直营店项目可行性研究报告.docx
《直营店项目可行性研究报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《直营店项目可行性研究报告.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
直营店项目可行性研究报告
福州直营店
项目可行性研究报告
深圳中集营销服务有限公司厦门分公司
周冰
二○一一年三月
前言
福州简称“榕”，是福建省省会，位于福建省东部、闽江下游。
现辖五区二市六县，福州是中国华南物流和华东物流的运输中转地，毗邻珠江三角洲、长江三角洲、宝岛台湾三大经济发达区，未来随着福州运输业的发展，拥有巨大的成本优势和地理优势。
福州是常规车型的主要销售地区，常规车型占到总销售量的85%，而目前中集车辆品牌在福州平均基本市场占有率达45%以上，其中搅拌车、冷藏车、重卡等高附加值车辆市场，中集品牌市场占有率极低，具有很大的市场提升空间。
福州直营店的建设是中集车辆集团、华南销售中心为建设直销营销网络、提升中集专用车的品牌形象而进行的探索，服务于中集车辆的发展战略。
对其所涉及的车贷、融资，可以借鉴福建闽芝模式进行车辆挂靠经营，将对中集车辆的直营发展具有重要的实践和指导意义。
做强做大福州直营店，未来将影响中集车辆与其他同行在福州市场的竞争格局，同时也在某种程度决定小的挂车厂的前途命运。
目录
第一章项目定位4
一、项目概况4
二、项目开展的可能性分析5
第二章项目意义5
第三章直营店经营思路6
一、核心思路6
二、近期目标（建成后2年内）7
三、远期目标（愿景）7
…..7
第四章项目业务模式7
一、销售板块7
二、生产和改装板块8
三、维修和服务板块8
四、增值服务板块8
第五章项目业务模式及盈利预测8
一、收入分析9
二、成本分析9
三、各业务块的收入预测10
第六章项目实施13
一、项目所需的各项能力13
二、公司组织形式13
三、前期投入费用13
第七章项目风险及存在问题15
一、市场变化风险15
二、销售模式的调整15
第一章项目定位
一、项目概况
1、项目地理位置
本项目地处，位于福州闽侯县青口镇S324国道26km处，距青口镇政府1km，面积3500平方。
具体位置见下图所示：
注：
图中红色五角星所示标记为福州直营店店项目暂所在地址。
福州直营店
东经119
地域背景：
地处沈海高速与324国道交汇处是即将为福州规划的汽车城，旁边为物流中心，未来可以在该处租地建设长久直营店。
2、土地获取方式：
租赁
3、项目定位
（1）、项目定位：
打造以“全生命周期一站式服务”为理念的商用车销售、挂靠、维修、服务、零部件等综合性服务型基地。
（2）、项目目标：
近期目标是将直营店建成为福州商用车市场最为专业化的厂家直营店，依托门面夯实目前现有专用车业务，并力争使联合卡车产品在福州市场占有一席之地，远期目标是通过专用车业务优势带动联合卡车逐步达到50%以上市场份额，将直营店打造成为福州地区销量最大、功能最全的行业大鳄。
4、项目进展情况
福州办事处已积极开展了调研，根据华南销售中心的直营发展（直营店）战略以及当地市场的具体情况，进行了项目启动分析以及市场调研。
包括对福州汽车城的规划以及地理方位进行前期分析与预测。
项目目前临时用地已经租好，相关配套设施正在准备实施中。
二、项目开展的可能性分析
1、地理位置分析
1）地块位于福州三环省道旁，比邻乌龙江，重卡销售的集散地，半挂车出入福州的南大门，车流量大，宣传效果好。
市场辐射力强，可辐射闽北等区域。
2）进出福州的车辆可以直接进入直营店进行购买配件、简单维修方便快捷。
可以作为专用车维修、保养的据点。
周边已经逐步形成国内品牌商用车销售集散地，可以与中集车辆直营店形成天然的商用车、专用车配套商圈。
3）地理位置优势明显，可开展配件销售、技术咨询等业务，有效获取终端客户信息，增进直营店的市场氛围和销售业绩。
第二章项目意义
建设中集福州直营店，有多项重要的战略意义。
一、建立中集华南区域营销服务网点，服务于整个营销网络
