中国大营国际裘都世贸城.docx

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中国大营国际裘都世贸城

中国大营国际裘都世贸城谈判主线

一、开场白

1、提前做好准备很热情把客户迎进门，自我介绍，并相互交换名片或询问客户姓名；

2、收集客户资料：

认知途径、职业、经济实力、投入多少钱、买多大面积、买商铺是投资还是自营、经营什么，了解客户的意向度，以便重点引导；

3、拉近关系沟通赞美：

沟通要和客户找到共同话题和喜好点，男的谈事业、娱乐、休闲，女的谈家庭、美容、服饰，各种人群侧重点不一样，赞美要善于观察，抓住客户的心理，恰到好处，投其所好;

4、简单阐明概念和引导：

a、买断终生产权的底商,可租、经营、可卖、抵押贷款、可继承;b、大概业态定位和经营管理模式c、适合人群引导投资观念

注意事项：

1、以热情、真诚、饱满的精神面貌，迎接客户

2、不急于讲解，稳住客户，引领客户入座，并送上饮料。

通过简单的方式来打开与客户交流的钥匙。

3、不要生硬的连续问客户，要通过某个话题深入交流，实行生活化的交流方式；

4、要有自信，眼神要坚定，举止要典雅，还要发自内心的微笑。

给人一种自然、轻松、亲切的感觉。

5、收集客户资料越全越好，这样会更好的引导客户进行投资消费。

俗话说的好知己知彼方能百战百胜。

二、沙盘

中国•大营国际裘都世贸城

你看这就是咱们中国•大营国际裘都世贸城的整体规划，它是由中建六局和衡水中直房地产开发有限公司投资开发，河北省和衡水市政府重点扶持的大型商业项目，项目规划总占地1100余亩，总建筑面积约92万平方米，总投资33亿元，由3个裘皮商城，2个高档住宅小区，1个新的集贸市场，共分三期完成，咱们正在兴建和销售的是一期工程，投资3.2亿元，规划总建筑面积约13万平方米，其中商业面积约8万平方米，两栋酒店式公寓约1.8万平方米，停车场约2万平方米，现在咱们世贸城主体已基本封顶，预计今年6月份开始装修，八九月份开业，开业后集皮草经营、超市、餐饮、休闲、住宿为一体，将成为大营规模最大、档次最高的皮草商城，辐射国内外的集裘皮服装、服饰及制品的一站式大型皮草交易中心。

咱们世贸城作为一个高档商城，设计先进、业态和功能齐全，设计聘请的是清华大学优秀设计师为商场打造的顶级设计方案，整个商城采用现代化大都市大型购物中心的设计理念，外观豪华气派，内部时尚高贵，外立面采用玻璃和瓷砖相结合,商场西面门前是1万多平米的广场,有绿化、花坛、休闲座椅、停车位，广场中央是一个13米高的比干雕像，象征大营皮草悠久的历史渊源，也是世贸城的镇宅吉祥之物，商场东面是1500㎡的物流中心和大集贸市场，商场从西面有两个主大门进出，内部采取“双中庭”设计，中庭通高4层，7米4米超宽的主路，顾客购物宽敞舒适，往来穿梭巧妙引导人流，营造繁荣商业气氛。

咱们世贸城总共5层，地下1层地上4层，各楼层层高基本都在5.8米左右，显得气派明亮，业态摒弃了传统专业市场功能单一、低水平重复的缺陷，地下一层为原料和半成品市场、大型购物超市、大型地下停车场，为商家和消费者提供停车和日常消费便利，并且带动商场人气。

地上一层经营精品水貂、拼貂、尼克服、狐狸、獭兔服装；二层经营大营特色产业：

编织制品、毛领、毛条、箱包、工艺品、饰品等；三层咱们开发商现在不卖，觉得市场发展潜力很大，准备自己经营；地上一二三层共1500多个铺位，开业后荟萃国内国际裘皮服装顶级品牌，搭建大营裘皮服装品牌与国际服装接轨的全新平台，四层为商业管理公司办公区、大客户洽谈室、外贸中心、快餐厅等，此外，4层还配有高档宾馆酒店，为来往客商提供餐饮、休闲、娱乐和住宿等。

其次，咱们世贸城作为一个大的商业交易中心，装修豪华、配备完善，装修从大堂、中庭、地砖、过道、铺位里面都是按照大营最高标准精装修到位，商户进驻直接就可经营，在基础设施配备上安装国际品牌中央空调以保证市场舒适的经营环境；消防系统则装有烟感、温感自动探测、自动报警、自动喷淋灭火系统，并采取分层、分区防火隔断；24小时安防智能监控等智能化配套设施一应俱全；输送设备包括自动扶梯16部、品牌观光电梯4部、客货两用电梯2部；电话系统每层设分线箱，每间商铺及办公住宿区均设电话插座、宽带、有线电视；市场还配备完善的背景音乐和广播系统等。

