证券销售话术培训手册修改.docx
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证券销售话术培训手册修改
销售话术培训手册
太平洋证券经纪业务管理总部营销中心编制
（第一版）
序言
第一章：
销售话术运用原理
第二章：
销售流程简介
第三章：
接触前准备
第四章：
接触与面谈
第五章：
促成
第六章：
异议处理话术
第八章：
电话销售话术
第九章：
相关话术参考资料
序言
本话术手册集合了太平洋营销人的智慧，是在市场上，在客户面前，从业心得的汇总，让销售的理念与实战的话术有效结合。
可作为团队长辅导成员，以及新入职的员工培训使用；目的是帮助新员工在入职后建立一个初步的销售意识，掌握一套基本的销售技巧与应对话术，从而能够尽快地进入工作状态，拓展客户，步入快速发展的轨道。
学习的三步曲：
先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”；这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先以空杯的心态，学习有经验的人，学习前人总结的通用话术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。
在记忆后，通过重复的使用，让这些话术，慢慢使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生巧。
在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与语言，这就是成长。
所谓销售话术，简单的说，就是营销过程中销售人员说话的技术，说话的技巧，熟练运用到得心应手的程度，话术，就是说话的艺术。
通过熟练掌握、灵活运用话术，可以有效的解决客户的五个W-五个WHY。
一、证券公司这么多，为什么找太平洋证券？
-------销售推荐公司
二、证券公司营业部这么多，为什么找你们这儿？
-----销售部门与团队
三、证券公司这么多客户经理，为什么找你？
--------销售自己
四、市场上，有这么多投资理财渠道，为什么要开户炒股？
----销售理念
五、我为什么要推荐亲朋，介绍客户给你们？
----------销售服务
解决了客户以上的五W问题，让客户感受到太平洋证券公司的实力与信誉，让客户认同团队的专业权威与责任精神，认同我们自己的品质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒，从始至终的服务，促进事半功倍的赢得市场，培养忠诚客户。
概而言之，培养客户，让客户与太平洋，与核心团队，与团队每个人共同成长，让顾客由纯粹的客户，演变成我们的影响力中心，传播者。
本手册，旨在总结归纳出在销售的各个环节中，运用各类型的技巧，开拓市场，开发客户，接触客户，通过面谈交流，挖掘客户的需求，提出专业的解决方案，并促成销售。
在过程中，运用异议处理等技巧，有效的消除客户的担忧，提供优质的服务，持续发展、深度耕耘、永续经营。
我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织我们的销售话术、掌控我销售的行为尺度！
理解上述销售话术原理，结合实际情况，灵活使用本手册工具，将促进我们有效地达成销售目标，事半功倍，如虎添翼！
最后，祝愿各位客户经理：
换位思考，细致沟通，耐心服务，与客户共成长，争双赢!
第一章销售话术运用原理
销售话术的运用要因时间地点而异，因人而异。
在营销学中，普遍存在着心理学理论的应用，我们从分析客户行为，兴趣，意向，肢体语言等细节，来与客户建立同理心，通过我们的行动，满足客户的心理需求。
不同的客户需求，需要我们采取不同的方式方法。
一、顾客的心理分析
优柔寡断的顾客：
这类客户，遇事缺乏主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种类型，销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向顾客做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
当然不能忘记强调，你是从他的立场来考虑的。
忠厚老实的顾客：
这类客户，你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。
在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。
虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
和这类顾客打交道，最要紧的是让顾客肯定你的推荐，点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：
这类客户，出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。
销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法融洽感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫顾客说话，应该顺着顾客的思路和个性，轻声细语，并且提一些容易回答的问题引导。
总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。
一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话的态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
好好把握与这类顾客的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的客户。
令人讨厌的顾客：
有些类型，的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种类型，虽然令人大伤脑筋，但不应该忘记，他也有和别人一样，也有得到某些东西的愿望。
这种类型，往往是由于难以证明自己，所以，期待得到肯定的愿望尤其强烈，对这种类型的顾客，还是可以对症下药的，关键是自己在这种类型的顾客面前，不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给予对方适当的肯定。
先入为主的顾客：
这类顾客，在刚和你见面的时候就可能说：
“我只看看，不想买。
”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。
因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。
和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。
只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。
开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的欲望。
对于那些随和、容易打交道、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
顽固的顾客：
对于顽固类型的顾客，则要表现出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈生意的口气，对他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。
这类顾客，往往会被这种方式吸引，产生好奇感，这样，再提出，买你产品的人是有条件的。
你的不关心，说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
知识渊博的顾客：
知识渊博的类型，是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客，应该抓住机会，多注意聆听对方意见，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
销售员谦和而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种顾客，往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易促成交易。
强烈好奇的顾客：
这种类型的顾客，对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。
只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真而且有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。
同时，你还可以告诉他，你们现在正在开展优惠活动，所有商品都送超值礼包，这样他们就会很高兴选购商品。
温和有礼的顾客：
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。
他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：
“销售是一种了不起的工作。
”
这种顾客不会撒谎，对你说的话，他会认真地听。
但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。
他不喜欢别人拍马屁。
因此，还是要和他实在一点，诚心相待为上策。
对待这种顾客，一定要有“你一定购买我的商品”的自信。
你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客：