作为中集车辆集团整个营销网络的重要一环，福州直营店将作为福建闽北区域的中心，为用户提供一站式和全生命周期服务，并与其他营销服务网点一起，为中集用户提供全方位的服务。
二、加强宣传，提升中集品牌
CIMC旗下品牌在福州华南区服务中心。
此外，由于省会地位的关系，福州省的主管产业政策和交通行业政策的部门均设在就地。
建设福州直营店，可以加强中集品牌的政府宣传，提高中集在福州政府的影响力，有利于提升中集在行业内影响力及地位。
三、掌握终端需求、提升核心竞争力，同欲战略升级
随着商用车市场的竞争态势加剧，各主要竞争对手尤其是国内商用车企业非常重视加强全国的销售渠道和形象建设，买方市场导向日益强势。
在这样的市场态势下，只有能够掌握终端用户才能够更好地在市场中占有一席之地，能够为用户提供更多增值服务的机会，才能够在激烈的市场竞争中赢得竞争优势。
依托直营店作为平台，中集福州直营店未来将不断构建和完善融商用车销售、维修、改装、配件、上牌、融资、保险于一体（以后还将随市场状况推出满足市场需求的新业务，如中集专用车司机俱乐部、中集车辆VIP会员俱乐部等），通过对市场终端需求的有效融合，能够明显提升中集在专用车行业的核心竞争力。
四、阻击对手，整合福州专用车行业竞争态势。
对阻击同行对福建等核心市场的袭扰、压缩制约其发展空间，提高中集车辆在福州以及周边地区的核心竞争优势。
五、促进中集车辆营销网络华南销售中心的建设、促进资源共享
随着华南销售中心的建设和规划不断推进，集团优势已经逐步凸显，建立直营店，依托销售中心整合集团销售资源，可以集中集团各成员厂的优势销售力量，主导专用车市场，提高市场占有率。
随着今后华南销售中心对采购和技术的整合完成，这种优势将越来越明显。
建立“直营店”，将华南销售中心在福州地区的销售与服务纳入统一管理，可有效共享集团资源，提高车辆集团化运作效率，创造协同平台，实现集团利益最大化。
第三章直营店经营思路
一、核心思路
福州直营店在华南销售中心的指导下将中集旗下各品牌专用车产品、联合卡车融资租赁等销售资源进行组合，建立以直营模式的对外销售窗口，独立核算考核绩效。
直营店作为协调管理机构和区域最高级别销售代理，对华南销售中心负责追逐流通环节的利润，承担华南销售中心-福州地区利润、销量双重目标的实现，最终完全替代经销渠道，锻造成当地流通行业以车辆业务为主的大鳄，成为福州地区物流装备最有影响力首选供应商。
直营店投资建设采用循序渐进、滚动式发展的原则建设。
近期租用临时场地，采用二手集装箱改制的简易办公房，首期投资规模控制在50万以内，待销量稳定和福州汽车城规划出炉后再择机进驻，届时可按旗舰店规格建设，淘汰的集装箱房未来可以转至成品库中心和维修服务点办公用或转让出售，不至于造成浪费。
经营目标上，近期（一年内2011年）以维护和提高中集专用车福州地区（包括闽北）市场占有率和联合卡车“破冰”启航为中心；远期（两年后）随着福州地区中集车辆直销网络（终端用户）、联合卡车二级网点的逐渐完善，逐渐成为福州地区物流装备首选供应商（直营店营销体系在行业中地位的确立），逐步实现车辆集团战略升级构想。
二、近期目标（建成后2年内）
在保持各种产品现有市场占有率的基础上，利用直营店销售整合的优势，通过优良的产品质量、完善的服务、合理的价格和提供融资、挂靠等增值服务，不断扩大市场份额；
充分利用直营店构建的各板块功能优势，能够更好地在较高附加值的特种车市场销售上形成突破，如搅拌车、混凝土泵车、冷藏车、联合卡车等，以整体提升中集车辆产品的市场占有率。
三、远期目标（愿景）
在确保市场占有率的基础上，引入最新技术水平车辆装备，引导客户创新需求，帮助客户提升竞争优势，将对手抛在远远追赶我们的疲于奔命的路上，为公司不断创造高附加值，在提升中集品牌形象和利润水平方面全面取得突破；
在获得极大市场占有率和华南直营网点逐步健全和全面铺开的情况下，依托公司在主机方面的强大优势，时机成熟时以各个主机品牌发展加盟或自建连锁店，实现构建按主机品牌配套的全系列专用车营销体系。
探索中集车辆VIP会员俱乐部及专用车司机俱乐部会员制，融入终端客户群体，深入用户“骨髓”，与用户形成终身的“捆绑”关系，实现公司长远利益。
…..
