银行保险客户经理管理办法试行版副本.docx
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银行保险客户经理管理办法试行版副本
中国人寿保险股份有限公司内蒙古分公司
银行保险客户经理管理办法
（试行版）
第一章总则
第一条为适应新形势下中国人寿保险股份有限公司内蒙古分公司（以下简称“公司”）银行保险业务的持续健康发展，进一步统一和规范公司客户经理队伍管理，按照总公司《客户经理管理办法（2014）》的精神，根据《中华人民共和国保险法》、《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和相关制度规范，特制订《中国人寿保险股份有限公司内蒙古分公司银行保险客户经理管理办法（试行版）》（以下简称“本《办法》”）。
第二条本《办法》所称“银行保险业务”是指通过与本公司签订《保险代理协议》的银行、邮政等金融机构代理销售的保险业务，以及由客户经理直接销售的保险业务。
第三条本《办法》所称“客户经理”是指符合公司客户经理从业资格条件，在公司授权范围内，专门从事银行保险业务销售管理和直接销售等工作的人员。
第四条本《办法》所称“职级”是指客户经理达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。
本《办法》所称“职责”是指客户经理达到一定级别所应履行的义务。
本《办法》中相关用语简称如下：
“职级评估和认定”简称为“考核”，“职级提升”简称为“晋升”，“职级下降”简称为“降级”。
第五条本《办法》适用于与公司签订代理制合同的客户经理。
第六条客户经理从事的一切业务活动必须遵守国家的法律法规和公司的相关规定。
第七条本《办法》和相关内容均不直接或间接构成公司与客户经理之间存在劳动合同关系或劳动关系的依据。
第二章管理架构
第八条各级分、支公司设立的银行保险部，为客户经理管理工作的职能部门，接受上级公司银行保险部的指导监督。
第九条城区专营单位或旗县（区）支公司（以下简称“经营单位”）为客户经理管理的基本单位，下设若干客户经理团队，由客户经理中的主管系列人员履行管理职责。
第三章人员管理
第十条招募原则
客户经理招募应以网点维护、业务发展和团队建设的需要为基础。
客户经理人力规模应与当地市场状况、网点资源以及公司管理水平相匹配。
经营单位的招募结果须报盟市级分公司银行保险部审批。
第十一条客户经理的主要招募方式
（一）经营单位向社会进行统一的公开招募。
（二）现有客户经理推荐，由经营单位按相关规定进行审核和招募。
第十二条客户经理签约的基本条件
（一）年龄在22周岁（含）－50周岁（含）。
（二）原则上具有大专及以上学历或同等学历。
（三）持有《保险销售从业人员资格证书》。
（四）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力。
（五）具有一定的金融、保险知识，获得公司或行业认可的专业资格者优先。
（六）特别优秀者可适当放宽条件。
第十三条具有下列情形之一者不得签约：
（一）有不良嗜好或犯罪记录。
（二）从业期间有不良记录、不道德从业行为或因违反相关管理规定被银行、保险公司或其他单位解除劳动关系或代理关系。
（三）曾被吊销《保险销售从业人员资格证书》。
第十四条客户经理出现下列情形之一者，公司有权与其解除代理合同：
（一）在合同期内未达考核要求，按考核规定予以解除合同的；
（二）按照公司《销售人员违规行为处理规定》达到解除代理合同条件的。
（三）不履行保险代理合同义务或违反保险代理合同规定的。
如造成损失，应当承担相关责任。
（四）违反法律法规、执业纪律及公司有关规章制度的。
（五）被监管机构吊销《保险销售从业人员资格证书》或《保险销售从业人员执业证书》的。
