销售情景.docx
《销售情景.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售情景.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售情景
销售四步法迎接客户内容●张店长：
上午好，先生。
有什么能够帮上的吗？
◆李先生：
哦，我来看看轮胎（明确需求：
做定位、补气、轮胎出故障、或其他）说明1、主动迎接客户，这是每个店内工作人员的职责,体现专业的形象与素质；；2、打消客户在店外考虑是否走进这家店的疑虑，增加销售机会3、检查轮胎●张店长：
怎么称呼您？
◆李先生：
我姓李。
●张店长：
好的，李先生，先帮您检查一下轮胎吧（带上工具、做相关的察看、检测）1、告诉客户车辆检查是本公司提供的额外的免费服务；2、车：
车型（年份、运动型、舒适性、经济型、豪华型）、车牌（归属地）、里程表（总体车况、使用频率）3、轮胎：
轮辋、胎侧、胎面、气压、记得检查备胎；了解客户需求●张店长：
您的车属于运动型的车，看来您比较爱好运动。
您车平常主要是上下班用呢？
还是出差或商务用的多？
◆李先生：
我这车主要就上下班和平时家庭用，开的不多，一个月差不多1500、1600公里；●张店长：
您一般开多少码，什么速度？
开起来有什么感受或不满意的地方吗？
◆李先生：
整体感觉还好，没什么问题。
就是感觉起步时有点慢，有时被别人抢先了；另外在转弯时速度快了感觉有点不稳；1、边查车、边了解一些相关信息。
2、根据这些信息，判断客户对轮胎的使用诉求，为后面推荐何种性能的轮胎做判断依据；1、开始真正了解客户平时的感受与需求，寻找可能出现的销售机会解释问题原因给予专业性的解释，用比较通俗的语言适当解释使用现象背后的原因●张店长：
起步较慢，主要在车辆的动力性，但在轮胎上，则是轮胎抓地力的体现，若抓地力强，则动力会100%的传递到轮胎与地面的摩擦中，推动汽车快速反应，雨天表现更为明显；若抓地力不强，则汽车动力传递时，首先被轮胎与地面磨擦时吸收一部分，这样就不能快速、不能100%的传递动力，所以会显得比较软、比较慢，被别人抢先了。
◆李先生：
嗯，你说得挺有道理的，那转弯时那个问题在轮胎上怎么体现呢？
●张店长：
这里面对轮胎的考验有两点，一是刚才讲的抓地力问题，但那个是轮胎胎面的抓地力；转弯时更需要轮胎提供强有力的侧向抓地力，即需要轮胎胎肩部分的刚1、解释问题原因，主要是把汽车的性能与轮胎的性能诉求点匹配，体现您的专业性。
2、用这种沟通方式，建立用户对您的信任，消除消费者与商家之间的相对对立情绪。
1、一定要提到一些不同的使用环境：
天气、路况等，增加认同与说服力；性要足够强，这样在转弯时，能提供很好的侧向稳定性，转弯时的心里负担就小多了，也顺畅很多了。
雨天表现更为明显。
◆李先生：
你这样一说，我就明白了，轮胎与车的配合好坏，直接影响汽车性能的提高与发挥。
●张店长：
您的理解非常的正确，所以在选择轮胎时，最重要的是要选择合适的轮胎。
●张店长：
李先生，从检测的结果来看，您车上的这几条轮胎目前基本上只有3-4个mm，确实需要更换了，近期又是雨季，轮胎的排水、抓地会明显不足,安全性也会下降的。
同时，您车上的备胎还是可以继续使用的。
◆李先生：
是呀,所以我来把轮胎换掉，你这里有哪些牌子的轮胎？
推介佳通产品●张店长：
您的车型是一款运动型的车，并且刚才您也提到了，在起步与转弯时有不得力的感觉，所以根据您的描述，我推荐一款非常适合您的轮胎。
针对需求和原因，运用适当的话术，适时推荐合适的佳通产品1、及时的夸奖客户，认同他的理解；2、并最终要引导到“选择合适的轮胎比什么都重要”。
1、告诉客户轮胎检查的结果，记得一定要检查备胎。
体现专业,并抓住可能的销售机会；1、要结合并重复刚才车主表现出关心与感觉的点；2、强调新产品，并拿出轮胎实物来让客户感受；●张店长：
这款轮胎是佳通轮胎公司新推出的、结合最先进技术研发的一款操控性非常好的轮胎。
●张店长：
李先生：
你看一下这条轮胎：
从外观来看，他有四道主沟，有效解决了轮胎的排水问题；花纹比较细小，能够满足私家车主对舒适的基本需求；◆李先生：
是的，但你讲的这个基本上很多轮胎都有呀？
没什么特别的呀。
●张店长：
看来李先生是个行家呀！
！
那我们来看一下这个轮胎最重要的特点在哪？
！
●张店长：
您看，这轮胎的特点上有驾驭随心，这个“驭”特别适合您的需求。
1、拿出产品的相关宣传物料折页、海报等帮助说服；2、描述场景时的表现比干说轮胎的表现更有说服力；●张店长：
我们再看看具体的特点：
这轮胎是佳通结合最新的3B技术研发生产出来的。
3、观察对方的表现、与倾听程度；你看（拿出折页），3B就是刚度制衡技术，最主要是加强了轮胎胎肩的刚度，这样车辆转弯时,轮胎的侧向抓地力更强，在上下高架等的转弯、变向更为迅速，特别是在连续弯道时的表现更为轻松、更为优异。
这样，您转弯时的心理负担也就没有了。
●张店长：
同时，你看，这个轮胎采用了新一代高抓地力合成橡胶纳米级高硬度补强1、尽量运用测试或实验数据来说明，更有说服力；1、观察用户的反应：
表情、话语等，是否需要进一步解释说明2、若用户没表现特别兴趣，快速转到客户会感兴趣的话题碳黑，保证湿地情况下的轮胎抓地力，更是基于有限元基础的ISOM技术的良好应用，2、不一定要说完轮胎的所有卖点，视具体情况而定；使得轮胎行驶面更宽，轮胎接力压力更均匀，制动更强，刹车距离更短。
并就厂家在英国专业测试场的测验数据表明刹车距离能有效缩短1.6m。
1.6m接近半个车身的位置关注成交时机的信号：
就出来了。
◆李先生：
厂家的说法总是多说好听的东西，具体怎么样，谁知道？
！
1、客户不再提问，而是说一些无关痛养的话2、客户征求同伴意见3、当客户不断点头时4、客户关心售后服务问题时●张店长：
我理解您的想法！
您看，您可以拿这两条轮胎比较一下，用手按一下，看看两条胎的胎肩部位的强度有什么不一样，子口部位的强度有什么不一样？
1、关键时，拿出另外的轮胎来让客户比较2、比较的关键点是让客户用手来感觉，而不是停留在看的环节3、不要说另外的轮胎不好，而着重强调本轮胎的特点与优势；●张店长：
不怕不识货，就怕货比货。
其实我们选择产品会比您更谨慎，其实我们已经帮助用户做了一次筛选。
另我们是做零售生意的，是轮胎专卖店，专业的服务是我们的根本，我们更加注重向客户推选合适的产品，让顾客满意。
促进现场成交：
●张店长：
您尽管放心用，不会出问题的。
●张店长：
我们的这个轮胎是680元/条,这个轮胎比原有产品要贵40元/条，主要是根据顾客的反应，及时强调性价比优势或促销活动，促进成交1、适时打出店的牌，表示我们是着重客户满意的，我们的店主要是做老客户的生意的，靠回头客；2、对用户而言，往往店比产品更让人放心；1、客户随口的有问题要找你，我们也要认真真诚的回答；2、明确、清晰告诉客户轮胎的价值所在，及其包含的免费服务有哪些；◆李先生：
