●P往往不会在S-B区间的中点上，称为价格谈判中盈余分割的非对称性，原因：
双方需求不同，地位和实力不同，尤其是双方价格谈判策略运用的不同等。
思考题（7-3）
●价格谈判的合理范围，其两端分别是（）
●①卖方最低售价
●②卖方初始报价
●③买方最高买价
●④买方初始报价
●⑤成交价格
四、报价策略
●报价指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心之外,也包括向对方提出的所有要求）
●报价的一般原则应当是：
●通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的盈余分割，从而占据主动地位。
反之，报价不当，会助长对方的期望值。
四、报价策略
●1、报价起点策略
●2、报价时机策略
●3、报价表达策略
●4、报价差别策略
●5、报价对比策略
●6、报价分割策略
1、报价起点策略
●通常是“开价要高，出价要低”，国外谈判专家称为“空城计”、“狮子大张口”，有策略性虚报的成分。
这样做的作用有四个：
●1）改变对方盈余要求。
●2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价格尺度。
●3）策略性虚报成分，能为下一步双方的价格磋商提供充分回旋余地。
●4）这种“一高一低”的报价起点策略，倘若双方能够有理、有利、有节地坚持到底，那么，在谈判不致破裂的前提下，往往会达成令人满意的成交价格。
2、报价时机策略
●应在让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再谈价格；最佳时机，是对方询问价格时，说明对方已产生了交易欲望。
3、报价表达策略
●无论手头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动。
而“大约”，“估计”一类词报价时不宜使用。
会使对方感到报价不实。
4、报价差别策略
●同一商品，因客户性质，购买数量，需要急缓、交易时间（旺、淡季），交货地点，支付方式的不同而不同。
5、报价对比策略
●使用此策略可以增加报价的可信度和说服力。
报价对比可以从多方面进行。
例如：
同具有相同使用价值的商品对比，以突出相同使用价值的不同价格；与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格。
6、报价分割策略
●将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。
使买方产生心理上的便宜感。
●举例：
思考题（7-4）
●报价起点策略是指：
（）
●①卖方开价要高
●②卖方开价要低
●③卖方漫天要价
●④买方出价要低
●⑤买方出价要高
●⑥买方胡乱杀价。
7.2价格解评
●一、价格解释
●报价之后的必要补充
●二、价格评论
●讨价之前的必要铺垫
一、价格解释
●1、价格解释的意义
●2、价格解释的技巧
1、价格解释的意义
●1）价格解释：
是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
●２）意义：
●从卖方看，充分表白所报价格的真实性，合理性，增强其说服力，缩小买方讨价还价的期望值。
●从买方看，可了解卖方报价的实质和可信度，掌握薄弱之处，估量讨价还价余地。
2、价格解释的技巧
●１）有问必答
●２）不问不答
●３）避实就虚
●４）能言勿书
●以上为卖方技巧
●作为买方，应对策略应是：
善于提问。
设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。
思考题（7-5）
●价格解释的意义：
（）
●①是卖方主动对商品特点所做的介绍。
●②是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。
●③是卖方应买方要求对报价所做的解答。
●④可充分表白所报价价格的真实性，合理性。
●⑤可缩小买方讨价的期望值。
二、价格评论
●1、价格评论的意义
●2、价格评论的技巧
1、价格评论的意义
●１）价格评论，是指买方对卖方所报价格及解释的评析和论述。
●２）意义：
●从买方看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，先“挤一挤”水分，为之后的价格谈判创造有利条件。
●从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。
2、价格评论的技巧
●评论的原则是：
针锋相对，以理服人。
具体技巧：
●1）既要猛烈，又要掌握节奏
●2）重在说理，以理服人
●3）既要自由发言，又要严密组织
●4）评论中再侦察，侦察后在评论
●以上为买方技巧。
●作为卖方策略应当是：
沉着应答。
不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。
思考题（7-6）
●价格评论的意义（）
●① 是买方对卖方所报价格的评析
●② 是买方对卖方价格解释的论述
●③ 原则应当是针锋相对，以理服人
●④ 对卖方的价格解释应善于提问
●⑤ 要有问必答、不问不答
●⑥ 要避实就虚，能言勿书
7.3价格磋商
●一、卖方与买方的价格目标
●二、讨价策略
●三、还价策略
●四、讨价还价中的让步策略
一、卖方与买方的价格目标
●临界目标：
卖方的最低售价，买方的最高买价。
由此确定了价格谈判的合理范围。
●理想目标：
通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。
●最高目标：
双方的初始报价。
双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。
讨价的定义
●讨价，指要求报价方改善报价的行为。
也称“再询盘”。
●讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。
二、讨价策略
●讨价方式：
●全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。
●分别讨价--常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便于采用全面讨价的讨价。
●针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。
二、讨价策略
●讨价方式：
●例外--有些谈判不便采用全面讨价的，第一步可按交易内容的具体项目分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。
