促销部工作手册.docx

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促销部工作手册

1、促销部岗位设置------------------------2

2、促销部经理岗位职责--------------------3

3、年度促销计划流程----------------------4

4、促销方案制定流程----------------------5

5、年度促销预算流程----------------------6

6、消费者年度促销计划书------------------7

7、经销商年度促销计划书------------------10

1、促销部岗位设置

部门

促销部

部门负责人

促销部经理

直属领导

营销总监

部门岗位设置

部门编制

经理级人

主管级人

专员级人

职责

1．负责促销活动的策划与组织实施工作

2．负责促销方案计划的执行与监督管理工作

3．负责促销人员的培训管理工作

4．负责促销文案的写作

5．负责与促销活动相关部门的协调与组织工作

6．负责促销活动过程控制及促销效果评估

权力

1．有促销策划方案审核权

2．有对促销过程进行监管的权力

3．有促销计划的执行权

4．有对部门员工的考核权

5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

2、促销部经理岗位职责

3、年度促销计划流程

4、促销方案制定流程

5、年度促销预算流程

6、消费者年度促销计划书

方案

名称

××公司消费者年度促销计划书

受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一、促销背景分析

（一）年度营销战略和销售目标

（略）。

（二）产品竞争态势分析

1．优势分析。

（1）本公司产品在市场上已有很好的知名度，品牌信誉度较高。

（2）本公司产品线较长，产品系列丰富，能满足不同类型的消费者需求。

2．劣势分析。

（1）由于行业的进入门槛较低，大量新进入的公司对我公司的产品形成了一定的冲击。

（2）本公司最近推出的几款新产品，还不为消费者所了解。

3．机会分析。

（1）本公司××品牌产品系中高档系列产品，其所涉及的领域仍没有竞争对手的威胁。

（2）消费者对本公司的品牌忠诚度较高。

4．威胁分析。

从200×年开始，竞争对手××公司已提高产品的研发投入，其产品将会对我公司的中高档系列产品形成较大的市场威胁。

二、年度促销工作规划

（一）促销目标

让更多的消费者了解我公司的××品牌及其系列产品，提高全线产品的市场占有率。

（二）促销范围

全国各省会城市。

（三）促销对象

本公司所有产品的目标消费群体。

三、年度促销项目安排

200×年度，针对各个群体的消费者的促销项目安排如下表所示。

年度促销项目安排及实施进度表

实施项目

负责人

预估费用（万元）

项目实施进度

月

示范销售

　　万元

附赠赠品

　　万元

兑换赠品

　　万元

折价优待券

　　万元

赠送试用样品

　　万元

竞赛与抽奖活动

　　万元

直邮（DM）

　　万元

产品发布会

　　万元

免费检查保养

　　万元

折价销售

　　万元

填表说明：

于“项目实施进度”栏内画“√”，以示每月需要开展的促销活动项目。

四、促销项目说明

（一）示范销售

制造厂商派专人在零售店示范和说明其产品。

（二）附赠赠品

附赠赠品是当顾客购买某特定产品后，免费获赠其他产品。

（三）点券兑换赠品

消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。

（四）折价优待券

消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价优待券。

（五）赠送试用样品

免费赠送给消费者试用样品。

（六）竞争与抽奖活动

参加该活动的消费者，可依竞赛或抽奖的办法获得奖品。

（七）直邮（DM）

直邮（DM，DirectMail），也称直接信函，它是将产品促销讯息，以信函方式传达给潜在客户，使客户产生购买意向或购买的行为。

使用直邮促销时，要把握两个重点：

一是妥当地选择目标客户；二是直邮的设计要新颖，内容撰写要有吸引力。

（八）产品发布会

邀请客户参与产品发布会。

（九）免费检查保养

免费对已购买产品的客户提供售后服务，以获得更好的服务口碑。

（十）折价销售

向客户提供并按折扣价格销售本公司的产品。

五、年度促销预算

本年度，促销活动总预算为××万元人民币。

具体分配到各个项目的费用参照上表。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

7、经销商年度促销计划书

方案

名称

××经销商年度促销计划书

受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一、促销背景分析

（一）年度营销战略与销售目标

（略）。

（二）产品竞争态势分析

（略）。

（三）上年度经销商促销工作总结

（略）。

二、年度促销工作规划

（一）促销目标

1．配合公司产品广告的大量投放，有效增进公司与经销商之间的合作关系。

2．提高公司产品在××地区、××地区市场经销商的积极性与铺货率。