另外咱们商场将由专业的商业管理公司对商场进行管理和服务，在管理方面包括商场的经营环境秩序管理、经营商户的日常租赁管理、商场物业管理，在服务方面包括商场客户服务、配套功能服务（咱们世贸城已吸收如建行、物快递流、国内外票务、洗衣、清洁、物业代租等相关服务机构）、沟通服务、经营协助服务，为商户提供了一个良好的经营环境，为客户打造一个舒适便利的人性化购物空间。

最后买铺位，无论是投资还是自用主要是考虑将来的回报和能不能赚钱,不知大哥听说没有,香港房地产大王李嘉诚讲了一句话,决定房地产回报的因素第一是地段,第二是地段,第三还是地段（也可以直接说回报高低主要是由地段决定的）,为什么地段这么重要,因为地段决定商机，人潮决定钱潮。

咱们项目坐落于“天下裘都”之称的大营镇核心区域（大营有着悠久的制皮历史，是中国裘皮的发源地），紧邻大营火车站，北临衡水湖旅游区，南临青银高速，西临大广高速，东临京福高速，优越成熟的区域地理位置，便利的交通环境（从大营3小时直达北京、济南机场，9个半小时直达上海），加上咱们商场齐全的业态和功能、完善的配备、豪华的装修、专业的管理运营，这里将成为大营皮草产业航母，也必将成为大营新的商业中心和财富中心，人旺、地旺、财更旺，以后这里的地价、房价、租金都是上涨最快的，对于您来说无论是投资和经营，都是一个千载难逢的好机会,机会可遇不可求,要是等咱们世贸城卖完了,你再想买（再想赚钱）也没有机会了，所以没问题，给您选个合适的位置就定一套。

三、选铺位———再次了解客户意向和实力、介绍控板业态位置分布图、介绍动线、位置对比、根据了解客户的意向进行定位选铺并制造紧迫感；

对比位置的角度：

1、业态定位2、好楼层3、进门口4、电梯口5、主通道6、边厅精品店7、靠东靠西、靠南靠北8、靠前靠后9、面积价格综合性价比10、对于商场位置差的，或者客户没钱还想买好点的铺位，就说其实商场哪都一样，客户也不一定在门口买东西、都围着商场转，再说返租投资是根据投资额来决定回报的

四、算价格

五、投资与租铺回报率的分析

1、基本算账

2、经营和投资客户的算法,

六、投资对比分析

1、存银行：

2、买股票基金

3、买保险：

a.保险:

意外险,遇到意外伤害才能得到补偿,平常没有赔偿,养老保险,年轻时不能用,只有在六十多岁才能用,都年龄大了,能享受到的年限就不是太长了,而且保险只针对自己,不能继承，保险也是国家政策，不是个人财产，也有政策变动带来的风险；

b.但投资商铺不一样，不管生意怎么样，租金每年都有收益，只是租金高低的问题，高了租不出去，低点可以租出去，而且买商铺马上买了马上就可以有收益，年轻时享用，老了也能享用，还可以继承，让子孙享用，所以底商投资最现实，最稳定，最长远，没问题，就定一套。

