销售渠道管理测试题D.docx
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销售渠道管理测试题D
2012年五月中国销售管理专业水平考试
销售渠道管理测试题（C卷）
（课程代码）
姓名＿＿准考证号＿＿
考生注意事项
1.严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。
2.考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。
3.作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B铅笔涂黑。
4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。
选择题部分，用2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。
非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号
5.考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。
任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。
违者必究。
教育部考试中心
二零一二年五月
机密★启用前
本试卷分第I卷（选择题）和第II卷两部分。
第I卷1至9页，分钟。
150100分。
考试时间为第II卷10至13页。
共第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确
的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售
渠道系统，属于（）。
A）水平渠道系统B）垂直渠道系统
C）复合渠道系统D）传统渠道系统
2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通
过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得
的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功
能的（）。
A）研究功能B）接洽功能
C）配合功能D）促销功能
3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。
A）技术环境B）宏观环境
C）市场环境D）微观环境
4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造
商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地
面运输虽然廉价但是耗时。
这是（）对销售渠道的影响。
A）经济环境B）自然环境
C）技术环境D）人口环境
5.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团
体或个人是（）。
A）企业本身B）销售渠道成员
C）公众D）竞争者
6.控制难度最大的销售渠道类型是（）。
A）密集型渠道B）选择型渠道
C）独家授权经营D）网络销售渠道
7.间断生产的特点是（）。
A）库存风险大、占用资金少B）库存风险小、占用资金少
C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金多
8.（）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再
进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
A）经销批发商B）代理批发商
C）零售商D）制造商的分销机构
9.（）是最主要的批发商类型。
A）经销批发商B）代理批发商
C）独家经销商D）制造商的分销机构
10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零
。
）售商采取的是（
A）专业化商品战略B）大量商品战略
C）集中服务D）直接零售
11.人类最高层次的的需求是（）。
A）生理需求B）安全需求
C）尊重需求D）自我实现需求
12.饼干与方便面是不同种类产品，体现消费者市场的（）特点。
A）分散性B）差异性
C）多变性D）替代性
13.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时
采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质
特征中的（）。
A）双向沟通B）合作
C）双赢D）控制
14.顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指
（）。
A）潜在顾客价值B）知觉价值
C）实际实现的顾客价值D）顾客价值
15.公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各
有分工，之间有竞争也有合作，其采取的是（）。
A）双重、多重分销B）宽渠道网络分销
C）新技术战略分销D）特许渠道分销
消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终16.
端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。
这
属于销售渠道设计的（）原则。
A）建立先动者优势B）尽量接近终端
