客户攻关和谈判技巧.docx
《客户攻关和谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户攻关和谈判技巧.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
客户攻关和谈判技巧
客户攻关和谈判技巧
篇一：
与客户谈判技巧
市场营销概括
销售中央空调机组要经过哪些程序？
一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：
（1）寻找客户；
（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。
（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。
出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。
调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。
一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。
访客提纲一般来说应包括以下内容：
（1）访客的路线安排：
先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；
（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；
（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；
重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；
（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；
（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。
第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：
（1）产品资料书；
（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。
制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。
一般来说，应遵循八大原则：
第一是投其所好原则。
如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
第二是多听少讲原则（倾听原则）。
能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。
因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。
但注意，少讲话不是制造冷
场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
第三是不卑不亢原则。
人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。
应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。
第四是实事求是原则。
花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。
对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。
另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。
除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。
设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。
只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。
第六是不争论原则。
就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。
也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。
在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。
当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？
为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。
第七是随机应变的原则。
只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。
这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。
客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。
总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。
第八是适可而止原则。
话不要一次说完，也不要一次说绝。
要记住，什么事情都不是一次能搞定的。
急于求成只能是欲速而不达。
特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。
如找不到客户拍板人怎么办？
可采取旁敲侧击的方法。
打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。
可这样讲:
我找不到你们老板或领导。
我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。
在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。
怎样给客户报价？
在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。
最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。
应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。
因此应充分了解用户的困难，并提
出建议。
用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？
如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：
（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。
（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。
（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。
我们也是根据经济法来规定保修期的。
（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。
这就是知名品牌的过人之处。
客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。
（2）回答客户：
如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。
篇二：
谈判技巧这主力店招商攻略
谈判技巧&主力店招商攻略
商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：
一、利益和压力并用；
二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；
三、如果你不愿让步太多，就先让步；
四、不要急于表态；
五、运用“唱红白脸”的谈判战术；
六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
1.招商谈判策略、礼仪与情绪调控什么时候需要谈判？
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。
谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈；
2、尽量让对方说话；
3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。
谈判的阶段
1、开始：
①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清：
①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。
3、协商：
①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。
4、结束：
①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。
如何克服招商谈判的心理障碍？
口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？
斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？
做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？
招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。
商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。
一般客户类型的划分标准为：
性格差异、职业不同、年龄大小。
比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。
应对技巧：
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
应对技巧：
先取得信任，加强其对产品的信心，离题太远时，需随时留意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。
招商人员面对的客户形形色色，各种类型都有，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。
