《零售学》第三版肖怡课后答案详解.docx

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《零售学》第三版肖怡课后答案详解

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第一章零售导论

1、零售顾客行为具有什么特点？

这些特点使零售商在经营过程中需要注意什

么问题？

1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店

的顾客数量，降低当前的存货水平。

2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货

架和商店橱窗具有重要价值。

零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受

到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。

3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方

面下功夫：

商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。

2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？

零售商在这一转移过程中担任什么角色？

企业战略规划组织系统设计商店选址商店设计商品规划商品陈列商品采购与存货商品定价商品促销商店服务

担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。

3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？

其重要性体现在哪些方面？

因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国

家税收的主要来源之一；

2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革

和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。

4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？

独立商店直营连锁商店特许连锁商店租赁商品部垂直营销系统消费者合作社

5、零售组织发展演变理论有哪些？

根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？

零售轮转理论手风琴理论自然淘汰理论辨证过程理论生命周期理论商品攀升理论这些理论都有一定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能

解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现;

生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺；自然淘汰理论过于空泛，应用范围太广，不能看

作是零售组织特有的发展规律；商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。

6近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革都对当时的零售业带来了

什么样的影响？

百货商店的诞生超级市场的诞生连锁经营的兴起信息技术的兴起

第一次变革以百货商店的出现为标志，其在销售方式上、经营管理和组织规模上都有了根本

性的变化，尤其是倡导商业经营道德成为其革命性的一大标志。

第二次变革是以超级市场出

现为标志，它的出现带来了开架售货方式流行、人们购物时间大大缩短、舒适的购物环境普

及、商品包装的变革。

第三次变革是以连锁经营为标志，它带来了专业化分工、标准化管理、

集中化进货、简单化作业，使传统零售真正向现代零售转型。

第四次变革是以信息技术的发

展为标志，它使得店址选择不再重要，新型零售组织形式出现，内部组织面临重组，零售利润进一步降低。

7、你认为网络商品的出现最终将取代传统的有店铺的零售组织吗？

不会

1虚构购物的心理障碍。

传统面对面的购物方式的优势之一是消费者可以对准备购买的商

品进行充分的食物挑选。

2、购物乐趣的减弱。

网络购物所形成的简单化的交换和沟通减少了消费者的购物乐趣。

8、为什么说中国零售业目前正处于一个即将变革的时期？

引发这场变革的动

因是什么？

1国内零售市场容量迅速扩大

2连锁经营方式成功导入，超级市场、便利店、专卖店、仓储式购物中心等新的业态形式层

出不穷

3新的经营理念、营销方式、管理手段和管理技术被零售业率先采用，并向整个流通业传播。

4零售业作为流通的最终通道对上游产业的拉动作用和主导化趋势开始显现。

动因：

①零售业的变革源于技术进步力量的推动

2零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整

3经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整

第二章现代零售也态介绍

1零售业态与零售业种有何区别？

零售业态由哪些因素所决定的？

不同点

业种商店

业态商店

目的不同

推销自己所经营的商店

为了满足目标顾客的需求

核心不同

商店为核心

顾客为核心，体现营销观念由

销售导向向消费导向的转变

经营重点不同

强调卖什么

强调怎么卖

零售业态由目标顾客、价格策略、商品结构、商品时尚性、服务方式、购买便利、店铺环境

所决定。

2、百货商店的经营模式目前有哪几种？

经营模式：

自营、联营、出租柜台、代销

3、超级市场为什么在中国具有良好的发展前景？

传统菜市场将来会被哪种超级市场所取代？

超级市场主要是经营食品和日用品的零售业态，随着人们生活质量的提高，对购物场

所的要求越来越苛刻，对商品质量和食品安全越来越重视，因而大部分市民将改变到传统菜

市场购买生鲜食品的习惯，转而青睐干净卫生明亮的超级市场，因此，中国超级市场具有巨

大的发展空间。

传统菜市场将来会被普通超市（或称生鲜超市、社区超市）所取代。

4、“品类杀手”商店也适合在中国发展吗？

哪些业态的零售点将受到它的冲击？

5、一些电器制造商如海尔、格力等纷纷开设自己的专卖店，它们为什么这样做？

你认为它们能成功吗？

专卖店在中国获得迅速发展的原因：

1国内工业生产高速发展，已经出现了一批知名度和美誉度较高的名牌商品；加上国际著名品牌的进入，各自形成了一定的忠实消费群；

2、随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高，对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；