C）提升投资效率D）保证灵活性
17.比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（）。
A）市场规模大B）市场规模小
C）市场需求小D）目标消费者集中度高
18.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以
为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（）。
A）人际关系B）行业与商业途径
C）广告D）网络途径
19.销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保
证合作的长期性和稳定性，则需考虑（）。
A）适合目标市场的原则B）形象匹配的原则
C）提升效率的原则D）互惠互利的原则
20.（）往往被那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选
择。
A）分阶段选择策略B）参照选择策略
C）逆向拉动选择策略D）顺向拉动选择策略
21.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱属（）。
A）陈列展示补贴B）示范、表演、咨询活动补贴
）陈列设备奖励D广告补贴C）
22.在产品成熟期，其重点应该是（），返利应以专区销售、（）
为主。
A）加大专销，价格维护B）维护通路秩序，价格维护
C）维护通路秩序，配送力度D）加大专销，规定出货
23.某公司为了解决渠道冲突，设立了渠道内制度化的、信息共享的
途径，以便减少渠道成员在目标和期望等各方面差异，防止冲突
的爆发，这种解决方法是（）。
A）超级目标法B）沟通法
C）谈判D）通过调整渠道结构解决冲突
24.（）是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区
以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，
只要有市场的分割就会有此类窜货。
A）跨区窜货B）产品进入空白市场
C）恶性窜货D）自然性窜货
25.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成
本。
产品成本等于（）。
A）库存成本+直接成本B）动因成本+直接成本
C）动因成本+改进成本D）库存成本+改进成本
26.哪三中因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：
（）。
A）品牌作用、服务设施、价格因素
B）服务设施、价格因素、感情因素
品牌作用、服务设施、感情因素C）
D）品牌作用、价格因素、感情因素
27.某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组
建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠
道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。
这种渠道整
合的做法被称为（）。
A）渠道品牌化B）经营和通路管理的中心下移
C）渠道集成D）渠道一体化
28.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是
互相安排董事。
这属于销售渠道战略联盟的那一种形式？
（）
A）会员制B）销售代理制
C）联营公司D）相互持股
29.对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分
析称为（）。
A）物流管理B）物流计划
C）物流实施D）物流评价
30.“ECR”的全称是（）。
A）准时生产模式B）库存管理
C）快速反应系统D）有效客户响应系统
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
下列各题A）、B）、C）、D）、E）五个选项中，有两个或两个以
少选、多选或有错误的选项都不得分。
请将正上选项是正确的，
确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
31.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（）。
A物流公司B广告公司C金融机构D保险公司E咨询公司
32.在选择销售渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（）。
A确定销售渠道成员选择的标准
B确定潜在渠道成员名单
C评价选择渠道成员
D吸引获得渠道成员
E选择销售渠道成员的策略
33.经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（）。
A综合批发商
B专类批发商
C专业批发商
D完全功能批发商
E有限功能批发商
34.消费者市场的特点包括（）。
A替代性B差异性C非专业性D多变性E分散性
35.竞争者市场关系营销策略的种类（）？
A博弈战略B双赢战略C联合战略D合纵战略E避让战略
）？
分销任务的内容（36.
A信息收集B订单处理C保证供应D保证交付E提供信贷
37.吸引销售渠道成员的措施有（）？
A优秀且有盈利潜力的产品
B广告和促销支持
C管理支持
D公平交易和友好合作关系
E销售人员培训
38.政策性奖励主要有（）？
A经销专营权奖励
B返利奖励
C价格折扣
D货款政策
E提供技术支持
39.财务指标组合包括的四个方面（）？
A流动性比率
资产效率比率BC获利能力比率杠杆比率DE稳定性比率
）？