第十五条客户经理签约、解约事项及流程详见附件1。
第十六条因违反公司行为规范而被解约的客户经理一律不得重新签约。
第十七条解约后重新签约的客户经理，其一切权益自新合同生效日起重新计算。
第四章职级与职责
第十八条客户经理分为业务系列、主管系列
（一）业务系列：
包括见习客户经理、初级客户经理、
中级客户经理、高级客户经理。
各职级之间不存在隶属关系。
（二）主管系列：
包括客户经理初级主管、客户经理中级主管、客户经理高级主管。
各职级之间不存在隶属关系。
第十九条职级确定
新签约的客户经理原则上初定职级为本系列中最低职级。
招募具有丰富经验和良好业绩的客户经理，经经营单位申请，盟市级分公司银行保险部审核、盟市级分公司分管总经理批准后可挂靠高职级。
第二十条主管系列客户经理的产生
（一）主管系列的招募工作由经营单位实施，报市分公司银行保险部审批并备案。
客户经理主管原则上应从中级及以上职级的优秀客户经理中产生，也可由经营单位直接聘任，或通过公开选拔的方式产生，但需经盟市分公司银保部批准。
（二）客户经理主管任职的基本条件
1.年龄在50周岁（含）以下；
2.原则上具有全日制大专及以上学历；
3.具有2年以上保险或销售行业从业经历，具有我公司客户经理中级及以上业务系列职级并在该职级保持一定期限；
4.具有较强的业务拓展、团队管理和培训辅导能力；
5.特别优秀者可适当放宽条件，需经盟市分公司银保部批准。
第二十一条业务系列客户经理的职责
（一）取得网点维护与经营资格，做好网点日常服务和关系维护及提升，为网点提供技能培训、业务辅导、营销策划等销售支持。
（二）做好网点单证整理、派发；做好宣传资料配送等。
（三）根据本办法的考核条件及经营单位的任务安排，完成目标任务，做好网点的保单续期收费、满期给付等服务工作。
（四）配合公司做好客户服务工作。
定期联系客户，提高客户信息的完整性和准确性，提升客户满意度。
（五）及时反馈网点需求和市场信息。
（六）服从经营单位管理要求，参加公司组织的各类会议和培训，填写活动量工具等材料。
（七）保守客户信息，严守公司及合作渠道商业秘密。
（八）完成公司交办的其他工作。
第二十二条主管系列客户经理的职责
（一）主管本人直辖网点经营同业务系列人员工作职责；
（二）按照本办法的考核条件及经营单位的业务安排，
规划组织所辖销售团队的销售活动，完成团队各项考核指标；
（三）负责销售团队成员的活动量管理、会议管理和团队激励；
（四）负责所辖销售团队成员的日常培训、辅导和督导工作；
（五）负责销售团队所辖网点及上一层级的关系维护和沟通工作；
（六）负责对销售人员反馈的市场、行业等业务信息的汇总、分析工作并及时上报经营单位负责人；
（七）协助销售团队成员维护所辖渠道合作关系；
（八）负责所辖销售团队的日常管理和团队建设，营造团队良好的氛围；
（九）保守客户信息，严守公司及合作渠道商业秘密；
（十）按照本办法要求，对所辖客户经理进行预考核、品质管理；向经营单位提出合理的网点及人力分配意见；
（十一）完成公司交办的其他工作。
第二十三条客户经理与网点匹配管理
（一）客户经理在网点管理中应体现渠道经营专业化，总体上实行一人多点巡视，一点仅有一人巡视。
考虑到各行合作意愿、分配政策、产能不均等因素，可适当考虑跨行管理。
（二）客户经理管辖的网点数量应与客户经理个人网点开拓和经营能力相匹配，网点数量的分配应同时考虑网点保费规模、保费结构及二者产能等因素。
客户经理管辖多个网点的，其网点匹配规则可参照《银行保险网点分级分类管理办法》执行。
经营单位应定期对管辖网点的网点等级和网点业绩排名进行追踪督导，对于网点等级或业绩排名下降的网点，应查找原因和不足，并协助客户经理改正工作，直至网点调整，一般在连续一个考核期内，不得调整客户经理网点。
（三）原则上，客户经理管辖的网点不应频繁调换。
