服装销售技巧要会察颜观色.docx
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服装销售技巧要会察颜观色
服装销售技巧要会察;;颜;;观色
导语:
顾客进店，服装导购要能够察;;颜;;观色，不论是哪种肤色的人，导购员必须从实际出发，从整体上去观察，结合顾客本身的个人感觉去推荐，获得顾客青睐。
我国经济的发展，生活水平提高，对于物质生活的要求也越来越高，特别是服装市场的需求不断壮大。
因此，服装经营成为众多创业者的首选，虽品牌服装市场是非常火热，但经营品牌服装，获得青睐也需要掌握一些技巧，需要从各个销售环节中注意。
特别是面对不同肤色的顾客上，我们作为销售该如何去引导。
下面小编就为大家总结下销售的技巧。
第一、皮肤黝黑消费者。
当迎来皮肤黝黑的顾客时，我们作为一名导购员应该很好起到作用，给消费者推荐暖色调比较没有那么明艳的服装，或者是出黑灰色的衣服，也可以深黑、灰色颜色为主，红绿紫罗兰等为辅。
但是切忌深蓝色、深红色等颜色不适合皮肤黝黑的消费者，这样反而让消费者上身效果大降，精神不足。
第二、皮肤白皙消费者。
皮肤比较白的顾客就比较容易推荐了，基本上什么颜色都可以，服装导购员就根据顾客的气质和年龄等推荐淡黄、浅蓝、粉色系等衣服，白皙皮肤搭配起来更显得青春，甜美。
第三、黄色皮肤消费者。
我们基本上大多数人都属于比较暗黄的肤色，但现代人生活压力大，竞争激烈，经常表现出精神不振，处于亚健康状态，或者有些人不会选择衣服的颜色，导致脸色暗沉难看。
因此，服装导购员在推荐时，应该避免绿色和灰色调的衣服，这样的衣服在光线下会映衬在脸上显得不是很健康。
不论是哪种肤色的人，商家必须从实际出发，从整体上去观察，结合顾客本身的个人感觉去推荐，才能获得顾客的青睐。
以下内容为繁体版導語:
顧客進店，服裝導購要能夠察;;顏;;觀色，不論是哪種膚色的人，導購員必須從實際出發，從整體上去觀察，結合顧客本身的個人感覺去推薦，獲得顧客青睞。
我國經濟的發展，生活水平提高，對於物質生活的要求也越來越高，特別是服裝市場的需求不斷壯大。
因此，服裝經營成為眾多創業者的首選，雖品牌服裝市場是非常火熱，但經營品牌服裝，獲得青睞也需要掌握一些技巧，需要從各個銷售環節中註意。
特別是面對不同膚色的顧客上，我們作為銷售該如何去引導。
下面小編就為大傢總結下銷售的技巧。
第一、皮膚黝黑消費者。
當迎來皮膚黝黑的顧客時，我們作為一名導購員應該很好起到作用，給消費者推薦暖色調比較沒有那麼明艷的服裝，或者是出黑灰色的衣服，也可以深黑、灰色顏色為主，紅綠紫羅蘭等為輔。
但是切忌深藍色、深紅色等顏色不適合皮膚黝黑的消費者，這樣反而讓消費者上身效果大降，精神不足。
第二、皮膚白皙消費者。
皮膚比較白的顧客就比較容易推薦瞭，基本上什麼顏色都可以，服裝導購員就根據顧客的氣質和年齡等推薦淡黃、淺藍、粉色系等衣服，白皙皮膚搭配起來更顯得青春，甜美。
第三、黃色皮膚消費者。
我們基本上大多數人都屬於比較暗黃的膚色，但現代人生活壓力大，競爭激烈，經常表現出精神不振，處於亞健康狀態，或者有些人不會選擇衣服的顏色，導致臉色暗沉難看。
因此，服裝導購員在推薦時，應該避免綠色和灰色調的衣服，這樣的衣服在光線下會映襯在臉上顯得不是很健康。
不論是哪種膚色的人，商傢必須從實際出發，從整體上去觀察，結合顧客本身的個人感覺去推薦，才能獲得顧客的青睞。
服装大讲堂：
服装营销必须知道的几大要点
导语:
一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。
如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
一、生活水平与服装观念
1.生活水平低质时期的服装观念是：
①服装是护体之物;
②服装是遮羞之物
③服装是生活习惯和风俗;
④服装是社会规范的需要。
2.生活水平高质时期的服装观念是：
①服装是生活快乐之物;
②服装是机能活动之物;
③服装是心理满足之物;
④服装是社会流行要求之物。
二、实际消费需求的产生
消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。
在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。
亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。
三、服装流行的特点
1.新颖性
这是流行最为显著的特点。
流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;;新;;的表达。
人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。
这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。
因此，服装企业要把握住人们的;;善变;;心理，以迎合消费;;求异;;需要。
2.短时性
;;时装;;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;;时装;;。
一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。
如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
3.普及性
一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。
追随、模仿是流行的两个行为特点。
只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。
4.周期性
一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。
这样，服装流行就呈现出周期特点。
日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。
四、服装流行的基本规律
经笔者研究，服装流行的规律，可称为;;极点反弹效应;;。
一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。
所以，;;极点反弹;;成为服装流行发展的一个基本规律。
大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;;;;极左必极右，愈极愈反。
例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。
到了本世纪60后代超短裙取而代之。
这正是从;;极大;;到;;极小;;的反弹效应。
五、服装流行的基本法则
美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：
1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。
这个观点与众不同。
二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;;上帝;;创造的。
服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。
2.流行时装不是由价格决定的。
服装服饰的标价并不能代表其是否流行。
但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。
3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。
完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。
一般来说，款式的变化是渐进式的。
顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。
因此，服装企业更应关注;;目前流行款式;;，并以此为基础来创新设计。
4.任何努力都不能改变流行趋势。
许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。
即使是想延长一下流行时间也是白费气力。
因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;;跳楼;;时就;;跳楼;;。
5.任何流行服装最终都会过时。
推陈出新是时装的规律。
服装失去原有的魅力，存在便失去意义。
六、服装流行花期
根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;;流行花期;;。
1.花蕾期;;;;流行启蒙期（顾客数占10%）;
2.花放期;;;;流行追逐期（顾客数增35%）;
3.花红期;;;;流行攀顶期（顾客数增40%）;
4.花败期;;;;流行跌落期（顾客数增15%）。
服装流行花期的特点：
花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;;甩货;;加速其跌落。