3、制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。

6国内便利店目前的经营效益并不理想，它们为什么还在不断扩张？

便利店发展潜力巨大的原因：

1居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时的营业时间、紧邻住宅区的购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；

2、国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差、由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；

3、便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，性词汇呢迅猛发展之势；

4、在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最

大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网

上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来

的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

7、试分析一下仓储式商店会员制的利与弊？

优势：

①通过招募会员，可以为商家培养一批稳定而忠实的消费者。

消费者只有通过长期消

费，才能充分享受会员制所提供的优惠，因此，在成为一个商场的会员后，消费者就会长期

发生购买行为，从而，会员制商店就控制了一个稳定的市场，并变相减少了竞争对手的顾客

数量。

2会员卡的发行，不仅可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。

可以多人共用，所以会员卡在

稳定老顾客的同时，也在无形中开发出了新顾客。

3有利于促进商家与消费者之间的互动交流。

会员消费者可以经常参加会员制商店举办的各

种促销、宣传、产品发布以及答谢等活动，通过这些活动的开展，消费者可以更加全面及时

地了解商家的产品、价格和其他信息，感受商家的企业文化和经营理念，而商家则可以收集

消费者对自己经营活动的意见，洞察消费者需求的变化，从而形成良性的双向交流。

缺点：

①会员制商店的特色在于实行大包装销售，商品档次相对较高，对当地的消费水平要

求较高。

可以说，较高的收入和消费水平是会员制商店生存的基础。

我国城镇居民收入平均

水平相对于发达国家来说太低，且收入分配不均衡，一个地区中高收入层次的居民比例偏低，使会员制商店在招募会员消费者时产生入会者不多的现象，成为会员制商店的一大尴尬。

2缺乏先进的网络和强大的物流配送体系支撑。

3会员制商店过分考虑自身的利益，对供货商的利益重视不够。

4消费者在观念上不易接受会员制商业模式。

一方面，实行零售业会员制，消费者只有花钱

办会员卡才能进店购物，而且必须是批量购物，还得自己搬运，这使得很多“散户”消费者

望而却步，不愿意成为会员，而更乐意做自由的超市购物者；另一方面，会员制商店对会员

和非会员实行差别较大的价格政策，容易导致非会员的反感情绪，不仅限制了非会员消费者

进入购物，也不利于其成为新会员。

5其它商业经营模式的冲击使会员制商店面临严峻挑战，使得会员制商店自身低成本、低费

用、低价格的比较优势日益削弱。

8、购物中心具有什么特点，它满足了消费者什么方面的需要？

特点：

1、由开发商有计划地建造、实行统一管理，共同开展广告宣传活动；

2、内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业

态和餐饮、娱乐设施构成；

3、服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。

根据销售面积，设相应规模的停车场；

4、地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽点；

5、商圈根据不同经营规模、经营商品而定；

6、设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制；

7、目标顾客以流动顾客为主。

9、无店铺零售主要有哪些形式？

为什么网络商店近几年在国内获得迅猛发

展？

网络商店电视购物邮购商店自动售货机

迅猛发展的原因：

1、国内经济持续高速增长和国民收入不断提升，为网络购物市场发展提供了牢固的购买力

基础；

2、中国互联网用户群快速发展，庞大的网民群体为网络商店提供了庞大的目标市场；

3、网络零售业本身具有的获取产品信息的便利优势成本为其发展的根本动力；

4、传统厂商强势介入网络零售业成为拉升网络零售市场增长的又一力量；

5、物流配送和第三方支付体系逐渐完善，为网络商店的零售业务扩展提供了必要的支撑条件。

总之，随着中国政府的强力推动和网络零售商经营日渐成熟，加上外部环境的不断完善，中

国网络商店还将迎来更大的发展空间。

第三章零售竞争战略

1、零售商的竞争优势主要源于哪些方面?

