店铺开发手册.docx

店铺开发手册.docx

《店铺开发手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺开发手册.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

店铺开发手册

店铺开发手册

第一章商圈调查与分析

第二章立地评估与经营损益预估

第三章竞争店调查技巧

第一章商圈调查与分析

一、何谓商圈

顾客分布的区域范围。

（一）自然商圈和经营商圈

自然商圈：

自然形成的商圈

经营商圈：

以立地为中心，因为经营而形成的商圈

✧经营商圈范围

第一商圈：

距离店铺最近且为50%顾客分布的范围，占营业额的65%～75%。

第二商圈：

在第一商圈外围约拥有25%顾客分布的范围，占营业额的25%～30%。

第三商圈：

在第二商圈外围约拥有15%顾客分布的范围，占营业额的3%～8%。

✧顾客来店所需时间在15分钟内（不论交通工具），才是有价值的商圈。

（二）商圈的形状

通常我们认为商圈是以立地为中心，等距离为半径的圆圈，而事实上，商圈的形状会变形，可能是带状，可能是椭圆，取决于立地周边的环境状况，如交通情况、竞争对手的分布等等。

（三）商圈的构成条件

能够满足周边居民的衣、食、住、行、娱乐等需求。

（四）商圈的选择是店铺开发的第一步

先设定商圈，然后在商圈内选择合适的立地。

二、何谓立地

预定店铺坐落的位置，包括楼层、临街环境、货物通道、停车场等。

三、商圈调查

（一）商圈调查项目

◆人口资料：

人口数、户数、成长率、年龄层比率等

◆人口分布

◆街道格局形态与交通状况：

如街道的宽度、高架桥、人行天桥等

◆市政建设、都市规划

◆商业规模与类型

◆同业态及相关行业分布情况

◆顾客消费水平与家庭所得

◆购物习性与消费动线

◆风土民情与生活模式

◆商品与价格

◆租金行情

◆未来发展与潜力

◆地区性法规

（二）商圈调查与评估12步骤

◆在大范围的行政区域内绕行1至3次（不同时段的绕行）

◆收集区域内的各项统计资料

◆收集竞争同业的各项资料

◆进行区域内的面对面访谈

◆拟订市调计划

◆寻找可能设店的位置

◆架构出商圈范围

◆整理人口与家庭收支资料

◆执行散步逛街模式评估分析

◆不同方式之营业额评估法

◆归纳有利与不利因素

◆决策是否合于设店的经营目标

四、立地调查

需要调查的项目：

◆绘制商圈街道图

◆标示预定立地位置

◆标记顾客或住宅区分布与出入口

◆标示竞争店铺位置

◆标示人潮聚集位置与流动方向

◆统计住户数

◆统计人流量

◆统计车流量

五、如何取得与分析商圈立地的相关数据

（一）资料收集

◆人口资料（人口数、户数、成长率、年龄层比率）

◆城市建设计划图

◆竞争店资料

◆大型店开店计划

◆家庭收支与消费水准

（二）实地勘察

◆观察

◆记录

◆照相

◆摄影

◆测量

（三）访问调查

◆人口分布

◆人潮流向

◆竞争店调查

◆顾客访问

◆业态业种统计调查

（四）商圈图绘制

◆住宅区分布图

◆户数分布

◆人潮聚集点标示

◆竞争店分布

◆业态业种分布图

◆都市计划图

◆地形与公共设施分布图

六、立地寻找的要领

（一）寻找途径

