营销人员管理基本法.docx
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营销人员管理基本法
营销人员管理基本法
（一）基本法特别说明
1.设计意图：
业务体系的各级主管应综合考量、辅导、和个人业务能力，而不宜仅仅以销量为晋升标准，避免出现销售能手不适宜做主管的现象；
2.引入透明的晋升与免职机制，改相马为赛马。
管理与个人业务分为两条线晋升，区别对待，用科学的方法进行自然分流；
3.本基本法充分考虑新招聘人员入司初期的生存问题，强调前两个月的帮扶，并对机制进行弹性修改，改单月考核为季度考核，给考核对象以调整的机会；
4.本基本法强调主销产品分开，以基本法为依据，通过政策引导销售员进行专销，但并不反对主销销售员兼顾其他产品；
5.本基本法等同于个人职业生涯规划，由根据能力、兴趣等情况自由选择发展途径；
6.为每一位有能力的销售员提供超车道！
（注:
因为产品不同，为便于进行计算，把不同产品事先确定标准值。
此标准值即等同于“标准吨”。
）
7.以下文档中的“*”是实际文档中的数字替代符号，是基于保密的原则。
（二）基本政策文字陈述:
1.期销售员政策
（1）试用期销售员收人构成:
基本工资+超额奖励。
基本工资:
1000元/月。
超额奖励:
试用期间超额完成任务的，超额部分按照每个标准值=***元予以奖励。
（2）费用:
3000元/月，与核定标准值达成率挂钩，最高100%。
标准值达核定标准值达成率的确定办法
达成率=实际标准值/任务标准值；
如果标准值达成率《70%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率≥70%，则核定标准值达咬率为标准值达成率，最多100%；
（3）第一月和第二月的标准值可以累加，至第二个月底标准值累加至6个，可继续试用。
（4）第一个月的前10个工作日应完成并提交当地市场的调研报告，并拿出开发计划，否则试用期终止
（5）从笫三个月起，每个月完成标准值不得低于4个，否则试用终止。
（6）至第六个月试用期结束，应完成全部标准值。
全部标准值可以累加计算，试用期间累计标准值达到42个，当月即可申请转正，次月按正式员工核发费用及基本工资；试用期内连续2个月达到12个标准值，第3个月转正。
（7）销售员按照最多22天/月，并按照实际出勤计算工资，费用。
（8）转正后，月计划任务标准值不可低于12个。
（9）试用期销售员任务标准值
2.转正销售员政策
（1）转正后，月度计划任务标准值不低于12个。
（2）转正销售员收入构成:
收人=基本工资+岗位津贴+职务津贴十超额奖励。
基本工资:
*OO0元/月。
岗位津贴及职务津贴由公司另行制定执行。
超额奖励:
超额完成任务标准值的部分按照每个标准值=***元予以奖励
（3）费用:
****元/月，与核定标准值达成率挂钩，最多100%。
核定标准值达成率的确定办法:
标准值达成率=实际标准值/12个。
如果标准值达成率《80%，则核定标准值达成率为标准值达成率的平方；如果标准值达成率≥80%，则核定标准值达成率为标准值达成率。
最多100%
（4）辅以季度考核，岗位津贴及职务津贴为季度发放；一个考核季满，未达成考核的，次月起取消职务津贴，连续两个考核季未达成考核的，取消岗位津贴。
津贴恢复，也以季度为单位实行。
晋升渠道:
（5）销售员的晋升渠道：
管理通路:
销售员连续2个月20标准值以上可申请招收员工、申请筹备大区，成功后可晋升为大区经理。
业务通路:
业务增长，个人值连续三个月超过40个标准值的，晋升为高级销售员，基薪增加1000元，增加招待费额度300元，凭发票报销。
荣誉待遇等同于大区经理，参加相应级别的会议及奖励。
3.大区经理助理政策
（1）大区经理助理的收人:
收入=基本工资+岗位津贴+职务津贴+个人提成+区域提成
基本工资:
*0O0元/月。
职务津贴（略）。
（2）费用:
*OO0元/月，与区域达成率挂钩，最高100%。
①达成率80%以下，提成系数为（达成率×达成率）；
②达成率80%（含）以上，提成系数为（达成率）；
③达成率100%以上（含），按照100%计算，提成系数1；
（3）车补:
*OO0元/月。
