我对家居产业的认识.docx

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我对家居产业的认识我对家居产业的认识我对家居产业的认识以鄂尔多斯地区为例家居产业，无疑，在我们的物质生活飞速提高的今天，我们对于它的要求也越来越高，不仅要求时尚，美观，更要求经济，环保，生态健康的产品。

XX区大多传统建材家居市场集中在老城区，如鄂尔多斯建材城、陶瓷一条街、通九北方家居广场、福格家居、民生家具城、三完小五金线缆一条街等，目前鄂尔多斯传统家居建材市场存在规模大小不一、分布较为散乱、经营档次不高等问题，这种对内缺乏凝聚力，对外缺乏竞争力的现状，必然给了红星美凯龙一个挑战的机遇。

随着城市快速发展以与康巴什新区的迅速崛起，目前的建材家居市场现状已满足不了城市发展的需求，需要进一步整合、规X，使其形成一站式、上规模、上档次、集约化的强而大的建材家居专业市场。

鄂尔多斯市位于晋、陕、蒙三省交界处，交通四通八达，和周边城市往来便捷频繁，外向型区位优势明显。

XX、XX、神木、大柳塔等相邻城市与地区商贸发展滞后，不少人常常驱车至鄂尔多斯城区进行消费，明显的地理位置优势以与空前的市场前景。

红星美凯龙如果想在鄂尔多斯市建设一个区域型的建材家居“航母”，辐射周边约500万的消费人群，满足300多亿元的建材家居市场需求，就必须不仅仅让外流的消费者在当地消费，还要吸引周边省市的消费者来鄂尔多斯购买家具建材。

鄂尔多斯人民生活水平虽然普遍偏高，但追求经济适用的家具潮流依然不减。

消费者在观望，开发商也在观望。

而这个观望的焦点就是价格。

红星美凯龙是国际知名品牌，鄂尔多斯是一个新兴发展的新型城市，它的发展潜力是我们有目共瞩的，在不久的将来，鄂尔多斯必定会成为XX自治区的耀眼之星，红星美凯龙要想霸占鄂尔多斯市的家具市场，不仅需要吸引住高收入阶层的眼球，更要揽住中级收入者的臂膀。

虽然现在经济发展了，生活水平提高了，但“经济”这一词仍然具有非常重要的现实意义。

同样，对于红星美凯龙来说，也要求我们发展“经济家居”。

我们提倡的这种经济性，自然是高档次的经济性。

随着康巴什新区的建设，一幢幢大楼拔地而起，在未来的几年内，鄂尔多斯市政府，鄂尔多斯市重点中学都将迁入康巴什新区，当XX区达到饱和状态时，康巴什新区必然会成为另一个繁荣的城市。

现今的建材家具行业，市场格局在变，营销形式在变，合作模式在变，发展趋势也在变，但是不管怎样变，红星美凯龙国际家具连锁朝着向前发展的趋势去变。

在挑战和机遇面前，易兴国际建材博览园与红星美凯龙国际家具连锁店的合作经营，抓住了这个发展和共赢的机会。

下面我们对家居市场做的一个简单的分析：

一、顾客购买家具的心态分析。

了解了消费者的购买偏好，我们就可以有目的性地，更大程度地满足消费者的需求。

俗话说，花钱要花舒心，谁都不愿意花了钱之后得到痛苦。

从此角度来理解，人们购买产品的目的就简单了很多，那就是追求快乐。

据调查，一般情况下人们都会追求以下几种感觉：

1、富有的感觉比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。

而红星美凯龙这种国际家居行业领域居于第一的品牌，必然能够满足人们的这种需求。

2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。

红星美凯龙这种品牌，本身就是一个成功励志的典型，凭借着当初600元的借资，白手起家，创造了今天这样的大品牌，我相信每一个使用红星美凯龙品牌的人都会觉得自豪，都会冲满了向上的毅力。

3、健康的感觉因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。

红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。

采用不同的质地材料，各种各样的风格，真正使人享受着健康的感觉。

4、受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。

红星美凯龙以其独特的经营模式，在短短几十年内跻身于中国民营企业500强前30位，易兴国际建材博览园是鄂尔多斯市政府唯一指定的永久性以建材家居交易为核心的城市新功能区，必将引领鄂尔多斯市未来的家居市场格局。

我们有理由相信“红星美凯龙鄂尔多斯全球家居生活广场”也必将延续红星美凯龙的成功与辉煌，为易兴国际建材博览园带来无限商机与整体繁荣。

5、舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适。

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的家具显得尤为重要。

红星美凯龙以生态理念为指导，以文化企业著称，在多年来得到了消费者的一致好评，给顾客带来了舒适的感觉二、顾客购买不同家具的心理分析1、购买卧室家具a.关注环保大于关注价格。

近两年来，竹炭产品以与各类保健品的广泛推销与使用，得到了广大消费者的喜爱，让物质生活越来越丰富的人们充分认识到健康的重要性，那些低劣品质的可能散发对人体有害物质的家居产品，越来越受到人们的遗弃，人们对环保型卧室家具的要求将成为长时期的消费热点。

b.关心储物是否方便。

XX地处中国北部，四季明显，那么我们的被褥便需要超大空间进行储存，储存量越大自然越受欢迎。

c.关心是否搬运方便。

随着人们生活方式的改变以与人民生活精神状态的提高，人们会不断调整卧室家具的摆置，以达到最适合自己居住的布局，因此是否拆卸方便成为关注因素。

2、购买客厅家具a.首先考虑舒适度。

如今人们讲究生活质量，客厅又是招待客人的地方，当然希望自己坐的沙发符合自己的体型，以达到舒适与休息的目的，好的沙发让人一坐上去就能感觉得到温馨。

b.注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。

中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。

据研究称，家居的颜色与风格与人的身体健康有着重要的关系，当家具与装饰相和谐时，我们会自然而然地产生舒服感。

c.有些消费者会考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，当家中来的亲戚比较多时，这会成为一个舒适的小床，大部分的消费者还是愿意在自己的住房里准备这样的一个美观耐用的备用床的。

