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《销售管理》课程标准

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《销售管理》课程标准

课程名称：

销售管理

课程代码：

A3060081

课程性质：

专业技术课

基准学时：

40学时

适用专业：

工程机械技术服务与营销

一、前言

1.1课程性质

1.1.1课程的性质

《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。

本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。

1.1.2课程的作用

本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。

本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。

1.1.3与其他课程的关系

本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。

1.2课程的基本理念

《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。

1.3课程的设计思路

1.3.1课程设计思路图

《销售管理》课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：

《销售管理》课程设计思路图

1.3.2课程内容确定的依据

《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。

销售经理工作任务一览表

岗位职责

工作任务

1.绩效管理，完成公司下达的销售目标

1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施

2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展

3.制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现

4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告

2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍

1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作

2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能

3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度

4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力

3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络

1.建立客户档案，完善客户信息管理制度

2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象

3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联

系与沟通

4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度

据此设计课程结构，《销售管理》课程结构如下：

《销售管理》课程结构

二、课程目标

2.1课程定位

《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：

销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。

2.2课程目标

2.2.1专业能力目标

在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。

2.2.2社会能力目标

在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。

2.2.3方法能力目标

通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。

16个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：

学习

项目

学习单元

知识目标

能力目标

情感目标

学

时

绩效

管理

销售经理的修炼

1.认识销售经理的岗位特点

2.了解销售经理的岗位职责与职权

3.掌握销售经理应具有的意志品质

1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用

2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”思维导图

培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业

销售计划的制定

1.认识销售计划在销售管理中的重要性

2.了解销售计划的分类

3.掌握销售计划制定的原则

1.根据市场分析和预测确定公司销售目标

2.根据销售计划制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售计划

培养学生自主学习、合作学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感

销售定额的分配

1.认识销售定额分配工作的重要性

2.了解销售定额的特征

3.掌握销售定额的主要内容

1.把握销售定额分配工作要点

2.根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额

培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识

销售组织的构建

1.认识销售组织

2.了解销售组织的类型

3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则

1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织

2.根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织的规模

培养学生的效率意识和合作精神，构建的销售组织必须是一个高效的团队

销售额分析

1.认识销售分析

2.掌握销售分析的内容

3.掌握销售分析工作程序

根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图

培养学生的全局意识和综合思维，善于发现组织中存在的问题

销售成本的控制

1.认识销售成本

2.了解销售成本分析的目的

3.掌握销售成本分析的内容

根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略

培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心

团队

管理

销售人员的招聘

1.认识销售人员招聘

2.了解销售人员招聘原则

3.掌握销售人员招聘计划要点

1.根据企业的发展需要确定招聘销售人员的标准

2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。

树立团队意识，把优秀的销售人员纳入自己团队

销售人员培训

1.认识销售人员培训

2.了解销售人员培训工作流程

3.掌握销售人员培训方法

按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师。

培训学生的责任意识，培训既是个人发展的需要，也是团队发展的需要。

销售人员薪酬设计

1.认识销售人员薪酬的含义

2.了解销售人员薪酬设计的原则

3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素

按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。

树立一盘棋思想，统筹团队管理。

销售人员的激励

1.了解销售人员的期望

2.了解销售人员的激励方式

