重庆中新城上城2楼选房方案.docx
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重庆中新城上城2楼选房方案
御景龙湖山庄A区小高层开盘执行方案
御景龙湖山庄项目组
2010-8-25
背景
A9#A10#楼共有房源154套，目前认筹约有220组，部分市场看好的房源认筹措情况较冲突。
在此情况下，如何把握开盘的平稳、有序是开盘的重中之中。
因市场接受度较高的房源相对有限，部分楼层及户型认筹较冷清，因此对客户的引导非常重要，利用开盘的人气、价格、优惠等进行技术性引导逼定，从而提高成交率，是开盘成功的关键点。
鉴于以上两个方面是开盘的工作重心，故本案总体方式为：
在开盘当天，力争提高成交率，并将选不到合适房源的客户，继续留在御景龙湖山庄，结合A区其它小高层及E3#的工程进度，争取在年底再次开盘，充分的有效的将本次蓄水的客户最大化转为御景龙湖山庄正式业主。
一、方案目的
1、制造稳定、有序、紧张的开盘氛围。
2、最大化引导认筹客户，以避免出现客户流失。
3、带动剩余房源的销售。
3、为年底再次开盘蓄水。
二、执行时间
暂定于2010年9月4日（周六）8：
00起
考虑到开盘的前期准备工作及周边竞争楼盘开盘时间，建议在手续齐全的情况，尽早来盘。
考虑到认筹客户有部分是企事业单位员工，需在周六开盘。
三、地点
御景龙湖山庄会所一楼
四、参与人员
所有认筹客户、部分D4#楼意向客户、业主及相关媒体
工作人员：
高投、高速地产营销公司、案场项目组（具体名单详见附件2、人员分工表）
备注：
因为开盘加推多层D4#，故邀请部分意向客户及业主，进一步起到起到烘托人气及增强项目归属感的作用。
五、房源及价格策略
1、所推房源
新推房源：
A9#、A10#、D4#所有房源（共190套）
老房源：
前期所剩约96套房源（商铺、复式、标准层、洋房、别墅）
2、价格策略
A9#、A10#、D4#定价（具体调整详见营销公司价格表）；
开盘当天所有选房客户均有机会参加“月圆中秋，情定龙湖”活动，开盘结束后恢复原公示的优惠政策，现场统一优惠99折。
开盘享受优惠如下：
应付总房款=[表价总房款—日进百金促销优惠-按时签约优惠2000元]×开盘当天优惠（9.8折）
备注：
1）、以上优惠已计入项目销售表价，不会突破项目销售单套底价；
2）、开盘当天认购全部98折，此举是迫使客户急于下定，项目在短期内提高销售率；
4）、按时签约优惠2000元，是迫使客户按时签约，加快资金回笼。
六、活动要点
认筹协议书上认筹号作为客户选房顺序号（已在“认筹协议书”上对外公示）；
在选房过程中，前5套不做销控，以绝对公平公正公开对外公示，5套以后根据内定的房源进行房源销控；
设定专人对当天的问题客户进行及时解决（暂定刘靖）；
七、选房流程（营销公司负责部分）
7：
40——8：
50客户签到：
卡号登记
负责人：
张会书。
验号签到，4名保安维持现场秩序，现场发放认购须知及认购流程，置业顾问对未到客户进行紧急电话通知
8：
50---9：
10客户进入等侯区
负责人：
刘靖。
4名保安在大厅内维持秩序，第一批次放入一百组客户，以后每五分种放入五组，保持大厅内的人气，）
9：
18分按照顺序开始选房
喊号员根据《认筹登记簿》喊号：
请XX号客户进入选房区选房。
”连喊3次。
选房细则：
每次安排5组进场选房，选房时间按照约5分钟/组现场灵活掌握。
负责人：
严冬。
负责喊号
进入选房区，开始选房，与客户确定房源后，签定单。
负责人：
王传群，巢湖案场5名销售人员坐台，算价签大定单收认筹协议书。
六安案场5名销售人员协助签单交定金，1名销售人员对犹豫客户逼定或引导，1名保安巡场
销售人员拿定单带客户到财务交定金，定单在财务盖章，并由销售人员带一份至总控台。
负责人：
朱肖琳。
负责盖章，定单一式二联，1名保安负责交款排队顺序，1名保安安全保卫。
客户凭认购单或认筹存款单在礼品室，领取中秋礼品
陈刚签发礼品，1名保安秩序维护，1名保安引导客户离开
总控台喊控：
恭喜XX先生/女士成为XX房号业主！
！
（两遍）
负责人：
陈粮。
张会书贴花进行展板销控。
总控台销控陈粮