●注意---按价格水分分别讨价时，先从大的开始。
二、讨价策略
●讨价次数：
●指要求报价方改善报价的次数。
一般有以下规律：
●全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性的改善”会做出。
一般可顺利进行两次。
但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。
●分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。
●针对性讨价--也是事不过三原则。
二、讨价策略
●讨价技巧：
●以理服人---此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持良好的气氛。
在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。
二、讨价策略
●讨价技巧：
●相机行事---若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚报部分较大，或急于促成交易的心理。
二、讨价策略
●讨价技巧：
●投石问路---当对方毫不松动，己方已无计可施时，可“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应。
如，如果我方与贵方签一年的合同价格将是多少？
如果我方有意购买贵方的其他系列产品，能否价格上再优惠些？
●案例：
思考题（7-7）
●买方讨价，卖方坚持不肯降价。
可能是（）
●①可能表明报价的水分不大，应适可而止
●②应认为有经验的报价者不会轻易降价
●③应施加压力，强制对方降价
●④抓住价格解释的矛盾，盯住不放
●⑤变换讨价的方式，分别讨价和针对性讨价
●⑥投石问路，进行各种试探
三、还价策略
●还价，也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方做出的反映性报价。
●还价策略的运用，包括：
还价前的筹划，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。
还价前的筹划
●做法：
●1、对报价内容进行全面分析，从中找薄弱环节和突破口，作为己方还价的筹码。
●2、认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要目标。
●3、根据己方的目标从还价方式、还价技法等方面设计出几种不同方案。
还价前的筹划
●目的---不仅仅提供与对方报价的差异，应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，并着眼于使对方有接受的可能。
还价方式
●按照谈判中的还价依据可分为---
●A．按可比价还价：
●当己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，只能以相近的同类产品或竞争者商品价格作参照进行还价。
●B．按成本还价：
●运用---己方能算出所谈商品的成本，然后，以此为基础再加上一定比率的利润作为还价依据。
还价方式
按谈判中还价的项目可分为---
●A．总体还价：
即一揽子还价，与全面讨价相对应。
●B．分别还价：
是分别讨价后的还价方式。
●C．单项还价：
一般与针对性讨价对应。
还价起点的确定
●还价起点是买方第一次公开报出的价格，即买方的初始报价。
高低直接影响己方的经济利益，非常关键。
●还价起点的确定原则---
●A．起点要低：
以改变对方的判断及盈余要求，为磋商提供充分的空间。
●B．不能太低：
应接近对方的保留价。
还价起点的确定
●还价起点确定的参照因素---
●A．报价中的含水量
●B．成交差距
●即对方报价与己方准备成交的价格目标之间的差距。
●C．还价次数
还价技巧
●吹毛求疵
●做法---百般挑剔，言不由衷。
●注意---不能过于苛刻，让卖方感觉缺乏诚意，甚至被对方识破。
案例：
●积少成多
●做法---内容分解，逐项还价，一点一点地取，达到聚沙成塔的效果。
●可行性---人们对绳头小利不在意，也不愿为一点小利而影响关系；细分后的项目因为具体易找到还价理由；
还价技巧
●最大预算
●做法---以最大预算为由来迫使对方让步。
例如，经过讨价，卖方将某货物的报价由10万元降到8.5万元,买方便说：
“贵方的货物我们很想买，但是，目前我方只有7.8万元的购货款了，如果能按此价成交，我们愿今后与对方保持合作关系。
”
运用最大预算须注意
●a． 掌握还价时机
●最后一次迫使对方让步。
●b． 判断卖方意愿
●一般只有在成交心切时，会接受“最大预算”的还价。
●c． 准备变通办法
●可适当酌减某项交易内容或后补价款，此为台阶。
还价技巧
●最后通牒
●做法---即买方最后给卖方一个出价或期限，如不接受就退出谈判。
●注意---不能低于卖方的保留价格；
●时机恰当，买方已接近理想价格；
●应设法让对方已有所投入，欲罢不能；
●依据过硬；
●言辞委婉，不伤对方自尊；
●要留有余地，若对方坚持，也可自找台阶；
还价技巧
●感情投资：
●做法---先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。
●要求---
●A.正确对待对手和谈判。
●B.次要问题不过分计较，赢得好感。
●C.利用谈判的间隙，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。
●D.有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
●案例：
江苏仪征
四、讨价还价中的让步策略
●磋商中的让步实施策略
●价格谈判中具体让步的方式很多，下面通过一个卖方让步的实例说明。
●某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，为达到预期目标需做出的让步为60元。
假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为以下八种：
常见的让步方式
思考题（7-8）
●让步的意义：
（）
●① 是讨价还价中必然的，普遍的现象
●② 本身就是达到谈判目标的一种策略
●③ 应能把握实际和控制分寸
●④ 对方不做让步，己方不做无畏的让步
●⑤开始幅度要小，形成僵局再逐步加大
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