规划图，项目总占地5000亩，是目前国内最大型的老年社区之一。
图上被建筑覆盖的地方是2400亩，是建设用地。
剩下2600亩是湿地公园，是我们私属的这个跟政府谈过协议的。
本项目分为三期来开发，总建筑面积160万㎡、投资超百亿，将来建成能为数万名老人提供退休生活服务。
子模块3.
要点：
1.规划了四个城八大功能，提供全套退休与养老保障
我们优年生活规划的有养老、养生、医疗和休闲四个城。
在四个片区的基础上派生出了的八大功能。
能为不同年龄、不同身体状况的退休人群提供全套退休与养老保障。
我们一期开发的是养老城里面的CCRC社区和活跃老人社区，后期会按养老、养身、休闲的顺序开发八大功能板块的其它板块。
（现在大家跟我看一下一期的成果）
模块三：
持续健康社区优势+各区域划分+社区配套亮点•四大会所+三大创新
宣讲地点（一期项目展板图）
子模块1.
要点：
1.社区产品介绍;2.CCRC概念介绍；3.CCRC的好处；4.四大会所；5.合众优年生活社区三大优势6.首推楼栋
项目由CCRC社区和活跃老人社区两部分组成，项目的西侧是活跃老人社区，主要是针对一次退休的老人居住，是1-5层电梯洋房的产品设置。
CCRC社区是由独立生活楼、综合护理楼和失忆护理楼组成。
独立生活楼是为70岁老人提供生活服务，日常需要较多照顾的老人可以住在综合护理楼，失忆的老人可以在失忆护理楼得到康复护理。
前面一直提到CCRC社区，那到底什么是CCRC呢！
它把老年人分为四个阶段。
活跃老人，这类老人是可以独立生活的，可以完全自理。
随着年龄的增加，老人身体机能下降，就处于半自理状态，这时候就需要人协助他进行照料。
而当他身体机能下降到一定程度之后，就完全不能自理，需要专业护士进行照顾。
还有一类就是失忆老人。
而CCRC的提倡的概念就是养老不用搬家。
无论您身体处于哪一个阶段，您都不需要搬离我们的社区，为您提供专业的健康服务。
我们优年生活作为全国首个持续健康退休的CCRC社区是以美国CCRC社区为典范，完整空运了美国退休生活。
根据美国的数据显示，住在像我们这种持续健康社区的老人，平均寿命比住在一般社区的老人要高8-10岁。
同时优年社区有一个很大的亮点就是社区为老人配备了四大主题会所，为居民提供配套服务。
总体建筑面积在15000㎡左右，每个会所都接近4000平米，基本涵盖了我们的生活、学习、娱乐、养生，还有医疗休闲的功能在我们社区完全可以覆盖。
介绍了这么多了，我们优年生活就是居住在家中，生活在社区，服务有机构这三大优势的复合式社区：
和众优年生活全国打破了居家养老、社区养老和机构养老三种养老模式不兼容的现状，开启了中国养老新模式，让老人养老居住没有陌生感。
其次，合众优年作为一个专业老年人的社区，有许多适合老人的配套场所，同时社区也组织了多种老年活动，让老人老人享受到退休的无限快乐和无限活了。
并且充分享受四大会所的社交生活让老人享受到无限的快乐、活力。
最后一个优势是社区有专业的养老服务机构，提供三方位持续健康综合护理体系。
老人住在家中，受到专业的健康管理，享受退休生活。
这是我们一期的大概情况，目前首推的楼栋是独立生活A区1号楼和独立B区1号楼及综合护理楼这3栋楼。
模块四：
展示厅/中西医会所介绍+医疗服务介绍
地点：
展示中心内部（圆形服务台、电梯口、影音室、旅游服务室、理财室、书吧、棋牌室）
子模块1.