七、服装六大属性
品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。
八、服装二大族类
品牌族与款式族。
1.一类企业追求服装品牌;;;;制造品牌服装;
2.另一类企业追求服装款式;;;;制造款式服装。
3.一类顾客追求品牌服装;;;;关爱生活形象;
4.另一类顾客追求款式服装;;;;注重个性体现。
九、女性顾客三大族
笔者认为，观人看;;项;;;;;;看脖子上的饰物，可以显示其人生。
笔者把女性服装顾客细分为三大类：
1.红项族;;;;项上有宝石饰物者;
2.黄项族;;;;项上有金银饰物者;
3.白项族;;;;项上无饰物者。
经笔者研究，在购买服装时对;;品牌;;和;;款式;;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。
品牌与款式选择的比率如下：
●红项族：
8∶2开（80%首选品牌，20%首选款式）;
●黄项族：
5∶5开（50%首选品牌，50%首选款式）;
●白项族：
2∶8开（20%首选品牌，80%首选款式）。
十、服装购买三步曲
（看）款式;;;;（摸）面料;;;;（问）价格。
十一、服装购买的特点
这个特点就是：
十分在意他人的评价。
由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。
以下内容为繁体版導語:
一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。
如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。
一、生活水平與服裝觀念
1.生活水平低質時期的服裝觀念是：
①服裝是護體之物;
②服裝是遮羞之物
③服裝是生活習慣和風俗;
④服裝是社會規范的需要。
2.生活水平高質時期的服裝觀念是：
①服裝是生活快樂之物;
②服裝是機能活動之物;
③服裝是心理滿足之物;
④服裝是社會流行要求之物。
二、實際消費需求的產生
消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。
在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。
亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。
三、服裝流行的特點
1.新穎性
這是流行最為顯著的特點。
流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;;新;;的表達。
人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。
這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。
因此，服裝企業要把握住人們的;;善變;;心理，以迎合消費;;求異;;需要。
2.短時性
;;時裝;;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;;時裝;;。
一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。
如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。
3.普及性
一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。
追隨、模仿是流行的兩個行為特點。
隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性
一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。
這樣，服裝流行就呈現出周期特點。
日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規律
經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;;極點反彈效應;;。
一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。
所以，;;極點反彈;;成為服裝流行發展的一個基本規律。
大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;;;;極左必極右，愈極愈反。
例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。
到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。
這正是從;;極大;;到;;極小;;的反彈效應。
五、服裝流行的基本法則
美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：
1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。
這個觀點與眾不同。
二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由;;上帝;;創造的。
服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。
2.流行時裝不是由價格決定的。
服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。
但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。
3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。
完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。
一般來說，款式的變化是漸進式的。
顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。
因此，服裝企業更應關註;;目前流行款式;;，並以此為基礎來創新設計。
4.任何努力都不能改變流行趨勢。
許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。
即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。
因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;;跳樓;;時就;;跳樓;;。
5.任何流行服裝最終都會過時。
推陳出新是時裝的規律。
服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。
六、服裝流行花期
根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;;流行花期;;。
1.花蕾期;;;;流行啟蒙期（顧客數占10%）;
2.花放期;;;;流行追逐期（顧客數增35%）;
3.花紅期;;;;流行攀頂期（顧客數增40%）;
4.花敗期;;;;流行跌落期（顧客數增15%）。
服裝流行花期的特點：
花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;;甩貨;;加速其跌落。
七、服裝六大屬性
品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。
八、服裝二大族類
品牌族與款式族。
1.一類企業追求服裝品牌;;;;制造品牌服裝;
2.另一類企業追求服裝款式;;;;制造款式服裝。
3.一類顧客追求品牌服裝;;;;關愛生活形象;
4.另一類顧客追求款式服裝;;;;註重個性體現。
九、女性顧客三大族
筆者認為，觀人看;;項;;;;;;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細分為三大類：
1.紅項族;;;;項上有寶石飾物者;
2.黃項族;;;;項上有金銀飾物者;
3.白項族;;;;項上無飾物者。
經筆者研究，在購買服裝時對;;品牌;;和;;款式;;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。
品牌與款式選擇的比率如下：
●紅項族：
8∶2開（80%首選品牌，20%首選款式）;
●黃項族：
5∶5開（50%首選品牌，50%首選款式）;
●白項族：
2∶8開（20%首選品牌，80%首選款式）。
十、服裝購買三步曲
（看）款式;;;;（摸）面料;;;;（問）價格。
十一、服裝購買的特點
這個特點就是：
十分在意他人的評價。
由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。
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