第一小组谈判计划书.docx

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第一小组谈判计划书

谈判计划书

一、背景资料———----—-—--—-—-—-—-—--—-——-—-——-———-—-—----——--—--—--——-—-————（！

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二、谈判主题与目标—----—-------———-——-—--——---—-——--—-———-—-—--—-—----——

（2）

三、谈判地点的选择与费用—-————-——-----——-——--—--——----—-—--—-——------（3）

四、信任计划————-—---—-———---—------———---———-—-—-—-—-—--—-—-—-——-—--—-—--（4）

五、谈判议程-———-———-——-—----—--—---—--———----—-—————-——————-——---——-—-———（5）

六、开局报价以及报价的解释和评述-—--—-——-———-—--—-———----—-—-——-（6）

七、拒绝对方的策划与技巧—-———-—--———----————-—-—------—--—-——-——--—-（7）

八、让步的具体方案-——--——---——-————---—--—-——---—-——-—----————-—-----—-（8）

九、终局操作--————-—---——-—---—--————---—-——-———-—————--——---———---———-—--（9）

一、背景资料

一条龙食品厂家：

是一家新兴经营型外资企业，地处某市市郊,主要生产以五香花生米为主的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个品种。

主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售,价格属于中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。

吉祥超市：

于1998年5月采用募集设立方式成立,是一家以零售业为主的综合大型超市,经营的产品达6万多种。

它是该市重点扶持的大型零售企业之一。

坚持以人为本、诚实守信的企业理念，以对员工、顾客、供应商、合作伙伴的真诚和讲究信用,赢得了良好的社会知名度和美誉度，已成为该市零售业知名品牌。

吉祥超市规定供应商进场收取以下费用：

进场费、供应商服务费，包括新品推荐费、商品特殊陈列服务费、年度快讯促消费、新店开业促销费、公司周年庆促销费、店周年庆促销费、无条件返利节庆促销费、广告宣传费;折扣，包括商业折扣、付款折扣、采购快讯折扣、新店开幕折扣、新货品进场折扣和周年庆折扣等.

二、谈判主题与目标

主题：

以最低的费用让吉祥超市销售本厂的商品,并建立良好的合作伙伴关系。

目标：

最高目标、最低目标、可交易目标。

最高目标：

在销售中产生的全部费用由吉祥超市负责，运费、定金、货款、铺货费。

最低目标：

铺货费如广告费以及店庆费、节庆费、单品费、年节费、特价扣点费、终端堆码陈列费、销售返利0.6％和场外促销费由本厂负责，不超过本厂所拟定的费用.

可交易目标:

可不收订金、加盟费，销售返利0。

6％,支付方式吉祥超市售后付款费用.

三、费用计算与地点选择

谈判地点：

一条龙企业办公楼一楼会议室

费用预算：

住宿500元

饮食500元

车费200元

录像70元

照相100元

音响150元

电话费30元

其他费用200元

总费用：

1750元

四、信任计划书

一、信任计划在实施时要充分利用一下一些文印资料：

1、个人身份证、名片；

2、营业执照复印件，已经年检，说明是合法正规企业；

3、税务登记证,包括国税和地税,均年检，说明按时交税;

4、产品得商标注册证，用以保护企业权益；

5、产品的质量合格证以及食品卫生许可证；

6、企业的相关资料，如开户银行、账号、联系地址、电话、联系人、传真和邮政编码等;

7、销售记录等资料。

开户行：

工商银行:

？

联系地址:

广职职业技术学院，物流基地

电话：

?

联系人:

梁海

传真：

0771—？

邮政编码：

530226

二、利用第三方权威人士和场地资源，请对方到厂地参观交流。

由一条龙食品代言人XXX邀请谈判方代表参观生产地。

三、利用媒体介绍，如当地的权威报纸的权威报道和电视节目的宣传等。

在广西日报和广西新闻中插播广告,突出厂家的食品品种，加大宣传力度。

四、实施感情沟通策略，主要是私人接触策略，如带对方去参观当地名胜古迹，宴请对方就餐,并送上一份当地特产.

组织谈判方参观游玩南宁动物园，下榻南宁饭店，加深友谊。

五、谈判人员组织

姓名

职务

负责的内容

梁海

莫碧玲

谈判小组长

负责谈判小组的管理和谈判决策

覃子妍

主谈人

负责在谈判桌上与对方进行协商与沟通

邓振婷

许明敏

业务经理

负责产品的推销与市场开发工作等事项的协商，了解商品的市场行情等

廖庆靖

财务经理

负责商品生产和经营成本状况等费用的预算和结算

黄艺莲

法律顾问

负责法律问题的协商以及合同的制定

洪晓霞

书记员

负责记录整个谈判进展状况和双方发言的内容，以及相关资料的传递

六、谈判议程

1.双方进场介绍与人员及自身状况……………………………………（15分钟）

2.正式谈判………………………………………………………………（40分钟）

A．询价与报价（报价的先后安排）

B．报价解释与评价（报价内容）。

C．相关条件的协商

（1）.购买量

（2）.运输

（3）.支付方式

（4）.铺货费

……休息……………………………………………………………………（10分钟）

3.达成协议.………………………………………………………………（15分钟）

4.签订协议。

………………………………………………………………（10分钟）

七、谈判的策略与技巧

1、开局报价

1.报价的先后安排:

很高兴，我们都是为了一个共同的目标而坐到了一起。

不知道贵单位打算以什么方式与我方合作呢？

2。

报价内容有以下几条.