地点：
边走边介绍中西医会所、圆形服务台、电梯口
要点：
1.中西医会所功能分部2.健康管理服务、医疗服务
现在我们所在的是我们的四大会所之一的医疗养生会所，目前暂时是用来做展示中心，开园后会所一层（也就是您现在看到的这个一层）会基本原样保持，作为整个社区的接待中心。
您现在看到这个圆形的服务台就是我们的一个控制中心，当客户需要紧急帮助的时候您只需要拉动这个拉线式报警器，我们的服务台就可以收到您的求救信号，可以在3-5分钟赶到您的身边，为您提供及时专业的帮助。
会所开放后可以通过电梯可以直接上楼，、三层是我们为社区引进的医院，我们目前已经和梨园达成合作意向，将来开业后就能为社区居民提供贴心而专业的医护服务。
另外，我们正和同济医院洽谈就医绿色通道，解决就医后顾之忧。
四层为中医理疗和健康会所，为大家提供中医养生和健康咨询服务。
我们中西医会所里，都是具有从业资格的医疗护理人员。
能为大家提供了健康和医疗保障服务，包括基检查和常规检查比如：
脉搏，血压，心脏，肺部，心电图、X光检查等。
还能提供健康管理，为老人建立健康档案、健康体检评估、免费基础体检等对住户的健康状况进行跟踪。
子模块2.
地点：
影音室、旅游服务室、理财室、书吧、棋牌室）
要点：
给老人提供多方位的服务
（您往这边走）【影音室】这边就是我们的影音室，以后可以提供看电影，会议的服务功能。
【旅游咨询室】我们会所一楼有为旅游公司提供的一个办公区域，以后如果你想参加一些旅游活动，可以到这边来咨询报名。
【理财室】这边是我们的理财室，能为您提供理财咨询的服务。
【书吧】这是我们的书吧，老年朋友可以在这里一起晒晒太阳，看看书。
为大家提供了一个休闲的场所。
【娱乐室】这是我们的娱乐室，供老年人免费使用，在这上面可以下象棋。
掀开桌面，下面就是麻将桌（动作掀开桌面）。
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【休息】刚才大家对我们项目有了一定的了解，现在先到沙发上休息一下，我给您介绍我们这的养老健康管理服务。
模块五：
休息沟通
地点：
沙发区
要点：
提问判断客户真实需求；解答客户问题；
此处内容随机性较强，详见答客问
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模块六：
三大会所优势、膳食服务、社交服务、健身指导服务
地点：
从售楼处往样板间的路上
这几栋稍微矮一点的房子就是我们的会所了，这个就是我们的生活会所、运动会所，和艺术会所。
子模块1.【生活餐饮会所】
要点：
会所功能分部；膳食服务
我们的生活会所首层是为客户提供日常生活的服务有美容美发、小卖部，正常的邮政服务等生活配套。
二层以上是生活餐饮中心，其中有一个可以容纳700人的健康美食餐厅，一日三餐都能在里面解决，还配置有用餐包间。
在膳食方面，我们社区会结合住户的身体状况、口味爱好和禁忌档案，为住户提供无糖、低盐、低脂等不同的个性化套餐务。
并由专业营养师为老人制定每日不重复的均衡菜谱。
我们还提供营养知识讲座、个性化营养调理方案等膳食服务。
子模块2.【艺术活动会所】
要点：
会所功能分部；社交服务
艺术会所是老年朋友休闲及陶冶情操的地方。
首层有大多功能厅，有一个可容纳300人的艺术礼堂能举办大型社区活动，婚礼庆典等；二、三层有音乐教室、MINI影吧、和电脑室；还有一些艺术手工室、陶艺室、书画室。
社区每周每天都会安排各种活动，，丰富宾客生活。
也会定期请一些艺术老师来和大家交流，让老年人真正实现老有所学，老有所乐。
社区会成立各类文艺社团，组织大家参与各种兴趣小组，静态的有书画、手工、插花、陶艺、阅读和宗教学习等在我们的艺术会所里开展。
动态的有舞蹈、瑜伽、音乐；在运动会所开展。
还有康体娱乐活动，如桌面运动游戏有桌球、台球、乒乓球、棋牌等。
，
子模块3.【运动健身会所】
要点：
会所功能分部；运动会所服务
刚才我们也提到了运动健身会所里的一些活动。
我们健身会所布局配置是这样的；首层是综合健身区，里面有很多符合老年人需求的健身器材。
配备有专业的健身教练提供课程，交给老人如何保持身体。
健身会所里我们设置了佛堂，还有一个阳光泳池，这个阳光泳池是无障碍的，坐轮椅的老人可以直接到达泳池边。
二层有舞蹈教室、乒乓球、台球室，老年人运动爱好团体可以在里面开展活动，三层还有桑拿保健区。
模块七：
建筑风格理念、尊重老人的景观设计理念、组团花园室外公共客厅
地点：
去样板间的路上
模块1.