第四章项目业务模式
一、销售板块
★销售中集车辆集团现有下属企业（含联合卡车）和今后加入中集车辆集团的其他企业的专用车产品；
★销售直营店CKD组装、个性化精品改装（如PSI、牵引车内饰改装等）和生产的产品；
★销售专用车行业全系列产品如各类底盘系列的搅拌车、冷藏车、粉罐车等，前提是华南销售中心的充分参与资源整合，提供具有价格优势的资源（近期目标，如J6、F3000）；
★高性能配件销售。
二、生产和改装板块
按照成本最优化原则，由各成员厂提供模块化组件，按照集团技术标准和质量标准，特别是对厢式运输车等易于实现标准化生产且组装简单快捷的产品进行生产和组装，实行高效率的本地化生产，其利润点在于：
★通过专业化生产降低人工成本；
★通过高效率集约式半成品物流，提高物流效率，降低物流成本；
★对福州的厢式改装行业的整合将促进车辆的销售；
三、维修和服务板块
★引入中集一站式全生命周期服务的理念；
★向市场和客户提供全方位及时周到的售后服务，如维修保养、零配件供应、检测上牌等；
★与客户建立全生命周期服务承包合作关系，降低和消除客户自建维修保养单元带来的高成本和低效率，提升中集品牌的全面竞争力；影响客户使用全系列中集品牌专用车及服务。
四、增值服务板块
★车辆按揭融资租赁业务
★二手车车辆保险代理
★CKD组装个性化精品改装
★维修保养配件销售
★物流
★专用车司机俱乐部中集车辆VIP会员俱乐部
第五章项目业务模式及盈利预测
中集福州直营店，主要宗旨是为中集用户提供一站式服务和产品全生命周期的增值服务和追逐流通环节利润，实现利润、销量双重指标的完成。
以下对于各项业务模式进行分项说明，这些业务的顺利开展以及盈利预测数据都依赖于以下前提：
★直营店的经营班子尽快确定，经营思路明确（是否独立核算等等？
）；
★融资支持、车辆挂靠业务尽快拿出简明高效的操作方式；
一、收入分析
1、产品的进、销差价。
A、直销差价。
✓按华南销售中心核定的结算价格采购，通过直销方式销售，直销产生的差价收入和利润全部归纳直营店业绩。
✓发展并管理特种产品经销商，经销特种产品的差价。
由直营店发展并管理特种车经销商。
经销产生的差价收入和利润全部归纳直营店业绩。
✓代理销售主机厂产品产生的进销差价。
这是一个未来可以大有作为的板块，随着华南销售直营发展部逐步建立和销司重卡营销部的支持，将形成一个非常强势的销售体系，具有主机营销的强大影响力，如果配合以中集的融资和资金优势，完全有可能成为其他主机厂家期望和必须借助的销售主力，从而取得广泛的具有优势的销售代理权，并按照主机分品牌发展直营连锁店，实现全系列专用车的营销服务体系。
2、销售板块的附加价值
例如上牌服务费、保险代理费等，是直营店实现中集专用车全生命周期服务目标重要的领域，具有极大服务利润的增值空间，这一点在福州尤为重要。
3、生产板块的收入
★以成本价+适当利润向生产厂采购冷藏车、厢式车或其它车型的组件，以优于直接用户价格的出厂价向主机厂采购底盘，组装成冷藏车、厢式车的整车，由销售板块以市场价格对外销售，产生的差价收入。
★物流，联运方式的整合。
通过尝试海运（CKD）和主机&挂车联运节约运费产生的收入。
★由于福州冷藏运输车、陆运集装箱的发展，箱产品多为低端产品，直营店可以在高附加值的箱生产上有所发展，同时增加直营店的增值服务定位。
4、维修服务板块的收入
包括：
与客户建立的三包、维修、保养等服务实行全生命周期承包收取的服务费；
配件销售产生的进销差价；
二、成本分析
项目
金额（元）
备注
收入
产品销售收入
4,397,500.00
按全年销售925台计算
增值服务
300,000.00
保险返利
配件销售收入
100,000.00
物流、挂靠
0.00
暂不计
其它业务
0.00
暂不计
小计
4,797,500.00
费用
人力资源成本
1,300,000.00
按人均年均费用及收入10万元计算，人员预算13人
销售成本
185,000.00
按每台200元计算
设备折旧
100,000.00
首期投入50万元，按5年折旧计算
财务成本
185,000.00
按每台车200元计算
税务成本
462,500.00
按每台车500元计算
场地租金