车补与大区经理个人标准值达成率挂钩，标准值达成率70》%，车补按照100%发放，标准值达成率《7O%，没有车补。
（4）个人月提成:
超过30个标准值以上的部分，按照每个标准值=***元予以奖励。
（5）取消岗位津贴,新增辅导津贴,按所属员工发放,每下辖一名员工发辅导津300元。
（6）每月个人标准值不低于20个。
区域内招聘员工达到三名及以上,所属员工应符合相应的考核标准,考核以季度为单位,每个考核期,以上两项指标任意一项未达成的,则进人观察期,观察期内费用及车补均按照80%核发。
（7）区域提成按照所属员工核定考核量按季度核发,超出部分,猪料每吨*元,禽料每吨*元,上不封顶。
（8）现有大区经理助理从政策颁布日起开始筹备大区,自行招聘员工三名及以上，筹备期为6个月,筹备期结束后个人标准值不得低于20个,所属员工编制不得低于4名,（其中正式员工不低于两名）本区域内标准值不低于60个。
低于此标准的,取消大区助理资格,任销售员。
所属员工交上一级主管管辖。
本区域内标准值达成100个及以上时,则晋升为大区经理。
（9）首轮筹备不成功,本区域内标准值不低于60个可继续申请筹备。
4.大区经理政策
（略）
大区经理的晋升:
（1）大区经理均应按照由销售员申请筹备大区的渠道晋升。
（2）由同行业携带团队加盟的,经三个月观察期,符合条件的可直接进入大区筹备。
（3）大区经理属员开始进入大区筹备后,现有大区经理应积极补充,属员成功筹备出大区,并晋升为大区经理时,原大区经理任职资格应符合考核标准并让出相应市场以便于深度开发。
（4）不符合考核标准的,解散大区,所属员工归上级营销中心总监管辖。
大区经理转任大区助理经理。
5.营销中心总监
任职标准:
任大区经理9个月以上,所辖员工10名以上,其中正式员工不低于5名，所辖区域员工标准值连续三个月300个以上,可申请为营销中心总监,经公司批准后任命。
任命后每一季度为一考核期,一个考核季结束后,未达标准的,进入观察期,下一考核季所有待遇按照80%核发。
连续两个考核季未达到考核标准的,降职为大区经理。
6个月内不得重新申请筹备营销中心。
营销中心总经理待遇:
6.营销中心总经理
所属员工,每成功晋升2名营销中心总监（成功育成2个营销中心）,则晋升为营销中心总经理。
育成出的营销中心总监离职或降级的,所属人员并入原所属营销中心总监,同时,营销中心总经理降职为营销中心总监。
营销中心总经理待遇:
营销中心总经理的晋升:
营销中心总经理均应通过营销中心总监晋升。
同业加盟人员,能力超群、资源丰富的,经公司总经理办公会领导会商可以特许筹备,筹备期为6个月,达到相应标准则予以任命。
营销中心总经理离职的,由公司决定举办业务竞赛,竞赛项目为人力增长和业绩增长两部分,竞赛期为六个月。
胜出者经总经理办公会领导会商后决定聘任为营销中心总经理,参赛大区划归该营销中心总经理管辖。
7.其他政策补充
（1）总经理备选政策:
营销中心总经理及营销中心总监进入分公司总经理后备人员,公司安排其参加各类管理,酌情安排接触各类相关岗位:
当根据区位考虑建设生产基地时,作为分公司或生产基地总经理人选的第一候选人。
（2）主销饲料:
销售员实施主销产品制度,由销售员自愿确定主销产品,其余为辅销产品，主销产品不得低于70%,辅销产品超过30%,产品提成、奖励均按50%核发。
主销产品均按照猪、禽划分,其余产品不区分主、辅。
主销饲料制度为过渡性政策,公司将根据市场变化逐步采取饲料专销销售员制度。
对适合进行综合开拓的产品,重新制定新的综合开拓政策。
（3）忠诚员工奖:
从即日起在公司营销业务体系内任职满三年,并通过同级考核,符合相应任职标准的。
由公司总经理颁发忠诚员工奖,并同时予以物质奖励（如:
奖励笔记本电脑一台）
8.附加说明
本考核政策适用于本公司所有销售人员,所有制度人员应该按照公司的销售制度及政策来完成销售任务
（l）所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的80%以下,公司有权根据情况调整工作岗位或工作地点。
（2）所有销售人员如果完成公司下达的销售任务的60%以下,公司有权执行劝退或按照自动离职处理。
9晋级简示图
晋级有要求,保级有标准；能者上,惰者下；各级人数不限额,超车道永葆畅通!
