华为智能手机的消费分析与营销策略.docx
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华为智能手机的消费分析与营销策略华为智能手机的消费分析与营销策略消费者行为学课程设计华为国产智能消费调查、分析及营销策略专业：
市场营销年级：
2021级班级：
六班小组名称：
小虎队组长：
李泊学号：
03121006成员：
郑江学号：
03121006李亚学号：
03121006赵义学号：
03121006指导老师：
寇小成绩：
2021年11摘要：
改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的开展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化的时代，已成为群众消费的对象，越来越多的人购置，工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动用户终于突破了10亿户大关，到达10.07亿户，其中3G用户到达1.44亿户。
作为名族品牌的杰出代表，华为公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。
为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。
公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。
本课程设计报告通过对我国用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国行业的现行格局。
作为生产者，也不可以盲目的生产，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的该多生产，什么样的少生产，均要有合理的生产方案。
为此，我们小组成员对华为国产智能进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、珍贵的数据，并对民族品牌的开展、壮大提供一些参考。
关键字：
民族品牌智能多功能消费水平引言：
随着科技水平的开展，人们生活水平的提高，已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的局部，随着洛基亚传统王国的没落，新生代的智能已经以一副王者之势，强势而来，智能的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。
现今，智能是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一局部，不可缺少的一局部。
而对于起步较晚的国产智能而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。
.摘要2引言3第一章华为智能现状调查51.1华为介绍51.1.1华为概况51.1.2华为企业文化61.2华为竞争情况与业务介绍81.2.1竞争情况概述81.2.2主要竞争者91.2.3业务介绍14第二章华为影响因素152.1个体与心理因素分析152.2社会因素分析192.3文化因素分析19第三章华为营销策略20宣传策略203.2swot策略223.3分销策略233.4促销策略25第四章总结与评价25第五章参考文献26附件27第一章华为智能现状调查1.1.1华为概况简介：
华为技术是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，董事长孙亚芳。
是电信网络解决方案供给商。
华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、效劳和解决方案。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，效劳全球1/3的人口。
地位：
华为是全球领先的电信解决方案供给商。
华为技术的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，效劳全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
成就：
华为技术是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。
价值观客户效劳是华为存在的唯一理由。
1.1.2华为企业文化1、企业文化概述企业文化是企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而形成的一种精神成果和文化观念。
在我国上世纪90年代，随改革开放的加深，市场经济体制不断完善扩大，企业自身逐渐暴露许多问题，引起企业学着们的关注。
2、华为的企业文化华为技术是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，是全球最大的电信网络解决方案提供商，是全球第二大电信基站设备供给商。
同时，华为也是世界500强中唯一的一家没有上市的公司，也是全球第六大厂商。
民族文化，政治文化企业化，华为把中国共产党最低纲领分解为可操作的标准，来约束和开展企业高中层管理者。
坚持以物质文明来形成千百个“雷锋成长且源远流长的政策。
“狼文化精神核心：
不是王者，胜似王者。
狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。
新狼，新生的力量！
华为非常崇尚“狼，认为狼是企业学习的典范，要向狼学习“狼性永远不会过时。
任正非说：
开展中的企业犹如一只饥饿的野狼。
狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识双重利益驱动：
坚持为祖国兴盛，为民族振兴，为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原那么。
同甘共苦，荣辱与共，团结协作，集体奋斗是华为企业文化之魂。
除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。
3、华为企业文化困惑权利专制、文化统一、军事化管理在随着华为的壮大和国内通讯市场的饱和，华为环境已改变，任正非和他的华为却依旧维护着他的军事化作风，于是出现了华为的文化困惑！
接班人文化传承不利华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正华以身作那么，勤俭节约，所以很大程度上形成了老板行为的示范效应。
而企业持续开展的动力原在于制度和文化，对于以后的华为如果没有了任正华，接班人的问题就困扰了华为，而对于华为的开展将是一个崭新的难题。
以人为本有待提高强调“竞争、“优势使华为工作人员工作压力巨大，所以XX上“华为跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。
跟不上时代开展潮流华为“不穿红舞鞋的定位在现实中更是造成了外界的挖苦和嘲笑。