同时兼顾安全性和耐脏性，这样我们家具的主人就不必天天担心它是否脏了不容易洗而为它套上一层厚厚的遮盖物而影响了家具本身的美观，也不会因为它不耐脏而拒一款优秀的家具于千里之外。

3、购买厨房家具a.要求工艺精细，是否容易清洗。

封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。

顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。

五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否经得起多次开关而不变形损坏，是否容易清洗。

c.使用起来是否方便。

如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。

在我们使用它们时是否可以很方便地去存取我们所需要的材料，是否有足够大的空间供我们存放米和面，这些都是消费者关心的问题。

d.环保材质与优秀的售后服务更受欢迎。

环保材料对人身体的危害小，是人们的首选。

细致全面的服务，解决了人民生活中的诸多问题，使消费者真正放心地使用产品。

4、购买书房家具a.注重强度与结构。

书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。

b.对坐椅的选择。

因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。

带轮子的转椅较方便。

c.对色彩有要求。

一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。

但也有一些比较个性的人会按照自己的喜好来选择家居。

5、购买儿童家具a.“无棱无角”的家具更受欢迎。

由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。

如最好不要使用大面积的玻璃和镜子，家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。

b.可调节高度与宽度的儿童家具更受欢迎。

儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要，由于儿童处在生长高峰期，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。

家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。

因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。

那么可调节高低与大小的家具必然会受到家长的热捧。

c.“无污染、易清理”依然是购买儿童家具的核心。

当分析完人们对于购买家具的心态之后，我们便要想方设法地吸引众人的眼球来店内购买。

那么我们必然要做好宣传手段，将顾客吸引到我们的专卖店中。

做宣传的方法有：

向周边各地发红星美凯龙的传单；在新楼交楼牌的时候，代发品牌家具的宣传资料；与装修公司取得联系达成协议在装修时推荐红星美凯龙的品牌；在节日期间做些促销活动，在中国传统节日期间可做些中国特色的节日礼物送给顾客；给前来购买的人们办理会员卡，使消费者享有会员权力；存储会员的电子信息、手机以与住房信息，定期介绍我们的新产品，或者根据用户所填的住房信息给顾客推荐几款适合的家具，这样就可在无形中将“红星美凯龙”这个品牌灌输到消费者的潜意识当中；也可在节日期间或者天气变化时为我们的会员送上一份温馨的祝福，例如：

红星美凯龙家具提醒您：

节日快乐！

红星美凯龙家具提醒您：

天冷了，请预防感冒！

等等。

顾客来到柜台后，下一步要做的就是如何想方设法地留住顾客。

来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。

抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在本店里停留的时间越长，对我们的产品越了解，对产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，选择我们产品的可能性越大。

可以这样说，顾客在这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，所以我们要想方设法地留住顾客。

留住的顾客的方法有：

a店内布置吸引人。

装修较好的店面通常比装修一般的店面更加让人愿意多停留。

这就与我们前面所讲到的顾客购买产品的心理相呼应，装修好的店面更容易让顾客产生健康、舒适、受欢迎的感觉b要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：

“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。

”c人要热情，但不要过度，可适当准备些气球、小礼品、小玩具以吸引顾客让他不想离开e先不要着急谈销售的问题，要先取得顾客的信任。

多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。

然后公正客观地分析我们红星美凯龙家具的优势以与品牌地位，用我们的实力去打动顾客。

下面是一个市场调查问卷：

1、您的性别：

A男B女2、您的年龄：

A20以下B20-35C35-60D60以上3、您的职业：

A学生B国企人员C政府人员D个体户E其他4、您的月收入：

A3000以下B3000-7000C7000-10000D10000以上5、您的住房面积：

A50平米左右B100平米左右C150平米以上6、您对现有家具厂商满意吗？

A.满意B.不满意7、您最近有没有购买家具的打算？

A有B没有C不确定8、您对目前家具哪方面不满意A功能B材料C技术D颜色E其他9、你买家具时，关注品牌吗？

A.关注B.不关注10、你最关注下列那些品牌？

A.早晨家具B.丽星C.光明D.欧意E.富之岛F.宜家G其他11、您选择家具产品最注重哪些方面？

A.产品质量B.品牌C.服务12、您买家具时考虑的因素有？

A价格B材料C颜色D款式E实用13、在选购家具时，您更偏重于家具的A漂亮B实用C环保14、在家具使用功能上,您更会有哪些方面的需求?

A.精神享受B.物质享受C.复合型D.其他15、您认为现在市面上最受欢迎、最具地位得家具有什么特点A.大方B.小巧C.功能多D.有品味E.其他16、在家具辅助功能上，您会有什么需求？

A要与房子装饰协调B.趣味性强C.使用性能好D.无所谓17、您喜欢哪种形式的家具？

A.伸缩B.旋转C.折叠D.复合型18、在家具产品造型方面，您会向往哪种产品？

A.简约B.奢华19、在沙发的颜色上，您会如何选择？

A.红色B.黄色C.蓝色D.其他20、您家客厅营造的氛围：

A.浪漫的B.怀旧的C.华丽的D.亲切的E.个性化F.其他相信世上无难事，只怕有心人。

只要我们经过辛勤的努力，就一定会取得胜利的！