销售人员管理办法xx-09-0612:
43|#2楼
第一章总则
第二章现场制度
第三章销售流程管理
第四章现场服务规范
第五章奖励与罚则
第一章总则
第一条：
我们是一个销售工作的整体，责任意识。
创新精神，敬业精神和团队合作精神是我们凝聚力的源泉。
第二条：
我们将依靠点点滴滴，契而不舍的追求和热情，在房地产销售领域实现客户和我们自己的梦想。
第三条：
我们在每一项工作中，表现出自己的专业实力和敬业精神。
第四条：
制度是为了保证整体工作的有序化。
它不是为约束我们的创造力而制定的，而是为了每一项工作在公司既定的发展目标内，得到快速，规范的达成。
第五条：
严格遵守并执行公司的管理制度，是每一位员工应尽的基本职责。
第二章现场考勤制度一。
一、签到
1。
售楼处员工上下班实行签到制，由现场负责人核实，作为当天的考勤记录。
因事。
因病不到者，事先必须向销售主管提交书面请假申请，获准后及时通知现场负责人。
事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工论处。
2。
员工因业务需要不能签到者，应提前向现场负责人报告，得到批准后按批准时间到岗签到。
不能提前报告者，应在事后主动向现场负责人报告，经核实后由现场负责人在签到簿上如实登记。
否则按以旷工处理。
二。
员工上下班：
1。
售楼部员工实行每周六天工作日。
星期一至星期五，每星期由现场负责人按实际情况安排员工轮休一天。
2。
迟于规定上班时间之后签到者即为迟到。
早退以是否按时离开工作地点为准，迟到或擅自离开工作岗位者作旷工处理。
3。
售楼处员工严禁午睡。
4。
凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向现场负责人说明，如未经准许离开工作岗位30分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。
5。
不准在售楼现场吃零食。
化妆。
6。
不能用售楼处电话打私人电话，如遇客户要长谈，注意控制时间。
7。
接待顺序按照到固定顺序。
8。
每一次接待完客户要立即把桌凳复位，以及清洁台面卫生。
9。
进入售楼部一定要穿工作服，打领带。
。
不能穿便装进入前台。
10。
不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志。
11。
上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋。
12。
每次带宾客参观完工地后，回到售楼现场前应及时事理好自己的仪容仪表。
三。
假期申请：
1。
员工因病请假者需持有区级医院医生开具的病假说证明书。
2。
员工因病请假者应提前申请，事假半天以内应报销售部主管口头批准。
超过一天需提交请假报告，由销售部主管审批同意后执行。
若事前没请假事后又未补办申请单者，作旷工处理。
3。
凡公司刊登广告日。
展销会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需领导批准。
第三章销售流程管理
一。
前期准备工作：
１。
熟悉区域楼市概况。
自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质。
周边楼盘的情况以及所处的环境等。
熟悉及理解销售资料。
确立销售信心。
熟悉现场特点：
熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。
销售资料的工具的准备，例如：
资料夹。
计算器。
名片。
笔。
工装等。
必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。
如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。
计算器。
名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二。
接待规范：
１。
站立。
２。
迎客。
３。
引客。
当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：
“欢迎光临”，递上自己的.名片“我是xx小姐，先生请过来这边。
我帮您做一下楼宇介绍”等。
伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。
同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后互相递换名片。
销售要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
三。
介绍楼盘情况准备好楼书。
计价表等资料－－模型。
展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍－－引客到洽谈台。
１。
模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置。
楼盘配套。
路名。
附近建筑物。
附近配套设施。
公交网络。
人文景观等等。
介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水。
上茶。
２。
项目内部环境介绍小区占地规模。
房屋层高。
绿化率。
小区配套设施。
发展商。
建筑商。
监理商。
户型间隔。
面积数。
均价。
特价单位。
物业管理。
建筑风格。
过往业绩。
目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
３。
参观样板房。
示范单位样板房：
介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
示范单位：
重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修。
家私如何布局。
间隔开间如何改动等等。
４。
楼盘实地介绍须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景。
人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
四。
洽谈。
计价过程洽谈推介－－询问销控－－计价－－求助主管－－促进成交
１。
带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。
同时，其他售楼员应及时添加茶水。
做好配合，营造气氛。
２。
根据客人需求，重点推介一到二个单位。
３。
推荐付款方式。
４。
用详细计算楼价。
银行费用及其他费用等等。
５。
大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
６。
关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：
“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：
“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。