3．扩大企业知名度、美誉度和产品的市场占有率。

（二）促销范围

××地区、××地区。

（三）促销对象

200×年度与公司签有《200×年度销售协议》的经销商，仅限××、××两个地区。

三、年度促销项目安排

200×年度，预期针对××、××两个地区的经销商开展如下表所示的促销活动，每个项目所需的费用和实施进度如下表所示。

年度促销项目安排及实施进度表

实施项目

负责人

预估

费用

项目实施进度

月

召开产销会议

举办产品说明会

经销商特别奖金

经销商销售竞赛

经销商教育辅导

派遣专卖经销商辅导员

提供目录及POP

发行经销商沟通刊物

补贴经销商

四、经销商促销项目说明

（一）召开产销会议

定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。

（二）举办产品说明会

大多数工业用品的生产商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。

（三）经销商特别奖金

生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。

（四）经销商销售竞赛

举办经销商间的销售竞赛，可以激励经销商完成目标。

经销商竞赛办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销商的立场，考虑如何举办销售竞赛最有效。

（五）经销商教育辅导

教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。

教育训练的内容包括以下6个方面。

1．说明新产品的性能及构造。

2．说明新产品的市场机会及客户层级。

3．提高技术服务及管理水准。

4．提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。

5．了解经济和市场的动向并确立经营观念。

6．了解如何使业绩持续成长和扩充。

（六）派遣专业的经销商辅导员

派遣专业的经销商辅导员协助经销商的销售，促进与公司之间的沟通。

（七）提供产品目录及POP

以免费或成本价提供经销商产品目录及POP。

POP包括贴纸、海报、布旗、立体广告等，以吸引顾客的注意力和增加产品知名度。

（八）发行经销商沟通刊物

发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。

（九）经销商补贴

对经销商的补贴主要有下列五种方式。

1．购货折让

在特定期间，经销商进货达到一定的数量，给予折价。

2．新产品展示样品补助

厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。

3．广告补助

经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。

4．续购折让

制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。

5．提供无偿支援

对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。

五、促销产品销售目标

（一）促销产品销售数量目标

通过上述促销项目的开展，力争使纳入本年度促销范围的产品销售量达到下表所示的数量。

促销产品销售量目标表

产品

片区

责任人

1月

2月

……

12月

合计

备注

××地区

包含活动前所有经销商的库存统计数量

××地区

合计

（二）促销产品销售额目标

纳入本年度促销范围的产品，拟实现的销售额如下表所示。

促销产品销售额目标表

产品

片区

责任人

1月

2月

……

12月

合计

备注

××地区

合计

六、促销预算及控制

（一）促销预算

年度促销总预算初定为　　万元，其按促销项目分配情况参考“年度促销项目安排及实施进度表”，其按费用项目分配情况如下表所示。

年度促销总预算按费用分配表

费用项目

用途

数量

费用额度

1．促销品费用

A、B、C三种产品的生产成本

　　万元

2．礼品费用

用来馈赠经销商的礼品

　　万元

3．渠道宣传费

针对经销商做促销宣传费用、促销员工资及提成

　　万元

4．DM单、海报制作（复印）发布费

设计、制作DM单、海报

　　万元

5．区域产品推广会费用

推广会召开所需的全部费用

　　万元

6．预留费用

主要用于礼品运输、寄存等不可预见费用

　　万元

合计

　　万元

（二）促销费用控制

1．根据活动进展情况分批次对物资、费用等进行准备和发放。

2．充分利用现有的物资。

3．从节约出发，在保障活动效果的前提下，最大限度地降低公司实际投入成本。

4．若遇特殊情况，需超出本费用预算计划，经书面请示公司总经理后执行。

七、促销效果评估

（一）促销产品销售量目标的达成

即调查、比较活动前后同一时期产品销量的变化。

（二）促销产品市场占有率的变化

即调查、分析活动前后产品的市场占有率变化。

（三）企业、产品知名度的变化

即对消费者进行企业、产品知名度的事前调查和事后回访。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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