成功推销员的沟通策略.docx

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成功推销员的沟通策略

成功推销员的沟通策略

成功推销员的沟通策略5小时前

　如果一个人把做推销员当做自己事业的开始------他离成功还有三年

　如果一个推销员知道自己的客户在哪里------离成功还剩三个月

　如果出门前就知道怎样去接近客户------离成功只有三天

　如果见到客户就知道应该说什么------成功就在眼前

　把希望寄托在运气身上的人，是最痛苦的人；知道好运为什么会降临的人，是最幸福的人。

　成功推销员的沟通策略

　推销员不一定必须能言善辩才能成功，但是至少要将重点表达清楚，让客户知道你要讲什么。

最优秀的推销员认为沟通技巧使可以培养和学习的。

他们的训练步骤如下：

　1.描绘出你的沟通目标

　你跟这个人讲话，目的是什么？

你希望这个人听到你所说的话之后，会有什么感觉或反应？

设定一个明确的目标，如果在你跟他谈话结束时达到那个目标，这样你就有可能达到目的。

　2.将重点放在让对方理解，而不是担心自己讲的不清楚

　你担心自己讲的不清楚，那是你以自己为中心。

将重心放在自己这边，这样的沟通经常是失败的。

如果你关心的是对方能否理解，你的注意力就会放在对方那里。

　3.了解你的听众

　讲话之前，先问问自己如果对面是你的客户将如何听你讲话。

　他们觉得你怎么样？

    他们希望你给他们什么？

　他们期待你说什么？

    他们已经知道什么？

　他们的教育程度如何？

    他们的职业与专业水准如何？

　他们的价值观与信仰为何？

    他们所面临的问题在哪里？

　他们的野心，渴望，希望，梦想是什么？

    他们的表达方式如何？

　他们能听你讲多久？

    ……

　4.了解自己

　你在沟通上的优点与缺点是什么？

由于你的身份及你出现的方式，你讲话会造成什么样的影响？

如果这些问题你没有答案，必须找出答案。

请别人给你回馈。

　5.用你的话描绘出景象

　有人说最有效的演说者，可以让耳朵“看”到景象。

选择明确，看得到，多姿多彩，容易记住或是有图像的字眼。

例如，不要这样说：

“你们的员工使用我们的产品将会更加有效率，要不要试一下？

”你可以这么问：

“你们的会计部门使用会计套装软件，可以减少一半的处理时间，错误率也会减少70%，有没有兴趣呢？

”

　6.少用陈词滥调

　例如，你讲“你可以牵马到河边，但是你无法逼马喝水。

”这样的陈词滥调，没有客户会记住你说的话。

找点新鲜的说法。

　7.使用令人乐观的语句

　可以使用正面的说法，要避免消极的语句。

“6月以前我没办法给您新的产品”应该改成“到了6月我就可以给您新的产品”。

“这我做不到”改成“您告诉我，我可以帮您做什么”。

　8.以非语言的沟通表达你的语言表达

　语气与身体语言传达93%的信息，这93%的信息是否与其他7%（也就是你所使用的字句）相符合呢？

换句话说，用你的声音与身体语言增强你要表达的信息，而不是跟你所用的字句相矛盾。

　9.少说多听

　你去拜访客户，应该让他多讲一点。

他讲的越多，就说明他越喜欢你，你也会从中得到更多如何达成交易的信息。

你讲话的时间最好不要超过30%。

　10.学习与成长

　每次你在沟通上受挫，你就会学到一些新东西。

如果你犯了错，不要害怕或是想加以否认和掩饰，也不要自责太深。

相反，每次在与人沟通上犯错，就跟自己说：

“我又学到一点，在这种情况下不应该这么说。

”

　时间管理的13个要点

　跟竞争对手比起来，有些情况自己占优势，有些情况对方占优势。

但是，时间无论是对于你还是对于你的对手，你们每个小时都有60分钟，每天都有24小时，每个星期都有7天，以下是时间管理的几个要点：

　1.改变心态，将时间视为珍贵，有限的资源

　花去的时间是无法重来的，你无法增加，制造，储存时间。

例如，你刚刚花了10秒钟阅读这段话，你不可能重新利用这段已逝的时间。

　2.善加利用分分秒秒

　要做到经常自问：

“我是否充分利用了现在的时间？

”