3.掌握销售人员的激励的原则

对不同类型销售人员进行有针对性激励

树立公平、公正、公开的思想，有效协调团队成员行为

销售人员的绩效考核

1.了解销售人员绩效考核的特点与目的

2.掌握销售人员绩效考核的原则

按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核

培养学生公平、公正思想，绩效考核对事不对人

客户

管理

客户关系管理

1.认识客户关系管理

2.了解客户关系管理的由来

3.掌握客户关系管理的原则

建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选

培养学生“客户是企业重要资源”的思想，加强与客户沟通

客户投诉管理

1.认识客户投诉

2.了解客户投诉的基本内容

3.掌握处理客户投诉的原则

按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理客户投诉

树立以客户为中心的思想，将投诉的客户变为忠实的客户

客户服务管理

1.认识客户服务与服务质量

2.掌握客户服务质量的评价标准

3.掌握影响客户服务质量的因素

按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改进措施

培养学生的服务意识，标准跟进客户服务

客户满意度管理

1.认识客户满意度

2.掌握影响客户满意度的因素

1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评

2.自主设计客户满意度调查问卷

树立以客户为中心的理念，客户的满意就是我们的满意

客户忠诚度管理

1.认识客户忠诚的价值

2.掌握影响客户忠诚的因素

按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略

培养学生忠诚企业的意识，只有忠诚的员工才会有忠诚的客户

三、课程教学内容

3.1学习单元设计

序

号

学习单元

知识内容与要求

技能内容与要求

参考

学时

销售经理的修炼

1.认识销售经理的岗位特点

2.了解销售经理的岗位职责与职权

3.掌握销售经理应具有的意志品质

1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用

2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”思维导图

销售计划的制定

1.认识销售计划在销售管理中的重要性

2.了解销售计划的分类

3.掌握销售计划制定的原则

1.根据市场分析和预测确定公司销售目标

2.根据销售计划制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售计划

销售定额的分配

1.认识销售定额分配工作的重要性

2.了解销售定额的特征

3.掌握销售定额的主要内容

1.把握销售定额分配工作要点

2.根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额

销售组织的构建

1.认识销售组织

2.了解销售组织的类型

3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则

1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织

2.根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织的规模

销售额分析

1.认识销售分析

2.掌握销售分析的内容

3.掌握销售分析工作程序

根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图

销售成本控制

1.认识销售成本

2.了解销售成本分析的目的

3.掌握销售成本分析的内容

根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略

销售人员的招聘

1.认识销售人员招聘

2.了解销售人员招聘原则

3.掌握销售人员招聘计划要点

1.根据企业的发展需要确定招聘销售人员的标准

2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。

销售人员的培训

1.认识销售人员培训

2.了解销售人员培训工作流程

3.掌握销售人员培训方法

按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师。

销售人员的薪酬设计

1.认识销售人员薪酬的含义

2.了解销售人员薪酬设计的原则

3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素

按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。

销售人员的激励

1.了解销售人员的期望

2.了解销售人员的激励方式

3.掌握销售人员的激励的原则

对不同类型销售人员进行有针对性激励

销售人员的绩效考评

1.了解销售人员绩效考核的特点与目的

2.掌握销售人员绩效考核的原则

按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核

客户关系管理

1.认识客户关系管理

2.了解客户关系管理的由来

3.掌握客户关系管理的原则

建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选

客户投诉管理

1.认识客户投诉

2.了解客户投诉的基本内容

3.掌握处理客户投诉的原则

按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理客户投诉

客户服务管理

1.认识客户服务与服务质量

2.掌握客户服务质量的评价标准

3.掌握影响客户服务质量的因素

按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改进措施

客户满意度管理

1.认识客户满意度

2.掌握影响客户满意度的因素

1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评

2.自主设计客户满意度调查问卷

客户忠诚度管理

1.认识客户忠诚的价值

2.掌握影响客户忠诚的因素

按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略

3.2学习单元描述

学习单元是进行知识与技能传授的纽带。

学习单元的设计包括：

学习单元名称、学时、学习目标、教学方法与策略（教学方法、教学资源、教师要求、考核与评价）等内容。

学习单元描述

学习单元一：

销售经理的修炼

学时：

任务描述：

学生分组完成“一个合格的销售经理”思维导图。

学习目标：

一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。

教学方法与策略

教学方法：

讲授、思维导图的设计。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成思维导图的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

思维导图、PPT、展示与讲解

学习单元二：

销售计划的制定

学时：

任务描述：

学生分组完成“***公司年度销售计划方案”。

学习目标：

要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制定销售计划的程序和方法。

其中，销售目标的确定和的实施方案的制定，是一份好的销售计划的关键。

教学方法与策略

教学方法：

讲授、年度销售计划方案设计

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

方案展示与讲解、PPT

学习单元三：

销售定额的分配

学时：

任务描述：

学生按不同的方法分配公司销售定额。

学习目标：

销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与方案设计相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成分配方案的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