在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。
联通那么用向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，少拿到了十几亿的订单。
4、对策建议改变以往的专制专政的企业文化体制形势，采取民主型领导方式，加强企业良好的管理根底，将新的管理方式发扬广阔。
加强接班人文化传承培训，选对企业接班人是权利传承的关键之笔，选定的接班人能忠于企业，继承开展，立足当前，开拓创新。
要有良好的个人品质，工作经验和工作业绩。
所以，加强企业的加班人的文化传承培训。
建立公平、公正、公开的员工福利制度，为员工提供良好的工作环境，及时肯定员工业绩等。
企业文化应当具有灵活性，增强创新能力随着环境和条件的变化而适当的进行调整，实现与时俱进。
加强文化的稳定性和弹性。
1.2华为竞争情况与业务介绍华为实施全球化经营和以客户为中心的竞争战略，坚信为客户效劳是华为存在的唯一理由，客户嚣求是华为开展的原动力。
提供有竞争力的通信解决方案和效劳，持续为客户创造最大价值。
质量好、效劳好、运作本钱低，优先满足客户需求，提升客户竞争力积赢剥能力。
持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。
与友商共同开展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。
1市场分析：
随着洛基亚、摩托罗拉等传统品牌的衰落，以苹果、三星为代表的一些列智能的崛起，智能在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在中国目前智能市场份额未到达20%，因此，在未来很长一段时间智能在中国市场将大有可为。
华为站在战略高度，制定开展规划，使得华为不断得到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。
从上图，我们可以清晰地看到，华为在消费者品牌关注中，名列国产第一位，并呈不断上升的趋势。
2竞争者分析：
TCL说到TCL，人们不由自主会想到钻石和“韩国第一美女金喜善。
对于TCL移动来说，成功切入市场的法宝可概括为4个字：
营销制胜，其中最重要最经典的就是“宝石攻略和“美女攻略：
金立以“金品质、立天下为企业使命的深圳市金立通信设备成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。
2005年5月获得GSM和CDMA生产双牌照。
“金立的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框架，地市二级代理是“金立行销网络的根底，终端售点卖场是“金立决胜的前沿。
小米小米是小米公司全称北京小米科技有限责任公司专为发烧友级控打造的一款高品质智能。
雷军是小米的董事长兼CEO。
ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，生产主要由富士通和英华达代工。
操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。
中兴中兴通讯设备全球领先的综合性通信制造业上市公司，中兴的目标是做全球最好的定制厂商，出货量在未来三到五年内进入全球前五。
酷派酷派是宇龙计算机通信科技深圳简称“宇龙通信创立于1993年4月，系中国无线科技香港主板上市公司，股票代码2369的全资附属子公司，是中国专业的智能终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能为核心的无线数据一体化解决方案，并致力开展成为智能领导者与无线数据行业应用专家。
联想联想移动通信科技公司以下简称为：
联想移动成立于2002年，总部设在中国福建厦门。
在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息效劳的国内领先企业。
联想LENOVO是其系列产品的品牌！
3应对策略设定正确营销目标：
从乡村到城市，针对学生，中年人等消费群体。
因为华为价格廉价，样式美观，并且功能强大，低价高配，适合年轻人使用，而青年又为智能市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。
2021年6月，华为智能C8812在中国上市60天零售过百万2021年4月，华为旗舰智能AscendP1在北京全球首发2021年3月，华为官方电子商城平台华为商城正式对外运营2021年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能AscendP1S。
凭借64.8mm的宽度、业界最领先的1.5GHz德州仪器TIOMAP4460Cortext-A9双核处理器及华为软件优化处理技术，AscendP1S再创两项“世界记录，一举成为4.3英寸屏智能阵营中最紧凑、最快的一款。
2021年8月，华为发布云效劳平台和全球首款云华为远见Vision2021年3月，华为智能C8500在中国上市百天零售过百万2021年9月，华为在德国IFA上发布了全球首款withGoogle的Android2.2普及型智能IDEOS2021年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会上首次展示了其首款Android智能，并宣布将与T-mobile合作推广该2005年6月，华为第一款3GU626被查尔顿媒体集团评为“最正确3G奖2004年2月，作为中国第一款WCDMA参加法国嘎纳3GSM大会，并在大会现场进行了丰富的业务演示2003年7月，成立华为技术业务部确定营销组合策略方案，加大对产品策略价格策略，渠道策略、促销策略的改善与执行。
为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售工程管理。
也就是说华为以“卖工程的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售工程，全面开展销售工程管理。
华为的销售工程管理介绍如下：
1、华为销售工程管理具有七大关键步骤：
1）设定目标，2）工程背景分析，3）制订策略，4）制订方案，5）执行方案，6）过程控制，7）工程总结。
2、在销售工程管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个工程设有根本目标、摸高目标及挑战目标。
一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉的同时还是要给对手留下“汤，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何时机;有些战略性工程的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已到达目标等。
3、华为十分重视销售工程分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。