4、投资住宅：

增值和租金收入都没有商铺空间大、受国家政策控制、大量投资资金转入商铺贷款，会带来商铺的增值

七、人民币贬值、升值保值

买个底商门脸一方面是收租金，二是能增值并且通过底商增值能把你辛辛苦苦挣来的血汗钱保住，因为你的钱如果不投资放在银行会贬值，像你应该都有亲身感受，现在的钱一年比一年不值钱，（从几方面体现），像八几年的万元户都叫大款，披红戴花，人人羡慕，现在呢，成为历史名词，现在你要说你有一万元是万元户，人家都会笑你，因为以前工资低,每月挣才几十元,你不吃不喝存一万也要存几十年,而现在呢,工资低的一年还能挣个一万来块钱,多的一年挣几万上十万,当老板的更不用说了,现在叫一万两万贫困户，十万八万刚起步，百万凑凑数，千万富翁都不算富；因为现在物价一年比一年高，同样的钱买不到同样的东西了，钱毛了，我记得小时候吃根冰棍三分钱，学校吃碗面条一毛钱，一分钱可以买两颗糖，过年给压岁钱几毛钱都高兴得不得了，就从上学书学费来说，我也有亲身感受，我记得我读一年级书钱学费总共两块八毛钱,中学就十几元.几十元,读三年大学连生活费总共就花了不到一万元,现在呢上个幼儿园一年还几千元,读个大学得四五万,五六万元,有人算了,按照现在的生活水平养一个孩子从小到大光书钱学费得三四十万元,这说明什么,并不是糖和面条好吃了,书本或者教的东西多了,而是物价上涨钱贬值了,另外工资的上涨也会让钱贬值,就像八几年单位的工资每月才几十元钱,一大家人吃吃喝喝都挺宽裕,还有剩余,而现在工资每月都涨到几千元,北京上海都上万元,香港澳门都几万元,为什么工资涨了,应该过的很富裕,但实际现在每个月几千元比以前过的更紧张,为什么,因为水涨船高,物价的增长速度比工资长得更快,再就是货币的发行量越大钱也越来越不值钱,我记得八几年就几年发行的钞票都有几分几角几元,最大的钞票也就五十元,但现在呢,现在小钞票基本都不发行了,五十.一百的大钞票发行了一遍又一遍,而且据说中国五百一千的大钞票都已经发行出来,没有面市,只是怕钱贬值太快老百姓接受不了,如果真发行了,你一个月一两千元工资就给你两张,以后发行的钞票越来越大,就像日元韩币很多国家的钱一样,几万日元,韩元只能吃顿饭,土耳其一千万买斤土豆,你想想中国的经济每年增长百分之八九,而货币的发行量每年增长百分之二十,货币的发行速度远远超过了经济的增长速度,钱就越来越不值钱,就相当于在牛奶里加水一样,越加越稀,钱就像阳光下的冰块化掉了,而且我们国家实行的是通货有益论，就是通过涨工资,发行货币,物价上涨让你老百姓手里的钱不值钱,拿出来消费,来刺激经济的发展,所以你的钱放在那以后就会变成一堆废纸,现在感觉是个钱,以后钱贬值了什么都干不了,但是买底商和存钱是两个相反的概念,20万元存到银行钱贬值10倍只能当两万元用,但是底商钱贬值10倍后,你不可能还当20万元卖给别人吧,你肯定要当两百万卖给人家,所以底商不但可以收租金,还可以把你辛辛苦苦的挣来的血汗钱通过底商增值给你把钱保住,没问题,哥就定一套.

八、四大危机——买保障（人无远虑、必有近忧）

1、因为现在社会是市场经济,各种压力越来越大,首先就是就业,现在不像以前都是铁饭碗,干好干坏一辈子就不用愁了,过去孩子还可以接父母的班,现在不要说接班自己保住算不错,现在铁饭碗打破,下岗的人越来越多,生意也不好做,孩子将来毕业后也不好找工作,不要说普通人,公务员都有下岗的,再说人都有年龄大的时候,年轻时赚钱,年龄大了呢,没有了收入靠什么生活,

2、其次就是子女上学问题,现在书钱学费越来越贵,以前上学都几元,几十元,上个大学最多花个几千元,现在一个小孩读幼儿园一年都花好几千,国家说是免书本费,其实学费一点也不便宜,上个大学都好几万,孩子还不能太乱花钱,现在的小孩有人算过从小学到大学毕业正常的花费都得三十来万,还是按照现在的物价,以后还会越来越高,现在社会竞争这么激烈,哪个做父母的不希望自己的子女成龙成凤,学更多的知识,有更多的就业机会,不被社会淘汰,这笔教育费光靠工资压力多大,现在好多孩子有能力还出国深造,出国都好几十万,那就更不敢想了,而且好多孩子毕业了还得花钱给他找工作.成家娶媳妇得花多少钱.

3、再就是现在的医疗费越来越高,人吃五谷杂粮,不可能不生病,就小感冒以前三五毛钱,而现在一打针输液就几十上百,要是得了大病,花的更多,一住院都得几万,多的几十万,要不医院谁给你治病.

4、我们每个人都要老,这是自然规律,而我们国家的养老制度很不健全,过去人常说"养儿防老",而现在社会竞争这么激烈,儿女自己生活可能都没有保障,即使儿女有心但也无力,你现在年轻能挣钱,年龄大了,你存在银行的钱到时也贬值了,钱不中用了,也养不了你的老,那时你怎么办?

