同济高职《销售管理实务》教学课件-NO3.pptx

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,销售管理实务,任务一,销售人员招聘,任务二,销售人员培训,任务三,设计销售人员薪酬,目录CONTENTS,项目三人员管理培训一流的销售人员,学习目标,【知识目标】掌握销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的内容和方法、销售人员薪酬设计的程序。

了解销售人员的招聘标准、培训效果的评估方法、销售人员薪酬设计的原则和影响因素。

项目三人员管理培训一流的销售人员,学习目标,【技能目标】能够制订合理的销售人员招聘计划。

能够制订合理的销售人员培训管理方案。

能够根据行业和企业对销售人员的要求设计自己的职业发展方向。

【重、难点】销售人员招聘与录用的程序、销售人员培训的方法、销售人员薪酬设计的程序。

项目三人员管理培训一流的销售人员,案例导入,项目三人员管理培训一流的销售人员,小王做销售经理已有多年，最近公司的产品销售情况很乐观，但他明显感觉销售人员数量不足，这对销售量的进一步提高产生了影响。

小王决定向公司申请招聘一批销售人员来充实公司的销售队伍。

在招聘之前小王需要拟订一个完整的人员招聘和培养方案，包括招聘销售人员的具体事宜、对新员工的培训、薪酬的确定方法和如何对新销售人员进行有效激励来实现销售量的大幅度提高。

Part,章节01,任务一销售人员招聘,一、销售人员招聘的途径,

（一）从企业内部选拔,当企业内部职位发生空缺，或企业业务发展需要增加人员时，可以选择企业内部各部门之间的调岗选拔，可以在征询本人意见的基础上，充分考虑个人能力和特点，给员工更多发展的机会。

一、销售人员招聘的途径,从企业内部选拔的优点,1.,从企业内部选拔对员工的工作能力、道德修养较为了解，因此可以降低招聘风险。

企业内部员工对企业的产品和目标市场相对了解，节省了上岗前的培训及岗前调整适应时间。

企业从内部选拔销售人员可以使员工踏实工作，树立对员工负责的形象，企业不会轻易放弃某一个员工，而且会给员工安排利于个人发展的岗位。

（1）,

（2）（3）,一、销售人员招聘的途径,从企业内部选拔的弊端,2.,从企业内部选拔销售人员不会为企业带来新鲜的理念和思想，不利于企业创新。

容易造成“近亲繁殖”，企业内部的领导及员工喜欢举荐自己亲密的人，时间久了容易形成“小帮派”，不利于企业对员工的管理。

容易造成企业各职能部门间的不团结。

在原有岗位工作能力较强的员工由于个人原因喜欢到销售部门从事销售工作，但原有部门的领导会认为销售部门在恶意抢占人才，容易造成误会，使各部门间不团结。

一、销售人员招聘的途径,

（二）从企业外部招聘,外部招聘是企业根据自身对人才的需要在企业外公开考核、录用销售人员的方法。

企业从外部招聘销售人员时可以根据企业对所需人才的要求的细节化设定，挑选出最合适的人选，另外所聘任人员可以为企业注入新活力，带来新的理念和思想，给企业的全面创新带来动力。

企业外部招聘的方法有很多，常见的有以下四种：

一、销售人员招聘的途径,校园招聘,1.,招收应届毕业生是人才招聘的主要途径。

各类高校能够提供具有较强专业理论储备的专业化人才。

企业可以根据需要有选择地去挑选人才，派招聘专员去各大院校召开说明会或宣讲会。

为了让学生增进对企业的了解，进而产生应聘的欲望，招聘专员需要向学生详细介绍企业的情况及工作性质和具体要求。

应届毕业生是年轻而充满活力的群体，他们的加入能为企业带来生机，有利于企业的后续发展。

一、销售人员招聘的途径,委托职业介绍所推荐,2.,企业可以通过职业介绍所来招聘所需要的人才。

企业把对人员的具体要求向职业介绍所做具体说明，职业介绍所会在所登记的求职者中按照要求进行筛选，最后由企业进行定夺。

这种方法比较省时省力，相比企业全面负责招聘工作可以减少工作量。

一、销售人员招聘的途径,人员推荐,3.,一、销售人员招聘的途径,通过各大媒体发布招聘广告,4.,企业可以在电视、广播、报纸、杂志、互联网上发布招聘广告。

在发布广告前企业需要对所招聘人员的要求进行详细交代，这样可以提高招聘效率。

二、销售人员招聘的标准,二、销售人员招聘的标准,台湾地区林有田先生认为，合格的销售人员应具备“五A四力”，五A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、善于联系（attach）、主动出击（attack）、有力共享（account），四力是指情报力、行动力、吸引力和说服力。