◆实地寻找

◆租赁广告

◆推荐介绍

◆询问打探

（二）取得要领

◆寻

◆探

◆抢

◆挖

◆切

七、优良的立地

◆顾客集中出入容易的地点：

主要街道、人行道、步行街、车站/转运站

◆商店集中的地点：

竞争店少、竞合店多、复合店多

◆住宅区密集的地点：

现有住户数、正在建筑中的住宅

◆关联性公共设施：

如学校、医院、公园、展览馆、休闲娱乐场所、停车场、体育场、机关等聚集位置

◆未来潜力成长地点

八、商圈阻隔

◆河流

◆铁路

◆高速公路

◆高架路

◆桥梁

◆大型工厂

◆军事用地

◆政府机关

◆大干道

第二章立地评估与经营损益评估

◆绘制立地位置图

◆立地概况

◆商圈分析

◆租赁成本与相关条件

◆人口数与消费分析

◆竞争力分析

◆营业额预估

◆立地评估表

◆商品结构计划

◆店铺平面配置设计图

◆设备与工程费用预算

◆投资预算

◆经营损益分析

◆未来潜力

◆总结

✧入店购买率=来客数÷入店人数

✧可成长的营业额空间=营业额÷入店购买率

✧预估营业额=人潮*入店率*入店购买率*客单价

（其中，人潮*入店率=入店人潮，入店人潮*入店购买率=实际购买人潮，而入店率和入店购买率是经验值，且根据各个业态的情况会有不同）

第三章竞争店调查的技巧

一、竞争店出现的原因

（一）既有竞争店

◆商圈消费潜力（现在或未来）

◆顾客的需求

（二）后来竞争店

◆商圈消费市场扩大

◆商圈的变化

◆市场未饱和

◆顾客的需求增加

◆业者之市场争夺或想分一杯羹

二、造成商圈改变与消费市场扩大的原因

（一）交通因素

◆站牌之设立

◆捷运站出入口

◆道路扩宽

◆交通动线改变

◆市政重划

（二）其他行业的介入或转移

◆休闲娱乐业

◆餐饮旅馆业

◆大型商场

◆大型医院…

（三）公共设施的兴建

◆学校

◆公园

◆观光据点

◆政府机关…

（四）新社区的建立

（五）外来人口的增加

三、竞争店的类型

◆会员型仓储量贩店

◆超大型卖场

◆生鲜超市

◆杂货超市

◆便利店

◆农贸市场

四、竞争店调查的项目内容

◆立地条件优劣

◆客层结构

◆经营理念

◆来客数

◆客单价

◆营业额

◆商品结构与组合

◆商品价格

◆贩卖方式

◆陈列技巧

◆营业面积（卖场与后场）

◆房租（租赁条件）

◆设备与设施配置

◆服务水平

◆收款机数量

◆经营商圈范围

五、竞争店调查的方法

（一）商圈评估法

◆商圈顾客分布推估

◆商圈消费潜力推估

◆市场占有率推估

（二）客层分析法

◆年龄层分析

◆职业别分析

◆文化程度分析

◆穿着打扮分析

（三）商品分析法

◆商品的深度与广度

广度：

是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达成其顺便买到有关联的商品，亦即“一次购足”的需求。

例如土司与果酱、咖啡与糖包等。

深度：

分为两种，一是某一类（如汽水类）的品项数很多，而其他类（如酱油类、奶粉类）的品项数较少，则可说汽水类的深度强，可形成该商店在汽水类的品项齐全的强势印象和地位；二是某一类（如汽水类）的某一品项（如350ml的铝罐装百事可乐）的陈列量很多，其他同类商品的陈列量较少，则形成该百事可乐铝罐装饮料的丰富感。