那我就信你一回，应该你比我专业，有问题我可要来找你！
多少钱一条呀？
因为他采用了最新的技术，胎侧加强，成本也高出了不少。
包括新的气门咀10元/个，3、如果客户不愿意购买，可以回到上一步，进一步讲解这个轮平常可以免费给您做轮胎检查、充气；◆李先生：
讲那么多，你这个轮胎还是贵了。
你便宜点我就考虑考虑？
●张店长：
这个轮胎是新品、性能又这么突出，进价也高，真的是不能再便宜了，而且我们有很多的相关的服务给到您，这个也是需要成本的呀。
●张店长：
李先生，看这个轮胎与您这款运动型的车非常的合适，这个轮胎的性能又这么的符合您的需求，我们就送您一个车内多功能的储物袋吧，这个对家庭用车来说胎的性能能够帮助其解决哪些问题（这也是前面了解客户问题的必要性），是非常适合他的。
1、拿出礼品，让客户看到实物，给达成交易增加筹码；2、一定要让客户感觉他有赚到便宜的感觉。
非常的实用的。
●张店长：
但你下次一定要再来哦。
●张店长：
小王，帮忙把这两条轮胎换上。
然后做好动平衡、换两个新的气门咀。
●张店长：
李先生，你先到里面坐一下，喝点水，很快就好！
欢送客户●张店长：
李先生，您的轮胎换好了，您来看一下。
●张店长：
我们给您换了两条轮胎，两个新的气门咀，把您车轮辋上的一些脏物清理了一下。
还有什么需要我们做的吗？
●张店长：
李先生，这是我们的名片，以后有什么能帮上的，可随时来找我们。
1、千万别让你的客户什么也没有得到就离开店里，顾客带走的最好是轮胎；最差，也应该附带店里的名片，加上你热诚的服务1、再次向用户确认您提供的服务，并让客户看到。
2、一定记得询问客户还需要什么其他的服务吗？
！
1、一定要再次提赠送的相关服务，让用户感觉细心与踏实
营销情景模拟案例营销情景模拟案例情景模拟1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：
你对赵兴演示商品的方法有何意见？
问题：
1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？
2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？
如何做？
如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？
如何做？
3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？
做为推销员应掌握哪些演示技巧？
些演示技巧2、导购销售案例分析案例提供：
案例提供：
四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：
先生，您好！
请问您是选家用还是茶楼？
导购：
先生，您好！
请问您是选家用还是茶楼？
顾客：
顾客：
恩，家用哪种比较好？
家用哪种比较好？
导购：
请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
导购：
请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：
这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为导购：
这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：
这挺贵的啊，贵在哪儿呢？
顾客：
这挺贵的啊，贵在哪儿呢？
导购：
首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，导购：
首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
掉毛说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸这是钢化玻璃的，不坏的。
不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：
这款最低多少？
（刻意看看表）顾客：
这款最低多少？
（刻意看看表）？
（刻意看看表导购：
先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，导购：
先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，给您一个最低价吧，3600元。
顾客：
没有少了吗？
顾客：
没有少了吗？
导购：
是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
导购：
是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：
那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
顾客：
那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：
好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，导购：
好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了顾客点头。
顾客点头。
导购：
说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价导购：
说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
顾客微微点点头。
顾客微微点点头。
顾客：
我再看看嘛。
顾客：
我再看看嘛。
导购：
好的好的，连忙递上名片，导购：
好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话。
先生，请慢走，有需要请给我打电话。
过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，元的价格很快订下了机器，过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
且直接付了全款。
参考答案：
参考答案：
1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。
1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里给以我们导购较多的时间进行交流。