要点：
建筑风格红砖外墙，英伦风格
【建筑】我们社区的景观石邀请美国公司设计的，您看我们社区的房子采用是红砖外墙，英伦风格设计，看起来非常的端庄也很喜庆。
模块2.
要点：
景观设计尊重老年人生活习性和生理、心理需求。
【景观设计理念】社区景观设计上注重老年人生活习性和生理及心理需求。
景观组团种植有色彩感的四季花草树木，强调老人的视觉感受。
小区道路设计上以景观步道为主，交通动线尽量清晰明确、方便老人记住所走过的路线。
小区人车分流，除特殊车辆外，不容许车行，保障老人安全。
模块3.
要点：
景观组团室外客厅、风雨廊交流的场所
【景观组团】小区采用每两组楼形成一个小组团，有自己的室外公共客厅。
组团花园设置有用于聊天、下棋等静态活动的风雨廊。
方便大家散步、休闲和交流。
模块八：
独立生活A区样板楼说辞：
1#楼硬件优点+以老人需求为本，处处体现人性关怀+护理保洁服务+精装修配家具
子模块1.【独立生活A区1#楼介绍】
要点：
1号楼硬件介绍、护理级别简介
刚才跟您提到了，现在开盘的是独立生活A、B区。
A区是为70岁以上老人提供的公寓产品、A区共计4栋，预计今年10月10日就可入住。
现在我们首推的独立生活A区1号楼。
1号楼总计7层，地下1层为车库；地上1层为公共空间，有大堂、会客厅、棋牌室图书室等；2-6层为住户房屋。
该楼设计有两部宽大的电梯，其中一部是医用电梯，完全可以将整个床位装入电梯中。
整个楼层房间布局合理，开敞明亮，给人爽心悦目的感受。
1号楼的户型有四种，分别为大小零居室、一居室和双人间。
入住的老人除了享受本社区常规的康乐设施、医疗健康管理服务外，根据入住老人的身体状况和个人需求，我们有四种服务级别供您选择，分别是：
独立生活护理0级、独立生活护理1级、独立生活护理2级？
、护理4级（阿尔茨海默护理）；具体护理细项和收费细项稍后我们坐下来给您介绍。
子模块2.【1号楼首层介绍】
要点：
首层功能区布局合理完善；保洁服务
我们先参观一楼。
我们现在进门的地方就是这栋楼的前厅，对面就是服务岛，这个服务岛24小时有人值班。
（往里走）这边是我们的社区起居室，可以供住户会客，聊天使用，起居室的对面是公共卫生间和图书馆。
（引导客户向前走）我们往这边走，我们从大堂外面可以到我们我们的绿化做的都是非常漂亮的，旁边是一个超市，平时有什么简单的购物需求，在这里就可以满足，不需要去很远的地方，前面是我们的一个活动区域和其中饮食的地方，平时也可以作为休闲区来使用。
您看我们这么大的空间，都很干净，因为每天都有人进行室外保洁、房屋维护维修和园林绿化的维护。
子模块3.【1号楼二层样板间介绍】
要点：
以老人的需求为本、量老打造、人性化关怀；室内保洁服务；精装修交房
我们现在去二楼看样板间。
【样板间说辞】欢迎大家参观我们合众优年生活的样板间！
【电梯厅介绍】我们在楼梯间能看到较大的门厅，也可以作为起居间，老人回家或等人时都可也在这里休息一下，这种起居间在每层楼都有。
我们有一部电梯是医护电梯，可以推进轮椅和担架的，日常进出和救护都能起作用。
楼梯台阶都配防滑条，自己走楼梯时也增加了安全。