有一种类型的顾客，对讨价还价，好象有特殊的癖好。
即便是一碗面，一把菜，也非得要讨价还价一番不可。
这种人群，往往对此乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人，有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当做一些小小的妥协，可以送一些小礼品等。
比如可以这样对他说：
“我可从来没有这样给过优惠的啊。
”或者：
“没有办法啊，碰上你，只好优惠了。
”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。
擅长交际的顾客：
擅长交际的长处在于热情及幽默。
他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。
其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调的事情，或必须单独做的事情，都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候：
计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。
调动与他们目标有关的经历或例证，来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。
性子慢的顾客：
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。
对于这种类型，必须来个“因材施教”。
千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。
如：
“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。
自以为是的顾客：
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。
当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。
”
这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：
“是啊，你说得不错啊。
”
面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让顾客感受到重视。
在顾客满意的时候进行商品说明。
不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：
“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？
”应对这类型的顾客，你还可以这样讲：
“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？
”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
颐指气使的顾客：
颐指气使类型的顾客，有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。
销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、抓中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候：
触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。
赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。
侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。
他们是极好的合作者，愿意服从。
但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。
在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。
在向他们推销的时候：
发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：
触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧，把他们感兴趣的话题引导出来。
例如：
“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？
”务必为他们营造一个不令人感到威胁的环境。
性急的顾客：
一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。
所以，如果这类顾客，遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。
面对这类顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就走。
所以对这种类型，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种类型还可能在盛怒之下，拂袖而去！
所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。
因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，很快就可以促成交易。
善变的顾客：
这种类型的顾客，容易见异思迁，容易决定也容易改变。
如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。
不过，即使他这次买了你的产品，也不能指望下次他还来做忠实的顾客。
这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。
如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。
在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件，供对方选择。
比如送小礼品、免费发信息、提供研发报告等。
夸耀财富的顾客：
这种类型的顾客，喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。
他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀，就应该成全他，顺应他，给予适当的恭维，表示想跟他交朋友。
如果你觉得他手头当真没有足够的流动资金，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：
“你可以先付定金，余款改天付！
”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。
冷静思考的顾客：
这种类型的顾客，可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。
初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。
他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。
在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。
一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，万不可忽视这一点。
和他们打交道，最好的办法是，必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外，你必须有礼貌和这类顾客交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。
你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除对方的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出，自己专业而优秀的销售素养。
内向含蓄的顾客：
这类型的顾客，给人的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。
一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。
他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：
“他会不会问我一些尴尬的事呢？
”
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方的理性的支持。
与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。
感情冲动的顾客：
这种类型的顾客，天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。
销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促进快速决定。
当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
二、沟通技巧
要想有效的沟通，打破横亘在客户与我们之间的心理坚冰，敲门砖是国际化的语言-微笑。
展现热忱的态度，通过真诚的问候和介绍，唤起顾客的信任和好感，让顾客感到你的帮助，而不是仅仅想赚钱。