如客户经理因离司、调整、管理不善或个人原因不宜继续管理网点的，其网点应由公司收回后再调配给其他客户经理管理，同时需报盟市分公司银保部批准。
第二十四条主管系列主动申请转换为业务系列或公司认为其不适合担任现有系列而须转换为业务系列的，公司可将其转换为业务系列人员，主管系列原则上转为其晋升主管前的原业务系列职级，如该主管为经营单位直接聘任的，转为中级客户经理。
转换为业务系列的，需填写《银行保险销售人员系列转换申请表》（附表7），报盟市级分公司银行保险部审批。
第五章委托报酬
第二十五条客户经理和客户经理主管委托报酬项目
包括基本津贴、绩效津贴、管理津贴（仅对客户经理主管）、福利待遇、培训津贴（仅对准客户经理）、保险保障共6个部分。
除保险保障外，其他委托报酬按月发放，所涉个人应缴的税金，由财务部门依据相关规定在当月工资中代扣代缴。
各职级人员享受的委托报酬如下表所示：
见习客户经理
初级客户经理
中级客户经理
高级客户经理
客户经理初级主管
客户经理中级主管
客户经理高级主管
各职级比较
基本津贴
√
√
√
√
√
√
√
标准
不同
绩效津贴
√
√
√
√
√
√
√
标准
相同
管理津贴
√
√
√
仅客户经理主管有
福利待遇
√
√
√
√
√
√
√
保险保障
√
√
√
√
√
√
√
见习及以上的客户经理（业务系列）确定职级（指通过公司岗前培训成绩合格、考取代资证、经经营单位分配网点（在公司相关信息系统中准确维护）并对所负责网点已有一定时间（不少于1周）的联系维护、且该客户经理明确划归到某一主管管辖之下（如设置）），时间在当月15日之前，月度考核按整月进行考核。
基本津贴、福利待遇按确定职级之日起，按天发放，每天发放标准为：
基本津贴=基本津贴标准/当月天数×当月确定职级天数；福利待遇=福利待遇标准/当月天数×当月确定职级天数。
第二十六条客户经理委托报酬
（一）基本津贴
1、基本津贴，是指客户经理每月收入的固定部分。
2、基本津贴分为固定部分和浮动部分。
3、客户经理基本津贴，分为A、B、C三类地区，其中
A类地区指呼和浩特市、包头市、鄂尔多斯市城区专业化支公司；B类地区是指除A类地区以外盟市公司城区专业化支公司及呼和浩特、包头、鄂尔多斯旗县支公司；C类地区是指除B类地区之外的盟市旗县支公司。
3、基本津贴固定部分标准如下表：
职级
基本津贴标准（元）
A类地区
B类地区
C类地区
高级客户经理
1700
1400
1200
中级客户经理
1500
1200
1000
初级客户经理
1300
1000
800
见习客户经理
1100
800
600
基本津贴浮动部分标准为100元-300元。
基本津贴浮动部分由各盟市分公司参照当地工资水平、同业公司基本报酬水平及队伍稳定性等因素确定。
（二）
（三）绩效津贴
1、绩效津贴是指客户经理收入中与业绩挂钩的部分。
2、绩效津贴=网点业务收入+自营业务收入
其中，网点业务收入=∑（各险种首年新单保费×绩效提取比例）
网点业务期交收入绩效提取比例详见附件3，网点业务趸交收入绩效提取比例由各盟市根据财务费用政策、合理测算成本并结合本地区实际经营情况制定。
自营业务收入=∑（各险种首年新单保费×绩效提取比例+各险种续期保费×绩效提取比例）
自营业务期交收入绩效提取比例详见附件3，自营业务趸交收入绩效提取比例由各盟市根据财务费用政策、合理测算成本并结合本地区实际经营情况制定。
交叉销售其他渠道产品的绩效提取比例按公司规定提取比例计算（由盟市公司银保部会同个险、团险、财务制定）。
自营银邮产品的续期绩效津贴，3年缴费的期交业务发放1年续期绩效津贴，5年缴费的期交业务发放2年续期绩效津贴，10年缴费的期交业务发放3年续期绩效津贴，银邮产品续期业务收入绩效提取比例详见附件3，交叉销售其他渠道产品的绩效提取比例按公司规定提取比例计算（由盟市公司由银保部会同个险、团险、财务制定）。