【隔音门窗介绍】首先我们试着听听外界的声音是不是很小，这是因为我们专门装配了隔音门窗，以改善室内安静程度，老年人睡觉都比较轻，避免睡觉常不经意间被嘈杂的声音吵醒的情况，保证睡眠质量。
【入户门介绍】大家可以看看，都是无门槛设计，以方便我们有些坐着轮椅的老年朋友出入，同时大家可以看到我们的无锐角门把手，圆木家具，均是担心老年朋友们不小心磕伤碰伤而设计的一系列适老化设施。
其他的比如安全插座（可演示）、高位布线等等，都是充分考虑老年朋友们行动方便，减少弯腰和下蹲的动作。
④【地面介绍】其次我们可以看到房间的地面都是铺设着地毯的，充分保证室内安静，并能够防止老年朋友不小心滑倒。
⑤【样板间卫生间】你可以看到我们的卫生间面积都是非常大的，这样可以方便使用轮椅的老人使用，而且我们采用了干湿分离设计，马桶旁边还有拉手供老年朋友使用，您看我们洗澡的地方也有拉手和浴凳，你可以感觉到，我们所有的细节设计都是按照适老化的标准来进行安装的。
【室内保洁服务】您看我们的房屋无论地上还是床面或卫生间都很干净，因为我们每两天一次的室内保洁服务，清扫和房间整理，卫生间打扫；每天一次的入室垃圾清理服务；每周一次的免费床上用品换洗；每年还进行的室内深度清洁服务
【样板间智能化】在房间的卧室、客厅、厨房、卫生间，均可以看到在墙上有这样一个红色按钮，下挂一个小红绳，这就是我们的紧急呼叫器，当老年朋友们紧急情况需要帮助的时候，你只需拉动这个呼叫器，我们的服务台就可以收到你的求救信号，服务人员会在3-5分钟赶到的身边，为你提供专业及时的服务。
子模块4（备选）.【样板间各居室重点】
要点：
各居室的优点
①【一居室】这间房是我们的一居室，是我们的高配产品。
这个房的优点就是自己有一个小的起居室，在有会客的时候有一个私人空间，而且对卧室的隐私性保护的比较好。
②【小零居】这是我们的小零居，里面的家具配套是按照独居老人设计的，如果您想节约生活费用，这间房也可以放两个床，这样的话，可以有个人照应，而且费用也低。
③【大零居】这是我们的大零居，里面的家具配套是按照两个老人居住设计的，如果您想一个住一个大一点的房间，也是可以选择独居的。
④【双人间】这是我们的双人间户型，每个卧室只能住一个老人，这间房有一个公共的起居室，方便住户娱乐会客。
备注：
我们样板间里面提供提供了部分的家具，其它未提供部分需要您自带也可委托我们购买。
（哪些不提供，哪些提供需销售员在样板间给客户明确。
因每个样板房间提供的家具不一样，在这里无法提供标准说辞，请参照交房清单）
模块九：
独立生活B区样板楼：
B区产品硬件优点+以老人需求为本处处体现人性关怀+护理保洁服务+精装修
子模块1.【B区整体说辞】
要点：
B区是高端客户的高端产品；量“尊”打造，以老人需求为本
刚才跟您提到了，现在开盘的是独立生活A、B区。
现在来到的是B区样板间。
独立生活B区是为50岁以上老人提供的洋房产品、B区1、2号楼工程和装修已全部完工，预计今年10月10日就可入住。
B区的产品是4至5层的花园洋房，一室一厅至三室一厅的居家式养老户型，是我们社区针对高端客户量身打造的高端产品。
样板区楼梯间：
您看，楼梯间能看到较大的门厅，老人回家或等人时都可也在这里休息一下。
