最新DTP药房模式的市场营销方案.docx

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最新DTP药房模式的市场营销方案

DTP药房模式的市场营销方案

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摘要...................................................3

一、DTP药房市场背景...................................4

（一）DTP模式概念......................................5

（二）国内外DTP药房市场发展背景.......................5

二、DTP药房发展优势与制约因素..........................5

（一）DTP药房发展优势..................................5

（二）DTP药房发展制约因素..............................7

三、对DTP药房发展的意见与建议.........................8

（一）以政策为支持，促进DTP药房模式的发展..............8

（二）以体系为基础，提高DTP药房服务水平................8

（三）以集约为创新，提升DTP药房的竞争能力...............9

四、小结................................................10

摘要

　　目的：

探索DTP药房市场容量与发展前景。

方法：

通过对DTP药房模式构建机制及解决措施分析，归纳其优劣势并提出意见和建议。

结果：

DTP药房是医药深化改革下的产物，它可以促进药店良性发展，同时也存在很多亟待解决的问题。

结论：

DTP药房市场扩建离不开国家政策支持，同时药企自身需不断探索新方向，积极调整管理模式，创立最有性价比药品，控制药品质量与流向，方可利于DTP药房可持续发展。

　　关键字：

DTP药房市场背景发展优势制约因素建议

DTP药房模式的市场营销方案

　　DTP（DirecttoPatient）系指高值药品直送，由仓库直送到用户手中，可以很大程度改变成本结构。

让药企、药店、患者3者更为密切联系，患者可凭药方直接在药店获得用药指导并拿药，药企可通过向药店直销，前置控费来降低成本，是一种以药店为中心的新型模式。

在美国，DTP业务的利润率远远超过非处方药（OTC），占连锁药店营业额的10%-15%。

阿斯利康和辉瑞是最初开创这个模式并在英国成功运用的药企。

目前，医药改革一直是我国加快经济建设的核心部分，随着互联网+模式开启，医疗、医保、医药如何联合制动解决患者小病不出县、大病不出市难题成为当务之急。

药店作为医改不可或缺的部分DTP药房是迎合医改，直接面对患者营销，从而实现品类与渠道并驱动，控制患者看病难、医疗费用高问题，带动高值药品直送的良性发展新型模式。

文章探讨了DTP药房市场的发展背景，分析其构建机制及解决措施，并对未来市场进行展望。

　　一、DTP药房市场背景

　　近年来，医患关系局势紧张化，各种医闹、医殇层出不穷。

如何规范医药市场，让患者病情得到有效解决是我国进行医改的主要目的。

DTP模式是医改催生产物，它在国外已经成功运用并逐步占领高端药物市场。

2015年奥巴马在国情咨文演讲中提出精准医疗，便迅速成为医疗界热词。

很多新特药资源被医院垄断，患者购买必须通过医院挂号方可领到，不仅手续繁杂，也增添了中间费用。

互联网医疗下，医师多点执业成为大势所趋，DTP药房正是为患者提供所需新特药而开辟的新途径，让患者可减少医治费用，简化治疗步骤。

（一）DTP模式概念

　　DTP模式简言之，即为通过仓库直接输送到用户手中，类似厂家直销模式，从大方向而言和o2o同出一辙。

药店可直接拿到制药企业的产品授权，相当于省略中间层级代理，直接为患者输送药品，而非指导性消费，也更考验药店人员的专业性。

（二）国内外DTP药房市场发展背景

　　传统DTP药房处于弱势状态，一般用于慈善药品、高值自费药和新特药等小众范围。

国外是由阿斯利康和辉瑞在英国首创，国内，2009年，北京医保开始介入DTP药房，并占据30%的业务份额。

2012年，康德乐在我国计划开展DTP药房，并规划了30亿的销售目标。

京卫大药房、医保全新大药房、康德乐旗下的百济药房以及上药的众协药房是DTP药房的先驱运营者，值得一提的是，上药集团最近跟京东合作建立的大健康云商就选择以DTP为突破口。

调查发现，内地大病药市场前景还很广阔，目前仅被开发5%左右，未来将会有更多DTP药房出现。

　　二、DTP药房发展优势与制约因素

（一）DTP药房发展优势

　　1.产品优势

　　DTP药房模式在产品上具有不可比拟的优势，其产品的提供跳过了诸多中间环节，主要是由制造商直接提供，不仅保证了药品提供上的数量与及时性，同时还保持了药品提供在价格上的优势，有利于DTP药房直接控制药品的价格。

　　除了上述产品优势以外，DTP药房还保证了药品的先进性、高端性，这是因为DTP药房销售的多是高端产品，虽然其对药品的价格有控制权，但是高端产品本身就具有较大的盈利空间。

　　2.信息优势

　　DTP药房在发展上还具有较强的信息优势，相对于一般药房而言，DTP药房与制药企业的联系更为紧密，能够直接从制药厂家处获得直接的药品信息、专业的技术指导，这样能够保证在提供药品的同时，提供高质量、专业化的服务。