备注：
1）、在喊号之前，确认是否出现断号情况，若出现此情况，则由喊号人严冬进行及时补充，保证人流充足；
2）、在签定单之前，负责选房的置业顾问，通过无线麦克风确认房源是否可选定，在总台回复确认后，方可签单，此举除了规范流程外，也可增加喊控力度，加强气氛。
八、推广配合
电视报纸媒体
时间/星期
发布媒体
规格
诉求主题
9月3日
新安晚报地方版
半版硬广
形象+开盘
9月3日
大别山晨报
半版硬广
形象+开盘
辅助媒体
9月1日
短信群发
20万条
六安、霍邱各十万条
8月底至开盘前
网络
套红置顶
开盘、热销
9月4日
六房网
现场报导
现场包装
工地围墙
喷绘
形象
会所横幅
开盘+优惠
楼体巨幅
喷绘
开盘+优惠
备注：
会所横幅悬挂在选房区与等候区之间，主题：
开盘必特价，特价必优惠，优惠必售罄。
九、物料准备
序号
物料
数量
备注
销售物料
1
认购须知公示
1块
X展架
2
认购流程公示
1块
X展架
3
“五证”公示
1块
X展架
4
月圆中秋，情定龙湖活动公示
1块
X展架
5
选房平面示意图
1块
X展架
6
户型图册单页
资料架
7
档案袋
300个
已备
8
会所横幅
1块
设计制作
财务提供
1
银联刷卡机
1台
已备
2
点钞机
2台
已备
其他
1
中秋礼包
500份
公司提供
2
各区域水牌
5
广告公司提供
3
警戒线
50m
广告公司提供
4
纯净水
300瓶
广告公司提供
5
点心
20斤
公司提供
6
一次性纸盘
350个
公司提供
7
室外挡雨棚
2个（大）
室外休息区，广告公司提供
8
喇叭（扩音器）
4个
广告公司提供
9
话筒
1个
广告公司提供
10
无线麦克风
5个，额外预备（2个）
广告公司提供
11
音响
多个无线麦克风插口
广告公司提供
12
鲜花篮
6
各施工单位贺
13
选房客户签到表
/
打印
14
中秋礼品领取登记表
/
打印
15
水牌内画面
5
礼包发放区、休息区、等候区、选房区、签约区、交款区”
21
椅子
500
十、费用预算（略）
由项目公司另行预算。
十一、开盘相关事宜时间安排
活动节点
序号
活动事项
时间节点
事项
责任公司
责任部门
准备期
物料准备
一
设计制作类
开始时间
落实时间
1
报媒广告画面
9月2日前
宣传配合
营销公司
策划部
2
工地围墙画面
9月2日前
宣传配合
营销公司
策划部
3
认购须知公示（人手一份）
9月2日前
告知客户
营销公司
策划部
4
认购流程公示
9月2日前
告知客户
营销公司
策划部
6
销售中心楼体巨幅
9月2日前
宣传配合
营销公司
策划部
7
选房客户签到表
9月2日前
统计
营销公司
案场
8
中秋礼包领取表
9月2日前
统计
营销公司
案场
9
开盘展板设计
9月2日前
告知客户
营销公司
策划部
10
楼盘销控板设计
9月2日前
告知客户
营销公司
策划部
二
购买类
开始时间
落实时间
1
点心、饮料、一次性纸盘
9月2日前
项目公司
2
鲜花篮
9月2日前
营造现场气氛
项目公司
3
中秋礼包
9月2日前
维系客户及营造现场气氛
项目公司
4
水牌
9月2日前
区域划分
项目公司
5
警戒线
9月2日前
维护秩序及划分功能区
项目公司
人员安排
人员安排
开始时间
落实时间
1
销售人员培训及演练
9月3日
9月3日
明确职责、说辞及开盘演练
营销公司
案场
2
其他工作人员培训
明确岗位职责
营销公司
案场
3
客户通知
营销公司
案场
4
现场布置
营造现场气氛
活动公司
案场
执行期
开始时间
落实时间
1
人员到位，准备工作就绪
7:
40
9:
00
为正式开盘开始做准备
2
客户签到、卡号登记
9:
00
10:
00
喊号依据
3
表演开始
9:
00
营造现场气氛
项目公司
4
选房
/
/
5
交款
/
/
5
客户离开
/
/
后期
1
开始时间
落实时间
2
9月6日报媒（软文）
9月6日
宣传配合
营销公司
策划部
3
开盘评估报告
9月10日
认购总结及汇报
营销公司
策划部
十二、关于促进选房当天成交率的销控措施
1、对前1至5套房屋不采取销控措施，以示公平。
从第6套房开始内部认购房号进行销控。