电梯是可以推进轮椅和担架的，日常进出和救护都能起作用。
楼梯台阶都配防滑条，自己走楼梯时也增加了安全。
样板间内整体说辞：
首先我们试着听听外界的声音是不是很小，这是因为我们专门装配了隔音门窗，以改善室内安静程度，老年人睡觉都比较轻，避免睡觉常不经意间被嘈杂的声音吵醒的情况，保证睡眠质量。
其次我们可以看到房间的地面都是铺设着地毯的，充分保证室内安静，并能够防止老年朋友不小心滑倒。
在房间的卧室、客厅、厨房、卫生间，均可以看到在墙上有紧急呼叫器，当老年朋友们紧急情况需要帮助的时候，你只需拉动这个呼叫器，我们的服务台就可以收到你的求救信号，服务人员赶到的身边，为你提供专业及时的服务。
子模块2.【样板间内分项说辞】
要点：
以老人需求为本，处处体现人性关怀
①户型优点：
活跃长者区的房子均为全朝南的房间，这种户型的优点就是：
板式楼设计、南北通透、通风效果极佳，户型方正、全朝南、方正明亮、明厨明卫、阳光充足。
功能分区合理、动静分区，独立的客厅空间，保证室内活动及卧室休息区的分开。
客厅、餐厅连接在一起，适合家具灵活布置，方便实用。
②入户门大家可以看看，都是无门槛设计，以方便我们有些坐着轮椅的老年朋友出入，同时大家可以看到我们的无锐角门把手，圆木家具，均是担心老年朋友们不小心磕伤碰伤而设计的一系列适老化设施。
其他的比如安全插座（可演示）、高位布线等等，都是充分考虑老年朋友们行动方便，减少弯腰和下蹲的动作。
③卧室：
我们可以看到卧室采用的是超大观景飘窗，视野开阔，室外宜人的景色给你全天美好生活的开始。
④卫生间：
防滑的地砖，避免老人在里面不小心滑倒。
洗脸盆都进行过特殊处理方便坐着轮椅的老人来使用。
马桶两侧有扶手方便老人上厕所借一下力。
这边还为老年朋友配备了一个非常贴心的设施，淋浴凳就是老年人洗澡的累了可以坐着洗，非常的舒服，。
考虑到卫生间里面会比较潮湿，所以我们这里的插座全都是采用安全的插座，来保证卫生间里面用电安全。
⑤阳台：
大家可以看到我们的房子均采用退台式设计，部分房间更有专属露台、开敞阳台，以保证房间的采光，让你在充满阳光的居所，满载幸福时光，宽敞的阳台露台您可以在这里摆设一个躺椅或者是一个茶具，在宜人的天气，阳光的照耀下，靠着躺椅惬意的喝着茶，别有一番风味。
⑥厨房：
防滑地面，配置热水器，提供生活热水。
备注：
我们样板间里面提供提供了部分的家具，其它未提供部分需要您自带也可委托我们购买。
（哪些不提供，哪些提供需销售员在样板间给客户明确。
因每个样板房间提供的家具不一样，在这里无法提供标准说辞，请参照交房清单）
三、来访客户情况与说辞组合如下：
根据客户来访需求、次数、级别的不同选择不同的带看动线和说辞模块。
1.重点客户及首次来访意愿强烈、客户质量较高的客户
带看：
展示中心介绍+样板间带看；
说辞模式：
模块一至七+对应的样板间模块。
2.一般客户及首次来访，意愿一般的客户：
带看：
展示中心介绍完送客，不带看样板间；
说辞模式：
模块一至五。
3.潜力客户及二次来访想看样板间客户：
带看：
与需求对应的样板间；
说辞模式：
模块六、七+样板间。
4.必须接待的市调人员：
带看：
展示中心
说辞模式：
模块一至三（展板基本介绍）
升级会员 