民营医院莆田系大起底帮主詹国团自述30届创业路资料讲解.docx

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民营医院莆田系大起底帮主詹国团自述30届创业路资料讲解

民营医院“莆田系”大起底帮主詹国团自述30年创业路

来源:

创业家发布时间：

2014-4-14

亿邦动力网整理：

　　“所有莆田的医疗机构的朋友，没有一个是学医的，也不会看病，但是他们发展了民间医疗的事业。

”自从与“莆田系”成立“中国医健联盟”，对这些“贴性病小广告”起家的盟友，地产商冯仑不止一次公开赞叹。

　　尽管冯仑发现的不是新大陆，尽管他的故事先抑后扬，但他的盟友们未必愿意被如此渲染——本来从公开资料里，已经很难找到“新安国际”、“华美美莱”、“美联臣”、“宝岛妇产”、“玛丽妇婴”与莆田有什么关系了。

　　无论是在国外注册公司变换身份，还是斥巨资建立高端专科乃至三甲医院，都显示出“莆系”为以新面目示人做出的努力。

当卓朝阳（安琪儿医疗控股集团董事长）以莆系“第三代”自许的时候，他或多或少有划清界限的意思。

　　确实不堪回首。

从旅馆游医到进入公立医院承包科室，再到自建专科医院，30年间，莆系积聚了巨量财富，也留下了难以洗刷的污名。

对莆系中志存高远者而言，忘记过去意味着重生。

　　不过，与15年前被王海打假一击即溃相比，莆系的中坚人物已为这一群体建立起了相当坚固的壁垒：

创办高端品牌的连锁医疗机构，建立大型三甲医院，获得JCI认证（世界公认的医疗服务最高标准认证），得到主流资本的注资。

事实上，无论你走入和美妇儿还是安琪儿妇产，即便有人不断提醒这是莆田人开的医院，也不会影响你对它做出的判断。

　　创办了莆系第一家三甲医院的詹国团，15岁（1979年）即开始了游医生涯。

“当初我为了填饱肚子当然什么事情都能做出来。

九几年我成为中国的亿万富豪，我就算有钱的人，到现在我是有事业的人。

”

　　那么，据说拥有中国民营医疗大半以上资本的莆系，事业可以做多大?

前面有看上去正在深入的医疗体制改革，后面有紧追不舍的风险投资、地产公司，似乎莆系进入主流的大幕已经拉开。

且不论公立医院改制所涉利益重大其可行性几何，即使医疗市场全面开放，多年来局限于经营男科、妇产、整形等专科的莆系，如何与外资机构抗衡?

继续在上述技术壁垒低、风险小、市场需求旺盛、成本回收快的领域提供高端甚至奢侈服务，赚取高额利润，是莆系可见的未来。

最后，感谢詹国团先生通过《创业家》第一次讲述他所亲历的莆系30年变迁史。

找到他，很不容易。

　　以下为莆田系医疗帮“帮主”詹国团口述，他的30年民间医疗创业史：

　　游医

　　莆田人做医疗，我叔叔他们是最老的一代。

　　他们最早就是跑江湖卖艺，卖跌打损伤膏药。

晚上到村里，点一个电灯，变魔术、打拳、耍猴子，引全村的人都来看，然后卖膏药。

　　1979年，我15岁，父亲去世，我就也跟着叔叔们出来做。

一个亲叔叔，一个堂叔。

那时候他们已经拿到了卫生工作者协会的证件，开始在旅馆里治疗皮肤病。

拿到这个证件很难，全莆田也只有十个八个。

但它只在当地有效，我们要跑到外地去，就必须有外地卫生机构的许可。

有的地方批了，就合法，不批的地方，就不合法，但是不可能你不批我就不做，不批我也照样做，在电线杆上做广告。

当时中国正在变革时期，这么做确实有不合法的因素，但时间不是很长。

　　1979年到1990年这段时间是最苦的。

我们全国都走遍了，最南的地方跑到海南岛，最北的地方跑到哈尔滨、木兰、佳木斯、齐齐哈尔。

少的时候五六个人，多的话有十几个，都是家族里的七大姑八大姨、兄弟、堂兄弟。

坐火车，我们三个人一个座位，一个人在上面睡，两个人铺几张报纸，趴在座位下面睡。

到一个地方，住旅馆，贴电线杆。

政府不抓，做一年两年也有，政府抓，几天就被赶走了也有。

治皮肤病的药膏，是在公立医院配的。

我们也会跟新华书店里治皮肤病的书学，都比较规矩，3克就是3克，2克就是2克，但为了见效会多放一点。

　　一般我们都住在车站对面，因为那里人流量最大，有很多来看病的。

那时候刘永好正在卖饲料，我们曾经跟他的经销商住在同一个旅馆里。

我们包了一间房给人家看病，他包一间房卖饲料。

　　那时候一年能赚几千块钱。

70年代末80年代初，一年能赚几千块钱是非常不得了的事情。

　　我是这个行业里第一个做电视广告的人。

八几年，还是租旅馆、贴电线杆的时候，我就做了电视广告。

当时做电视广告、广播电台广告，就有了好像代表政府一样的公信力，这个道理傻瓜都知道。

但贴电线杆只是自己刷刷写写，没有多少本钱，做电视成本高啊。

我觉得你投的越多回报不就越多吗?

