销售人员如何做好目标管理.docx
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销售人员如何做好目标管理
销售人员如何做好目标管理
制定目标给你带来的好处
目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。
制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。
有了目标就可能使你更经常的取得成功。
一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。
【销售箴言】
设置目标是成功的第一次演习
【案例】
1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。
20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。
因为这3%的同学具有明确的人生目标。
制定目标要确实写下想做的事情，列出达成目标以后可以得到的好处，还要列出达成目标必须要克服的障碍。
一个销售人员要不断地去设定目标，不断地去突破你的目标。
销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。
要成为一个好的销售人员，还必须对于产品、服务，甚至于生产环节、开发技巧方面的知识，都要非常了解。
他们是怎么样做的？
他们为什么做得那么好、哪些地方超过你……没有计划就是计划失败，所以目标一定要具体。
另外97%的人为什么没有像3%的人那样取得成功呢？
原因是这97%的人没有设定目标，他们对目标不了解，不知道如何设定目标，甚至对失败有一种恐惧感，他们害怕被拒绝，甚至他们认为自己的形象不佳，对自己缺乏热忱。
所以设定目标可以使生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。
当你设定目标以后，可以省下很多的时间，你知道什么时候该做什么，你也可以省很多钱。
设定目标的指导原则
首先要确定生活目标，个人选择决定了人生，另外还要不断的修正方向以争取尽快地接近目标。
◆SMART（法则）
◆Specific（具体的）
◆Measurable（可衡量的）
◆Attainable（可以达到的）
◆Reasonable（合理的）
◆Time（有时间性的）
①Specific叫做具体的，你想成为公司顶尖的销售员，今年就要完成多少业绩，越具体越好；②Measurable可以衡量的，完成多少业绩是可以计量的；③Attainable目标是可以达到的，你今年要做多少业绩，要按照你的能力，把它提高一点；④叫做合理的Reasonable，设定目标一定要合理。
还要有时间性的Time。
把握这五个英文单词，你就可以合理的设定你的目标。
【自检】
请你设定一个目标，并用SMART原则进行衡量。
目标
S
M
A
R
T
书面目标的重要性
制定有效的书面目标能提升你多方面的能力，有助于目标的实现。
下图指出了书面目标可以为你带来的各种好处：
高价值的提升
创造人生的预期
良性的选择
学会更专注
增进自尊心
减低矛盾
锻炼自信心
学会独立思考
图22－1书面目标的重要性
【自检】
根据你的具体情况填写下表。
目标名称
目标内容
注意事项
人生目标
年度目标
季度目标
本月目标
本周目标
达成目标的步骤
◆对于目标要有一种强烈的欲望◆设定一个克服障碍的期限
◆对自己应有百分之百的信心◆增长知识
◆把目标记录下来◆确定谁是你的客户
◆时时地告诉自己怎么做◆良好的人际关系
◆和优秀的人作比较◆目标视觉化
◆设定一个达成目标的期限◆坚持到底
小故事
美国著名的天才协会会长，小时候功课非常不好，老师骂他，“你这个笨蛋。
”他把成绩单拿回家，“爸爸、爸爸，这是我的成绩单”，爸爸一看，“你怎么那么差劲呀，你这个笨蛋”。
老师叫他笨蛋，爸爸也叫他笨蛋，他想拿成绩单给他妈妈看该不会爱挨骂了吧，妈妈一看成绩单就说：
“你这个笨蛋”。
他每天所接受的信息就是老师叫他笨蛋，回到家里爸爸叫他笨蛋，妈妈叫他笨蛋，他每天脑海里就是笨蛋、笨蛋、笨蛋，早上起来到浴室刷牙洗脸的时候，笨蛋在刷牙、洗脸、还有笨蛋在穿衣服、上学、考试，考出来的成绩就是笨蛋的成绩。
这是怎么来的，这个他旁边的人、他的老师、爸爸、妈妈等人给他一个输入，他就是笨蛋。
长大以后，他去当兵，要考智力测验，结果考出来的是天才的分数160多分，人家就告诉他，“你好，你知道吗？
你是天才，”“我怎么可能是天才？
”。
“你真的是天才。
”“我怎么可能是天才？
老师叫我笨蛋，爸爸叫我笨蛋，妈妈叫我笨蛋，我怎么可能是天才。
”讲到这时就觉得很奇怪。
“真的，你是天才。
”
后来人家给他看智力测验结果，“你看这是你签的名，这是你的分数。
”“呀，我是天才呀，从此以后我是天才、天才、天才、天才”！
早晨起来以后再也不是笨蛋在洗脸、刷牙，而是天才在刷牙、洗脸、做事、工作，后来他成了美国天才协会的会长。
写了很多有关如何成为天才的书。
他说：
“你成为天才以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。
”
有些事情放弃了就不可能再拥有，因为这些事情可能是在你的生命过程中只有一次。
今年你20岁了，明年你不能再年轻一岁。
时间一分一秒的过去，你做的每一件事情、一个决定，不是离你的目标越近，就是离你的目标越远，你要怎么做，所以成功于你的选择。
要成为一个拔尖的销售人员，第一你一定要做好自我，第二你要完完全全设定一个具体的、可计量的、合理的、可以达成的、有时间的、明确的、白纸黑字地写下来的明确的目标。
因为你有了这些目标之后才会让你更积极、学会独立、有自信心、减低矛盾、增强你的自信心、学会更专注，最重要的是当你做每一样事情时，都能得到高价值的'提升。