424,000.00
按目前实际租金计算（含员工宿舍）
办公费用
185,000.00
按每台车200元计算
其它杂费
120,000.00
小计
2,861,500.00
利润
合计
1,836,000.00
福建省全年指标：
销量1824台，利润：
315万元，按福州直营店领取总任务51%，即销量925台，利润指标160.65万元。
从上表分析可以看出，福州地区完成925台销售台数，即可超额完成既定经营目标22.95万元，每台车纯利润约为1980元。
三、各业务块的收入预测
1、产品销售
销售华南销售中心规划考核的所有专用车及其它产品。
福州办事处目前在福州片区的销售状况为：
根据历年的福州销售数量、华南销售中心下达的经营考核指标和目前市场容量、物流需求和商用车增长情况，预测2011年至2015年的销量为下表，保守预计2011-2015年增长比例分别为20％、10％、5％。
福州直营店销量预测单位：
台
年份
2011
2012
2013
2014
2015
年增长率
－
20%
10%
5%
5%
集平车
230
276
304
319
335
栏板车
200
240
264
277
291
粉罐车（半挂&上装）
150
180
198
208
218
液罐车
30
36
40
42
44
搅拌车（上装&整车）
40
48
53
55
58
冷藏车
5
6
7
7
7
联合卡车
牵引车
175
210
231
243
255
自卸车
30
36
40
42
44
搅拌车/粉罐车
50
60
66
69
73
其它主机
牵引车
5
6
7
7
7
搅拌车/粉罐车
10
12
13
14
15
280
336
370
388
407
合计
1205
1446
1591
1670
1754
2、产品销售毛利润预测
按照福州市场完成925台计算，即可实现毛利润439.75万元，相当于每台车约4754元/台。
在即将定位的福州市场直销将可能创造出可观的利润空间。
福州直营店2011年产品毛利润利润预测单位：
台/万元
年份
2011年
单台毛利润（元/台）
毛利润合计金额（元）
备注
集平车
230
1000
230000
有望完成
栏板车
200
1500
300000
有望完成
粉罐车（半挂&上装）
150
5000
750000
有望完成
液罐车
30
6000
180000
有望完成
搅拌车（上装）
40
5000
200000
有望完成
冷藏车
5
5000
25000
有望完成
联合卡车
牵引车
175
10000
1750000
目前联合卡车产品尚不成熟，有待市场验证，完成任务尚存悬念
自卸车
30
10000
300000
搅拌车/粉罐车
50
10000
500000
其它主机
牵引车
5
2500
12500
有望完成
搅拌车/粉罐车
10
15000
150000
合计
925
4397500
3、配件销售
直营店的配件销售专指为集团品牌专用车和联合卡车服务用的配件。
目前福州半挂车车配件总销售额为800万左右，若直营店涉及配件销售，由华南销售与供应商谈判争取成为福州总代理，如BPW\FUWA等,中集产品涉及配件在2011年在福州预测销售额将达100万左右，并且每年将有递增5—10%。
初期应有很大增幅，5年后增幅趋于平稳，按照毛利润10%左右保守估计将会产生10万元以上的利润空间。
4、车辆维修
由于目前直营店直销的主机类客户尚不是很多，待发展至拥有一定数量的终端用户群时，即可进入建设维修板块，暂不计。
目前可采取转包方式处理，由各区域主机厂服务站处理，这样便于节约公司初期投入成本，未来中集车辆直营店可配备指导性的维修服务人员，各生产基地可以将服务委托给直营店，与直营店结算，把外包的业务拿回自己做，以此来产生利润来源。
5、增值服务：
新车保险，按照福州现行最保守返利润达到10%，每台车每年30000万元和100台/年计算，可收入保险返利30万元。
6、增值服务：
依托华南生产基地需要物流，以此吸收车辆，和融资租赁业务指定，挂靠收入，按照福州目前3000.00元/台/年计算，若在2020年进行车辆信贷、挂靠支持，按照2011年至少100台计算，以后每年可增加100台.