公信力不就越高吗?

但拿这个钱去做这个广告，要有勇气。

当初也不便宜，我一天能赚多少钱?

早期在旅馆里几十块钱、一百多块钱一天就不得了了，一下子拿几百块、上千块做电视广告，到底这个钱能不能收回来?

那我就有这个胆量，敢去做电视广告。

　　第一个电视广告是在连云港电视台做的，电视连续剧的插播，一千多块钱，相当于当时我十几天的收入。

到处贴电线杆，累得半死，一天也来不了几个人，稀稀拉拉的，做了电视广告，人就排队了，看不完了。

电视连续剧在最关键的时候停下来，播广告，就不得了了。

　　我第一个去冒这个险，尝到了甜头。

真正我们赚钱还得靠广告。

莆田医疗能活到今天，更多的还是靠商业炒作，靠媒体。

因此媒体也可爱又可恨，因为好的也是媒体说的，不好也是媒体说的。

　　院中院

　　从旅馆走到公立医院去承包科室，我是第一个。

　　游医走江湖，有江湖的一套规矩，就是师傅带徒弟。

1985、86年，我就开始跑到公立医院去做。

我们在莆田注册公司，以公司的名义跟医院里签科室承包合同。

　　从贴电线杆到公立医院，就是从不合法到合法，这个我比别人先走一步。

在旅馆里做，一抓不就不合法吗?

我跟公立医院合作，就不存在合法不合法——用公立医院的牌子、公立医院的医生，所有的检查设备、化验设备都是公立医院的，我只是承包嘛，不是我老板来看病。

当时中国正在改革开放，在变革，什么都要改革开放，国家也没有规定说医院里不能承包科室。

　　我们最早也是承包皮肤科的比较多。

因为皮肤科不动手术，一般都是药膏药水涂一涂，要么吃点药，也不需要其它科室辅助，也不需要其它设备。

而且皮肤科在公立医院里本身是很小的科，不赚钱，那不就是一个负担吗?

而我承包这个科室，固定每年给医院多少钱，科室的医生也给我，医院里不发薪，我来付薪水，我是老板嘛。

　　这个医院的医生如果不够水平，我就高价聘请其它地方退休的知名医生过来。

我们找报社做广告，采访什么什么有名的专家，宣传什么设备先进，打出去公立医院的牌子，可想而知，对老百姓有公信力，都跑到公立医院来看病了。

　　哪个新闻媒体广告效果比较好，我们就加大力度投，如果不好就取消掉。

因为每个病人来我们会问他一下怎么知道我们的，一个月一统计，就很明了了。

做任何事情，要善于去总结，你一总结不就出来了吗?

傻瓜都稀里糊涂做，自己的钱花出去，都不明白死在哪里不是傻瓜吗?

聪明的人钱花出去会达到效果，效果从哪来?

从数据来，就这么简单。

　　因为有这样的商业操作，只要医院里能给我们莆田人承包的，我们都敢承包。

承包费一年几十万，也有上百万的，不一定，一个月一付。

　　跟公立医院合作，搞好关系，不就了解医院了嘛。

我们发现公立医院买不起设备，买不起CT、彩超。

改革开放初期国家也很穷，比如一个地区有五六家大的医疗机构，不可能五六家都买CT，只能给一两家，大多数都没有。

我们跟院长关系比较好，他也希望买这台设备，打报告要钱，结果政府没有钱，而我有钱，买了这台CT，就这样合作起来，跟医院分红。

开始是订8年合同，前面4年二八分成，后面4年是四六，我占多它占少。

过了8年，这台设备就送给医院了。

　　大概1990年左右，就干脆投设备比较多了，前面是承包科室比较多。

我自己还跟中科院联合开发过激光机，治疗前列腺肥大的，代替手术。

我出钱中科院出技术，然后一部分卖到外面，一部分我拿到全国各地医院去投资。

　　卖这个设备也很赚钱。

本钱加上工钱，投资大概三五万，在市场里可以卖到二十几万，大家分成，太暴利了。

我们内部买大概10万、8万，我出钱开发的，肯定要便宜一点。

　　后来投资的设备种类就多了，有检查的，有治疗的，根据医院的需要。

不同的设备，不同的合作分红方法。

　　投设备为什么成功呢?