　3.建立目标

　一旦决定这段时间要完成什么事情，会发现管理时间所产生的效率是很惊人的，因此，必须要建立工作上的目标（如推销业绩，客户联络）以及个人的目标（如运动，家庭关系）。

　4.善于利用客户管理系统

　市面上管理系统的种类很多，有些是普通的手册，有些是高科技的软件。

你应该选择一个适合自己客户管理系统，并且很好地加以利用。

　5.将最困难与最有价值的工作安排在你一天之中最有精神的时段

　你的计划通常是随着客户的时间与需求作安排，如果能自行安排时间，就要将最困难的挑战安排在自己一天之中身心状况俱佳的时段。

　6.不要花太多时间在例行事务和没有附加值的工作上

　你最有价值的三个事项：

①.安排业务拜访时间；②.进行业务拜访；③.处理当前客户的需求。

安排完这三项工作后，可请求其他人帮忙处理事务性工作。

　7.每件文件只处理一次

　及时处理回复，归档，转呈或是销毁等文件，不要放在积累“处理中”的文件堆里。

　8.电子信息只处理一次

　电子邮件和语言信箱很快就会塞满你的生活。

一旦收到信息，应该立刻回复，消除，转送或打印并及时处理。

　9.将车子里，办公桌上，办公室里，电脑档案里的文件清除干净

　无用的资料会是你做事无效率，浪费很多时间和精力。

如何判断无用的资料呢？

如果你已经一年没看过这份资料，其纸张都已经退色或变色，如果你不知道当初为何保留它，这些都是属于没有用的资料。

　10.请你认识的最有效率的推销员教你时间管理的技巧

　没有人天生是有效率的，我们可向工作效率高的同事请教时间管理的秘诀。

　11.将个人与家庭共处的时间安排在你的计划中

　有效时间管理的目标，不是将自己变成一部超高效率的推销机器，而是要在工作实践中发挥最高的生产力，这样你才有时间享受推销带来的好处。

20年后，回顾你的一生时，你才不会后悔没有跟家人多聚聚。

　12.保持健康

　将时间花在身心的健康上，这是最好的投资。

如果没有储备好足够的精力，你就无法在工作上有好的发挥。

　13.不要让他人浪费你的时间

　如果你觉得继续谈下去是浪费时间，就应该很有礼貌的告退。

对于那些喜欢找你谈无聊私事的同事，尽量和他们保持距离。

　拟定成功推销计划的11个品质因素

　你是否尝试过逆向操作？

是否有系统地追求过既定的目标？

一个成功的推销员需要拟定一个推销计划，规划好目标，时间表，以及必须的资源。

业务计划具备这些因素，就可以协助你达到目标。

以下是拟定成功推销计划的11个因素。

　1.设定可以评估，明确，清楚以及有诱因的目标

　你在一年之内要达成什么目标？

如何评估自己的业绩呢？

可通过对拜访客户的数量的统计，某种类型的顾客占业务的百分比，实际实现的利润，在同事中的排名等来实现。

　2.逐步完成最后的目标

　如果你的目标是成为公司里年度最佳推销员，那么你要知道如何达到这个目标呢？

你必须要明确开发新客户的数量对目前的客户你有什么事后沟通的计划？

你要培养什么样好的工作习惯，并且改掉什么样不好的工作习惯？

你要什么样的价值观？

如何增进公司内部的人际关系，等等。

我们知道跨栏选手如果没有跨越中间的许多高栏，是无法冲抵最后的终点线的，所以你必须明确你前面的障碍是什么，才能最终克服障碍完成任务。

　3.安排每个步骤的逻辑顺序

　如何一步步达成你的最后目标？

第一步是什么？

第二步如何？

第三步又是怎样？

推销员应当安排好每个步骤的逻辑顺序。

　4.建立一个可行且具有挑战性的时间表

　何时达到最终目标？

何时跨越中间的障碍？

建立一个可行且具有挑战性的时间表对目标的完成具有重要意义。

　5.认清每一步骤中的障碍

　为什么进一步骤不能完成？

自己或是客观环境是否有限制因素存在？

在才能，技巧及态度上跟别人相差多少？

在资源上有什么不足？

你所选择的客户真的正确吗？

别人所定的规则是否限制你的发展？

还有什么其他障碍吗？

作为一个推销员应当逐步明确每一步的障碍，才能设法克服，最终完成推销目标。

　6.明确的策略，程序，战术