给顾客递水是关键麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。
麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。
2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。
2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。
本案例采用的是二择一方式的搭话与顾客问话是销售的开始模式。
当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，模式。
当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。
回答其中一个问题。
如很多导购会向顾客提问：
请问你买麻将机？
这种问话模式下，顾客的常规性思维就如很多导购会向顾客提问：
请问你买麻将机？
这种问话模式下，会回答：
我看一下。
首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。
会回答：
我看一下。
首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。
请问你买麻将机？
这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。
其三，这种开方式的提这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。
其三，问，无法控制谈话的主动权。
无法控制谈话的主动权。
3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。
从本案例中，我们可以看出，3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。
从本案例中，我们可以看出，导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。
导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。
4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：
4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：
你说多少欲擒故纵钱嘛？
当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，钱嘛？
当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。
当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。
费者。
当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。
3、你将如何开场？
你将如何开场？
当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。
当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。
他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。
他一直对你的客户（你公司的和你个人的）答你提出的很严肃的问题。
他一直对你的客户（你公司的和你个人的）即你个人很感兴的问题趣。
他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
分钟了。
他的秘书说他总是迟到。
他急急忙忙冲出他的办公室，他已经迟到20分钟了。
他的秘书说他总是迟到。
他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。
他持续地握着你的手，笑着热情友好地与你握手问候。
他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。
他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。
他的办公室舒适但很乱。
他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。
比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，分钟已经悄悄溜走。
你将如何温雅地展开业务？
你意识到当他讲述这个故事时，分钟已经悄悄溜走。
他讲述这个故事时15你将如何温雅地展开业务？
你将如何调整你的沟通风格？
你将如何调整你的沟通风格？
4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
带进霍顿的办公室。
布鲁斯：
你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，布鲁斯：
你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
）霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
霍顿：
请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，霍顿：
请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：
（坐下）谢谢!
你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的布鲁斯：
坐下）谢谢!
你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
服务和价格都是无可挑剔的。
服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：
你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
霍顿：
你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯：
小时内发货，布鲁斯：
因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?
牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?