分配方案的展示与讲解、PPT

学习单元四：

销售组织的构建

学时：

任务描述：

学生分组构建公司的销售组织。

学习目标：

建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原则，并考虑一些对其有重要影响的因素。

销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。

企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织规模，用最少的管理成本获得最大的运营效益。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与案例分析相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在组织结构设计过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

方案展示与讲解、PPT或WORD

学习单元五：

销售额分析

学时：

任务描述：

学生分组绘制本公司的销售分析鱼刺图。

学习目标：

一个企业制定了很好的销售额计划，但由于没有有效的销售分析与评估，销售经理就不能判断计划是否有效，计划在多大程度上是成功的，计划成功或者失败的原因是什么等相关的问题。

所以，销售经理要适时利用销售分析模型进行销售分析。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与鱼刺图设计相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成鱼刺图的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

鱼刺图展示与讲解、PPT或WORD

学习单元六：

销售成本控制

学时：

任务描述：

学生分组制定本公司的销售成本控制策略。

学习目标：

一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。

销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售成本分析要解决的是销售成本居高不下的问题，有效控制成本，提升销售效益。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与方案设计相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

方案展示与讲解、PPT或WORD

学习单元七：

销售人员招聘

学时：

任务描述：

学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，策划销售人员招聘会。

学习目标：

销售人员的选聘关键就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原则的基础上，严格选聘工作流程，这就需要制定好招聘计划和确定好选聘标准，在销售人员的选聘过程中要注意一些技巧。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与模拟演示相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在制定招聘方案和模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

招聘方案、现场演示

学习单元八：

销售人员培训

学时：

任务描述：

学生分组模拟扮演销售经理对销售人员进行培训。

学习目标：

在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，使其符合企业的要求。

在销售人员的培训过程中一定要在遵循培训原则的基础上，掌握好培训流程。

在培训中首先要根据企业的需求制定切实可行的培训计划，在销售培训实际工作中，培训的内容要根据工作的需要和受训人员的素质而定。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与模拟培训相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成培训方案设计及模拟培训的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

培训方案、模拟演示

学习单元九：

销售人员激励

学时：

任务描述：

学生根据销售人员的现实表现提出激励方案。

学习目标：

要使销售人员能够保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更充分的发挥，把销售工作做到更好，就需要对销售人员进行适当的激励。

有效激励要求在了解销售人员的期望基础上，能够根据销售人员激励的原则与方法，设计对不同销售人员的激励方案。

教学方法与策略

教学方法：

案例教学。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成激励方案的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

激励方案的展示与讲解

学习单元十：

销售人员薪酬制度的设计与执行

学时：

任务描述：

学生分组讨论某公司销售人员薪酬制度，并提出修改方案。

学习目标：

销售人员的薪酬问题，是销售管理中的一个重要课题。

从管理人员的角度来看力求销售成本的降低；从销售人员的角度来看，希望获得较高的收入；从顾客的角度看，则希望以较低的价格获得自己所需要的商品。

这三者所追求目标的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成为一件比较困难的事情。

教学方法与策略

教学方法：

案例教学。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在完成修订方案的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

修订方案展示与讲解

学习单元十一：

销售人员的绩效考评

学时：

任务描述：

学生根据本公司销售人员绩效考核制度，设计“**公司销售人员绩效考核表”。

学习目标：

销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考核。

绩效考核是通过系统的方法、原理来评定和测量员工的工作行为和工作效果。

绩效考核是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价，使销售经理能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。

教学方法与策略

教学方法：

讲授与指导相结合。

教学资源

教师要求

专业教室：

教学媒体：

大屏幕及电子课件。

讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。

另外，学生在制订考核表的过程中，教师要进行全程指导。

考核与评价

评价原则：

学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。

考核形式：

现场展示

考核方法：

学生自评、互评与教师点评相结合

评价内容：

考核表的展示与讲解

学习单元十二：

客户关系管理

学时：

任务描述：

学生根据本公司实际情况，设计“**公司客户分析表”。

学习目标：

客户流失率居高不下，始终困扰着销售经理和销售人员，不解决客户的流失问题，无法保证销售业绩的进一步提升。

“漏斗理论”给了我们一重要提示，要有效管理客户关系，提高客户忠诚度，千方百

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