客户分析工程背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原那么与因素等分析。
华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。
因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户竞争对手自身的三角关系成为市场竞争的永恒主题。
企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。
竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、效劳、工程组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取工程成功和好的商务条件;了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比拟，做到知己知彼，方能百战不殆。
4、华为十分重视销售工程的筹划。
在工程背景分析根底上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。
5、华为开展有效的过程监控与管理。
设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和方案进行比拟，查看是否有偏差;并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以到达目标。
6、华为认真地对销售工程进行总结。
一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。
每一个销售工程总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的工程总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。
销售工程总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。
4方案实施与控制组织方案：
营销方案在全国展开，让消费者以最快的速度得到华为的全方位效劳及促销活动给消费者带来的实惠。
速度安排：
推出全新样式的产品，在各大城市定期举行优惠活动，回馈消费者的需求。
成就客户：
为客户效劳时华为存在的唯一理由，客户需求是化为开展的动力，加大和改善对销售效劳和售后效劳的力度。
1.2.3业务介绍厂商业务介绍华为技术“华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供给商，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、效劳和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为产品和解决方案涵盖移动HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM,CDMA20001xEV-DO/CDMA20001X,TD-SCDMA和WiMAX、核心网IMS,MobileSoftswitch,NGN网络FTTx,xDSL,光网络,路由器和LANSwitch、电信增值业务（IN,mobiledataservice,BOSS）和终端UMTS/CDMA等领域。
华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，61000多名员工中的48%从事研发工作。
截至2006年底，华为已累计申请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。
华为在全球建立了100多个分支机构，营销及效劳网络普及全球，能够为客户提供快速、优质的效劳。
目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，效劳全球超过10亿用户。
第二章华为影响因素以上是我国人均GDP收入十年变化，均呈上升趋势，这说明我国公民人均消费的能力得到了提升，随着人们消费水平的提高，电子类产品成为人们购置的主要对象，放眼望去，智能随处可见。
2时间因素由于白天大局部的人忙于工作，而消费者对于健康的关注和生活品质的要求又逐年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼的比例更高。
另外很多人愿意花时间休闲活动，而华为可将广告放在休闲活动场所，让消费者常常看见，增加对它们的印象，还有现在人们把时间花在让它们感觉放松的产品和效劳上，这说明许多人已经把时间更多的用在了享受各类产品给他们带来的愉悦了，而智能无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。
3消费者购置动机经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体的购置动机。
许多人的消费动机可分为以下四种第一.求实购置动机。
据调查显示消费者在购置时，最注重的还是质量与实用功能，39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的。
此外，还有9%的人认为的售后效劳质量是关键的。
形成这一购置动机的原因，除了受他们最根本的消费需求，工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购置能力弱等因素的影响。
第二.求新购置动机，消费者在购置时，大局部被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。
同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的。
其次考虑的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。
且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的。
人们这一购置动机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。
开朗、奔放、崇尚自由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速开展各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。
第三.求便购置动机。
根据消费者购置的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。
对于购置与家人联系这一目的，购置动机的产生具有直接的推动作用。
第四.求廉购置动机。
许多人在承受的价格区间是不一样的，学生是1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对的价格需要更低，也就是说他们需要的根据需求的不同而不同。
总的说来此动机的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。
