情商与影响力中篇.docx

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情商与影响力中篇

情商与影响力（中篇）

情商与影响力（中中篇）

　　作者：

吴维库（清华大学教授）

　　（根据录音整理，未经本人审阅）

一些研究结果显示，人的成功商数可以概括为智商、情商和逆境商，英文分别为IQ、EQ和AQ，合称3Q，它们对成功的贡献率分别是15％，80％和5％。

智商使人发现机会，情商使人利用机会，逆境商使人不轻易放弃机会。

　　智商包括内智力和外智力，内智力包括注意力、记忆力、观察力、理解力、想象力、推理力、思考力、洞察力、内省力、创造力。

外智力包括知识、经验、技能。

　　逆境商包括信念、自信心、意志力、容挫力、乐观性。

逆境商高的人在艰难困苦的情况下，能看到未来的希望，越挫越勇。

毛泽东就是具有高度逆境商的典范，他以其坚定的信念，大无畏的革命勇气，塑造了无数的追随者，缔造了新中国。

　　有一个人力资源总监来清华大学进修，下课后对我说，吴老师，我是企业的人力资源总监，但我最讨厌和人打交道。

让一个不喜欢和人打交道的人当人力资源总监，老板首先错了，他自己也错了。

干一个自己不喜欢的工作就是自寻烦恼。

一个人选择职业有三个标准：

兴趣、能力和回报。

红塔集团给我发了一封电子邮件，讲的是集团公关接待科有一个老资格的人，应该提拔他当副科长了，但他说话太损，常常是一句话就把同事撞到南墙上，把客户噎得半天喘不过气。

到了32岁他才结婚，半年后就离婚了。

红塔集团问我，这个人有什么毛病？

你们说这个人有什么毛病？

这个人内心阴暗、潮湿，他积累使人厌恶的话，喜欢出口伤人。

我给他们出的主意是，让他多练习情商与影响力，三个月后如果没有变化，说明这个人不能和人打交道，只能和设备打交道，让他开叉车。

　　今天中午的时候，在座的一个朋友给我发了一个短信，信上说，阳光心态非常好，但我周围有人是月光心态，出尔反尔、忽冷忽热、忽云忽雨，我还不能改变他。

你告诉我们不能改变他人就改变自己，那我们不都成了月光心态了吗？

这个朋友提的问题相当漂亮。

你让月光心态的那个人赶紧来听我的课。

如果他翻云覆雨又具有一定的影响力，说明他占据领导岗位，他的下属将无所适从，团队业绩就会差，长此以往被拿下的可能是他而不是你。

上级选择干部，都要征求群众意见，你具有阳光心态，可能就被推上去。

我今天下午一直处于回答你的问题的状态，请你注意听，对照分析。

　　月光心态的人情绪稳定性差，忽冷忽热，忽云忽雨。

有人说，我这人是刀子嘴、豆腐心，但是我告诉大家，这样的人亏透了，你的刀子嘴别人知道，你的豆腐心别人不知道。

这种人自制力较差，发完火就后悔，后完悔又发火。

有一个部门经理跟我说，吴老师，我就经常发火，发完火后觉得不应该发火，决心不再发火了，但是遇到事情搂不住火又发了，总改不了，真是江山易改，秉性难移。

我问他，你经常跟谁发火？

是跟市长发火吗？

他说，市长巴结还巴结不上呢，没有火。

我又问，你跟老板发火吗？

他说，有火也不敢发。

我又问，那你跟谁发火？

他说，我跟下属发火。

我听了以后隆重地表扬了他，告诉他，你这个人自制力相当强，该发火的时候发火，不该发火的时候绝对不发，谁不知道找软柿子捏！

如果有足够的力量，别说你的性格、情绪，就连跳蚤也能变成“趴蚤”！

我告诉他，江山易改却难改，本性难移却可移。

广东中山市有一个做医药生意的赖老板，脾气很大，发现下属工作有缺点常常把下属骂个狗血喷头。

老板说，这件事情听清楚了吗？

下属回答，听清楚了，其实下属没听清楚但不敢问。

老板说，听清楚了还不赶紧去做。

老板交待事情不清楚，下属没听明白，工作自然就办不好。