如果你是一个销售人员，你的目标可能很好，但是永远不要忘记，目标最重要的目的就是要行动，你只有行动，你才能克服一切、掌握一切、得到一切。
【本讲总结】
积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。
只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。
如何做好销售中的目标管理xx-09-0810:
42|#2楼
有一句老话：
“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。
”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标。
每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。
1．目标管理的优点
目标制定对企业为什么如此重要呢?
因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。
对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。
除此之外，目标管理还有以下优点：
·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和。
·可以作为销售员绩效的客观依据。
·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。
·在整个企业系统内制定目标，明确对每个的要求，有助于促进计划与协调。
·使员工明确了解企业对他们的要求。
由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。
企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。
然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。
目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。
目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。
2．目标管理的步骤
·制定目标
制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。
每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。
那么，一个适当的目标应该怎样制定呢?
首先，我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。
我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。
然后，根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析。
S-Strength优势。
指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。
如：
服用方便。
W-Weakness劣势。
指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。
如：
价格较贵。
O-Opportunities机会。
指整个市场环境给你提供哪些机会。
如：
发病率高、病人多，政府的政策保护。
T-Threats威胁。
指整个市场环境中对你不利的情况。
如：
竞争产品多且功势强，市场占有率大。
然后以SW为纵轴，OT为横轴画一坐标。
你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。
SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。
在进行SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。
制定目标要符合SMART原则，即"聪明法则"。
S-SPECIFIC具体的。
能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。
M-MEASURABLE可衡量的。
是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。
A-ACHIEVABLE具挑战性。
是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。
需要努力才行。
R-RELEVANT现实的。
是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。
T-TIMEFRAMED时间限制。
是指你的目标日期。
它分为固定最后期限及可调整（因具体情况而变）的最后期限。
另外，目标设立还要考虑：
避免单纯追求数量化；
避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；
考虑员工的个人利益；
目标的公布方式；
目标的评价标准。
制订目标有助于优先安排营销活动，以及更好地利用时间，明智地做生意。
不过，它也会产生心理层面上的影响。
付诸实践之前，你应当评估一下目标是否切实可行和富有挑战性。
无法实现的目标使人消极沮丧；没有挑战性的目标却不能刺激你提高效率。
如果你只正确适当地设立了目标，也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作。