二、销售人员招聘的标准,国外还有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式：

3H是指head、heart、hand；1F是指foot。

head是指销售人员做事要勤于思考，如要思考寻找可能买主的路径有哪些，拜访客户之前要制订推销计划，内容包括：

找出产品最有可能吸引准客户的优点，以便向其集中介绍；找出最有可能促使准客户订货的购买动机，向对方明示或暗示自己能满足其需求；避免讨论可能对准客户有不良刺激的话题；准备好应对准客户提出的反对意见的说辞；思考并确定与准客户接洽的最佳方式；调整好交谈的节奏，以适应其思维习惯。

此外，要注重销售创新。

二、销售人员招聘的标准,heart是指恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。

hand是指销售人员要勤于动手，比如，要对自己以往的销售经历进行总结和提炼，以找出适合不同客户的不同推销方法；为每位客户建立资料册（卡），准确记录其各项情况，尤其是上次造访时谈到了什么问题，对方是怎么说的；准备好推销工具等。

foot是指销售人员要勤跑路，要广泛寻找准客户，勤拜访或回访客户，了解其反馈或新的需求。

综上所述，销售人员应具备多方面的素质。

依据我国的实际情况和人们的思维习惯，本书认为合格的销售人员应具备以下四个方面的素质：

二、销售人员招聘的标准,

（一）品德素质,正直正派,1.,销售人员应为人正直、作风正派，对人无论亲疏，也不论其职位高低，都同样尊重，平等对待；不谄媚客户，不损害客户利益；不毁谤且尊重竞争对手；与同事真诚合作，不互相拆台，不贪功冒进，服从全局；不为一己私立而损害企业利益、国家利益。

只有为人处世正直正派者，才能给人以信任感，使人感到亲切和值得信赖。

二、销售人员招聘的标准,真诚守信,2.,销售人员待人要真诚，不可虚情假意，介绍企业的产品或服务时要客观，不可胡吹乱夸。

销售人员不能轻易许诺，一旦承诺，必须尽全力去兑现，如确因意外原因、不可抗力等而不能守诺，应给客户一个合理的交代，以求得客户的理解和谅解。

市场经济实际上是“信用经济”，不讲究信用的人或企业都无法在市场上立足，更谈不上有所发展。

不真诚守信的销售人员既难以与人共事，也无法获得客户的信任，还会败坏企业声誉，这就决定了在市场上不可能有其立足之地。

二、销售人员招聘的标准,遵纪守法,3.,销售人员须遵守企业的各项规章制度，如差旅制度、销售政策、企业销售区域管理规定等。

销售人员还须懂法、守法、用法，尤其是与其业务有关的经济法规，这样既可以合法经营，依法保护集体、个人的权益，又可以避免因不懂法而无意中给企业造成损失。

二、销售人员招聘的标准,勤奋敬业,4.,勤奋表现为好学上进，勇于承担责任，且任劳任怨；敬业表现为高度的责任感、使命感，有事业心，且工作力求尽善尽美。

销售人员只有勤奋敬业，才可能得到上级、同事、客户的尊重和欢迎，也才能成为一个有价值的员工。

二、销售人员招聘的标准,来去清楚,5.,二、销售人员招聘的标准,保守企业秘密,6.,二、销售人员招聘的标准,

（二）能力素质,敏锐的观察能力,1.,具备敏锐的观察能力表现在三个方面：

一是善于从蛛丝马迹中体会准客户的心理，注意到别人忽略的情况和细节，迅速捕捉到成交信息，并促成交易；二是能不断发现客户的新需求，并通过满足客户需求来推动工作的进展；三是能及时观察到诸如需求动向、竞争变化和社会反响等方面的情况，不断向企业反馈各种市场信息，为企业制定、实施正确的市场战略、销售战略奠定基础。