要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。
例如：
“如果我送您这份十分权威的、有关投资股票基金的参考资料，您会读一下吗？
”
“您如果读了后，非常喜欢这些资料，愿意留下联系电话，让我给您发这类短信吗？
”
“如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行吗？
”
这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。
还可以运用“您先试一试吗？
”的请求式语气，以接近顾客。
同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。
美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。
第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？
”——自由式
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
”——半自由式
“是红的么？
”——肯定式
“不是红的吧？
”——否定式
“是红的，还是白的？
”——选择式
“是深红还是淡红的？
”——强迫式
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也感到不愉快。
她笑道：
“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？
那样我会爽快的答他——是红的”。
因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。
你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。
有时候，演绎表达比话术本身更重要！
三、眼神技巧
眼神沟通功能大致包括以下几点：
1、 专注作用：
眼神能够反映出一个人的注意力及兴趣程度。
2、 说服作用：
眼睛在说服性沟通中能起到重要作用。
3、 亲和作用：
目光在建立、保持以及中止人际关系方面扮演着很重要的角色，仅仅盯着某个人看只是感兴趣的标志，而注视表明你对对方很感兴趣，并允许对方获得你的信息。
4、 调节作用：
有足够的理由说明，眼睛配合手势可以更好地进行暗示。
5、 强力作用：
人的目光举止不仅可以折射其地位高低，也能有效地反映出其领导潜力。
6、 影响作用：
通常，眼睛和脸部表情可以作为交流中有效的中介体，眼睛所表达出的语言就是情感语言。
总之，眼睛可以正确反映一个人是在表达肯定还是否定的情感，人们常把自己的情感
表露于脸上，把情感的温度显现在目光中。
因此，希望了解他人心情和情感的人，可以依靠对方脸部和眼睛所提供的信息进行判断。
1.注意眼神表达的时间
心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间，占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。
2.注意目光的投向
与人交往中，要适时适度地注意对方。
注意的位置要视与对方的人际关系而定。
如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。
它分为近亲密注视与远亲密注视两种。
前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。
如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。
但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。
3.控制对方的眼神
如果你需要向对方讲解什么问题，或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。
当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。
你注视对方，是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。
四、谈话位置技巧
1.谈话角度
心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。
当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地推进。
若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。
2.谈话距离
除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。
若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力，倾听你的谈话内容。
但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。
而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。
五、服务方式分类
客户类型
特点
服务方式
注意
鸵鸟型
风险回避者,参与度低,交易消极。
推荐稳健型投资组合。
服务频率不宜过高。
布谷鸟型
参与度高，依赖建议，易成为委托者。
操作建议，日常跟踪、调整、督促。
千万不要演变为全权委托。
翠鸟型
参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。
提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。
保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。
金雕型
完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。
基本服务+附加值服务。
提供方便的服务，成为私人朋友、良师。
六、事前明确销售目标
主要目标：
最希望这次对话达成的事情。
次要目标：
如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多客户经理或经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；
约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案；
确认潜在客户何时作最后决定；
确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料
订下未来与潜在客户再次联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书
第二章销售流程简介
一、销售流程的各个环节：
目标与计划
客户拓展
事前准备
接触与探询
能力展示
促成
持续服务
异议处理
电话营销
二、销售流程的关键点说明：
第三章客户拓展
一、缘故法搜集名单
1、六同
（1）同族---自己的直系亲属和亲戚
（2）同乡---自己的家乡关系
（3）同事---曾经共同共事过的人
（4）同学---中学，大学同学和各个培训班同学
（5）同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人
（6）同居---同在一个社区和街道的人
二、约访客户前的准备
名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔
第四章接触与探询
作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。
从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。
”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？
接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”
在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确，此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。
在客户开发中，接触客户的唯一目的，是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。
一、明确目的
每次接近客户有不同的主题，例如，主题是想和未曾碰过面的潜在客户，约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。
所以在每次客户接触上，时机的把握也是很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触，都不会让你的客户觉得是贸然。
个人资料
年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、
联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等
公司资料
公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况
探询内容：
二、接触时机
行情发生突变时（变好、变差）；
利好（利空）出现时；
公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时；
公司有新的服务活动；
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