物流体系的四个核心是（40.
DCBA采购仓储管理配送运输E
机密★启用前
第II卷（共50分）
三、案例分析题
长虹佳华的一体化分销
2007年5月，长虹佳华为迎接市场挑战，正式宣布将利用五年时间，打造长虹佳华渠道品牌化的形象。
据长虹佳华副总裁梁军介绍：
“长虹佳华将树立诚信、专业、创新的渠道品牌形象，把我们的分销业务做精、做深、做强，做出品牌，做出名气，并通过协同分销平台，更好地与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化。
”
所谓协同分销就是将上下游合作伙伴看作一个共同的整体，谋求所有参与者的利益，以实现客户为本、渠道致胜、资源整合的目标。
1.一体化的销售渠道
在宝洁公司取得全球市场成功的背后，有句影响世界的名言：
“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的销售渠道或接触机会，销售额将永远是零。
”梁总认为，长虹佳华具有在促销、渠道建设、本土化解决方案等方面的综合营销能力。
因此，通过协同分销平台就可以促进长虹佳华与上下游各合作伙伴进行资源整合，实现市场的一体化操作。
经过多年的积累与探索，长虹佳华认为可以把分销看作是一个过程，一个流动与层层递进的标准化过程。
这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程，当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销能力，这就是长虹佳华强调的分销一体化。
．
对长虹佳华来说，与上游合作伙伴形成一体化的分销进程，可以加强团队的专业能力，增强企业信息功能，提升企业管理功能，制定企业长远规划，就可以更好地处理与上下游合作伙伴及客户的关系。
可以肯定地说，在未来协同分销一定会成为分销行业的发展趋势，更会成为做强分销的必然选择。
对上游制造商来说，与长虹佳华形成一体化的分销进程，可以通过各种合作与技能培训，使其成为自己的战略伙伴，共同实现分销过程的有效管理、有效掌控，并引导下游代理商的行为。
为了实现协同分销的价值最大化，长虹佳华与上下游合作伙伴来联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为自身的首要工作目标。
在以需求为导向、以销售为中心的分销市场，长虹佳华积极学习、借鉴国内外的成功经验，不断优化通路，不断创新模式。
建立快速、科学、简捷、健康的分销网络，提升一营销能力为核心的综合竞争力。
2.一体化的分销进程
在执行分销一体化的过程中，分销工作的核心基本都围绕着两个方面进行：
一是分销机会；二是分销维护。
分销机会注重于对适应市场需要的产品或新产品进行分销，在长虹佳华接受新产品的同时，会及时推荐给下游代理商以取得销售额；分销维护注重于取得分销的后续工作。
比如，早在2004年长虹佳华就与博科、IBM等上游制造商建立的SANClub，每年与其他制造商联合举行的区域巡展，都为下专业能力培训等方面的全力支客户维护、游代理商提供了市场推广、．
持。
同时，为了发现分销机会，长虹佳华联合上下游合作伙伴，从新产品或已上市的产品知识、技术、应用等方面，对销售代表进行全面的培训，并针对相应的机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。
在培训过程中，长虹佳华非常注重客户需求和代理商利益这两点。
在培训中，长虹佳华领导要求销售人员要不断强调“我们代理的产品能满足客户的具体需求，我们的方案能为客户（包括销售商和终端客户）解决具体问题”等。
而长虹佳华近期即将成立的产品及方案演示中心，不仅为代理商提供销售人员培训，建立人才库和市场推广支持，还提供解决方案、演示、测试与认证等方面的支持，并为客户提供技术人员培训的培训指导。
同时，长虹佳华也在积极联合各合作伙伴举办渠道管理类活动，相信今后会使上游制造商、系统集成商、渠道伙伴及最终用户等实现多方共赢。
3.一体化的分销管理
随着客户服务时代的到来，产品管理向客户管理转变。
客户关系管理的水平高低已成为企业一个新的竞争点，也是吸引客户的关键。
协同分销不仅仅体现在对上游制造商产品进行分销，更体现在对下游代理商和最终客户相关信息的获得和跟踪方面。
在分销的管理过程中，长虹佳华与各合作伙伴联手，推出全面的整合销售渠道管理体系，将注意力从服务于销售渠道转移到服务客户上来，以客户满意度为主要目标的渠道战略，确保渠道各合作伙伴与保证最建立完善的渠道信用管理体系，上游制造商的渠道政策一致，
终客户与各合作伙伴的利益。
在客户的管理中，长虹佳华的电子商务系统、ERP系统，不仅成为与上下游合作伙伴有效沟通的渠道，更可以管理来自各方的不同信息。
例如，上游制造商的渠道政策、客户及潜在客户的档案、代理商的需求信息。
并且，还为每一个客户、每一个代理商的每一个供应商开放一个信息平台，通过信息平台各合作伙伴可以访问其被允许访问的相关信息，如订单状况、信用额度、上游制造商最新产品资讯、最新产品报价。
整个协同分销系统，不仅体现出长虹佳华与各合作伙伴对各自信息、资源的开放，而且使得对客户的统一服务可以跨越时间、空间和归属关系，有效地实现了长虹佳华与各合作伙伴之间的沟通，从而最大程度上消除了上游制造商、经销商与下游代理商之间的彼此孤立。
同时以为客户提供增值服务为追求，进行卓越的客户关系管理，在经营全程实现实时的信息共享和一体化经营。
根据上述案例，回答问题
41.渠道设计主要包含几个步骤？
42.你对长虹佳华的一体化分销有何评价？
43.长虹佳华应如何改进自己的渠道设计？
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