在招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。
价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。
而且，价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格。
商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。
要做好价格谈判，主要要做到准确把握价格商谈的时机，资料中提供了一些实际案例，作为招商人员，重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧，这些方法可以说在任何行业都是通用的。
此外，准确把握客户的价格心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：
提高成交率，而不是成为价格杀手。
要成为一个优秀的招商销售人员，这几点是必须掌握的：
价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。
二、主力店招商攻略
购物中心（Shoppingmall）通常由上百家品牌专卖店聚集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊”，是拉动人气最有效的方式。
由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。
在招商过程中，
最关键的因素就是确定主力店。
一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。
、主力店招商整体培训主力店招商培训由主力店部核心工作任务、人员岗位架构、招商工作流程、标准化管理四大部分组成。
其中，主力店部的核心工作任务包括：
实施主力店区域招商；参与商业主力店业态规划及方案设计；配合起草租赁决策文件；研究创新商业模式开拓新的战略客户；协助主力店提供工程、规划、经营对接服务；
主力店品牌管理与创新包括：
建立主力店品牌库、建立主力店全国客户资料库、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合，建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合，实时更新和引进国际流行的主力业态品牌
主力店业态规划与方案设计包括：
新项目市场调研分析、招商经营策略的制定、主力业态选定与占比、规划设计与动线组织、招商中心及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。
、主力店招商流程与策略主力店招商流程与执行方案：
①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店；
②目标主力店的邀约看场考察；
③目标主力店根据项目考察基本情况，提供初步进驻意见（面积和规划）和相关工程技术条件；
④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证；
⑤发展商根据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图；
⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件；
⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情况出具项目初步合作意向书；
⑧主力店与发展商沟通主要商务条件，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深层次沟通；正式签约。
招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。
主力店招商策略
主要采取的方式：
电话沟通、预约主力店发展负责人，将项目基础资料发送；登门拜访，洽谈约访；项目招商发布、推介会；商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛（聚集意向客户及潜在客户至莱芜，与会同时推介我项目）
主力店招商失败，大多数有7大原因：
①未进行项目定位；
②项目未能准确定位；
③项目未能及时招商；
④缺乏目标客户源；
⑤租金及其年递增北制定不合理；
⑥不了解商业动作方式；
⑦开发商不愿意承担招商费用。
如何成功招到主力店？
如何合理确定主力店与经营散户之间的关系？
、主力店的开店拓展需求这里主要介绍了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求，主要包括选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金承受范围、租赁年限、交付租金的形式等。
其中重点介绍了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。
、名企主力店业态规划、租赁与物业管理案例1：
华润万象城主力店业态规划与租赁服务方案
万象城采取“主力店＋次主力店＋专门店”的门店组合形式。
四家主力店分别为：
RéEL时尚生活百货、华润万家新业态Olé超级市场、深圳最大的电影城——7厅嘉禾影城、深圳第一家奥运标准的真冰滑冰场。
■RéEL时尚生活百货：
专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆。
■Olé超级市场：
华润万家旗下的第一家新概念超市，以“时尚、健康、快乐”为经营理念。
■嘉禾深圳影城：
目前深圳最大的电影城，为电影爱好者提供最好的视听享受。
■冰纷万象滑冰场：
中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场，下设“冰纷会”滑冰俱乐部，教练团队实力雄厚。
租赁合约管理：
主要体现在万象城开发商对商家的服务方面，做到电脑化管理，及时提示商家准备续约或撤离，再租金提升时候，及时向商家通报解释，取得商家理解与支持。
提升租金的方法：
由于万象城规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。
案例2：
大悦城主力店物业管理服务方案
大悦城作为全国知名的产品线，在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案，主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理（成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和管理制度、装修管理控制环节）、主力店的物业服务（前期管理阶段、正常经营阶段、不同业态主力店物业服务界面要点）四大方面去做整体操控。
篇三：
2015年谈判技巧新题库
谈判技巧
（一）已完成
1
国外的好学校包含的板块：
（）
A、Akadeneia
B、Professianal
C、特色
D、前3项
我的答案：
D
2
工商管理分几个层次：
（）
A、3个
B、4个
C、2个
D、1个
我的答案：
B
3
美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：
（）
A、表达能力
B、操作能力
C、决策能力
D、执行能力
我的答案：
C
4
Professianal应包括：
商、医、法三个学院。
（）
我的答案：
×
5
中国人民大学经济学院较差的是：
工学院。
我的答案：
√
谈判技巧
（二）已完成
1
丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：
（）
A、两圈
B、三圈
C、三圈半
D、四圈
我的答案：
C
2
商科教育三个层次是：
（）
A、DBA
B、EMBA
C、MBA
D、前三项
我的答案：
D
3
全世界开车最讲究规则的是：
（）
A、日本和美国
B、美国和德国
C、美国和英国
D、英国和日
我的答案：
A
4
延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
（）
我的答案：
×
5
企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。
（）我的答案：
√
谈判技巧（三）已完成
1
85/15的解释有：
（）
?
?
?
?
A、一种B、二种C、三种D、四种
我的答案：
B
2
老师要求小组讨论的内容是：
（）
?
?
?
?
A、复述课讲内容和制作PPTB、复述课讲内容C、制作PPTD、前三项都不是
我的答案：
A
3
刘振亚老师能教的科目是：
（）
?
?
?
?
A、计数经济学B、金融经济学C、金融工程学D、前三项
我的答案：
D
经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
（）我的答案：
√
5
银行VIP指存钱一定数量仍然要排队。
（）我的答案：
×
谈判技巧（四）已完成
1
邮件在交往中最大的问题是：
（）?
?
?
?
A、不能见面B、不能签字C、不具备法律效力D、不可信
我的答案：
C
2
iphone若不放弃运营成分的办法就：
（）?
?
?
?
A、无法生产B、没有中国的市场C、没有外国市场D、不能技术革新
我的答案：
B
3
开局的目的是：
（）
?
?
?
?
A、奠定良好的谈判氛围B、涉及实际内容C、体现目标D、便于营销
我的答案：
A
市场是供给决定需求：
（）
我的答案：
×
5
iphone手机假的比真的好使。
（）我的答案：
√
1
交往中容易记住的内容是：
?
A、两个极端
?
B、对人极为有利的
?
C、对人极为不利的
?
D、前三项都不是
我的答案：
A
2
谈判中做记录的好处有：
?
A、二种
?
B、三种
?
C、四种
?
D、一种
我的答案：
C
3
iphoner电话谈判僵持时的正确处理办法：
（）?
A、据理力争
?
B、大声争吵
?
C、挂断后再拨打
?
D、挂断后不再拨打
我的答案：
C
4
iphone谈判必见面说明谈判重要并不能失败。
（）我的答案：
√
5
交往中容易记住的内容占谈判内容的比例是20%。
我的答案：
×
谈判技巧（六）已完成
1
谈判最好的结果是：
?
?
?
?
A、确定获利机会B、确定平等地位C、不向对方妥协D、得到最优
我的答案：
A
2
谈判定义的层次有：
?
?
?
?
A、目的、方式和过程B、方式、过程和结果C、目的、方式和结果D、目的、过程和结果
我的答案：
D
3
谈判中眼神应该看的地方：
?
?
?
?
A、眼睛B、看看笔、写写字、看看人。
C、脑门D、脖子
我的答案：
B
4
升级会员 