二、销售人员招聘的标准,严谨的思维能力,2.,思维能力是智力结构的核心。

销售工作对销售人员在思维的广度、深度、批判性、独创性和灵活性等方面均有较高的要求，因此分析能力、综合能力、比较能力、抽象能力与概括能力等显得尤为重要。

有一则笑话说的是一个上司教导他的下属，不能因为店里没有客户所要的东西就让客户空手回去，聪明的销售人员应能向客户推荐替代品，并卖给客户。

这天，店里来了一位要买卫生纸的客户，但店里的卫生纸恰好刚卖完了，这位下属想起上司的话，就说：

“小姐，卫生纸刚卖完，但是我们店里有上等的砂纸，您要不要？

”很难想象有这样的思维能力的人会成为出色的销售人员。

二、销售人员招聘的标准,良好的社交能力,3.,二、销售人员招聘的标准,机敏的应变能力,4.,销售人员所接触的客户可能很广泛，也可能很复杂，在销售过程中也难免会有一些意想不到的事情发生，若销售人员缺乏应变能力，一旦有意外情况发生，势必会发生功亏一篑的悲剧；反之，则能反败为胜。

比如，某推销员在展览会上推销玻璃茶具，他拿起一个杯子用力往地上一摔，想证明其产品摔不碎的特点，不料，以前从未发生过的事情发生了杯子被摔碎了，大家都愣住了。

面对如此尴尬的局面，该推销员面带微笑，不慌不忙地说：

“像这样的杯子我是绝不会卖给你们的，我要卖给你们的杯子是摔不碎的。

”说完，他拿起另外几个杯子，一一摔在地上，但无一被摔坏。

这样，他获得了大家的信任，获得了大量的订单。

二、销售人员招聘的标准,较强的创新开拓能力,5.,可以说，每次成功的销售活动都不会是上一次销售活动的简单重复。

缺乏创新精神、墨守成规、因循守旧的人，不可能成为合格的销售人员。

二、销售人员招聘的标准,良好的语言表达能力,6.,同样的意思，若说法不同，可能会有不同的效果。

有一个人问牧师：

“请问我祷告时能否抽烟？

”牧师听了大发雷霆。

另一个人问牧师：

“请问我在抽烟时能否祷告？

”牧师听了很高兴，夸奖他抽烟时都不忘祷告，真是忠实信徒。

可见，良好的语言表达能力是多么重要。

同理，在销售人员向客户介绍产品的过程中，若看到客户有疑惑，销售人员可以停下来，询问对方：

“对不起，刚才我哪些地方没讲明白，请您指出来，我可以再讲一遍。

”此时，不应这样询问对方：

“您哪些地方还没听清楚，请您指出来，我可以再讲一遍。

”,二、销售人员招聘的标准,超强的自律能力,7.,销售人员常常遇到拒绝、批评甚至辱骂，一般人可能受不了，但销售人员必须承受，并很好地控制自己的情绪，沉着应对，绝不能耍性子。

此外，销售人员常年在外，远离亲人和单位，难免会有感到寂寞之时，此时一定要经受得住外界的诱惑，洁身自好。

二、销售人员招聘的标准,良好的营销能力,8.,销售人员应具备市场调查与预测、推销、公共关系管理、商务谈判、营销管理等多方面的专业能力。

只有这样，才能成为一流的职业销售人员。

二、销售人员招聘的标准,（三）心理素质,强烈的事业心,1.,只有事业心强烈，销售人员才会把工作当成追求，而不只是当成“任务”或“差事”；才会有责任感、荣誉感和成就感；才会在工作中积极进取、兢兢业业，调动自己的全部聪明才智，有所创造,有所前进，并享受到成功带来的乐趣。

销售人员尤其需要强烈的自我驱策力，即一定要有不完成工作、不做成交易不罢休的心理状态。

二、销售人员招聘的标准,充足的自信心,2.,销售人员必须对自己、企业、企业的产品和服务有信心，要善于经常给自己以积极的自我暗示。

皮格马利翁效应的力量不可轻视。

汽车大王福特曾经说过：

“你认为自己行，或是不行，你总是对的。

”,二、销售人员招聘的标准,坚定的意志,3.,二、销售人员招聘的标准,宽容大度,4.,宽容是对人要关怀体谅，善于吸取别人的经验，设身处地为别人着想，听得进别人的意见和建议；大度则是指能够容忍别人存在与自己不同的想法，谅解别人的过失。

宽容大度者有更高的人际心理相容水平,自然有更多的机会去影响别人。

二、销售人员招聘的标准,（四）知识素质,营销理论知识,1.,销售工作涉及的理论知识很广泛，如市场营销学、市场调查与预测、消费