打个比方讲，我在10家公立医院投资了彩超，每家医院都只是给自己的病人做。

我们这些经营的人脑子比较好，到其它小医院，跟那些医生和专家搞好关系，你介绍一个人到我这边做彩超，我给你5块钱。

你在这儿上班一天才10块钱，介绍一个人5块钱，何乐而不为呢，这个设备又这么先进这么好?

就变成我一台设备投了很多家医院。

原来三四年才能收回本钱，我通过其它医院的介绍一年不就收回本钱了?

这台设备卖给公立医院比如200万，我不要回扣，他120万就卖给我。

等到医院看到我收回200万，我已经赚80万了。

　　1990年我去北京，打拼了3年，1993年我就买了凌志400，大哥大一部3万多块钱，BP机4千多块钱。

开着车在长安街，派头觉得很好。

我的身家当时大概有1千万左右。

我在首都呆了10年，这是发展最快的时候，到1999年，我在全国已经有几百家合作的公立医院。

　　当初我把总部放在北京，那是政治大于经济。

我在全国做生意，各地的院长来北京开会，我好接待嘛。

然后北京的中国中医研究院，301医院，不是在全国很有名吗，我们在北京搞关系，把这些专家请下去，进行商业运作。

1999年以后，都市场化了，商业的中心已经移到上海，在首都没有什么优势，因此我把北京交给我弟弟看管，把总部搬到上海，同时我在香港设立了海外总部。

　　香港这个机构是免税的，可以通过它抵税。

在香港注册公司到国内投资，我也是第一个。

我做了大家看着好，都跑到香港注册什么国际公司（i黑马按：

现在流行的注册地是新加坡、加拿大等地。

）。

应该讲，到今天为止，我一直引领着整个行业的发展。

因此这么多搞医的人，对我都很尊重。

　　王海：

九十年代的莆系

　　1998年，我们在打一种假药。

那种药在药店里买不到，不零售，只在一些医院有卖，必须在那儿就诊才给开。

我们就安排人去就诊，大概派了五六个，结果都有病，性病、淋病、尿道炎什么的。

　　我们很害怕，马上找了好几家公立医院去复诊，都没问题。

我们就发现了医疗诈骗问题，就开始打医院。

我们开始更多地调查，在合肥、长沙、武汉、北京等五六个城市，跑了二三十家医院。

自调查及向药监部门举报后，有他们的内部员工开始爆料，说这些人大部分都来自于福建莆田，什么詹氏、林氏等几个家族基本上操纵了这个行业。

　　我和中央台一起去了长沙，揭露了这个问题，并向卫生部举报。

卫生部在全国范围内下文进行整改，但到了地方后的落实情况我们就不知道了。

因为调查中我们发现，当时地方卫生部门还是以承包为主，和这些建游医有非常密切的利益关系。

卫生部和后卫生部联合发文，表面上看起来声势浩大，基本上上有政策，下有对策，并没有起到实质性的作用。

　　他们的方法很简单：

通过广告，把消费者忽悠过来。

还有通过医托，把在正规医院排队的人忽悠到他的科室。

当时他们大多是承包科室，也有一些承包妇儿中心，妇幼医院，预防中心。

　　忽悠来以后，他把没病的看成有病，有病的过度治疗。

正常的药，消费者可以去药店比价，不好骗，所以他们往往要求你使用医院的制剂，而且要求把包装什么的都留在医院，下次来的时候拿上次的单子取药。

手法上这是假药，但这个假药可能是真药，比如青霉素，他可以编一个名字，换上包装，对病人进行欺诈。

还有一些假医疗器械，甚“微创手术”，就是在皮肤上拉一个口，因为本来没病，实际上也没做手术。

　　骗钱上有几个技巧。

一是所谓的医导，你进了医院后就有一个人形影不离，跟导购一样，对你不停地洗脑、恐吓——你这个手术必须得做，立马签字、立马手术，要不然后果很严重——不给你独立思考和寻求亲朋好友支援的机会。

同时通过医导跟病人沟通聊天，掌握病人的收入情况，看人下菜单，制定收费方案。

一般一次五六百，要十次一个疗程才能好，骗个五六千。

当时的收入比较低，现在就多了，骗五六万。

　　莆系越做越大，是因为我们没有常识。

此外，制度设计也有问题。

现在莆系一些人还是在骗，手法上没什么太大