·明确关键性成果
制订目标之后，你应当确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度。
关键性成果将为你提供衡量达标进度的客观尺度。
譬如，要想成为在公司5%的顶尖销售员中优胜者，你可能必须每个月售出价值50万人民币的产品。
明智的作法是把关键性成果建立在具体营销活动的基础之上。
比方说，你可以把某一项关键性成果设定为每月成交的新客户量，或者设定为挖掘新客户所花费的时间。
目标：
本月至少出售50万人民币的产品。
关键性成果：
成交2家新客户。
每月拜访20次。
（假如你能和50%的潜在客户成交，那么你每月就得到少确定4位合适的对象。
）
·评估优劣势
一旦制订了目标和关键性成果，你就可以着手分析自己优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、和资金。
如果贵公司的销售目标是占领25%的市场份额，那么你或许就有必要在广告或其他促销方式上投资，以便建立客户产品的购买需求。
比如，虽然你拥有广泛的客户基础，但竞争对手的新产品却在价格方面更具优势，那么你或许就有必要提供额外的服务，以便保住市场份额。
评估自身的优势常常是制订目标过程中最为困难的阶段，因为在很多情形下，你并没有足够的信息肯定自己的分析完整或精确。
譬如，当你销售某种未经检验的新产品，或涉足某个陌生的营销领域时，可能就很难预测究竟需要进行多少促销，才能建立起客户对该产品的认识，从而实现自己的个具体目标。
这种情况下，你或许必须对达标所需的营销资源作出数量或类型上的最佳“猜测”，接下来，当你开始销售产品，并向潜在客户们搜集市场信息之后，你就可以对自己的目标进行修订了。
·确立行动方针
销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划而做好准备。
要创立有效的行动计划，关键还在于评析你所参加的每一项活动，并且优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果的活动。
譬如，你的某一项关键性成果是要在每个月成交2家新客户，那么你就必须规划出一部分营销时间，以便挖掘新的客户。
当你准备行动计划的时候，你或许要决定每周花一天时间展开电话销售攻势。
重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。
·资源分配
好行动计划之后，你还必须分配好自己将要使用的资源。
你可能需要分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者你还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。
在绝大多数情形下，你的资源，包括你的时间、差旅费预算，以及你能够用来帮助自己完成商业目标的任何公司资源，都是有限的，但是，你可以运用你最有力资源来实现你的计划和你的销售目标。
资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。
·确立达标期限
对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验你是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。
为了帮助自己评估目标是否切实可行，我在每日安排中，对计划完成的每一项活动都规划了时间。
假如我的计划要求我每周工作6天，每天12小时，那我就明白自己是不切实际的。
·编制计划
制订目标和行动计划，既为你提供了从思想上重视夺标的机会，也是你对承诺达标的一种确认。
此外，制订行动计划还有助于你和别人交流计划内容，有助于你把注意力始终终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。
当初次接受数百万元的销售定额时，都会不知道如何去完成它。
当着手制订行动计划时候，脱离困境的出路就会变得明显起来。
·监督结果
销售经理每个月都要和销售员进行二三次面谈。
目的在于审核销售员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。
当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。
绝大多数销售员由于四处奔跑、招揽生意，以至于很难让每个人始终埋头于方案工作，内部会议、产品以及其他的部门任务。
但无论如何，这种面对面的会谈还是提供了很好的机会，它可以审核销售员的行动计划，评估销售员是否仍然相信自己能够在预定的期限之前实现关键性成果。
至于我长时间与销售员审核一次行动计划，则无规则可言。
重要的是，如果你开始错失关键性成果，那就必须足够频繁地审核你的进展情况，找出原因，以便采取修正措施。
·落实奖赏
落实奖赏将激励销售员实现自己的目标。
一般销售员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。
没有人会不受到金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励销售员全力以赴的工作。
总之，能够制订并遵循目标的人在工作方面更具效率，也更为成功。
除此之外，他们还往往比那些得过且过的人表现得更为积极，更乐观，更热情。
一旦体验到制订目标的效果，销售人员就难以想象如何运用任何别的方式来安排的时间。
但是，销售员不能守株待兔，而是要立刻行动起来，制定目标，构思计划，争取成功。
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