下属去汇报工作，还没走进老板的办公室，腿就哆嗦，也不敢说话。

老板一看，不高兴了，说你怎么变得像傻子一样？

人在压力下往往变得愚蠢，下属在上级的高压下会变傻。

赖老板听了我的课后，明白了，他说，今后我再想对下属发火的时候，就想象他是我的市长。

现在这个企业变得非常优秀，原因是赖老板不发火了，说话变得柔和了，下属敢说话了，敢提建议和意见了，事情就变得美好了。

　　一家银行推出了一个投资储蓄，利息比定期存款高，柜员劝说储户把钱转存投资储蓄，储户说好啊，柜员说签合同吧，合同第一条写着风险自担，最后一条写着不许悔改。

储户不知道有什么风险，就签吧，签完字后20万就划进去了。

回家后经明白人指点，什么是风险自担啊，本钱要是弄没了怎么办啊？

储户一听吓坏了，找银行悔改。

就是半小时之前的事情，银行柜员说，不行啦，钱已经划过去了。

储户像疯了一样和柜员吵起来。

储户不知道有什么风险，解释权又在银行，这不是蒙储户吗？

　　情商包括乐群性、稳定性、恃强性、兴奋性、有恒性、敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、实验性、独立性、自律性、紧张性共十五条特性。

恃强性指的是找到自己的强点，坚强地站起来；兴奋性指的是容易进入状态；有恒性指的是坚持一贯；敢为性指的是敢作敢为，不瞻前顾后；敏感性指的是对别人的情绪变化、需求敏感；怀疑性指的是经常提出问题；幻想性指的是喜欢想象，世界是被想象力推动的；世故性指的是知道的很多；忧虑性指的是知道、躲避自己的弱点；实验性指的是动手能力强；独立性指的是有人陪伴开心，没人陪伴高兴；紧张性指的是遇到急迫的事情能够紧张起来；自律性指的是自我约束能力强，定力强。

北京有个定慧寺，因定而生慧。

　　如果你的上级是月光心态，你也没必要无奈，有一天你可以把他叫出来，注意周围一定要没人，硬着头皮豁出去，把你的意见直率地告诉他。

我告诉你，他绝不会记你的仇，找茬开除你，反而会把你当成他的好朋友。

他会说，你真够意思，我有这么大的毛病，从来没人敢说，我还以为自己挺好呢，然后他就会提拔你当他的助理。

当然这样做的前提是，他是一个想进步、想发展的人。

　　一个人前半生取决于智商，后半生取决于情商。

保定印钞厂分来了三个大学生，工作一段时间后，一个精神分裂了，一个神经衰弱了，一个跳槽了。

我把这个消息告诉清华大学的党委副书记，有三个大学生出事了。

他说，你才知道三个，我知道的太多了，太多的大学生毕业以后出事了。

我问他为什么？

他说，主要就是不适应社会。

我问，清华大学的毕业生怎么样？

他说，为了保证他们毕业后能迅速适应社会，我们在毕业前尽量让他们当一回学生会干部，让他们学会跟别人共事、沟通，实在当不了干部的，给他们讲讲课，让他们懂一些与人相处的道理，打打预防针。

　　我分析了一下，中国现在的大学生情况是这样的：

在家里，只要他一举手，所有事情家长都办妥，因为现在只有一个孩子，孩子学习负担太重，他只知道所有的人都帮他，不知道帮别人；上了大学后，因为没有养成帮助别人的习惯，同学之间谁也不理谁，缺少配合、互动；走向社会后，发现没有人帮他，感到孤独、苦闷，情商高的学生很快就适应了，情商差的学生就容易出事。

美国人的结论是，神童往往趋向平庸和卓越两极，平庸与卓越在智商上没差别，区别在情商上。

具有坚毅精神，有强烈的自信心和进取精神，好胜、谨慎的人往往成为卓越者。

　　哈佛大学教授、著名心理学家麦克里兰，曾经找了一家全球餐饮公司，把领导者分成高情商和低情商两组进行研究。

他的结论是，情商高的一组，有87％的人业绩突出，所领导的分部销售业绩高于指标的15％－20％；而情商低的一组，年终考评很少优秀，所领导的分部销售业绩低于指标的20％。