（1）吉祥基地必须一次性支付加盟费10000元。

（2）吉祥超市必须得以现款现货的付款方式与厂家合作,并预缴货款的10％作为定金。

（3）吉祥超市必须免费为厂家做产品广告宣传。

（4）货物运输费由吉祥超市自付。

（5）吉祥超市必须完成厂家规定的月销售量，且产品价格由厂家制定。

（6）店面招牌广告费以及店庆费、节庆费、单品费、年节费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费由吉祥超市和厂家各分担一半。

（7）销售返利为0.6％。

（8）吉祥超市若作出有损于厂家信誉的行为,就必须要承担应有的法律责任，并赔偿为厂家所造成的损失.

2、报价解释与评述

1.吉祥基地必须一次性支付加盟费10000元。

支付加盟费是我们实现合作的一种方式，也是一种信誉问题，只有支付加盟费我们的合作才能达成，实现下一项交易。

2.吉祥超市必须得以现款现货的付款方式与厂家合作，并预缴货款的10％作为定金.

这是一种习惯性的手法,我们在与其他厂家合作的时候都采用这种合作方式，吉祥基地必须以现款形式支付给我们厂家来作为下一批产品的开发的成本，以实现交易继续进行。

同时还要缴纳10%的订金来作为诚信交易的保障，确保正常提供货物。

3.吉祥超市必须免费为厂家做产品广告宣传。

因为做广告宣传是为了提高产品在市场上的知名度，让产品深入消费者的心里，从而提高市场占有率，加大利润.如果利润扩大的话,对于吉祥基地来说也是有很大的好处的.他们帮我们销售产品要的就是利润，只有提高利润才能实现他们的返利，所以他们必须为我们做广告宣传.

4.货物运输费由吉祥超市自付.

因为上司的授权限制我的谈判者所拥有的权利，而且我们的财务状况也不允许我们这样做，这些都不在我的权利范围.

5.吉祥超市必须完成厂家规定的月销售量，且产品价格由厂家制定。

吉祥基地必须按期完成我们所规定的销售量,因为按时完成销售量是他们得到返利的保障,价格必须由厂家统一制定是为了保持价格的一致，以防中间商为了增加利益而抬高价格，影响产品的销量，破坏厂家的形象，此外也为了便于统一管理，所以必须由我们统一制定。

6.店面招牌广告费以及店庆费、节庆费、单品费、年节费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费由吉祥超市和厂家各分担一半。

按厂家的铺货政策,这些费用都是各分担一半，而且同行也是这样做的.

7.销售返利为0.6％.

因为我们生产花生类的小吃产品，都是一些市场需求量大。

但是收益较低的快销品，需要销售很多的产品才能有利润，所以返利只能是0。

6％。

8.吉祥超市若作出有损于厂家信誉的行为，就必须要承担应有的法律责任,并赔偿为厂家所造成的损失.

产品的好坏代表公司的形象和信誉，如果吉祥基地在销售产品或是运输过程中对成本产品造成损害，则必须赔偿其损失。

1、开局：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

2、中期阶段:

⑴让步策略——红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

（2）把握让步原则：

①只有在最需要的时候才让步②让步应有明确的利益目标

③让步要分轻重缓急④把握“交换”让步的尺度

⑤让步要试对方感到很艰难⑥让步要避免失误

⑦严格控制让步的次数、频率和幅度

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿,充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（3）让步的操作技巧:

①确定让步空间的大小②明确让时要求对方做出哪些承诺

③明确让步的次数④确定让步的模式

本组采用递减型的让步方案，递减次数限制4次以内，，每次让步不得高于百分之二十五，层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）拒绝对方技巧：

①幽默拒绝法:

无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

②移花接木法：

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。

③肯定形式法：

否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定,产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

④迂回补偿法：

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。

假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

（6）僵局的制造和打破僵局:

①谈判者要利用好僵局，首先要制造僵局，制造僵局的一半办法是向对方提出较高的要求，要对方全方位的接受自己的条件，这样出于自己的利益,对方有可能提出让步，但制造僵局的基本要求是要以不中断谈判为宜；②合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段：

①运用休会策略中断僵局,让大家可以恢复体力、精力,重新寻求好的对策，促进谈判的顺利进行.

②正常休局下，可以让双方保持清醒的头脑，以更合理、对双方更有利的结果进行谈判。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机:

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议:

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八、终局的操作

1、如何结束：

（1）双方的目标确定都已经实现.

（2）双方的立场都已经明确；（3）双方都对谈判的内容和结果进行了核实，并确认交易条款无误，己方利益明确。

（4）可适机的选择一些如利益结束法、诱导结束法等结束谈判的技巧。

2、合同的拟定：

（1）要明确合同的内容。

如合同当事人的基本信息；合同签订的日期和地点;合同的类型、标准与范围等。

（2）签定合同前要充分了解《合同法》的相关内容；审查对方的的资信情况和履约能力,精心的准备合同条款。

（3）签定合同时要坚持立字为据,注意合同的形式和主要条款，完善相关的签字盖章手续；要确认己方的利益不受到损害，同时也要审查对方的主体利益.

3、签约的礼仪：

（1）签字仪式开始要求双方有关人员都要出席、共同进入会场、相互致敬握手就座；要求在签署双边性合同时，应请客方签字员在签字桌右侧就座，主方签字员则应同时就座于签字桌左侧。

（2）在签完己方的合同后，由助签人员帮忙传递合同，再在对方保存的合同上签字,然后由双方签字人交换合同,相互握手祝贺,全场人员也应鼓掌，表示祝贺.