　有目标而没有与之配合的行动，那只不过是愿望而已。

明确的目标加上正确的行动就是成功的保障。

　7.取得必要的资源

　你需要什么样的资源：

金钱，材料，设备，设施，信息，训练或是人力资源？

你只要去的必要的资源，才能向成功再跨进一步。

　8.建立可靠的后援

　如果这是你的个人计划，那就要完全靠自己。

你一定不会拖自己的后腿。

如果这个计划牵涉到其他人，别人可以如期完成吗？

所以，建立可靠的后援是必不可少的。

　9.写下计划

　计划没有写下，就只是梦想。

写下你的计划，就像是郑重宣誓。

别只是梦想成功，要立誓成功，在梦想后写下你的计划吧，他会引导你走向成功。

　10.跟其他负责执行计划的人分享与讨论

　越多人看过你的计划，则你完成计划的压力就越大。

越多人看过你的计划，就会有越多人愿意帮助你完成计划。

　11.展现决心

　自认为有绝对的信心与决心之后，再开始你的计划。

一旦开始，你就不能再轻言放弃了。

　接受拒绝的14个方法

　没有人做任何事情永远百分之百的成功。

全世界最畅销的书《飘》，《与成功有约》，《心灵鸡汤》，第一次都是被退稿的。

所以，在你迈向成功之路时，要有接受拒绝的心理准备。

以下是接受拒绝的14个方法。

　1.被拒绝是你工作的一部分

　通常情况下，当客户说过7次“不”之后，交易就会成功了。

------杰弗里.P.戴维斯

　2.眼光放在长远之处

　到了明天，你就不会记得那些对你咆哮的粗鲁字眼。

到了下星期，即使你努力回想也记不起来了。

到了下个月，之前所发生的一切就完全从你的记忆中消失。

在你整个生活中，你被拒绝的是根本就是小事一桩，生活总是要继续下去。

　3.对你的痛苦有所觉悟

　记住三件事情。

①就像你所遭遇的其他不幸事件，这也将会成为过去。

②现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨。

③推销员只是你的职业，不是你的生活。

　4.了解别人为什么对你态度那么恶劣

　了解别人对你态度那么恶劣，粗鲁，可能是因为他们自己的性格有问题或是人格不完整，你的心里应该会比较舒坦些。

　5。

将你本人与你所扮演的角色分开

　你本身有属于个人的价值观；你所扮演的角色，在这里就是打电话给客户的人。

对自己你必须有十足的信心。

你在打电话给客户这一个角色上，给自己的评价就会有很大的变化，满意或是不满意，这跟你自己的爱好没有太多的关联。

　6.将拒绝是为两个人在某一时间的互动行为

　被拒绝并不代表你怎样，只不过是两个人在互动上的失误而已。

客户对你说“不”，并不是对你这个人。

虽然你的销售提提案不够好，并不表示你的人不够好。

　7.将拒绝视为无价的教训

　被人无情拒绝，让你对于寻找线索，接洽客户，与人建立和谐气氛等方面学到更多。

你应该想说，“我又学到了不可以这样打电话推销。

　3.对你的痛苦有所觉悟

　记住三件事情。

①就像你所遭遇的其他不幸事件，这也将会成为过去。

②现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨。

③推销员只是你的职业，不是你的生活。

　4.了解别人为什么对你态度那么恶劣

　了解别人对你态度那么恶劣，粗鲁，可能是因为他们自己的性格有问题或是人格不完整，你的心里应该会比较舒坦些。

　5。

将你本人与你所扮演的角色分开

　你本身有属于个人的价值观；你所扮演的角色，在这里就是打电话给客户的人。

对自己你必须有十足的信心。

你在打电话给客户这一个角色上，给自己的评价就会有很大的变化，满意或是不满意，这跟你自己的爱好没有太多的关联。

　6.将拒绝是为两个人在某一时间的互动行为

　被拒绝并不代表你怎样，只不过是两个人在互动上的失误而已。

客户对你说“不”，并不是对你这个人。

虽然你的销售提提案不够好，并不表示你的人不够好。

　7.将拒绝视为无价的教训

　被人无情拒绝，让你对于寻找线索，接洽客户，与人建立和谐气氛等方面学到更多。

你应该想说，“我又学到了不可以这样打电话推销。