《经销商管理动作分解培训》.docx

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《经销商管理动作分解培训》

本篇是全书唯一的一节理论课,主题是端正观念-—销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。

1。

  营销界流行的说法：

“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？

2.   纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区;

3.   剖析经销商和厂家“各怀鬼胎"的具体表现、揭示厂商关系的实质;

4.   理念应用：

1）   业代管好经销商的明确标准是什么？

2）    厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；

本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。

在这一篇里我们会分为四个小节来学习：

经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。

首先学习经销商的选择。

1.      选择新经销商要依循的四个基本思路；

2.      把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准；

3。

      为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？

4。

      迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：

三句问话，两个小时观察。

1。

      迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；

2.      迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作；

3。

      迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数；

4。

      通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平;

5.      迅速判定经销商商誉的三个动作；

6。

      迅速判定经销商合作意愿两个动作；

实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对",这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：

1。

      经销商选择的六大指标哪个更重要？

2。

      时间紧迫，没时间慎重选经销商怎么办？

3.      新经销商合作后感觉不好怎么办？

4.      经销商的产品线长了好还是短了好？

5.      国营经销商实力大但是意识差，怎么合作？

6.      面对选不到合适的经销商（或者好的经销商没有合作意愿）的六招常规应对招数；

7.      面对选不到经销商或者有好的经销商但他没有合作意愿的五个“笑拳怪招";

8.      运用“经销商评估表”引导业务员的注意力，使他们在工作中真的按照正确的方法选择经销商；

本节将以情景模拟的形式，展现一个业务人员到陌生城市之后选择经销商的动作流程！

1。

      寻找经销商动作流程里的四大常见误区;

2.      找经销商之前要做新市场摸底，具体做什么动作？

；

3.      按照什么动作流程确定你的准经销商候选人名单?

;

4.      在跟准经销商进行进一步谈判的时候要做好哪些准备?

；

新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败.

老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”,那个产品“一烂到底"，说到底就是经销商是否主推。

经销商煽动非常非常重要！

本篇分五节，我们会从经销商煽动的基本技巧,推荐“动作套路”，经销商常问的问题“标准回答话术”三个层面来学习。

煽动经销商合作（主推）意愿的基本技巧和内功心法如下：

1.      煽动经销商合作意愿的原则：

用市场开拓计划让经销商看到希望;

2.      经销商嘴上说“我不想做"时，心里在想什么？

3。

      跟经销商谈判时用什么方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？

4。

      你的市场开拓计划经销商不相信怎么办?

5.      经销商不同意或者不配合你的市场推广计划让你唱独角戏怎么办？

6.      怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？

上一节讲了经销商谈判的内功心法，那么谈判有没有可以借鉴的套路？

很多人都以为没有，我告诉你，有！

从这堂课开始我就该大家演示这个套路。

本小节先学习这个套路的第一步——开场白让经销商迅速感受到你的专业。

1。

      教你一手：

两秒钟学会划拳的绝招、以后上场（酒桌），常赢少输。

2.      新经销商谈判专业套路第一步—-让经销商迅速感受到你专业素质的六招“组合拳”：

1）      言谈得体，如约而至；

2）      从经销商关心的角度切入谈话容易吸引经销商注意力,推荐三个经销商最关心话题；

3）      如何既给经销商施加“尽快签协议打款发货”的压力，又不显得自己很急迫；

4）      不露声色的表示专业和合作诚意:

我当地市场很熟悉,尤其是对你的人、车、货、钱各种资源了如指掌；

5）      暗示经销商你还有其他备选客户在联络，而且不激起经销商敌意的方法；

6）      巧妙回答经销商关于“我和另外两个客户哪个更优秀”的话题；

7）      如何把以上动作变成一套组合拳,一气呵成，无缝衔接;

经销商现在已经对你的专业有了认识,你已经赢了第一步,接下来要谈生意了，首先要让经销商感觉到“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体怎么做?

1.      会让经销商感到安全的十一个卖点和理由；

2。

      每一个理由要用什么动作来完成-—展示给经销商看（并且让他不会感觉你是王婆卖瓜自卖自夸）,从而对“经营你的产品至少不会赔钱”深信不疑；

如何让经销商感到“不赔”已经讲完了，这一节以“情景模拟"的形式学习怎么让经销商感到稳赚：

1。

      观念校正：

跨国公司没有促销秘籍,差别在于促销设计的思路和促销的执行力；

2。

      消费品常用促销方法及注意事项要点简述;

3.      既然上市促销方法雷同,如何通过沟通技巧加以演绎,化腐朽为神奇,加强煽动性和说服力？

让经销商感到稳赚？

4.      打造上市计划煽动性的六个绝招；

5.      上市计划煽动实例分析；

在实际沟通过程中不可能这么简单，经销商不可能完全跟着你的思路走，他会打断你的话，会提各种各样的问题，本节将学习经销商谈判过程中常遇到的一些残局和疑虑如何突破？

一、问题解答示例：

1。

        销商像审犯人一样不停发问，你没有连贯讲话的机会怎么办？

2。

        经销商对产品、价格、包装、政策等诸多因素全盘否定牢骚多多怎么办

3。

        经销商抱怨产品价格太高怎么办？

如何回答?

4。

        经销商抱怨利润太低怎么办?

如何回答?