2、加强现场喊控，营造热销氛围
3、甲乙双方派遣各司工作人员着便装到现场增强人气
4、在出现断号情况下，由持卡工作人员进行补充，保障对外形成抢购热潮
5、在会所大厅内设立等侯区，等侯区在开盘期间保持一百组客户左右，以保证对选房区选房客户的心理压力。
6、在会所门前广场上举办小型的演出活动（需搭台表演）
十三、关于交房时间的建议
因为交房时间为2012年6月30日，这个交房时间严重背离了客户的期望时间，对此要做好相关防范措施。
建议1、按放线吊鱼的策略，开盘认购当日，不对外公布交房时间，在正式签约时对外公布。
此举是利用客户的选房困难及相对优惠的房价，让客户二难，最终妥协。
建议2、在开盘当日在财务交款处公示，利用现场的客户人气压力及房源紧张，让客户二难，最终妥协。
建议3、开盘当日采用闪烁策略，不公示不主动提及，但有客户问之，则如实告之，在利用现场，最终妥协。
最后二个建议，需有专人现场引导逼定。
（刘靖及机动人员负责）
十四、附件
附件1、平面布置图
附件2、人员分工表
功能区
姓名
职务
责任部门
联系方式
选房区总指挥
朱昱
总协调
选房区副总指挥
周萍
协调
贴花销控
张会书
贴花
现场协调助理
钱王文
现场执行协调
大定盖章
朱肖琳
定单盖章
现场巡场
刘靖
现场控制（突发事件汇报及协调助理）
唱号
严冬
选房区入口处唱号
总台（签约单打印处）
陈粮
总台喊控及认购确认
选房区
巢湖案场5名
客户选房
六安案场6名
客户选房
签到接待区
张会书
验卡签到
现场维护
王传群
机动
付小宁、陈燕燕
附件3、喊控说辞
1）、各位顾客朋友请注意！
请参加选房的顾客凭借优惠卡序号，在工作人员的安排下依次进入选房区。
2）、恭喜XX先生/女士成为XX房号业主！
！
（重复一遍）
3）、请注意！
请注意！
预定的XX房即将超过10分钟的有效期，在此之后XX房源将自动打开，对外销售，请您尽快凭借认购单到财务室办理交款手续。
4）、各位顾客朋友请注意！
为了方便后续的顾客选房，请在选房区的顾客抓紧时间选房！
请在选房区的顾客抓紧时间选房！
5）、选房置业顾问：
xxxx号房源可否认购？
6）、总台销控（喊控）：
总台确认，XXXX号房源可以认购
附件4、御景龙湖山庄A9A10开盘选房（认购）流程
1、客户凭认筹协议书的序号在休息区休息。
2、在工作人员的引导下，客户分批进入等候区等候。
3、在工作人员的引导下，客户五批一组进入选房区选房。
4、选定房号后，交回认筹书，签定认购书。
5、客户在交款区凭认购书，缴纳定金一万元，认购书盖章生效。
6、客户在凭认购书，领取签约须知。
7、客户在凭认购书参加“月圆中秋，情定龙湖”活动。
8、在工作人员的引导下，客户离场。
本认购流程解释权归安徽省高速公路投资有限公司所有。
安徽省高速公路投资有限公司
2010年9月
附件5、认购书
御景龙湖山庄认购协议书
在原认购书中加上三点：
1、开盘当日优惠为：
（原总房款-日进百金-按时签约优惠）*0.98折。
2、日进百金:
从认筹日开始至开盘日,每天总房款优惠一百元。
认筹日为。
3、按时签约额外优惠2000元。
附件6、认购须知
认购须知（关于特价房的认购方式及一人带多号的认购方式）
1、按认筹协议书的认筹号顺序进行认购选房，当天到场的认筹客户，视为自动放弃认购权。
2、认购人需携带身份证、认筹协议书、一万元定期存单原件，到公正处公正选房顺序。
3、认购人姓名需与认筹协议书的姓名保持一致，或认购人与认筹人是直系亲戚关系。
4、一个认筹号对应一个认购人。
5、五个认筹号为一组，统一进入选房区选房，选房时间为五分种，五分种未能选房者，视为自动放弃本轮选房。
6、房源按先交款者先认购的原则进行认购，认购定金为一万元，成功认购者享受开盘的特价98折。
7、认筹客户均可参与高速公路投资有限公路组织的“月圆中秋，情定龙湖”活动，现场领取高档礼包一份。
本认购流程解释权归安徽省高速公路投资有限公司所有。
安徽省高速公路投资有限公司
2010年9月
高速地产营销有限公司御景龙湖山庄项目组
二〇一〇年八月二十七日
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