为什么高情商的领导，团队的工作业绩高？

因为一个低情商的领导，如果受了上级的气，他就会无端向下属发火，下属就会感到委屈，牢骚满腹，工作没有积极性，一级传一级，团队绩效就会差。

所以在高压状态下，阳光心态和高情商是使你保持不断进步的基础。

　　有人可能会问，情商的十五条特性，我增强哪一条呢？

我告诉大家，根据比较优势原理，不在于你有多强，而在于你比对手强；不在于你有多差，而在于对手比你差。

经典的格言是，在一个盲人的国度里，独眼龙就可以当国王了。

在悉尼奥运会射击决赛上，只剩下最后一枪了，我国选手比美国选手落后3环，没有希望夺金牌了。

但是谁也没有想到的事情发生了，美国选手由于紧张，最后一枪竟然打在了别人的靶上，脱靶了，我们捡了一块金牌，说明不在于你有多差，而在于对手比你差。

　　情商既然是认知、管理情绪的能力，我们就要找到人和人情绪互动的路径，然后从这些路径入手，管理、提升我们的情商。

要从小事入手，从大事着眼，麦当劳的缔造者，雷·克洛克说，如果你关照了小事情，大事情自然会关照你。

　　人和人直接互动有握手、说话、目光交流等，间接互动主要是信函。

　　关于目光，目光能伤人。

一个心理学博士做了一个试验，他在一对关系紧张的夫妻的胳膊上安装了传感器，传感器连着电压表，让他们面对面坐着，然后他打开摄像机进行录像。

他发现当反目的夫妻目光相遇的时候，双方的电压表显示的数字都升高了。

由此博士得出的结论是，反目的夫妻双方对视的时候，各自的心跳加快，胳膊上的电压升高，他们在仇视。

有一个清华大学MBA的学生给我写作业，写的是他小的时候，一次母亲带着他上街，母亲看到了她的顶头上司——单位的科长，便主动跟科长打招呼，这个科长瞪了她母亲一眼，没说话，弄得他母亲很尴尬，脸上红一块白一块。

孩子问，妈妈，你怎么啦？

妈妈说，人家没瞧得起咱们，咱们家太卑微了，你一定要努力，好好学习为妈妈争气啊。

孩子决心为妈妈争气，刻苦学习最终考上了清华大学，而且各科成绩优秀被推荐了研究生。

领导的目光伤害了她的母亲，母亲的话激励了他的奋起，目光就有这么大的力量。

　　关于握手，我讲一个我自己的亲身经历。

1994年清华大学经管学院十年院庆，当时朱鎔基总理是院长，那天朱总理来清华，到了中午的时候大家都站好队，等待和总理合影。

朱总理从屋里走出来，见了我们说，对不起了，我只能和前排的人握手。

我当时很幸运被排在了前排，我想握手要认真，当时社会上流行的说法是，如果一个人握手有力，说明这个人真挚、诚恳，我想我得用力。

我长期拉单杠，手劲很大，酝酿了半天，终于盼到总理走过来了，他一伸出手，我马上用两只手牢牢地钳住总理的手，总理看了我两眼，心想你这个家伙想干啥，想把我的手捏碎，还好总理没说什么，否则大家就恨透我了，当时把我吓坏了，好几天缓不过劲。

又有一次遇到了演《红楼梦》里的贾母的演员，握手的时候，我刚想捏，突然一想不行，那怎么才能传达我的热情呢？

我就上下抖，老太太说，别抖了，我手臂刚骨折，弄得我挺尴尬。

人家私下里都说，这个小吴，握手不是捏就是抖。

从此我就收集握手的材料，偶然收到了江青和毛主席第一次握手的情况。

一次毛主席给抗大学员讲话，江青在底下猛鼓掌，毛主席发现那边有一个女士很热情，就经常往那边看，发现女士长得还挺好看。

毛主席讲话刚结束，江青第一个跑上去主动和毛主席握手，说：

主席，您讲的太好了，我就是没听懂。

毛主席握着江青的手后，忘记松开了，江青是高情商的人，心想你不松开，我也不拿出来，我还要给你一个正当的理由不松开。

江青问，这个问题是怎么回事？

毛主席说，这个问题是这样的；江青又问，那个问题是怎么回事？

毛主席说，那个问题是这样的。

江青还要问，毛主席说，你到我办公室来，我给你详细解释。

握手应该怎么握？

适度用力，目光适度交流，抖3－4次就松开。

　　语言是最常用、最重要的沟通方式，弄不好会伤人。

有人跟上级说话非常好听，对下级说话很难听，这种人升得比较快。

有一个人升到了村长的位置，村民盖房子请他吃饭，他说，人家盖房子都是一层，你们家是两层，如果倒了全家不都砸死在里了吗？

村民心里有气但不敢说。

又有一家孩子满月，请村长吃饭，村长老婆警告他，你别瞎说。

吃饭的时候他一句话也没说，憋得够呛，最后主人送他，说，村长，您老人家走好。

这次他可说话了，“我告诉你啊，今天我什么话也没说，将来你孩子有病死了别找我”。

村民被噎得喘不过气。

我有一次到温州讲课，晚上一个人在饭店餐厅吃饭，听邻桌有两个人聊天，一个是刚从上海来的客人，另一个是接待他的温州人，上海人说，上飞机前，客户请我吃饭，那顿饭花了他不少钱，他说的一句话可把我气坏了。

温州人问，客户说什么啦？

上海人说，他说，好好吃啊，多吃点儿，吃饱了好上路。

有人总想去讨好别人，但是一拍马屁就拍在马蹄子上。