3、绩效津贴的计算依据，即新单保费，新单保费是指
收已承保且已过犹豫期保单的保费。
此界定同时适用于客户经理和客户经理主管。
4、绩效津贴按月全额发放。
（三）福利待遇
1、福利待遇按月发放。
2、客户经理福利待遇如下表：
职级
交通费
通讯费
高级客户经理
160
160
中级客户经理
140
140
初级客户经理
120
120
见习客户经理
100
100
（四）培训津贴
培训津贴指准客户经理在聘任为见习客户经理之前，未纳入职级考核，领取的固定津贴。
培训津贴的领取时间为准客户经理转为初级客户经理之后的次月。
准客户经理领取的培训津贴天数不超过30天（含）。
自治区分公司确定的参考值为30元/天。
（五）保险保障
各盟市分公司应按照《中国人寿保险股份有限公司
银行保险客户经理保障方案（2014版）》，结合当地实际情况参照执行。
第二十七条客户经理主管委托报酬
（一）基本津贴
定义及计算方法同客户经理。
职级
基本津贴标准（元）
A类地区
B类地区
C类地区
客户经理高级主管
2400
2100
1900
客户经理中级主管
2200
1900
1700
客户经理初级主管
2000
1700
1500
（二）绩效津贴
1、绩效津贴是指客户经理主管个人业务的绩效收入。
2、绩效津贴定义及计算办法同客户经理。
3、客户经理主管绩效津贴按月发放。
（三）管理津贴
1、管理津贴按月发放。
2、管理津贴=管辖团队的月度绩效津贴（含本人）×管
理津贴提取比例。
管理津贴提取比例如下表：
职级
管理津贴提取比例
客户经理高级主管
20%
客户经理中级主管
15%
客户经理初级主管
10%
（四）福利待遇
1、福利待遇按月发放。
2、客户经理主管福利待遇如下表
职级
交通费
通讯费
客户经理高级主管
200
200
客户经理中级主管
170
170
客户经理初级主管
150
150
（五）保险保障
各盟市分公司应按照《中国人寿保险股份有限公司
银行保险客户经理保障方案（2014版）》结合当地实际情况参照执行。
第六章考核
第二十八条各级客户经理、客户经理主管的预考核由各盟市分公司银行保险部、经营单位、客户经理主管共同负责实施；正式考核由盟市分公司银保部经理负责。
第二十九条考核期
（一）正式考核期为季度。
考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月；4月考核1月、2月、3月；7月考核4月、5月、6月；10月考核7月、8月、9月；次年1月考核上一年度10月、11月、12月。
（二）银行保险客户经理、客户经理主管实施预考核制
度。
客户经理、客户经理主管预考核时间为3月、6月、9月和12月。
客户经理预考核由主管、经营单位、盟市分公司银保部经理共同组织；主管预考核由经营单位、盟市分公司银保部经理共同组织。
客户经理实行月度考评和季度考核，月度考评影响客户经理基本津贴；季度考核决定客户经理下一季度对应的职级；客户经理主管实行月度考评和季度考核，其中月度考评影响客户经理主管基本津贴；季度考核决定客户经理主管下一季度对应的职级。
月度考评规则由各盟市公司参照《客户经理月度考评细则》（附件2）自行制定。
（三）初级及以上职级客户经理、客户经理主管确认职
级时间距离季度期结束日不足60天（含）的，可以不参加本季度考核；确认职级时间距离季度考核期结束日超过60天的，参加本季度考核，考核业绩标准按完整的季度考核期计算。
第三十条考核指标
客户经理考核指标包括考核折算保费、月度考评；
客户经理主管考核指标包括团队考核折算保费、团队人力、月度考评。
（一）考核折算保费
1、考核折算保费=银邮渠道代理趸交保费×折算系数+
银邮渠道代理期交保费×折算系数+自营趸交保费×折算系数+自营期交保费×折算系数+意外险保费×折算系数
2、保费折算系数根据保费渠道属性、缴费类型、缴费年