1商品；2、服务；3、店址与购物体验；4、低成本运作；5、信息管理系统

6零售商主要采取什么方法对外部环境进行分析？

Pest分析包括政治经济社会技术

2、零售竞争的类型主要有哪几种？

同质竞争；异质竞争；垂直竞争；系统竞争

3、零售实施成本领先战略容易导致什么样的误区？

误区：

1过分强调成本优势而忽视了其他战略；

2、人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。

4、许多零售专家都曾指出，改进顾客服务将是零售商未来获得长久竞争优势的基础，这是否意味着车轮理论不再适用于零售业的发展？

纵观所有成功前零售企业我们不戏发期讯是處功的企业都将服务一了做到了祸滴尽建.这一是由十零售行业的特殊性.官育接同泊就罟打交道,是销售的品后一个环书.二是报务做好了，我们才可以更探则的把求，把掘市场，更快更萍的把握零售市场那徹如的帀场忙息，与其说零售是在做一种箭售的营利活动，倒木如设是一场服吳皿童的艺术的大比拼丁闵为服务是一种认为3术，44F1人而异.左这里"无论是英国的罗更公司还是连国的醤顿公司都将遠门艺术堂握的很好.未来的零售商蹩皑在竞争中创造更多的丰功儒绩，只有沿看他们的光辉2瞩前竝，然启超越.丙此，改进颐客般稣将是零售冏未來获得长久竞争优势的基础》

5、采用目标集聚战略的零售商在选择其服务的目标市场时要注意什么？

要注意目标市场的可测量性、可盈利性、可接近性、易反应性。

6关心一下你周边所见到的零售商，它们的市场定位有何不同？

沃尔玛的经彗宗旨是“天天平价，始终如一二它指的是“兀仅一种或若干种商品低窃销售.而星所有商品都认最低价格销售I不仅星在一时或一段时间低价销售.而是常年都以最玳格销售’不仅星在一地或一些地区低价销售.而是在所有地区都以最低价槁铸售化正是力求便沃尔玛商品比其地商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业口的菠本揑制专家.它最终将成本隆至行业最低，真正做到了天天平说°

第四章零售扩张战略

1、为什么零售商在网点开发之前必须首先确定网点布局战略？

没有网点布局

战略的网点开发会出现什么后果？

2、零售商的扩张速度取决于哪些因素？

为什么说盲目扩张和过分保守对零售

商而言都是有害无益的?

因素1管理基础；2、资源条件；3、市场机会

盲目扩张和过于保守的做法都是不足取的，盲目扩张容易使零售商经营陷入困境，而过

于保守可能会丧失最佳发展机会，零售商惟一可行的是在稳打稳扎、步步为营以降低风险和

孤注一掷以获取跳跃式增长之间权衡利弊，从中找到一个最佳的扩张速度。

3、商店三个层次商圈的顾客比例是否对所有零售商都适用？

考虑一下便利店和百货商店的三个商圈层次的顾客有何不同？

新店的商圈一般由三个部分組成I

（1）肢心商圈.这是对裔席营销活动帝响忌大的区域，从地理分布匕最接近商店并拥有

高密度顾客耕的陡域.商店对该层款的顾客吸引力晟大，迎常商店55H-7CI%的顾客来H核心育圈・

（2）次要面圈n这是位于核心商圈之外、顾客密度披瘠的帆城，商店対该层欲的顺客吸引力不式，大約包括甯店1$%~2鹑4的帧客■>

边緣商罔口指位于税鉴商圈以外的区威，在此商圈内顾客分布最稀，占肖顺客总饋

的生％左右'蔺店对该◎冰顷客的吸引力较砌.一股熾模较小的超级巾场、便利店等在此区域内儿乎段有顾容.

一胶说•商店三个层檢商圈的颇客比例对不冋业态的零售商会有一定的差异的.出如•世

利店的顾客一般主要由按0衙圈构戌啲白蚩店的顾客三个层次的顾客都具备，且比例棊木苻。

匕而三个层钦颐客的比钊.