从而进入较实在的谈判。
拍板阶段。
五。
成交进程交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户
１。
当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金。
２。
当客人要再考虑时，可利用：
展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性。
唯一性，促使顾客下小定金，3天内补足定金。
３。
交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间。
金额。
地点及怎样办理手续等等。
４。
来客留电。
登记方式。
第四章现场服务规范
一。
接待规范：
１。
客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接。
２。
须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。
３。
所的售楼员一律站立接待客户，将楼书。
平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满。
面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
４。
客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍。
在介绍的过程中，销售人员应随时注意自己的形象，所以必须保持微笑，态度上要诚恳。
亲切，博得客户的好感及依赖。
Ｄ。
不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至大门。
二。
仪表：
1。
工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，下班前10分钟可以更换工装。
2。
女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水。
男销售员禁止蓄长发。
3。
注意个人卫生，勤洗头保持无头屑。
无异味。
不可染发，女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。
4。
注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。
5。
注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。
三。
前台接待：
1。
按当天接待顺序的三位销售员在前台就座。
首位接待销售员，在客户进门时，必须快步走出前台并向客户问好。
2。
首位销售员接待完客户后，由顺位销售员补上。
如有特殊原因顺位接待销售员不能就位，则顺延。
3。
前台人员禁止除工作以外的闲聊或电话聊天。
4。
不得在前台化妆。
吃零食。
玩手机游戏。
爬在桌子上休息等有损公司形象的举动。
5。
前台人员须坐姿端正，不准乱扭。
禁止看报纸。
小说等与工作无关的读物。
6。
前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。
四。
接听电话：
1。
接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。
2。
电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听电话。
3。
客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名。
电话。
购房总价。
信息，电话记录必须署名。
4。
拨打电话时不可使用免提。
接听电话不要超过三分钟。
5。
客户来电咨询时间控制在三分钟内，邀约客户来访售楼现场。
6。
如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员。
叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。
放话筒时动作要轻缓。
7。
不得对着话筒咳嗽。
打哈欠。
叹气。
大笑。
8。
不得在接听客户电话时与其他人搭话。
五。
工作纪律：
1．工作区域禁止高声喧哗。
追逐打闹。
吃东西。
打牌及睡觉。
2。
工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则向案场主管或案场经理说明。
3。
接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料。
水杯。
烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。
如接待人员带客户看房，前台末位接待人员应代为收拾接待桌。
4。
上下班时间以公司的规定为准，不得迟到。
早退与旷工。
5。
除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。
6。
前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待标记，并告知前台就座销售员。
由案场负责人进行监督。
7。
做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。
协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。
8。
认真负责，按时完成公司交给的各项工作。
任务。
不得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。
六。
卫生制度：
1。
售楼处要长期保持清洁卫生，达到“五净”“三齐”“两无”的标准：
“五净”即：
地面净。
门窗净。
办公家具净。
销售工具净。
墙壁净。
“三齐”即：
室内总体布局整齐。
物品摆放整齐。
工作资料存放整齐。
“两无”即：
无污迹斑点。
无杂乱物品。
2。
销售员每天早上按时上班，进行卫生清洁工作，包括：
①前台及接待桌椅②窗台及门③模型及广告看板④为花卉浇水。
喷水⑤清除垃圾⑥卫生间
3。
以上所有卫生由每日轮流确认的两名值班人员负责打扫，必须在上班后30分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度者，视情节给于处罚。
第五章奖励与罚则：
1。
迟到。
早退每次罚款5元。
当月累计迟到或早退三次视为旷工一天。
2。
旷工每次罚款50元。
3。
前台看报纸。
吃东西及工作时间在工作区域内追逐打闹每次罚款5元。
4。
当月累计旷工三次或三次以上者，扣除当月基本工资并予处理。
旷工超过一天者，按日计算旷工次数。
5。
不穿着工装每次罚款10元，不配戴胸卡每次罚款10元。
6。
病假须持医院诊断证明请假或消假。
7。
未按上述规定请假者，以旷工处理。
8。
每月进行业绩与纪律综合考评，连续两个月最后一名者辞退，连续三个月最后一名者辞退。
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