霍顿：
这要看情况而定。
霍顿：
这要看情况而定。
布鲁斯：
大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？
布鲁斯：
大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？
都订一到二个月的货霍顿：
只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
霍顿：
只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：
我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
布鲁斯：
我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：
我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
霍顿：
我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
布鲁斯：
我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你布鲁斯：
我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
引力。
霍顿：
也许吧!
霍顿：
也许吧!
布鲁斯：
许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，布鲁斯：
许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
我们愿意成为你们的供货商之一。
货商之一霍顿：
我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
霍顿：
我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：
你考虑过两家轮流供货吗？
这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
布鲁斯：
你考虑过两家轮流供货吗？
这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：
霍顿：
嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：
1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
问题：
布鲁斯的个人基本素质怎样？
2、霍顿划为什么类型的顾客？
什么才能吸引她呢？
霍顿划为什么类型的顾客？
什么才能吸引她呢？
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？
4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
参考答案：
参考答案：
布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次交道.多次打1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才可以打动他.布鲁斯公司产品质量价格以霍顿是一个务实的顾客，真诚，行一致才可以打动他.及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。
其实不管你是新人还是旧人，如果完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。
其实不管你是新人还是旧人，己放在第一次跟霍顿打交道的位置上已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，的寒暄了可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。
我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?
价格?
4我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?
价格?
服务?
了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/服务?
了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。
个问题，如果可以那就去谈判。
案例—案例—1你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心满意足了。
你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心满意足了。
在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。
此时你明智之举是什么？
广告之前，有人出六万元现款买你那部车。
此时你明智之举是什么？
案例—案例—2你是一个计算机供应商。
一天下午你的一个大客户给你来电，你是一个计算机供应商。
一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。
他在电话中说，他有急事到东京。
白云国际机场商谈向你批量购机事宜。
他在电话中说，他有急事到东京。
你认为这是一个难得的机会。
终于在他登机前十五分钟赶到机场。
这是一个难得的机会。
终于在他登机前十五分钟赶到机场。
假如你能以XX最低型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？
价向他提供XX型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？
案例—案例—3你是计算机销售人员。
你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计你是计算机销售人员。
算机。
该主管说，元左右的某型号的电脑某型号的电脑，算机。
该主管说，他们很想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导元的电脑，此时，你怎么办？
给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑，此时，你怎么办？
案例—案例—4你和一个已购你许多机器的大客户在
升级会员 