　　这种信息的便利与服务的专业性在慢性疾病、罕见疾病、疑难杂症的治理上，尤其是药物信息的提供上更加突出，DTP药房提供的信息更加全面、提供的服务更加便捷，往往优于临床医生。

　　3.区域优势

　　DTP药房的开设并不是盲目的，而是需要通过药品制造商的授权与仔细的甄选，只有具备一定条件的企业才能获得开设DTP药房的授权。

这就意味着DTP药房在一定区域内有着一定的排他性，不会考虑到竞争对手产生的压力。

　　4.市场优势

　　DTP药房的发展还捕捉了一定的市场优势，从药房发展的外部环境来看，目前消费者对于药品的需求不断增加，呈现了多元化的发展需要。

这是因为在生活质量有所改善的情况下，越来越多的人对生命健康产生了新的要求，但是在社会环境不断恶化的背景下，各种慢性疾病、罕见疾病不断增多，这为DTP药房的发展打下了良好的外部基础。

另外，DTP药房的发展也符合了国家政策的需要，通过直接为患者提供药品的方式，减少了流通环节，降低了药品的费用，与国家医药政策相符合。

　　总而言之，DTP药房与传统的药房或者是健康产品的零售商有着显著的差异，首先其具有先进化、高端化的产品形式，能够满足慢性疾病、罕见疾病、疑难杂症的服务需要。

同时，其还能提供专业化的服务，通过特殊的产品定位，在我国医药事业发展的过程中占据着十分重要的地位。

（二）DTP药房发展制约因素

　　1.内部制约因素

　　DTP药房发展过程的制约因素与其自身的局限有着直接关系，主要体现在以下几个方面：

对资源的需求较大。

DTP药房在运营上与传统药店有着显著的差异，由于DTP药房多提供高端产品、专业服务，因此需要配备较多的专业药学服务人员，同时在药房管理体系、质量控制体系、专业服务体系等多个方面也需要投入充足的人力、物力等各种资源。

　　另外，目前DTP药房并没有得到消费者的认知与市场的广泛认可，这是因为种经营模式的发展时间较短，普及程度较差，且是以销售高端药品、新兴药品为主，消费者的需求仍然有所局限，这都成为这种药房模式发展的制约因素。

　　2.外部制约因素

　　外部制约因素也对DTP药房的发展产生了诸多阻碍，主要体现在：

医药体制的局限。

DTP药房销售的多是处方药，但是我国医疗机构的处方难以外流，处方的获得成为这种药房模式发展的制约因素。

DTP药房销售的多是高端医药产品，价格费用价高，但是我国医保在药品零售方面有待完善，相关政策的缺乏造成DTP药房的发展受到了一定的影响。

另外，DTP药房还存在着区域以外的竞争，这些竞争主要来自于外企与传统药店，后者在产品上具有多元化、服务上具有成本低的优势。

　　三、对DTP药房发展的意见与建议

（一）以政策为支持，促进DTP药房模式的发展

　　DTP药房要想实现进一步的发展，需要依靠国家政策的积极支持。

　　首先应该尽可能争取药品处方的公平获取。

对此，可以将医院诊疗卡与医保卡绑定在一起，这样使得患者的处方获得与药品调配的环节可以分开，让患者在处方调配上有更多的选择。

　　另外，应该从医疗保险政策的完善入手，给予DTP药房发展更多的支持。

应该将DTP药房医药品种的消费纳入到医保目录报销的范围内。

（二）以体系为基础，提高DTP药房服务水平

　　DTP药房应该构建专业化的服务体系，进一步满足患者的药品使用需求与服务需求，提升药店的形象。

　　对此，DTP药房首先应该建立专业化的服务团队，配备药剂师，提升销售人员的专业培训，加强营销的专业化。

可以为顾客建立药历档案、信息查询、用药追踪等一系列服务。

　　另外，DTP药房应该增加服务项目，为患者提供可选择的、多元化的、便捷化的服务。

　　主要包括特殊用药的指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护等更多的服务类别。

除此以外，DTP药房应该提升服务理念，将生命关怀转变为对患者生命质量的关心，利用高端产品、专业化的服务为患者提供健康的生活方式、饮食方式与锻炼方式。

　　（三）以集约为创新，提升DTP药房的竞争能力

　　DTP药房要想提高其竞争能力，避免投入过多的人力、物力等资源，应该向高度产业集中化的方向发展。

　　虽然DTP药房不能遍地开花，需要经过多个环节的考核，但是要满足人力与物力资源投入的需要，就需要药品零售产业的集中化、产品与信息资源上的充分共享与有效对接，只有这样才能树立良好的形象，提高其在市场上的竞争力。

四、小结

　　DTP药房是一种全新的药品零售模式，它的发展实现了药品零售从分散化走向了专业化，对中国医药事业的发展具有重要的意义。

从本文的研究分析可以看出，DTP药房目前在发展上虽然具有产品、专业化、信息、市场等多个方面的优势，同时也存在着竞争力、政策等多个方面的局限。

DTP药房模式要想实现高水平的发展，必须从政策的完善、服务体系的建立与集约化发展入手，进一步提高DTP药房模式的对外形象与服务水平。