4、用雷利法则测算商圈范围存在哪些不足之处？

1、雷利法则只考虑到两地商店的里程距离，而未考虑需要花费的行程距离，如果道路

拥挤或设施不全、行走困难，即使里程距离较近，也会在顾客心里产生遥远的感觉；

2、该法则只适用于出售日常用品的商店，而不适用于出手挑选性强的高档消费品的商店；

3、若存在广告的影响，顾客对某特定商店忠诚和某些商店有特殊吸引力时，会减弱雷利法则的有效性。

5、零售饱和指数在零售商的商圈分析中有何作用？

商品饱和度是判断某个地区商业竞争激烈程度的一个指标，可以了解某个地区同行业

竞争者是过多还是不足，以决定是否选择在此开店。

通常位于饱和程度低的地区，开店成功

的可能性较高比饱和地区要大，因而分析商圈饱和度对于开设商店选择店址很有帮助。

6孤立店、规划的购物中心和自然形成的商业中心，三种店址位置的利弊何在？

请分析百货商店、普通超市、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、

货仓式一般选择在哪些位置设店?

利

弊

孤立店

无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度咼；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物

如果商店规模不够大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较咼；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。

规划的购物中心

协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场，具有各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。

通常租金较贵，竞争

也比较激烈

自然形成的

商业中心

中心商业区

可以借助商店群体效应扩大商圈，交通方便，设施齐全，客流量大，成功的可能性较咼

开办费用咼，交通拥挤，停车困难，新店址难以寻找且扩展潜力小

次级商业区

交通便利，店址号召

供应的商品和服务不

均衡，难以吸引较远

的顾客

邻里商业区

开设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系

商圈较小，价格通常

不优惠

商业街

可以与冋类商店一起分享“商业聚集效应”带来的大范围商圈，是小型专业店重要的位置选择之一

竞争程度高，能见度

低

7、商店选址分析报告主要包括哪些内容?

1、新店具体位置及周围地理特征表述；

2、新店开业后预计能辐射的商圈范围；

3、新店交通条件评估及物业特征；

4、新店商圈内商业环境评估和竞争店分析；

5、新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析；

6、新店的市场定位和经营特色及经营策略建议；

7、新店的经营特色和效益评估；

&新店未来前景分析。

第五章零售组织设计

1、零售组织机构设计的内容是什么？

其设计中需要满足什么方面的要求？

内容：

1、按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立；

2、按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围；

3、按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力；

4、明确上下级之间、个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道；

5、设计企业的业务流程、管理流程和相应的组织文化，以保证所建立的组织结构有效地运转；

6、根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。

需要满足的要求：

目标市场的需要，公司管理的需要，员工的需要

2、零售组织机构设计需经过哪些步骤？

步骤：

1、弄清楚公司要履行的商业职业；

2、将各职能活动分解为具体的工作任务；

3、设立职务，明确职责；

4、建立组织机构。

3、划分零售组织部门有哪些方法？

按职能分类；按商品分类；按地区分类；按职能、商品、地区三项因素综合分类

4、当一个零售组织从小型独立商发展成为大型连锁组织时，其组织机构会发生什么变化？

5、为什么Mazur计戈U的组织机构会引起人们的争议，你的看法如何?

