客户服务建设 推广 销售 客服 策划者必看.docx
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客户服务建设推广销售客服策划者必看
真正的领导人,不一定自己能力有多强,只要懂信任,懂放权,懂珍惜,就能团结比自己更强的力量,从而提升自己的身价。
相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义,什么人都不如自己。
只有付出大于得到,让老板真正看到你的能力大于位置,才会给你更多的机会替他创造更多利润。
所以一个单位如果有不好的工作习气,一定是机制问题,一定是没有完全公平公正公开,没有严格的奖勤罚懒。
如何制订这样一个制度,是每个领导需要考虑的问题。
世上有许多的人,由于他们发现了工作中的乐趣,总会表现出与常人不一样的狂热,让人难以理解。
许多人在笑话他们是疯子的时候,他们说不定还在笑别人是呆子和没品位呢。
聪明人在有限的时间里面对更多的事情,就会懂抓重点和紧急的来做好。
时间是最有情,也最无情的东西,每人拥有的都一样,非常公平。
但拥有资源的人不一定成功,善用资源的人才会成功。
白天图生存,晚上求发展。
牛用条件反射的方式活着,而人则以习惯来生活。
一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯。
责任可以让我们将事做完整,爱可以让我们将事情做好。
积极的人,象太阳,照到哪里哪里亮,消极的人,象月亮,初一十五不一样。
各种想法决定我们的生活。
只有合作,是我最喜欢和最欣赏的。
我也力图借助一个宽松的环境和积极的团队,与更多的人公平合作,以便在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。
我最喜欢合作的人应该有以下几个特点:
不甘心、学习力强、行动力强、要懂付出、有强烈的沟通意识、诚恳和责任、道德和心态好。
客户拜访要做的十二件工作
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
销售人员如何做有效的客户拜访呢?
在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。
在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话:
上个月卖了多少货?
这个月能回多少款?
下个月能再进多少货?
这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:
1、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。
3、建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。
5、指导客户。
销售人员分为两种类型:
一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?
不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是:
制定销售计划,然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?
如何去做,才能实现目标?
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。
调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。
销售人员可分为两种类型:
做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。
结果,前一类人成功了,后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?
哪些方面没有落实?
今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。
朱熹说“轻诺必寡信”。
销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。
销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。
销售人员要了解以下方面的情况:
1、不同客户销售价格比较。
将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。
或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。
将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。
由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。
竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
了解自己的库存产品、销售额是多少?
分析库存产品占销售额的比例是多大?
以便发现问题。
如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。
看看我们的产品在客户库存中所占的比例。
占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。
由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。
了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。
了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。
目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?
2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?
4、导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。
降低货款风险,是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?
对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。
企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。
当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。
企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1、介绍企业信息。
让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。
经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。
2、介绍销售信息。
向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、竞品信息。
向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。
在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。
优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。
1、培训。
我在四川一家公司做培训时,该公司一位销售人员业绩很高。
他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。
他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。
每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。
当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?
2、顾问式销售。
多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。
销售人员应当是客户问题的解决者。
当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。
正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。
正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。
对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
(1)是否达成拜访目标?
如果没有达成,检讨分析为什么?
(2)想想自己的优点是什么?
哪些方面还需要改进?
把它们写下来。
如何与愤怒的客户达成一致
你是否曾经遇到过这种情形:
客户非常的不理性或者愤怒,他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。
这里有7个建议,使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。
1、合作
首先你需要找一个双方都认同的观点,比如说:
“我有一个建议,您是否愿意听一下?
”这么做是为了让他认同你的提议,而这个提议是中立的。
2、你希望我怎么做呢?
通常我们自以为知道别人的想法。
我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。
为什么不问一下对方的想法呢?
只有当对方描述它的想法的时候,我们才能真正确定,才可能达成双方都接受的解决方案。
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧,是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。
当接待情绪激动的客户时,他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西,当客户递给他时,他便马上感谢对方,并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。
他使用这个方法好几次,每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、柔道术
现在你了解他的情况了,你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。
你可以说:
“我很高兴您告诉我这些问题,我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。
现在请允许我提一个问题,您看这样处理是否和您的心意,……”
5、探询“需要”
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻,这是他的需求,如果你只是努力满足这一需求,就失去了更有效地满足客户需要的机会。
“需要”是“需求”背后的原因,客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。
你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?
而不仅仅停留在满足客户需求的层次上,把电钻给他了事。
我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要,因为我们是专家,完全可以在这方面帮助客户,这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时,对方总是会有答案的。
如果你问他们为什么,他们就会把准备好的答案告诉你。
但是,只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去,它们才会告诉你真正的原因,你才会有去满足客户“需要”的方案。
最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
6、管理对方的期望
在向他说明你能做什么,不能做什么时,你就应该着手管理对方的期望了。
不要只是告诉他你不能做什么,比如:
“我不能这么这么做,我只能这么做。
”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。
这种错误就好像是你向别人问时间,他回答你:
“现在不是11点,也不是中午。
”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?
7、感谢
感谢比道歉更加重要,感谢他告诉你他的问题,以便你更好地为他服务;感谢他指出你的问题,帮助你改进工作;感谢他打电话来,你觉得和他沟通很愉快。
客户的抱怨往往起源于我们的失误,客户的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。
所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决,而你真诚的感谢大大出乎他的预料,他的情绪也将很快得到平复。
突破客户13种拒绝的话术
1.如果客户说:
“我没时间!
”那么推销员应该说:
“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说:
“我现在没空!
”推销员就应该说:
“每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!
我们只要花25分钟的时间!
麻烦你定个日子,选个你方便的时间!
我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!