二、 如何迅速提高自己答复经销商异议的能力

业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？

他对公司的种种政策比你还清楚。

见了老经销商说什么呢？

业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车,一天有效的工作时间也就3—4个小时,这三四个小时里他具体应该做什么动作？

在本节中，我们将模拟一个业务员拜访老经销商的场景，剖析经销商日常管理的动作流程。

经销商日常拜访动作流程-—服务模块。

1。

        如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系；

2.        拜访经销商之前要做哪些动作；

3。

        如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？

4。

        传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况；

5。

        如何面对经销商的常见抱怨:

“即期品、破损品、客诉品"以及投诉“厂家送错货”等问题；

经销商拜访动作流程——“客户管理”&“专业形象和影响力”模块。

1。

        经销商库存管理动作流程：

如何帮经销商下更合理的订单，保证全品项安全库存,不断货不积压.

2.        库存观念和陈列观念的宣导方法:

如何影响经销商让他真的接受你的订单建议？

3.        市场走访和经销商沟通技巧:

市场走访看哪些内容？

怎样迅速发现市场问题？

如何跟经销商有效沟通市场问题对他发生影响力？

4.        迅速建下线市场客户资料，让经销商对你又敬又怕。

5。

        怎样迅速提高自己的表达能力？

适当机会给经销商洗脑，进一步强化自己的影响力？

6.        经销商管理的绝招—-业绩回顾，“拿下”经销商的高层经理。

本篇我们要学习一些管理层和政策层面的内容。

篇幅所限，这里部讲述常识性的内容比如“返利不同形式的不同作用”、“回避大额运补”、“尽量避免实物现金搭增政策”等。

主要讲比较独特有效的经销商政策“非常规招数”：

一、   独家经销合同怎样签才不会套住厂家，又能激励经销商，同时兼顾市场秩序；

二、   如何设计经销商促销政策,让经销商更好地贯彻厂家经营思想；

三、   “玩价格”的几点心得：

1。

      涨价很容易造成通路哗然，什么时候涨价比较安全？

2。

      产品价格已经透明，经销商没利润怎么办？

3。

      公司用涨价来刺激通路积极性，时间一长发现通路已经“废了”,如何让他们保持“敏感"；

4。

      各地杂牌货低价抢市场怎么办？

5。

      “欺骗”消费者的价格策略;

四、   坎级奖励和经销商销量竞赛是市场促销招数,既能迅速起量也会造成砸价，如何用这种促销活动刺激销量又避免副作用？

五、   如何防止自己的经销商被别人挖走；

六、   专销协议怎样才能回避“不正当”雷区？

七、   如何通过促销政策，让各地业务主手里掌握一些经销商奖励的资源从而使基层管理更强势，又不至于出现过度的内部腐败；

八、   怎样运用年底暗返调整经销商的合作意愿？

九、   给大家一个经典创意:

把返利变成股票；

十、   如何成功收到经销商的“保证金"

什么叫特权客户？

就是那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部"的经销商。

他们从来不拿当区域经理往眼里放,动不动就直接给总监打电话。

经常威胁企业：

“你不给我怎样怎样的政策，我就不做了”。

厂家如何与“狼共舞"——既能够跟这些大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量又避免副作用？

怎样识别好狼和恶狼（哪些客户是坚决不能继续合作需要剁掉的恶性大客户）?

怎样剁掉大客户又不留后遗症，这就是本篇要学习的内容。

1。

        端正观念:

大客户都是厂家自己养大的；

2。

        经验教训——厂家的三种政策和五个行为制造大客户；

3.        如何与狼共舞、与大客户和平相处的六招：

1）       尽量不要“傍大款"；

2）       不要“死心眼"；

3）       “更漂亮”定律；

4）       抓“财权”;

5）       抓“产权”；

6）       做“大女子”；

厂家与大客户（独家代理）之间的矛盾往往不可避免—-厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。

问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办？

1。

        识破假大户的真实嘴脸——坚决不傍假大款；

2。

        假大户扬言:

“我不做了，你的销量立刻就下滑”“敢换我，我找人揍你的业务员"“我专门跟你砸价报复你"，怎么办?

3。

        三个标准判断客户是不是属于坚决要剁掉的恶性客户;

4.        让恶性大客户“安乐死”的方法：

1）       事前做好铺垫掌握主动的5个动作；

2）       事中“三管齐下”，让经销商心理平衡，打消仇恨情绪；

3）       事后经销商恶意报复,厂家迎头痛击，两个杀手锏逼他知难而退；

冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。

而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！

但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。

冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行,甚至要用些“江湖招术”,本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。

1。

        打冲货的正确心态——“够狠”,狠到让冲货方“怕你”,就没人冲你的货了。

2。

        打击冲货的四条常规招术和注意事项。

3.        打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证施治。

4.        对“良性冲货"、“仇家冲货”、“经销商库存量太大冲货"、“市场空白片区造成冲货”这四种类型冲货的治理方法和具体动作.

带货冲货是最普遍的一种类型，危害也很大，本节专门学习带货冲货的治理方法.

一、预防带货冲货的三个方法八个招术:

1.        设置稽核部门;

2。

        监控客户别月销量排名和客户别月进货次数，第一时间揪出冲货嫌疑犯；

3.        日常选择＆管理经销商时的注意事项：

二、打击带货冲货的4个“江湖招术”：

1。

        抓冲货证据的7个方法和一个原则；

2。

        在当地客户中建立价格围墙街；

3.        联合当地政府查冲货方的证件“整”他;

4。

        把往外冲货的区域箱容变大,让他冲货冲不出去；

本节学习冲货的最后三种形式：

二批接冲货、倒鸡毛冲货和死冲货的治理方法:

1。

        预防二批接冲货的三个方法;

2。

        针对二批接冲货又砸价的方法：

以牙还牙，专打痛处；

3.        对专门钻厂家促销政策的空子，“倒鸡毛"砸价现象的三个绝招;

4。

        二批从外地接冲货，但是不砸价怎么办?

5.        死冲货的治理;