6设计连锁型组织机构要注意哪些问题？

要注意以下问题：

一是店面经营部与采购部门的协调；

二是配送中心的设置；

三是管理层级与管理幅度的设计；

四是组织的稳定性与灵活性。

7、组织文化的表象和内涵是什么？

表象：

仪式、行为、口号、服装等

可观测到的表象只是文化的一部分，这是公司用以塑造基本价值观的一个重要手段，它

实际上反映了组织内更为深层次的东西。

内涵：

包括深层次的价值观、规则、信念、理解力、思维方式

文化的内涵来自于组织成员思想中对各种事物一致的看法，这种看法可能会从组织内部的人

和位置产生美但是组织文化通常是由组织创造和早期领导者倡导的，他们清楚地把特定的理

念和价值观表达出来并贯彻为愿景，哲学或商业战略。

当这些理念和价值观导致组织成功后，它们就会制度化，那些反映组织创始人或领导者的愿景和战略的组织文化就随之出现。

8、组织文化在组织管理中起到什么作用？

为什么零售商都希望建立符合自己价值观的强势文化？

组织文化在组织中发挥两个关键的作用：

一是整合组织成员，以使他们知道该如何相处；

二是帮助组织适应外部环境。

内部整合意味着组织成员发展出一种集体认同感并知道该如何相互合作以有效地工作。

外部适应是指文化能帮助组织迅速地对顾客需求或竞争对手的行动做出反应。

在强文化中，几乎所有的雇员都能够清楚地理解组织的宗旨，这使得管理当局很

容易把组织的与众不同的能力传达给新雇员，比起那些只有弱文化的竞争对手来，能够在更

短的时间里将公司文化的价值观灌输给新雇员，这是零售商希望建立符合自己价值观的强势

文化的原因。

9、为什么说领导者的行为在组织文化的塑造中举足轻重？

领导者的每一个表述和行动都会对组织文化和价值观产生影响，员工通过观察领导者的

一言一行来学习组织价值观、信念和目标。

当领导者自己出现了非伦理性的行为或不能对别

人的非伦理性行为作出果断、严厉的反应时，这个态度将会渗透到整个组织内部。

如果领导

着不去维护伦理行为的高标准，那么正式的伦理准则和培训计划就会毫无意义。

如果领导着

一直是基于正确价值观来领导下属，尤其是在为组织价值观做出个人牺牲时，他就可以赢得

员工的高度信任和尊重，利用这种尊重和信任，领导着可以激励员工追求优异的工作绩效并使他们在实现组织目标中获得成就感。

在文化的塑造中，领导者扮演着重要角色。

员工往往通过观察他们领导者的一言一行

来学习组织价值观、信念和目标。

对员工而言，他就是一个英雄，他象征着勤奋工作和正直，他的一举一动深深地影响着那些追随他的人，正因为有了领导者的榜样，组织文化才得以在员工中被贯彻和发展。

第六章商品规划

1、为什么说零售商的经营特色首先体现在商品上？

在零售经营的诸要素中，商品占有什么地位？

2、百货商店、专卖店、便禾I」店、标准超市等业态零售商在一般情况下各采取什么商品政策和商品结构策略？

并分析这种商品结构给其带来的好处和不利之处？

3、确定商品经营范围主要考虑什么因素？

1、商店业态特征及其规模；

2、商店的目标市场；

3、商品的生命周期；

4、竞争对手情况；

5、商品的相关性；

4、为什么商品经营范围确定之后还要不时地进行调整？

调整的内容是什么？

消费者的偏好在变生产技术在不断发展、人们收入水平在不断提高、竞争对手的商品策

略在变化，企业本身的经营目标也在不断变化。

要适应这些变化，零售商就必须经常性地对

商品规划进行审视，不断调整商品结构，引入新产品，淘汰滞销品。

因此零售商应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化随时优化商品结构，不能一成不变，墨守成规。

调整的内容：

调整的内容是不断引入新产品，淘汰滞销品。

商品销售排行榜；商品贡献率；

损耗排行榜；周转率；其他因素（节假日因素等）

5、零售商从哪些方面进行畅销商品的培养？

商品功能；商品质量；商品价格；商品包装；

商品商标；广告宣传；售后服务；顺应潮流；满足舒适

主要从商品选择和商品推广两方面来进行培养。

商品选择上，要从畅销的各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品。

从商品推广上，要注意商品陈列、价格策略和促销策略。

6品类管理与一般的重点商品管理有什么不同？

单品管理是否取代品牌管

理？

品类管理是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的以系列相关获得。

单品管理的目标之一是发

行重点单品，对其进行重点管理。

那些获利大且销售量大的单品蔡是真正的重点，应实施重

点采购、销售、控制其物流成本。

单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务

管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的

进销价格又管理单品的流通成本。

7、零售商自由品牌与制造商品牌有何不同？

试分析零售商开发自有品牌商品

具有什么优势？

自有品牌是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产

品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。

而制造商是有制造商拥有并面向全

国或全世界市场销售的品牌品牌。

零售商开发自有品牌具有如下优势：

信誉优势、价格优势、

信息优势、陈列优势等。

8、对于国内零售商开发自有品牌商品，你有何具体建议？

国内零售商开发自有品牌，要注意商品的选择、价格策略、具体开发方式等。

（1）自有

商品的选择：

品牌意识不强的商品；销售量大和购买频率高的商品；