✧价格带

同一种商品，它的最低售价下限到最高售价上限之间的价格范围。

✧中心价

即上下限之间销售量或陈列量最多的某一价位。

（四）来客数估算法

◆发票购买法

◆计数器法

◆间谍法

◆直接询问法

◆顾客情报法

六、竞争店调查的技巧

◆巧用调查工具（录音机、手机）

◆接力式多频率调查

◆消费者访问

◆向厂商打探

◆卧底

七、竞争策略

（一）定位差异化

◆商品

◆鲜度

◆服务

（二）管理效率化（五大管理）

◆商品

◆报表

◆人事

◆店铺

◆顾客

（三）实行简单化

◆标准化操作与作业标准化

◆数字化易看，易懂，易学

◆简易化操作步骤只要三步曲

◆人性化创造的利润共同分享

◆合理化不增加工作负担

（四）开源节流原则

◆提高来客数最可行的开源策略

据专家研究统计，来客数每年约有3%的成长率

◆控制租金与人事费用最重要的节流策略

四大费用：

租金、人事、折旧、水电费

店商圈概况及综合评价

一、立地位置

二、租赁条件

（一）本店租赁条件

层数

面积（M2）

租金（元/M2）

总价（元/月）

免租期

定金

备注

（二）附近行情

楼盘名/店名

层数

面积（M2）

租金（元/M2）

总价（元/月）

其他

综合比较

三、物业现状

（一）物业结构

1.单层长米，深米

2.楼层层高：

米

3.柱网间距：

米

4.楼层承重是否达到国家商业用房标准规定的350KG/M2。

5.室内装修现状，包括地面、墙面、照明等。

（二）水电状况

1.水（口径）：

2.电（KVA）：

需增容否，增多少：

（三）现有设施设备

1.消防设施：

基础消防设施是否完善，包括室内消防栓和消防水管（业主方必须提供）；是否安装有消防喷淋和烟感系统。

2.空调设施：

是否安装有中央空调；空调和室外机组的安装位置是否存在问题。

3.电梯设备：

是否安装有电梯，包括客梯和货梯，各有几部。

4.物流通道：

是否为循环通道，进货车出入口通道宽度为几米。

5.停车场：

是否有停车场，能停辆车。

四、商圈情况

（一）人口数量

500米以内户，常住人口人，暂住人口人

500米～1000米户，常住人口人，暂住人口人

合计：

户，常住人口人，暂住人口人

（二）消费水平

500米以内每户月收入元，用于消费支出每月元，其中在超市消费占月消费总支出的%，为元。

500米～1000米每户月收入元，用于消费支出每月元，其中在超市消费占月消费总支出的%，为元。

（三）居民结构

1.居民的职业状况，如政府人员，白领人士，教师，个体经营者等。

2.居民的家庭构成，如三口之家，是否有老人，是否为单身等。

（四）消费习惯

主要在超市/量贩店/便利店购物，购买类别：

主要在集贸市场购物，购买类别：

主要在百货公司/购物街购物，购买类别：

（五）交通状况

1.立地位置车辆及行人进出是否容易。

2.道路特性

是否面临主干道，是，为，临街距离米；否，为，临街距离米。

3.人车流量

行人流量：

平时人/时假日人/时

自行/机车流量：

平时人/时假日人/时

汽车流量：

平时人/时假日人/时

4.公车站牌

距离立地位置米，共有条线路，每条线路的方向

（六）附近业种和公共设施

五、竞争与竞合状况

店名/市场名

距离（M）

面积（M2）

营业时间

收银台数

来客数/天

预估日/月销售额

六、综合评价

沃尔玛购物广场商圈调查与数据统计表

顾客

消费群

消费特点

月总消费

金额

30%在本店

消费

估计

人数

合计

销售潜力

评估

家庭主妇

喜欢便宜商品，喜欢逛超市

1000元左右

300元

14924人

每3天逛一次超市

14924*300/30=149240

属于主流消费群体

退休人员

喜欢买食品，购商品多数量少次数多

800元

240元

9327人

每天来超市一次

9327*240/30=74616

同上

工薪阶层

周六周日购物，一次性购买一星期必需品

600元

180元

60754人

每7天来超市一次

60754*180/30=364524

同上

学生

喜欢买吃的、便宜的、精致的

60元

8018人

每2天来超市一次

8018*60/30=16020

属于次要消费群体

个体

私营者

购物随机性较大，购买能力强

3000元

300元

5230人

每5天来超市一次

5230*300/30=52300

属于一般消费群体

开车一族

喜欢一次性购物，购买能力强

3000元

900元

3866人

每10天来超市一次

3866*900/30=115980

同上

公务员

消费能力强，喜欢购买中高档商品

1800元

450元左右

9821人

每4天来超市一次

9821*450/30=147315

属于主流消费群体

儿童

一般随父母购物，喜欢购买玩具/童装类商品

50元

9577人

每6天来超市一次

9577*50/30=15961

属于次要消费群体

团购

通常是企事业单位购买，喜欢购买家庭日用品

3000元以上

160人

每30天来超市一次

160*3000/30=16000

会员

长期的顾客，只要有活动就会经常光顾

600元

180元左右

30000人

每7天来超市一次

30000*180/30=180000

白领

消费能力强，一次性购物多，喜欢方便营养食品

3500元

1050元左右

5000人

每7天来超市一次

5000*1050/30=175000

合计

1306776元