期不同而确定；保费折算系数标准如下表：
渠道属性
缴费类型
缴费年期
折算系数
银邮代理业务
趸交
趸交（保险期间5年（含）以内）
0.05
趸交（保险期间5年以上）
0.1
期交
3年期
0.6
5年期
1
10年期（含）以上
3
自营业务
趸交
趸交（保险期间5年（含）以内）
0.06
趸交（保险期间5年以上）
0.12
期交
3年期
0.72
5年期
1.2
10年期（含）以上
3.6
意外险
2
3、银邮渠道代理业务是指由银行、邮政网点代理的保险业务。
自营业务是指不依托网点、客户经理直接销售的业务。
（二）团队考核折算保费
团队考核折算保费=所辖团队客户经理考核保费之和
（含主管本人）
（三）团队人力
当期考核期结束后，主管管辖团队的人力应达到的最少数量（不含主管本人）。
团队人力考核标准如下表：
主管职级
团队人力
客户经理初级主管
≥3
客户经理中级主管
≥6
客户经理高级主管
≥9
（四）月度考评
客户经理月度考评包括个人会议及培训到达率、活动量达成率、业务品质、个人月度折算保费达成率。
客户经理主管月度考评包括团队会议及培训到达率、团队网点举绩率、业务品质、团队月度折算保费达成率，月度考评按月进行，主要考察全体客户经理的每月工作情况，月度考评规则由各盟市公司参照《客户经理月度考评细则》（附件2）自行制定，分值分配如下：
类别
项目
分值
客户经理
个人会议及培训到达率
10
个人活动量达成率
10
业务品质
10
个人月度折算保费达成率
70
客户经理主管
团队会议及培训到达率
10
团队网点举绩率
10
业务品质
10
团队月度折算保费达成率
70
第三十一条客户经理考核
（一）考核规则
1、客户经理必须同时达到所有晋升考核标准后才有资格晋升，晋升逐级实施，不可越级晋升；
2、客户经理必须同时达到所有维持考核标准后才能
维持原职级；未达到维持条件的，做降级处理；降级逐级实施，不越级降级；初级客户经理在一个考核期内未达到维持条件的，给予一个宽限期（时间为一个考核期），在宽限期后仍未达到维持考核标准的，做解约处理。
见习客户经理给予一个月的免考核，发放无责底薪，转正考核期为入司后三个月，在一个考核期内未达到维持条件的，做解约处理。
3、准客户经理指在聘任为见习客户经理之前，未录入
系统，没有生成工号的新增客户经理。
4、对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的客户
经理，经各盟市分公司银行保险部批准，可以提前降级或劝退，不受考核期限制。
（二）客户经理的维持条件
1、在考核期内未发生重大违规事件。
2、客户经理职级维持考核标准
职级
季度考核折算保费
高级客户经理
12
中级客户经理
9
初级客户经理
4.5
见习客户经理
2.3
（三）客户经理的晋升条件
1、一个考核期内客户经理只能晋升一级，不可越级晋
升。
2、客户经理职级晋升考核标准
职级
季度考核折算保费
中级晋升高级
14
初级晋升中级
10
见习晋升初级
5
3、客户经理累计中级及以上职级满6个月的，由本人提出申请，经营单位根据工作需要批注意见，经盟市分公司银保部经理审批同意，可（转换）晋升为客户经理初级主管。
晋升逐级实施，不可越级晋升。
第三十二条客户经理主管考核
（一）客户经理主管的维持条件
1、客户经理主管维持考核标准同时达到，维持原职级。
2、客户经理主管必须同时达到所有维持考核标准后才能维持原职级，未达到维持考核标准者，经各盟市分公司审核通过，给予降级；降级逐级实施，不越级降级；客户经理初级主管未达到维持考核标准的，给予一个宽限期（时间为一个考核期），在宽限期后仍未达到维持考核标准的，转为客户经理，即由客户经理转为客户经理主管的，转为转换前原职级客户经理，由其他情形任命的客户经理主管的，转为中级客户经理。
3、客户经理主管维持考核标准