福州车辆挂靠方面的毛利
年份
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
挂靠车辆数（台）
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
毛利（万）
30
60
90
120
150
180
210
240
270
300
9、车辆上牌：
为销售提供支持，收入很少，暂不计。
11、汽车租赁
汽车租赁业务的开展可以通过自有的物流公司回购、新车置换二手车，给客户提供短租或长租。
此作为直营店将来经营的一个业务设想提出，具体开展方式待直营店各板块功能具备后再研究制定。
第六章项目实施
一、项目所需的各项能力
1、项目定位
项目定位的正确与否主要取决于与公司的发展目标是否相符，取决于在多大程度上能够有效实现目标。
华南销售中心决策层对直营发展战略方向十分清晰，项目定位是准确可行的。
2、规划设计、工程建设
规划设计委托给具有设计资质的专业设计的供应商进行。
3、成本控制
有效的成本控制是直营成功的关键因素之一，影响项目开发成本的因素是多方面的，但均可通过精心的组织和安排进行有效控制。
项目组将对项目整个生命周期的成本进行控制，并树立全成本的概念，以项目总体最优为追求目标。
二、公司组织形式
1、公司名称：
拟采用“深圳中集车辆营销服务有限公司厦门分公司-福州直营店”为项目实施主体，负责土地租赁,全过程负责整个项目的策划、资金筹措、建设和经营。
2、人员设置
直营店人员设置：
共13人，其中店长1人，销售5人，服务以及配件1人，财务人员兼融资支持人员2人，综合管理、行政人员、仓储兼销售支持2人，保安人员2人。
随着业务量的扩大，人员逐步增加到30人。
三、前期投入费用
办公房方式：
办公房采用二手冷柜改装成集装箱房过度，首期总投入控制在50万元以内；
场地租赁，含员工宿舍租金预估在32.7万（目前临时场地已经租好），由于要考虑直营店的未来发展情况，待福州政府卡车城规划出炉和联合卡车销售量稳定后，届时选择进驻，建设长久形象店。
直营店首期预计投入预算如下：
序号
项目
投资预算
备注
1
主体结构
407,745.00
共采用5只集装箱，其中3只用来改装成办公室和餐厅等（办公室2只，餐厅1只），2只做为配件仓库；
其它明细详见附件。
2
电器设备
41,300.00
3
餐厅设备
13,650.00
4
办公家具
33393.00
5
工时费用
3,912.00
合计
500,000.00
附：
办公房总体方案图，供参考。
一楼卫生间
二楼综合办公室
夜间保安值班室
一楼餐厅
第七章项目风险及存在问题
一、市场变化风险
以上测算是以福州市场稳步上升为前提的，如因外界因素导致市场变化，如行业政策的变化、联合卡车质量出现严重问题、融资方式、销售激励政策等，各项业务的展开可能会受到一定影响，并导致与报告中所预测的业绩有一定差距。
二、销售模式的调整
直营店的销售模式涉及到华南销售中心直营发展整合，支持直营店做强做大问题。
根据目前的营销现状，存在直销与经销相互牵制，此消彼长，支持经销还是直销，导向不明，内讧明显，对直销利润构成极大影响，利润、销量矛盾难以化解。
目前直营店仍延续现在的销售模式，希望在日后的经营中再进行探索和调整。
如果经过探索，直营店销售模式发生调整，本报告中的业务预测和收入数据也应相应调整。
激励机制根据需要灵活调整，充分开明，充分调动全员积极参与追逐流通环节利润，为公司创造价值，真正体现共创美好生活。
升级会员 