”
3.如果客户说:
“我没兴趣。
”那么推销员就应该说:
“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?
……”
4.如果客户说:
“我没兴趣参加!
”那么推销员就应该说:
“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你,行吗?
”
5.如果客户说:
“请你把资料寄过来给我怎么样?
”那么推销员就应该说:
“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好?
”
6.如果客户说:
“抱歉,我没有钱!
”那么推销员就应该说:
“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!
我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?
”或者是说:
“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?
在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?
”
7.如果客户说:
“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说:
“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好?
”
8.如果客户说:
“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!
”那么推销员就应该说:
“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?
”
9.如果客户说:
“我们会再跟你联络!
”那么推销员就应该说:
“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。
对你会大有裨益!
”
10.如果客户说:
“说来说去,还是要推销东西?
”那么推销员就应该说:
“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。
有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?
下星期一我来看你?
还是你觉我星期五过来比较好?
”
11.如果客户说:
“我要先好好想想。
”那么推销员就应该说:
“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?
容我真率地问一问:
你顾虑的是什么?
”
12.如果客户说:
“我再考虑考虑,下星期给你电话!
”那么推销员就应该说:
“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?
我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?
”
13.如果客户说:
“我要先跟我太太商量一下!
”那么推销员就应该说:
“好,先生,我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈?
约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?
”
类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。
牢记十大原则与你的客户长期愉快合作
除非你既生产开罐头的器具,又出产金枪鱼,否则,看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。
为了培育客户并获得好口碑,你必须竭尽全力使客户满意。
下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作:
1、清楚地认识到你是在搞销售。
请采取既规范又坦荡的态度。
宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。
假定一位潜在客户这样说:
“哈,你是准备向我推销什么东西吧?
”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:
“是的。
”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。
销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问。
请设法保证让客户有机会告诉你:
他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、假定你是在销售客户定制的产品或服务,请确定足够的检查的周期,这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。
客户永远是对的。
因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。
无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、与此同时,在协议中规定履约的具体进度要求,其明确程度足以使客户懂得:
如果他们不遵守协议,那将意味着什么。
客户往往是通情达理的。
如果他们确切了解规则,一般很愿意遵守。
例如,假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅,违约的话必须支付25%的违约金,若这样的规定在合同中也已明确列出,客户就会同意支付违约金。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你。
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。
这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。
请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
6、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程。
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。
很难吧,但极其重要。
7、向客户提出强迫性的问题。
“如果我在×××方面满足了你的要求,你会购买我们的产品吗?
”请同时认真列出一张单子,把对方的要求全部包括进去。
强迫性问题的好处和优点很多,无论怎么强调都不为过。
它可以迫使客户或潜在客户告诉你,他究竟在想些什么,那会迫使他专注这笔生意,也会使所有的问题都暴露到桌面上来。
8、请向客户多提供机会,使你能了解他的肯定或否定的反馈。
请一而再、再而三地问:
“还有什么呀?
”再回头来看看上述想法:
多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。
如果你跟我的想法比较一致,你也会认为,这样做并不很容易。
但是,这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦这么做了,就决计不会后悔的。
9、把一切都记录下来。
与客户交往时请用纸、笔,把书面的东西送到客户手中。
现在已经是电子邮件和传真的时代了,没有任何借口不把所有的东西都记录下来。
请对书面形式情有独钟,并乐此不疲吧。
你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。
有一次,我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作,结果来了4个人。
其中一个笔记记得特别详细。
当我们拿到建议书时,其中一位的建议书是其余人的3倍,而且内容十分详尽。
当然,最终我们雇用谁是可想而知了。
10、搞销售时应该按部就班。
吸引对方来购买,设法使对方站到你一边来。
你不可能把什么东西一下子全销售出去,除非是理发或出售热狗。
一般说来,总包括好几个步骤,要让人们跟你一起一步步走,使人们逐渐信任你。
你越早发现这样的步骤,你的促销电话就越有效。
市场营销公司销售的激励新趋势
市场营销公司销售的激励新趋势
在指标衡量层级上,一线销售经理更倾向与团队的整体绩效挂钩,而销售代表则更倾向于与个人绩效直接挂钩。
关键字:
市场营销销售激励
多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步,而没有进一步发挥奖金“激励”的作用。
日前,华信惠悦咨询公司发布了其“最新的中国大陆地区销售激励设计调研结果”。
共有来自各行各业的70家公司的一线销售经理、区域销售代表、客户销售代表等参与了此次调查。
哪种激励更适合?
调查显示:
采用“目标奖金”、“提成”以及混合型(既有“目标奖金”也有“提成”)的公司均存在一定比例(见图表1)。
对照华信惠悦针对全球的销售激励设计调研结果,全球范围内采用目标奖金制度的公司比例更高一些。
“国内采用提成办法更多,是跟国内市场的成熟度、销售团队的管理有关系的。
”华信惠悦中国地区变动奖金咨询业务首席顾问李彦兴说。
根据调查显示,管理越成熟的公司,目标达成的要求就越强。
通常来说,目标是来自于销售战略,引导销售团队达到销售目标。
而提成的方法,则更倾向去将销售看成经销商,奖金就是销售收入的抽成。
“在一个新兴市场上,当公司还不太能定出明确的目标,且对销售战略的明确性也不是很强的时候,公司就会更多地使用提成的方法。
”李彦兴说。
事实上,“提成”和“目标奖金”并没有什么高下之分,各种方法没有更好,只有更适合。
(见图表2)每家公司的市场环境、销售人员角色和销售管理水平等都存在很大不同,选择奖金计划时需要因地制宜、对症下药,不能刻板教条。
奖金如何发放?
对于奖金发放频率的问题,调查显示,国