买商铺就是买保障:

所以考虑到生活的方方面面压力，我们要会挣钱，更重要的是会理财，你在咱们这样的城市黄金地段买个商铺收租金，可以解决一切问题,自己下岗了,还有一份收入可以很好生活,将来年龄大了自己不能挣钱了可以养老,可以解决医疗问题,还可以供孩子上学,将来孩子长大了,铺位留给孩子,孩子有工作,多一份租金生活更好,没工作,铺位对孩子来说也是一个保障,比你给他留钱好,谁不想自己和自己的家人过得更好.而且铺位不但收入稳定，铺位的升值和租金也可以帮你钱赚钱，所以没问题，我们就把它定下来。

一次投入三代保障：

俗话说有钱富不过三代,但在城市好地段有门脸底商可以养三代,就像八几年有一万块钱的人很少,叫大款,那时利息也高,一万块钱放到银行一年利息一千多元,合到每月还100来块钱,你想那时的一百块钱什么概念,正规单位的工资每月才三四十元钱,按照那时的消费水平,三四十元钱家里过的非常好,每月还有剩余,何况一百元更可观了,当时很多的万元户都在想我有一万块钱,这辈子光靠吃利息都够了,而且我吃了孩子孙子都可以靠吃利息生活了,但是现在呢,一万元一年的开销都不够,现在一个家庭最基本最普通的开销一年都在两三万,很紧张,稍微宽松点都得三五万,同样的道理现在你有一百万元,感觉可以用个三五十年,但是你能保证十年二十年后的物价是什么样吗,随着物价的上涨和人民币贬值,说不定那时候的一百万,就相当于八几年的万元户拿到现在一样的效果,也许一百万就是一年的开销,这谁也说不清楚,就像八几年的万元户谁想到了现在的物价和后果,现在的日元和韩币好多国家的钱不都是这样吗,但是买底商不一样,底商的租金会随着物价上涨而不断上涨,每年收的租金我可以全部花掉,因为我年年可以收租金,我收了,孩子可以收,孙子可以收,子孙受益,收了租金底商最后还是自己的,不但可以继承，还可以卖,并且是按照当时的物价高价卖,比你给子孙留钱好，留钱一个是很快被子孙花光，二是以后物价上涨钱贬值了又是穷光蛋，所以留金（黄金只是短时间增点值，每年没有收益）留银不如留个铺，真正能实现一铺养三代，没问题就定一套，

九、入市良机

观念:

以后社会随着观念不一样出现两极分化,贫富差距越来越大,a.有些人一辈子靠死工资和体力去赚钱，不敢投资存在银行钱贬值，越存越少，越存越穷，b.有些人愿意把钱拿出来投资钱赚钱，像滚雪球越滚越大，越滚越大；（举例）

商量和眼光及把握机会的关系（入市良机）：

a.对一个人来讲，机会并不是很多，并不是每天每年都有的，机遇是可遇而不可求的，即使有机遇并不是每个人都能看到，只有眼光独到的人才能看到,只看到机遇而不把握的人,也不算成功的人,成功是少数人,是那些把握机遇而成功的人,同样,你看到商铺的增值速度,潜力,而不去把握,也不算成功的人,b.一个好的决策并不是考虑的时间越长,商量的人越多越好,因为机会稍纵即逝,擦肩而过的,如邓小平92南巡讲话中"不争论”这一重要话题,担心表决,机遇因争论而耽误,使我们国家失去发展机遇,所以成功的人一定是眼光独道且做事果断的人,c.有些人在机会来临时，前怕狼后怕虎，担心这担心那，在几年后看见别人赚钱了，才觉得这是个好机会，但太晚了，已经把机会错过了，所以投资就是看眼光，把握机会，为什么世界上20％的人拥有80％的财富,就是因为眼光和观念不一样，要所有人的观念都一样，大家都能看到就不叫眼光，不叫机会了，世界上也不会存在贫富差距了，眼光就是大部分人看不到，你却看到了才叫眼光，机会就是大部分人在犹豫，你却把握了才叫机会，投资观念要超前，抢在别人前面才能赚钱，不能跟在人家后面，有句话说得好，把握机会比创造机会更重要，就像咱们金鼎·天阶这样黄金地段的产权底商，以后越来越少，你把握住了就挣钱，改天卖完了绝版了你想挣钱也不可能再给你创造个机会，商铺不像郊区的住宅,建的地方多,而城市中心可建商铺的土地属于绝版,再说这样的位置商铺以后的价格和升值空间都是最大最快的,一个是买不到,就是有,你想那时的价格是多少,所以大哥今天既然到我们这来了解商铺，就证明大哥是眼光独到超前，且善于把握机会的人，这么好的位置，没问题，就把他定下来，（举例）