这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生族的消费能力，从而导致了他们在选择时通常会把眼光放在中低价格的机型上。
另外，为了到达经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。
但值得注意的是，此种求廉的购置动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的更多时候只要价。
现今足见成为人们比不可少的物品，中国市场初见扩大，中国10年用户已到达6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之配收入的增加，也是中国市场及其潜力都背国内外专业人士所看好，这也是国外积极参加中国市场的主要原因。
而这样的经济实力和所展现出来的获利市场，使国内市场竞争相当剧烈，过长智能大局部却是以价格优势为手段，在技术上、功能等多方面远远逊于外国品牌，这也是国产行业无法抓住本地市场的主要原因之一。
2.3文化因素随着社会生活水平的提高，而也是日渐重要，人们对的关注日渐替身，我们可以从以下数据中看出收缩指数一直保持在800万附近波动，热热消费者也产生了一下三点的变化，
（1）随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的越来越受重视。
（2）现今社会，女性地位的提高，女性的市场细分也越来越受到市场追捧，（3）中国老龄话严重化现象严重加剧，老年异军突起。
（4）商业生活中对的需求也逐渐增加，商业人士对也有不一样的要求。
第三章华为营销策略3.1宣传策略要想在市场上处于不败的地位，除了加大对产品研发力度与资金投入，还有就是对产品的宣传，而华为智能的宣传上，可以从四个方面来做：
1、电视宣传电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为的印象。
2、报纸和杂志这尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用3、网络宣传随着网络的快速开展，在加上中国有世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了时机，在电脑视频、新闻、娱乐、等行业里参加广告，被网友访问频繁访问，增加对华为广告的了解。
4、平面宣传我们的身边会看到很多版面的广告宣传，在校园中，我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。
3.2swot策略
（1）优势分析华为价格相比其他的品牌比拟低。
华为在国外有着较好的口碑。
华为在其他行业有较好的开展。
华为是世界500强，有一定的品牌优势。
（2）劣势分析华为涉及国内行业事件不长，很多消费者不了解华为。
国内消费者购置往往以国外品牌为第一选择。
华为的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。
和其他大品牌相比，卖点相对减少。
低调的公关风格和缺乏的宣传力度不利于提高改企业形象。
3机遇与威胁分析机遇：
中国的市场消费潜力巨大，国内外乡智能知名品牌与竞争对手少，中国没有一家智能方面的垄断企业。
威胁：
金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争抢消费者。
4战略选择及建议集中多元化战略：
业务结构转型，利用自身通讯领域或品牌优势。
大力拓展企业信息化市场和消费市场。
市场渗透战略：
加大圈内市场投入，提高产品在国内市场占有率，进一步扩大竞争优势。
1、影响华为智能分销渠道的影响因素有：
1顾客因素：
华为智能在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销渠道的设计是受顾客人数、地理分布、购置频率、平均购置数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，为此，华为要在集中购置区和分散购置区制定不同的对策，制造商可以在集中区防止代理商，分散区提供产品，从而到达华为的销售分配效率。
2产品特点：
与国际大品牌来说，华为在智能方面还有待提高，并就华为智能本身所有的优势而言，它与一些其他普通智能是占据上风的，华为在产品机身，新颖性和产品外观特点及耐用性都有自己的特点且已受群众消费者认可和接受。
3竞争者情况：
华为一直把自己定位在中端行业向高端开展，与高端一起销售或者抗衡，是华为与其他不同之处。
4华为企业自身因素：
华为在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个系统化得，销售系统；其次，在资金方面是非常雄厚的，再次它的产品组合的宽度大，与顾客直接交易的能力大，选择代理商也有利；最后它的渠道经验、营销政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。
2、分销渠道的设计：
1、分析顾客的效劳产出水平：
为了了解消费者在目标市场购置什么、在什么地方购置、为何购置、适宜何地以及如何买，华为营销人必须了解顾客的需要的效劳产出水平，从而知晓顾客购置一个时，他所期望值和效劳类型水平，2、确定渠道目标：
华为确定好渠道幕标：
是企业与其到达的顾客效劳水平以及中间商应执行的职能。
3、明确好各种渠道备选方案：
那么明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商数目和渠道成员的特定任务。
3、分销渠道策略新开展1.通路“直销“传统意义上的直销是将产品销售给消费者，但是目前的通路“直销“是生产厂家或经销商绕过中间环节，直接供货给零售终端，这样，华为市场可以防止市场价格混乱、串货的现象。
2.垂直渠道网络华为江厂商由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系，这样华为与一些厂商和厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.3.水平渠道系统这是由两家企业横向联合，共同开拓的新的营销时机的渠道系统，华为一直也把这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。
4.互联网分销渠道作为国产智能的领头羊，华为不仅把方向放在市场拓展和业务拓展方面，还使用计算机手段的目标客户通过电子手段进行、完成交易。
从而使广阔消费者向华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购置。
1促销在行业中的重要性：
在行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。
合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一
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