销售人员管理制度.docx
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销售人员管理制度
销售人员管理制度
第一条目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第二条原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第三条销售人员管理制度细则
1、销售主管主要职责
1）负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2）负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3）负责组织制定营销政策，并监督实施；
4）负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5）负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6）负责销售队伍建设、培训和考核。
2、销售人员只要职责
1）根据年度营销目标，制定本区域的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2）执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3）帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4）建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。
3、服装规定
1）着装规定
①工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。
②上班时必须统一着装，佩戴胸卡。
2）仪容要求
①工作期间，员工应注意自己仪容。
女性要求梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发。
②所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
③员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。
④所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。
3）考勤制度
①每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
②每天早上8：
40上班，考勤在8：
40之前完成。
③考勤时间标准：
以标准时间为准。
要求每位销售人员均核对自己的时间。
④公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。
⑤请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。
⑥请假由总经理签字批准。
请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。
月底核算，扣发请假日工资。
⑦休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》
⑧根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午：
8：
40---12：
00
中餐：
12：
00---14：
00
下午：
14：
00---17：
30
附注：
可根据销售状况、季节等进行调整。
第四条绩效考核
1、考核目的
1）为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。
2）为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。
2、考核的原则
1）以公司对员工的经营业绩指标及相关的管理指标，和员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2）以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3）以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
3、考核的内容与指标
公司考核采用业绩考核（定量）和行为考核（定性）相结合的方法。
销售人员的业绩考核标准为公司当月的营业收入指标，公司将会每月调整一次。
1）销售人员的业绩考核标准
①工作业绩定量指标销售完成率：
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%，考核标准为100%，每低于5%扣除该项1分，没高于5%增加该项1分。
②销售增长率：
与上一月度的销售业绩相比每增加1%，加1分，出现负增长率不扣分。
③市场的维护：
每月拜访客户的数量不能低于计划量，每增加5个加1分，没少于5个扣1分。
2）销售人员的行为考核
①执行遵守公司各项公司制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定。
②履行本部门工作的行为表现。
③完成工作任务的行为表现。
④遵守国家法律法规社会公德的行为表现。
⑤其他。
4、考核评价
考核结果采用计分方法，按照考核总分分为：
特优、优秀、中等、合格、有待提高5个等级。
并将其做为如下界定：
等级
特优
优秀
中等
合格
有待提高
考核总分
95分以上
85-95分
70-84分
60-69
60分以下
5、考核方法
公司的考核方法采用员工自评，销售部经理复评、总经理复核的方法。
第五条薪资体系
公司销售部人员采用基本工资加销售提成的方法。
销售人员的基本工资依据与公司签订的劳动合同为准，销售提成的依据为绩效考核方法中销售人员的业绩考核标准。
附：
绩效考核表
销售部绩效考核表
姓名：
填表日期：
年 月 日
考核时间范围：
年 月 日----- 年 月 日 得分：
考核项目
考核指标
考核标准
实际完成数值
满分
自评
销售部经理复评
总经理审核
工作业绩
（40分）
销售完成率
本月任务 万元
实际销售额 万元
20分
销售增长率
上月销售额 万元
本月销售额 万元
10分
新客户开发
5人
人
10分
工作态度
（37）
日总结
保证每天按规定上报
漏报 次
5分
团队协作
个人利益服从集体利益
违规 次
5分
销售制度执行
按公司销售制度执行
违规 次
5分
客户拜访
每两个月拜访一次客户
违规 次
5分
参加培训、会议、活动
培训 次、开会 次
活动 次
缺席 次
4分
出勤率
迟到次数
迟到 次
5分
日常行为规范
公司各项规章制度
违规 次
3分
服务意识
顾客投诉次数
投诉 次
2分
服从安排
对领导工作按排的态度
违规 次
3分
考核项目
考核项目
考核标准
满分
自评
销售部经理复评
总经理复核
工作态度
（7分）
周总结
1分：
总结流于形式，没有价值
2分：
思路基本清晰，有自己的思考在里面
4分：
能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握
5分：
工作成果超乎想象，积极对待各项工作。
并对未来工作有完善的计划。
并至少有一条有效的市场信息
4分
责任感
0分：
工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：
自觉地完成工作任务，但工作中有失误；
2分：
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：
除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
3分
工作能力
（16分）
专业知识
0分：
只了解公司产品基本知识
1分：
熟悉本行业及本公司的产品
2分：
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
4分
分析判断能力
0分：
较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
1分：
一般，能对问题进行简单的分析和判断
2分：
较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：
强，能迅速的对客观环境做出较为正
4分
沟通能力
0分：
不能清晰的表达自己的思想和想法
1分：
有一定的说服能力
2分：
能有效地化解矛盾
4分：
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行
4分
灵活应变能力
0分：
缺少变通能力，反应不灵活
1分：
对个别问题能处理，有一定的应变能力。
2分：
较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误
4分：
很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
4分
备注：
1、销售完成比率＝实际完成销售额÷销售任务×100%
2、销售增长率＝（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额的绝对值×100%
3、新客户开发完成比率＝实际新客户数÷任务×100%
4、考核适用对象：
批发部销售人员
5、考核周期：
考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。
6、考核时间：
1-3号之间对上月进行考核
7、考核结果的使用：
以计入薪资体系，按考核分数的百分比发放提成
6、考评小组成员：
组长、副组长、人资经理、总经理
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