不断举例、逼定

市场火旺的前提条件：

地段：

项目占据城市和市场的位置，周边的交通状况，地段决定商机，人潮决定钱潮，黄金地段商业中心的形成需要时间、每天客流量、消费习惯、杂堆、爱热闹，商业越集中越杂堆越好，位置偏风险大，很难经营

规模：

13万平米、商业8万平米、有震撼力、容量大、商家多、吸引客户；

业态定位：

虽然是特色产业，专业性强，但业态全、合理、批零兼营，分高中低档次，吸引各层次消费群体（市场业态单一不好做），全国别的商业不计其数，裘皮类仅几个城市有，独特，物以稀为贵，辐射面广远（远销全国、俄罗斯、欧美等），摆地摊都可以卖的好，何况在这么大的高档商场里经营，更没问题；

经营者和经营模式：

成立专业市场管理公司进行管理；警车守点执勤、商会、招聘培训,统一规划、统一招租、统一经营、统一管理，（管理混乱，各自为站不好经营）为客户提供好的购物休闲环境，为商家提供安全优良的经营环境，为投资者提供投资保障；

档次、购物环境：

整体商场豪华气派，高贵时尚，内部环境优雅，市场发展，逐渐升级，落后陈旧、环境差的商场逐渐淘汰，只有高档次、购物环境好的商场才能适应市场的需要；

配套（内部配套，停车场，服务配套，辅助综合功能）：

辅助综合功能：

餐饮、休闲、娱乐、住宿为一体

政府政策扶持：

重点扶持地区产业项目，能为政府带来大量税收，能带动地方（区域）经济和解决劳动就业问题，省委市委高度关注和视察，持铺贷款政策；

开发商：

返祖政策（为投资者在市场培育期提供投资保障，降低风险），销售优惠政策（面积划小，提供贷款）；

市场培育期：

每个市场都有一个培育的过程和时间，需要积累和口碑传递，商场的人才会越聚越多，生意才会越来越火；

公摊大的说法：

1、与住宅公摊不一样的概念

2、商场都有公摊，，没有公摊就没有过道那也不叫商场

3、全国商场都有公摊，而且销售时都是家公摊面积的

4、对你没影响，产权按照建筑面积算的，出租、卖、拆迁都按建筑面积

对只想租的引导：

没有投资观念的引导：

与交易中心和皮草大世界的对比：

商业管理公司服务项：

一、管理项

商场的经营环境秩序管理

经营商户的日常租赁管理

商场物业管理

二、服务项

⊙商场客户服务

⊙配套功能服务

1、市场咨询服务

2、物流运输服务

3、场内搬运服务

4、银行金融服务

包括存取款、交易转账

个人经营类贷款服务（世贸城私属）

5、网络服务

6、餐饮休闲服务

7、商务洽谈服务

8、售货服务

9、票务服务

10、商务服务

⊙沟通服务

1、举办联谊活动，增加感情交流

2、在经营商户等喜庆日子进行祝福或馈赠，与经营户加深感情

⊙经营协助服务

1、对于相关品牌予以扶持，进行宣传推广

2、设立信息中心，行业信息共享，协助经营户扩大经营规模

3、成立商会组织，为广大经营户提供再培训、再学习的机会

4、成立项目经营管理顾问委员会

咱们开发公司为大营裘皮城的市场开拓，投巨资2000万元用于项目宣传包装：

（1）、分别在京福、京沪高速的石家庄、邯郸、衡水、济南、德州出入口，大广高速的大营出入口、枣强出入口做大型广告塔。

（2）、中央电视台、全国专业市场的地方电视台、报纸和衡水及周边的电视台、报纸软硬广告，大肆渲染。

（3）、同时与周边主要城市旅游公司取得意向合作，举办定期旅游购物活动，带动商城火爆销售。

（4）、网络宣传:

建设大营裘皮世贸网、免费为入驻商户搭建国际、国内网络平台，做产品推广和新闻发布。

使商家不用东奔西走，在网上看货发货，第一时间了解市场动态信息。

（5）、车载广告：

在一线城市制作公交车车载广告发布。

地毯式的广告宣传，扩大商城的影响圈，让更多消费者来大营购物。

目前广告宣传工作已经提前全面开展，高调进入市场、大幅造势，力求使得大营整体知名度在全国范围内得到大幅攀升。

周边主干道设立大型广告位5个，并已在中国皮革杂志刊登大幅广告宣传，电视及报纸广告正在制作中将会在近期刊登发布，各主要通达高速广告位目前正在筹建中。