职级
季度团队考核折算保费
团队人力
客户经理高级主管
45
≥9
客户经理中级主管
30
≥6
客户经理初级主管
15
≥3
（二）客户经理主管的晋升条件
1、一个考核期内客户经理主管只能晋升一级，不可越级晋升。
2、客户经理主管晋升考核标准
职级
季度团队考核
折算保费
团队人力
中级晋级高级
50
≥9
初级晋升中级
35
≥6
第七章附则
第三十三条本《办法》自印发之日起执行，《中国人寿保险
股份有限公司内蒙古自治区分公司银行保险客户经理管理办法（2008版）》（国寿人险内发〔2010〕558号）同时废止。
第三十四条在法律允许的范围内，本《办法》由分公司总经理室负责解释和修改。
附件1客户经理签约、解约事项及流程
第一条待签约人员在正式签约前须提供下列材料
（一）个人简历；
（二）本人身份证、最高学历证明原件和复印件；
（三）《保险销售从业人员资格证书》原件和复印件；
（四）近期一寸免冠照片；
（五）如属于同业引进人员，需提供原单位解除合同关系的证明；
（六）公司认为必需的其他资料。
第二条签约流程
（一）待签约人员由经营单位初审后，填写《银行保险销售人员登记表》。
初审中，经营单位可安排面试、笔试等形式。
盟市级分公司银行保险部可对初审通过的待签约人员复审，复审形式由各盟市级分公司自行确定。
（二）符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通过培训考试。
（三）培训考试通过的待签约人员，由经营单位整理拟与其签约的代理合同文本，同待签约人员的《银行保险销售人员登记表》一并提交盟市级分公司银行保险部审批。
（四）盟市级分公司银行保险部审核相关人员信息和合同文本。
审批通过的，由盟市级分公司统一与待签约人员签订《银行保险销售代理合同》，填写《银行保险签约销售人员信息统计表》，并按照公司有关规定为签约的客户经理建立个人档案。
客户经理个人档案由盟市级分公司银行保险部管理。
（五）完成代理合同签约后，公司将签约客户经理信息录入银保销售管理系统，并核发《保险销售从业人员执业证书》。
（六）经营单位定期整理续签约客户经理名单及其代理合同文本，提交盟市级分公司银行保险部办理续签约手续，并及时将续签约情况反馈有关客户经理。
（七）盟市级分公司银行保险部核对相关客户经理信息和合同文本后，办理代理合同续签手续，填写《银行保险签约销售人员信息统计表》。
第三条待解约人员在正式解约前，必须与所在公司完成以下交接
（一）结清、归还所有业务单据（包括空白和作废单证）；
（二）确认已将所有保单送达客户；
（三）交还《保险销售从业人员执业证书》；
（四）归还已领用物品；
（五）配合公司和其他客户经理做好服务网点的交接工作；
（六）交回客户资料，并配合公司完成对其服务客户的回访工作；
（七）公司规定的其他材料。
第四条解约流程
（一）待解约客户经理与公司结清物品、业务单据等，由经营单位填写《银行保险销售人员解约登记表》。
（二）经营单位将待解约客户经理的相关资料提交盟市级分公司银行保险部办理解约手续。
（三）根据《银行保险销售人员解约登记表》的意见，盟市级分公司银行保险部与客户经理解除代理合同，签发《银行保险销售人员解约通知书》，填写《银行保险解约销售人员信息统计表》。
第五条客户经理开始办理解约手续后，不得再以本公司银行保险客户经理的名义从事任何活动，不再享受公司规定的委托报酬。
如仍以公司客户经理身份从事任何活动，则由此产生的一切责任或后果由其本人负责。
如给公司造成声誉或经济损失的，公司将依法追究当事人的法律责任。
附件2客户经理月度考评细则
第一条考评指标
业务系列人员包括个人会议及培训到达率、活动量达成率、业务品质、月度折算保费达成率。
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